Interview mit Bama-CEO Dr. Stefan Rassau

„Den Kunden noch besser abholen“

Dr. Stefan Rassau, Bama-Geschäftsführer (Foto: Bama)
Dr. Stefan Rassau, Bama-Geschäftsführer (Foto: Bama)

Der Furniturenanbieter Bama hat sein Produktportfolio neu aufgestellt. CEO Dr. Stefan Rassau sieht für den stationären Handel gute Chancen, mit Furnituren zu punkten. Wie das gehen kann, erläutert er im Gespräch mit schuhkurier.

Herr Dr. Rassau, ist Ihrer Einschätzung nach der Anteil an Furnituren (Pflegemittel, Imprägnierer, Einlegesohlen) im Schuhhandel konstant oder steigt er?

Dr. Stefan Rassau: Hier muss man generell (noch) zwischen online und stationär unterscheiden. Im stationären Fachhandel steigt der Anteil. Insbesondere bei den Unternehmen, die Service und kompetente Beratung entweder in ihrer DNA verankert oder zumindest ihre Bedeutung im Wettbewerb gerade mit den digitalen Kanälen verstanden haben. Im Online-Handel sind noch Hausaufgaben dahingehend notwendig, die Empfehlung der richtigen Furnituren in den Verkaufsprozess einzubinden. Die Anteiligkeiten sind daher noch sehr ausbaufähig. Wichtig für eine weitere Steigerung ist in dem Zusammenhang auch, dass Sortimente und Markenkonzepte für die jeweiligen Zielgruppen entwickelt und präsentiert werden, um selbstverständlicher in die Bedarfs-, Gefühls- und Lebenswelt der Endverbraucher zu gelangen. Am Ende entscheidet der Kunde über Kauf und Nicht-Kauf. Den gilt es noch besser und emotionaler abzuholen.

 

Kommt es im Bereich Produktentwicklung zu mehr Spezialisierungen?

In Bezug auf funktionale Spezialisierung würde ich sagen, nicht vermehrt. Hier haben wir seit jeher Spezialisten für Einlagen, für Pflege und für Accessoires. Wir haben unsere Produktentwicklung allerdings dahingehend verändert, dass wir zum einen zu Beginn des Prozesses den Radar erweitern, um möglichst viele neue, innovative Ideen für Produkte zu generieren. Zum anderen, dass wir dann vermehrt Spezialisten haben, die einzelne Kundenwelten im Detail verstehen, nach denen wir unsere Sortimente ausrichten. Wir haben Produktmanager, die verstehen meinen Sohn, und andere, die verstehen mich...
Ein weiterer Aspekt der Spezialisierung greift in Bezug auf Nachhaltigkeit. Im Einklang mit den sich dahingehend verändernden Kundenbedürfnissen bzw. der gesellschaftlichen Verpflichtung generell, ist auch unser Anspruch gestiegen, soviel Achtsamkeit wie möglich in Produkte und Prozesse zu bringen.

Wie viel Umsatzanteil haben diese Furnituren im Schnitt im Schuhhandel?

Sprechen wir über den Anteil von Furnituren am Schuhhandel? Dann würde ich sagen, reden wir über eine Größenordnung von durchschnittlich 5%, wobei die Spanne von fast nichts bis gut zweistellig reicht – je nach Selbstverständnis des Händlers. Oder sprechen wir von dem Anteil der Produkte, die nach dem neuen, gerade skizzierten Anspruch entwickelt wurden, am Furniturenumsatz? Die drei Produkte unserer Magic Range, die wirklich innovativ, extrem nachhaltig und – wie wir finden – auch emotional aufgeladen sind, haben aktuell einen Anteil von ca. 30% an den Furnituren. Das zeigt uns, dass dies auch der richtige Weg ist, um Furnituren aus ihrem Dornröschen-Schlaf zu wecken und in die Köpfe und Herzen der Endverbraucher zu kommen.

 

Inwieweit kann eine aktive Beratung im Verkaufsgespräch den Umsatz mit Furnituren steigern?

Sie ist von absolut großer Bedeutung! Der Kauf von Pflegeprodukten oder Einlagen ist im Schuhfachhandel noch kein Plankauf. Aufmerksamkeit und Interesse entsteht durch eine gute Inszenierung auf der Fläche mit direktem Zugang sowie durch eine aktive, kompetente Beratung. Kompetente Beratung dahingehend, dass die Kundin das gute Gefühl hat, genau den Schuh zu kaufen, für den ihr Herz schlägt, und keine Kompromisse eingehen zu müssen, weil sie nicht weiß, wie man die Schönheit von Rauleder erhält oder sich der Schuh am Fuß nicht gut anfühlt. Der wesentliche Teil unseres Trainings- und Botschafterkonzepts ist, dass das Verkaufspersonal über die notwendige Erfahrung und das Produktwissen verfügt, das Kundenerlebnis diesbezüglich vollständig zu machen.

 
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Petra Steinke / 26.05.2021 - 15:25 Uhr

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