schuhkurier Marktforschung

Erfolg mit Zusatzsortimenten

Schuhpflege, Socken, Einlegesohlen: Die so genannten arrondierenden Sortimente spielen eine wichtige Rolle. In einer Umfrage wollte schuhkurier wissen, welche dieser Zusatzprodukte sich besonders gut entwickeln und wo Händler Chancen und Herausforderungen sehen.

Ganz klar: Schuhe spielen die Hauptrolle. Aber in einem Schuhgeschäft gibt es auch Nebenrollen, die das Angebot sinnvoll ergänzen und mit denen viele Unternehmer gute Erfolge erzielen.
Besonders klassische Furnituren von der Schuhpflege bis zum Schnürsenkel gehören in vielen Geschäften zum Standard. Dies zeigt die schuhkurier-Umfrage zum Thema „Arrondierende Sortimente“ sehr eindrucksvoll: Fast alle der teilnehmenden Händlerinnen und Händler führen Schuhpflegeprodukte, 86% Produkte für Fußklima und Laufkomfort, also Einlegesohlen, Barfußsohlen, Pelotten etc. Socken und Strümpfe runden bei 81% der teilnehmenden Unternehmen das Warenangebot ab. Schnürsenkel und weitere praktische Hilfsmittel gehören bei vier Fünfteln der Händler zum Sortiment. Weniger stark verbreitet sind indes Fußpflegeprodukte wie Crèmes und Peelings.
Furnituren dieser Art spielen gerade beim Beratungsgespräch eine wichtige Rolle. Das bestätigt auch Dr. Stefan Rassau, CEO des Furniturenspezialisten Bama: „Der Kauf von Pflegeprodukten oder Einlagen ist im Schuhfachhandel noch kein Plankauf. Aufmerksamkeit und Interesse entstehen durch eine gute Inszenierung auf der Fläche mit direktem Zugang sowie durch eine aktive, kompetente Beratung.“ Diese Beratung wirke beispielsweise dahingehend, „dass die Kundin das gute Gefühl hat, genau den Schuh zu kaufen, für den ihr Herz schlägt, und keine Kompromisse eingehen zu müssen, weil sie nicht weiß, wie man die Schönheit von Rauleder erhält oder sich der Schuh am Fuß nicht gut anfühlt“. Bama fokussiere bei seinem Trainings- und Botschafterkonzept darauf, dass das Verkaufspersonal über die notwendige Erfahrung und das Produktwissen verfüge, das Kundenerlebnis diesbezüglich vollständig zu machen, so Rassau.

Beratung war zumindest in den zurückliegenden Monaten schwierig. Unter dem Eindruck der Pandemie und eingeschränkt durch Lockdowns haben die meisten Händler (92%) ihr Angebot an zusätzlichen Produkten daher nicht weiter ausgebaut. Und auch perspektivisch ist eine Ausweitung der arrondierenden Sortimente für die meisten Händler (91%) kein Thema: Sie wollen den aktuellen Status Quo beibehalten. Wenn es aber darum geht, Teile des Schuhangebots zu Gunsten von arrondierenden Produkten zurückzufahren, dann würden die befragten Händlerinnen und Händler am ehesten bei Herrenschuhen ansetzen.

0 bis 5. Das ist die „Sicherheitszone“ für Furnituren im Schuhhandel. 80% der Umfrage-Teilnehmer erzielen mit Schuhpflegeprodukten Umsatzanteile von maximal 5%. Bei Produkten für das Fußklima und den Laufkomfort bleiben 73% der Händlerinnen und Händler in diesem Bereich, bei Schnürsenkeln und sonstigen Produkten 79% der Unternehmen. Bei 70% der Befragten erreichen Socken und Strümpfe Umsatzanteile von bis zu 5%. Deutlich weniger Händler gaben bei klassischen Furnituren Umsatzanteile von bis zu 10% an.
Dabei erweist sich das Segment der arrondierenden Sortimente als recht stabil: Bei 44% der teilnehmenden Händler sind die Umsätze mit arrondierenden Sortimenten in den vergangenen drei Jahren gleich geblieben, bei jeweils 28% sind sie gestiegen bzw. gesunken. Auch perspektivisch sehen die Unternehmerinnen und Unternehmer das Thema Furnituren & Co. als stabil an: 68% der Befragten erwarten in Zukunft keine Veränderungen beim Umsatz mit Furnituren etc. 21% gehen von steigenden Umsätzen aus, 11% von sinkenden.
Dr. Stefan Rassau von Bama sieht die Umsatzanteiligkeiten von Furnituren noch als ausbaufähig an, „insbesondere bei den Unternehmen, die Service und kompetente Beratung entweder in ihrer DNA verankert oder zumindest ihre Bedeutung im Wettbewerb gerade mit den digitalen Kanälen verstanden haben“. Im Online-Handel seien noch „Hausaufgaben“ dahingehend zu machen, die Empfehlung der richtigen Furnituren in den Verkaufsprozess einzubinden. „Die Anteiligkeiten sind daher noch sehr ausbaufähig“, so Rassau. Wichtig für eine weitere Steigerung sei in dem Zusammenhang auch, dass Sortimente und Markenkonzepte für die jeweiligen Zielgruppen entwickelt und präsentiert werden, um selbstverständlicher in die Bedarfs-, Gefühls- und Lebenswelt der Endverbraucher zu gelangen. „Am Ende entscheidet der Kunde über Kauf und Nicht-Kauf. Den gilt es noch besser und emotionaler abzuholen“, so Rassau.

Zusatzverkäufe spielen in Schulungen für das Verkaufspersonal traditionell eine wichtige Rolle. Die Pflege oder die Einlegesohle zum Schuh zu kaufen, das ergibt für viele Verbraucherinnen und Verbraucher schon unter einem praktischen Aspekt Sinn. 54% der befragten Händler geben an, dass sie Produkte aus arrondierenden Sortimenten „zum Schuh dazu“ verkaufen. Immerhin 46% verkaufen Zusatzprodukte aber auch solitär.
Am häufigsten werden Schuhpflegeprodukte zum Schuh dazu verkauft (86%), gefolgt von Produkten für das Fußklima oder den Laufkomfort (74%). Socken und Strümpfe werden bei 68% der teilnehmenden Händlerinnen und Händler zum Schuh dazu verkauft. Das bestätigt auch Daniel Walder vom gleichnamigen Schuhhaus im Schweizerischen Brüttisellen. „Wir sehen das Sortiment als relativ kleines, aber wichtiges an“, erklärt er gegenüber schuhkurier. Man führe schon lange ein Sortiment an
Socken und Strümpfen, vorwiegend von der Marke Falke. „Es ist uns wichtig, dass wir eine gute Auswahl haben und Kompetenz ausstrahlen“, so Daniel Walder. Präsentiert werden Socken und Strümpfe in den Walder-Häusern meist an den Kopfteilen der Schuh-Warenträger, damit das Verkaufspersonal am Beratungspunkt gleich darauf zugreifen kann. „Es läuft viel über aktive Empfehlung. Dies schulen und trainieren wir auch intensiv“, so Walder. Seit vergangenem Jahr wird das Socken-Angebot bei dem Schweizer Schuhhändler von Falke selbst bewirtschaftet. „Das hat einen guten Schub gegeben“, so Daniel Walder. Die aktuellen Umsätze mit Socken und Strümpfen hätten sich im Vergleich zu 2019 verdoppelt. Zum Schuh dazu werden auch modische Accessoires relativ häufig verkauft. 61% der Händler bringen ergänzend zum Schuh auch Taschen an die Kundin; 40% Gürtel.
Nicht selten passiert es im Schuhhandel auch, dass Kundinnen oder Kunden „nur“ wegen eines Produkts aus arrondierenden Sortimentsbereichen das Geschäft betritt. Vor allem Taschen werden gern „solitär“ verkauft (84%), gefolgt von Socken und Strümpfen (62%) sowie Tüchern oder Schals (53%). Auch um Pflegeprodukte zu kaufen, suchen Kundinnen und Kunden das Schuhgeschäft auf: 52% der teilnehmenden Händler gaben dies in der Umfrage an.

Wenn Kunden Schuhe kaufen, nutzen sie gern auch die Gelegenheit, Socken oder Strümpfe dazu zu kaufen. Vor allem Socken stehen dabei für viele hoch im Kurs (82%), gefolgt von Füßlingen (57%) und Strümpfen (29%).
„Sneaker-Söckchen sind bei uns ein Ganzjahresprodukt“, berichtet Daniel Walder. Füßlinge ergänzen das Sortiment in seinem Unternehmen vorwiegend im Sommer.
Welche Marken liegen bei Socken und Strümpfen im Schuhhandel vorn? Die schuhkurier-Umfrage brachte Interessantes zu Tage: Bei den teilnehmenden Schuhhändlerinnen und Schuhhändlern sind es vor allem Lizenzprodukte von Schuhmarken, die das Schuhangebot ergänzen. Socken und Strümpfe der Marke Gabor führen 37% der befragten Händler, Strumpfmode von Birkenstock 35% der Umfrage-Teilnehmer. Auf Rang 3 findet sich das Strumpfangebot von Skechers (34%). Es folgen Strumpfwarenanbieter wie Camano (33%) und Falke (29%), die Sportmarke Puma (29%) und Marc Marcs/Octopus (24%).

Wo sehen Händler mit Blick auf Socken und Strümpfe Herausforderungen? Die meisten befragten Unternehmer (52%) bemängeln ein fehlendes attraktives Angebot. 43% nehmen eine zu geringe Nachfrage durch die Verbraucher wahr. 27% der Umfrage-Teilnehmer sehen die Preise für Socken und Strümpfe als herausfordernd an und bei 16% ist der vorhandene Platz im Geschäft ein Problem, wenn es um Zusatzsortimente wie Socken und Strümpfe geht.  Immerhin: Die Händlerinnen und Händler, die Socken und Strümpfe führen, sind mehrheitlich zufrieden mit der LUG: 67% der Umfrage-Teilnehmer sind „zufrieden“ oder sogar „sehr zufrieden“ mit der Lagerumschlagsgeschwindigkeit. Auch die Deckungsbeiträge passen für die meisten Händlerinnen und Händler: 64% geben an, „zufrieden“ oder „sehr zufrieden“ damit zu sein. Überzeugt ist mit 67% die Mehrheit der Befragten auch von der Sortimentspflege im Bereich Socken und Strümpfe. Schuhhändler Walder möchte auf Strumpfwaren nicht verzichten. Und auch weitere Zusatzproduke wie Schmuck, Mützen oder Trinkflaschen sorgen in den Häusern des Unternehmens für abwechslungsreiche und spannende Sortimente. Der Umsatzanteil aller Produkte „jenseits“ der Schuhe liegt bei Walder um die 16%. Socken und Strümpfe umfassen dabei 2 bis 3%. Der Händler setzt in der Zusammenarbeit mit Lieferanten arrondierender Sortimentsbereiche auf Risikoverteilungs-Modelle. 

Login für Abonnenten
Sie möchten alle Inhalte lesen?
  • Website-Login
  • E-Paper-Zugang
  • Alle Newsletter
Petra Steinke / 28.05.2021 - 13:03 Uhr

Weitere Nachrichten

Andreas Kolleck (Foto: Redaktion)

Collonil holt Andreas Kolleck

Personalie

Andreas Kolleck geht zu Collonil. Als neuer Vertriebsleiter soll der Experte neue Kunden und Vertriebssegmente für den Furniturenanbieter aus Berlin gewinnen.