Rabatte: Wollen das die Kunden überhaupt?

Suchen die Kunden derzeit überhaupt nach Rabatten?

Das Interesse der Kunden an Sale-Aktionen scheint nach Meinung vieler Händler derzeit gering. Diese Beobachtung hat auch Lederwaren-Händler Peter Büscher aus München gemacht: „Gerade in dieser schweren Zeit hatte ich in den letzten Tagen immer wieder Stammkunden, die bewusst kamen, um uns zu unterstützen. Sie wollten gar nicht einen Rabatt, nein, sie erwiderten „Sie brauchen doch das Geld“. Ich denke, wenn wir jetzt alle Kunden lokal kaufen und uns unterstützen, können wir die Krise meistern.“

Auch in Ludwigshafen ist man zuversichtlich, dass die Kauflust anspringen wird: „Die Damen sind hungrig nach schönen Schuhen und kaufen – wenn sie schon mal dabei sind – vielfach auch zwei oder drei Paare auf einen Streich. Wenn jetzt die Cafés und die Restaurants in den Städten wieder aufmachen dürfen, lohnt sich ein Besuch der City wieder im Gegensatz zu bisher. Man kann das Leben unter Menschen wieder genießen nach der Abgeschlossenheit der letzten Wochen. Die Lebenslust kehrt zurück und damit auch der Wunsch nach schönen Dingen. Spielt da der Preis eines Produktes eine wesentliche Rolle? Wir sind der Meinung:  NEIN!“, so Schuhhändler Edmund Keller.
Auch in Georgsmarienhütte sind Preisnachlässe bislang noch keine Starthilfe für den Konsum: „Die Erfahrungen der letzten vier Wochen zeigen, dass Rabatte keinen erhöhten Kaufanreiz bringen, deshalb: abwarten! Sonst werden Renditen verschenkt“, erklärt Schuhhändler Bernd Krümpelmann.
Der österreichische Händler Franz Novak will ebenfalls den weiteren Saisonverlauf beobachten: „Vorerst kann noch gut regulär verkauft werden. Es wird wenig nach Rabatten gefragt. Die Solidarität ist meiner Meinung nach etwas gestiegen.“ Allerdings sieht der Händler auch Unwägbarkeiten im Hinblick auf die Witterung: „Das vielmals angepriesene Hinauszögern der Verkaufssaison ist leider wetterabhängig und das ist nicht beeinflussbar.“
Der Arnsberger Händler Ulrich Prange glaubt, dass die Kauflust später anspringt – weil es dann mehr reduzierte Ware gibt: „Zur Zeit lassen die Endverbraucher Textilgeschäfte am langen Arm verhungern und warten auf Rabatte von mindestens 30% bis 50%. Der Endverbraucher muss keine neuen Textilien und Schuhe kaufen, ohne Ostern, Kinderkommunion, Konfirmation, Schützenfeste, Urlaub.“ Darüber hinaus ist der Händler überzeugt, dass viele Verbraucher bereits über das Internet eingekauft haben: „Nach der Wiedereröffnung bin ich bei unserer Ortsgröße schon überrascht, dass wir und unsere Kollegen gar nicht gefehlt haben.“ In Gesprächen mit Internetverkäufern sei teilweise von 300% Plus bei Kinderschuhen die Rede gewesen. „Es wurde einfach im Internet bestellt. Das ging alles ohne Anprobe, Mundschutz und mengenmäßig reduzierte Umkleidekabinen. Die Zeit der Wiedereröffnung zeigt auf, es geht ohne stationären Handel. Mit Altpapiersammlungen, Praktikumsplätzen, Anzeigen bei örtlichen Vereinen ist unsere Schuldigkeit getan. Dieses Gedankengut ist erschreckend bei allen Altersstufen anzutreffen.“

Wie sollte am Ende der Saison mit der nicht verkauften Ware umgegangen werden?

„Mein gestriger Bummel in einer Fußgängerzone hat in den durchaus repräsentativen Schuhläden ganz klar gezeigt, dass das Einlagern der F/S-Ware sinnvoll ist“ berichtet Jürgen Beckmann, der ein Lederwarengeschäft in Bad Salzuflen unterhält. „Draußen liegen überall die Mondpreise, in den Auslagen 90% Sneaker aus Asien, ein kleiner Rest Klassiker und natürlich Sandalen. Die Sandalen können problemlos abverkauft werden, alles andere kann ans Lager, weil sich zum F/S 21 kaum etwas ändert.“
Nicolas Tscheche aus Herford sieht ebenfalls kein Problem darin, Ware über den Sommer hinaus zu lagern: „In Zeiten rückläufiger Verkaufsmengen sollte jeder Händlerkollege Platz genug am Lager haben, um die nicht verkaufte Übergangsware zum nächsten Frühjahr einzulagern. Allerdings ist dies oftmals gar nicht nötig, da ein Teil der Ware das ganze Jahr durchverkauft werden kann. Wie im übrigen die letzten Jahre auch schon geschehen. Das ist also keine neue Erfindung durch die Coronakrise.“

Die Einlagerung von Ware ist auch für Niko Läer vom Schuhhaus Gerhard Höber in Uelzen das Mittel der Wahl: „Wir haben zusätzliche Lagerräume schaffen müssen und es ist noch nicht die gesamte F/S-Ware ausgeliefert – es fehlen aber nur noch Minimalbestände.“

Einen differenzierten Umgang mit verschiedenen Warengruppen regt Schuhhändler Edmund Keller aus Ludwigshafen an: „Bei der Sommerware  d.h. Sandalen, leichte Schnürschuhe/Slipper in Textil-Ausführung oder ziemlich offene Modelle, sehen wir überhaupt keine Probleme. Etwas problematischer ist die Situation bei den geschlossenen, hellen Damenschuhen in Sneaker-Richtung, weil diese Schuhe vorwiegend in den Monaten März/April gekauft werden. Hier wird es Bestände geben, die noch in begrenztem Umfang verkauft werden. Von der Mode her gesehen, wird es im kommenden Frühjahr keinen großen Umbruch geben, so dass die diesjährigen Modelle auch im nächsten Jahr verkauft werden können.“

Auch Franz Novak, Schuhhändler aus Bischofshofen in Österreich, will Ware einlagern. Sein Kollege Bernd Laner aus Innsbruck erklärt: „Wir ziehen bereits jetzt Ware aus dem Verkauf und lagern diese für nächstes Jahr ein und erhoffen uns damit einen höheren Abverkauf auf die im Geschäft verbleibenden Waren. Dies erfordert erweiterte Läger und Liquidation, ja, aber dies ist der wirtschaftlichste Weg.“ 

Der Kölner Händler Ulrich R. Pingler glaubt ohnehin, die Bundesregierung habe noch Pläne, die auch den Handel betreffen. Daher fordert er: „Trotz aller Probleme: Sale nur für Altware (19/18), Einzelpaare, Nullverkäufe und ähnliches. Alles andere Mitte September wegpacken für 21. Aber auch wirklich verschwinden lassen.“

Wie wird für die kommende F/S-Saison geordert?

„Wir werden mit einiger Sicherheit zum nächsten Frühjahr etwas weniger ordern“, erklärt Edmund Keller vom gleichnamigen Schuhhaus in Ludwigshafen. „Bereits zum kommenden Herbst haben wir etwas knapper disponiert und wollen damit unseren Warenbestand etwas reduzieren. Lieber gehen wir die Gefahr ein, dass die eine oder andere Warengruppe ‚unterbesetzt‘ ist. Wir denken schon, dass die Industrie zumindest die Hauptartikel zur Nachbestellung bevorratet.“ Das dies für die Schuhindustrie ebenfalls herausfordernd ist, sieht der Händler ein: „Für die Schuhindustrie sehen wir in der Tat eine schwierige Periode in den nächsten Monaten. Herbstware ist noch vom letzten Jahr im Handel vorhanden. Also werden die Aufträge schon zur kommenden Saison nicht besonders üppig sein. Der letzte Winter ist – zumindest in unserer Gegend – total ausgefallen. Also auch auf diesem Gebiet sieht es sicher bei der Schuhindustrie mit Aufträgen nicht gut aus. Bleibt die Hoffnung auf das nächste Frühjahr. Der Verlauf der nächsten Monate im Handel wird hier entscheidend sein“, so Keller.
Bernd Krümpelmann aus Georgsmarienhütte will die Vororder vorsichtiger und später angehen, „um den Abverkauf der Ware wirklich mit einrechnen zu können. Hier muss mehr Risiko der Hersteller erwartet werden. Das ist in den letzten Jahren sowieso in Richtung Handel verschoben worden. Auch wenn viele Hersteller jetzt in der Krise hervorragend reagiert haben.“

Für den Händler Franz Novak aus dem österreichischen Bischofshofen steht fest: „Das wird meine spannendste Order ever werden. Es müssen so viele neue Faktoren berücksichtigt werden: hohe Lagerstände in gewissen Warengruppen, der Freizeitschuh-Verkauf läuft wiederum sehr gut etc.. Die Limitplanung wird zeitintensiv werden. Lieferanten, die sehr kulant in dieser schwierigen Zeit sind und mit denen man halbwegs krisensicher arbeiten kann, werden in der nächsten Frühjahrssaison durch ein höheres Limit belohnt. Ob und wie es dann in der Praxis funktioniert, wird man sehen.“

Ulrich Prange aus Arnsberg betont: „Wir Fachhändler müssen in Gemeinschaft die Erstdispositionen einfach deutlich zurückfahren, unsere Ware wieder begehrlicher machen.“ Ähnlich will auch der bayerische Händler Jochen Stemp vorgehen und empfiehlt, jeder Händler „sollte seine Lieferanten auf den Prüfstand stellen. Brauche ich wirklich alle? Und wenn ja, wie viele Artikel benötige ich? Ich vergebe mein Dispolimit ohne einen eventuellen Schlussverkaufszeitraum.“

Dass dies für Lieferanten – und auch für deren Repräsentanten – mit erheblichen Problemen verbunden sein kann, darauf weist Handelsvertreter Charly Walser hin: „Wir alle leiden an der Situation, vor allem wir freien Handelsvertreter, denn ohne Verkauf und ohne das Bezahlen der Rechnung gibt es für uns keine Provision!“ Trotzdem wolle er unterstützen und erreichen, dass der Schuhhandel in seiner Vielfalt möglichst erhalten bleibt. Der Kunde und das Verkaufserlebnis müssten wieder im Fokus stehen, so Walser. „In den Gesprächen mit meinen Händlern nach der Wiedereröffnung kam viel Gutes an Feedback. Es wurde von Solidarität durch Gutscheinkäufe gesprochen, von Lieferservice beim Händler vor Ort und dem Entstehen von „buy local“-Plattformen.“ Als Lösung des „Rabatt-Problems“ betrachten viele Lieferanten derzeit den Ansatz, die Saisons und damit die reguläre Verkaufszeit zu verlängern. Michael Beheim, Inhaber des gleichnamigen Accessoires-Herstellers und Lizenznehmer von Gabor Bags, erklärt, man wolle „den Handel unterstützen und andere Wege aus der Krise finden, um unseren Teil dazu beizutragen, eine ruinöse Rabattschlacht zu vermeiden.“ So könne F/S20 noch bis Ende Juli 20 geordert werden. H/W20 werde erst ab August ausgeliefert und die entsprechende Saison bis Ende Dezember verlängert. „Auch in F/S 21 starten wir später, nämlich ab Januar 2021.“