„Nein zu Rabatten!“

Das Thema Rabatte bewegt die Gemüter – nicht erst seit Corona. Nun aber hat sich die Situation für den Handel erheblich verschärft. Der wochenlange Shutdown sorgte dafür, dass aktuelle Ware nicht abfließen konnte. Schon steht die nächste Saison ins Haus und es müssen Strategien gefunden werden, um mit der Situation umzugehen. Ein Vorschlag dazu kam aus der Industrie: „Der Handel kommt jetzt nicht darum, sofort die Warenbestände rigoros zu reduzierten Preisen anzubieten. Ohne halbwegs geräumte Läger kann neue Ware für F/S 21 nicht eingekauft werden. Das wäre für Hersteller, Händler und Konsumenten dreifach tragisch: Produzenten ohne Aufträge, 
Händler nur mit „altem“ Warenangebot und Konsumenten bekommen keine aktuellen Angebote. Außerdem braucht der Handel jetzt sofort Liquidität. Das ist mit normalen Preisen nicht möglich. Kurzarbeit lässt das Budget für Schuhe deutlich schrumpfen, Innenstädte ohne Erlebnis verhindern Traffic, Home Office-Arbeit lässt keinen oder nur sehr geringen Bedarf aufkommen. Wir brauchen neue Kollektionen für den Handel, für die Verbraucher und für die Hersteller. Ohne Aufträge für F/S21 wird es ein Fabrikantensterben geben. Fazit: Sale sofort!!“

schuhkurier wollte dazu von Händlern und Herstellern wissen, wie sie die Situation einschätzen. Viele reagierten auf die Umfrage – und waren sich in einer Sache völlig einig: Rabatte lösen das aktuelle Problem für den Handel nicht. Viele Statements untermauerten diesen Standpunkt. „Bei uns gibt es keinen Sale vor Ende Juli, das haben wir immer so gehandhabt und haben damit immer zufriedene Kunden, da sie wissen, wenn sie Sandalen im Mai kaufen, sind diese nicht schon im Juni im Sale. Das hat etwas mit Glaubwürdigkeit zu tun. Der Schuhhandel ist selber schuld, wenn er schon gleich nach der Wiedereröffnung 20% gibt, diese Inhaber machen damit alles kaputt“, heißt es seitens eines Schuhhändlers aus Baden-Württemberg, der anonym bleiben möchte.

Ähnlich sieht Peter Büscher, Lederwarenhändler aus München, die Situation: „Rabatte jetzt nach der Krise sind der falsche Ansatz, in schlechten Zeiten sollten wir nicht eine Marge, die wir brauchen, auch noch reduzieren.“ Der Schuhändler Lukas Huber aus Basel erklärt: „Wir haben beschlossen, den Saisonschlussverkauf, der bei uns in der Schweiz leider schon Mitte Juni beginnt, mindestens einen Monat später, wenn möglich erst Ende Juli zu beginnen. Wir werden aber sicher nicht „schleudern“, sondern nur punktuell und bei hochmodischer Ware den Rotstift ansetzen.“ Ebenfalls „sehr sorgsam mit Reduzierungen umgehen“ will Jan-Claus Purwin, Schuhhändler aus Geesthacht. „Gute“ Artikel sollen ins nächste Jahr gezogen werden. „Wer jetzt die Ware verschleudert, der wird im nächsten Jahr nicht mehr genügend Luft zum Atmen haben“, so Purwin.

Einen „wirtschaftlichen Suizid“ sieht Fachhändler Rudolf Beringer aus Weißenburg auf die Branche zukommen, wenn jetzt Rabattaktionen in großem Stil gefahren werden. „Wir brauchen Bruttogewinn – Liquidität ist nicht alles“, mahnt der Händler. Er werde in seinem 200 qm großen Geschäft in Innenstadtlage „erst reduzieren, wenn die Kollegen anfangen – und die Kunden dies einfordern.“ Ulrich Prange, Schuhhändler aus Arnsberg, meint: „Die jetzt aufflammenden Fragen zum Thema Saisonverschiebung sind aus Sicht der Schuheinzelhändler positiv und absolut nachvollziehbar. Nur jene Schuhhändler, die zu schnell expandiert haben in der Vergangenheit, interessiert diese Frage absolut gar nicht. Genau diese Blutgruppe reduziert als Schuhfilialhändler seit Jahren ab Ende November und jetzt durch Corona schon wieder.“

„Wer reduziert, reduziert sich selbst“

Der Lederwarenhändler Jürgen Beckmann aus Bad Salzuflen stellt klar: „Wer jetzt reduziert, reduziert sich selbst.“ Ähnlich sieht dies die Händlerin Birgit Jordan aus Berlin und findet klare Worte: „Natürlich nicht rabattieren. Es liegt hier auch eine Chance! Zurück zu alten Sale-Zeiten, SSV und WSV! Basta. Und jetzt durchatmen und nichts reduzieren! Alles andere ist unternehmerischer Selbstmord.“
Rabatte seien „ein anderes Wort für Verzweiflung“, pflichtet der Nagolder Schuhhändler Helmut Raaf seinen Kollegen bei – und ergänzt: „Verzweifelt sind wir noch nicht, wir kämpfen uns aufrecht durch die Monate Juni, Juli und August!“
Einen gerade in Corona-Zeiten wichtigen Aspekt von groß angelegten Rabattaktionen bringt Sabine Zando vom Schuhhaus Fichtner in Rosbach ins Spiel: Abgesehen vom langfristigen Schaden, der durch Reduzierungen entstehen kann, sei sie „gegen großartige Aktionen, die viele Menschen ins Geschäft locken. Wie soll ich da auf Abstand etc. achten?“ Reduzieren werde sie daher nur die Ware, die sie „los werden“ möchte. Alles andere soll in die nächste F/S-Saison gezogen werden.

Der österreichische Schuhhändler Artur Zangerl lehnt Rabatte ebenfalls ab: „Ich finde es absolut sinnvoll, wenn vor dem Sommerschlussverkauf, welcher mit Anfang Juli meines Erachtens sowieso zu früh ist, keine Sonderrabattaktionen gestartet werden“, betont der Händler. „Der lachende Dritte ist immer der Konsument und uns als Schuhfachhändler fehlt dann am Ende des Jahres der Deckungsbeitrag.“ Mit Sorge sieht der Händler allerdings Sale-Aktionen der Industrie, die derzeit im Internet beworben werden. Dies solle der Handel nicht tatenlos hinnehmen. „Wenn möglichst alle Schuhhändler an einem Strang ziehen, werden wir diese Krise, wenn auch mit Einbußen, aber doch mit den für uns überlebensnotwendigen Deckungsbeiträgen überstehen“, ist der Händler aus dem österreichischen Reutte überzeugt.
Franz Novak, Schuhhändler aus dem österreichischen Bischofshofen, will – wie auch in früheren Saisons – lediglich einzelne Warengruppen reduzieren. „Bei den modischen Modellen wird kein Weg an einer drastischen Reduzierung vorbeiführen. Die Ware für „Best Ager“, die momentan die geringste Abverkaufsquote aufweist, die kann auch im nächsten Frühjahr angeboten werden.“

Niko Läer vom Schuhhaus Gerhard Höber aus Uelzen will Rabattaktionen punktuell einsetzen: „Wir werden das nicht „übers Knie brechen“, denn durch die fehlenden Erträge benötigen wir aktuell insbesondere Roherträge. Ohne diese können wir die zukünftigen Tilgungen für Kredite nicht aufbringen! Mit ist es schleierhaft, wie diese Rabattaktionen zum erhofften Ziel führen sollen.“ Auf Grund der aktuellen Marktsituation und der unwahrscheinlich hohen Rabatte, die bereits durch Kollegen gewährt werden, werde man aber nicht ganz ohne Sale-Aktionen auskommen, erläutert der Händler: „Wir werden aber versuchen, Rabattaktionen durch unser 350 jähriges Jubiläum zu verschönern.“

„Bloß keine Rabattaktionen“
 

Nicolas Tscheche aus Herford warnt: „Bloß keine Rabattaktionen. Auf keine Warengruppe. Auf keinem Vertriebskanal. Marge generieren ist der Lösungsweg. Wie es nicht geht, haben uns Praktiker, Karstadt/Kaufhof usw. schon gezeigt. Aus der Preisspirale kommt man niemals wieder raus.“ Bernd Laner aus dem österreichischen Innsbruck erklärt: „Von einem Aufholen der geschlossenen Zeit können wir leider nicht ausgehen. Die derzeitigen Frequenzen liegen bei ca. 50 %; die Umsätze dagegen fast auf Vorjahr, ausgenommen Reisegepäck, hier sind es fast 0%. Jetzt aber zu hoffen, dass wir die überschüssige Ware über Rabatte verkaufen können,

halte ich für falsch und nicht machbar. Die Kunden, die unterwegs sind, wollen einkaufen, brauchen etwas, wollen raus – das ist die Motivation. Rabatte würden den Bedarf nicht erhöhen, nur die Deckungsbeiträge senken.“ Zugleich ist dem Händler klar, dass „wir auch Waren reduzieren müssen, aber sehr gezielt und nicht mit der Brechstange. Je vernünftiger wir agieren, desto besser werden wir aus der Krise kommen können. Zum Umsatzeinbruch noch einen Deckungsbeitragseinbruch kann sich der Handel eigentlich nicht leisten!“ Er fürchte aber, so Laner, dass sich durch Corona nichts geändert habe „und wir uns auf einen dummen Preiskampf werden einstellen müssen.“

Schuhhändler Edmund Keller aus Ludwigshafen stellt klar: „Wir werden die nicht verkauften typischen Frühjahrs-Damenschuhe nicht mit Rabatten verheizen.“ Bernd Krümpelmann vom gleichnamigen Schuhhaus in Georgsmarienhütte wünscht sich schon seit Längerem eine Rückkehr zu einem den Jahreszeiten entsprechenden Saisonrhythmus. „Leider scheint das aber nicht von allen gewollt zu sein. Stattdessen fangen jetzt die großen Kaufhäuser schon wieder an, den Markt mit unsinnigen Rabatten durcheinander zu bringen. Unternehmen, die seit Jahren durch ständige Fusionen ihre Insolvenz rauszögern, spielen mit Rabatten, die die Rendite aller durcheinander bringen. Der Onlinehandel ist auch keine Hilfe. Leider ist kein Lerneffekt zu erkennen.“ Krümpelmann fordert eine Wiedereinführung des Rabattgesetzes und neue Orderrhythmen für die Branche. Hinsichtlich Rabatten will er vorsichtig vorgehen: „Nur notwendiges (Reststücke, Verfärbtes, Unverkäufliches etc.) reduzieren, offene Ware wirklich erst Richtung Ende des Sommers bewerten und gegebenenfalls reduzieren. Hier gibt es etwas, was früher gut war und erhalten werden sollte. Ware, die im nächsten Jahr verkäuflich ist, kann mutig mit eingeplant werden.“

Für Martin Ruckh vom Unternehmen Böhmer Schuhe aus Ludwigsburg waren flächendeckende Rabatte auch schon vor der Corona-Krise ein rotes Tuch. Und auch jetzt sind sie aus seiner Sicht nicht das Mittel der Wahl: „Manche Händler wundern sich sogar, dass trotz der Rabatte einfach nichts los ist. Vielleicht liegt es einfach daran, dass die Kunden nach dieser Zwangspause einfach Lust haben shoppen zu gehen. Nein, nicht im Netz! In den Läden, in den Städten. Vielleicht auch kombiniert mit einem gemütlichen Besuch im Straßencafé. In diesen findet man übrigens keine roten Langbahnen mit „Sale“ drauf. 

Die Kunden haben jetzt Lust auf neue Ware und neue Mode. Da wirkt ein Rabattschild erst einmal abschreckend. Aber auch Bedarfskäufer gibt es noch. Und der Bedarf für eine Treckingsandale entsteht für manchen eben kurz vor dem Urlaub auch mal erst im August. Und dieser Kunde erwartet dann eine vernünftige Beratung, eine entsprechende Auswahl in seiner Größe und ein angenehmes Ambiente. Der Händler, der das bietet, kann davon ausgehen, dass diese Kunden dann auch den Preis bezahlen, der auf der Ware steht. Wenn ich mich im Mai schon damit beschäftige, mit welchen Rabatten oder Aktionen ich diese Warengruppe schnell loswerde, brauche ich mich nicht zu wundern, dass dieser Kunde dann im August lieber woanders hingeht.“
Andreas Neuhaus von Schuhe Winterscheid in Brühl fordert: „Man sollte jetzt die Chance nutzen die Rabattschlachten zu beenden. Der Handel schafft sonst nie mehr den Turnaround. Es muss wieder Geld verdient werden.“

Dass die Krise nicht nur in den Umsatzkeller führte, diese Erfahrung machte der Schuhhändler Jochen Stemp aus dem bayerischen Hersbruck. Seit das Rabattgesetz abgeschafft wurde, gebe es bei ihm praktisch keine Sale-Aktionen mehr, erklärt er. Wenn in der Corona-Krise massive Preisnachlässe gewährt werden, ist das aus Sicht von Stemp jedenfalls kein Kundenbindungsinstrument: „Das bringt nicht mehr Umsatz, und wahrscheinlich auch kaum mehr Abverkauf. Wir müssen uns damit abfinden, dass Kunden kein einziges Paar Schuhe mehr kaufen, nur weil es billiger ist.“ Er habe seit der Wiedereröffnung Ende April „jeden Tag neue Umsatzrekorde, und wir bekommen einen Spitzen-Mai.“ Dabei helfe ein hoher Anteil an Kinderschuhen – und Begehrlichkeit.