Interview mit Tobias Eichmeier

„Schneller, einfacher, marktgerechter“

Tobias Eichmeier ist seit Mai 2020 Geschäftsführer der ANWR Schuh. (Foto: ANWR)
Tobias Eichmeier ist seit Mai 2020 Geschäftsführer der ANWR Schuh. (Foto: ANWR)

Die ANWR Schuh GmbH hat ihr Dienstleistungsangebot gestrafft und einige Neuerungen eingeführt. Dazu gehört ein Umbau der Warenprogramme, gekoppelt an ein Datenpanel. schuhkurier sprach mit ANWR Schuh-Geschäftsführer Tobias Eichmeier über das Vorhaben.

Die ANWR Schuh GmbH hat im vergangenen Jahr umfangreiche Analysen und Mitgliederbefragungen durchgeführt. Welche Schlussfolgerungen ziehen Sie aus den Ergebnissen und Rückmeldungen?

Als ich im vergangenen Jahr in die Geschäftsführung der ANWR Schuh eingetreten bin, geschah dies mitten in der Corona-Krise. Sehr schnell wurde klar, dass mit der rasanten Veränderung des Marktes auch eine Veränderung unserer Strategie notwendig wird. Die Basis dieses Strategieprozesses legten wir über Tiefeninterviews mit Händlern und Industriepartnern sowie einer Händlerbefragung, um mehr über die aktuellen Bedürfnisse des Schuhmarktes zu erfahren. Des Weiteren gaben wir eine Marktanalyse in Auftrag. Die Erkenntnisse waren eindeutig: Wir müssen schneller sein, die Komplexität verringern und unsere Produkte marktgerechter gestalten, das heißt noch stärker auf den Endverbraucher ausrichten. „Unsere Händler bieten so vielen Menschen wie möglich den besten Schuhkauf“, wurde aus diesem Strategieprozess unsere Vision. „Wir sichern als Marktexperten die Leistungsfähigkeit unserer Händler mit innovativen, kundenorientierten Leistungspaketen und vernetzen Handel und Industrie“ unsere Mission.

 

Auf welche Serviceleistungen und Angebote wird sich die ANWR Schuh GmbH künftig bzw. ab Frühjahr/Sommer 2022 konzentrieren?

Aus unserer Mission ergeben sich für die ANWR Schuh drei wesentliche Handlungsfelder. Digitalisierung, Profilierung, Warenzugang. Was heißt das genau? Mit der Digitalisierung forcieren wir automatisierte Prozesse und entwickeln digitale Dienstleistungen, wie beispielsweise Händlerzugang zu den größten Online-Marktplätzen und Lagerbeständen der Lieferanten im eigenen Online-Store, elektronische Warensteuerung via EDI aber auch elektronische Rechnungsabwicklung und vieles mehr. Die Profilierung unserer Händler unterstützen wir mit zentral gesteuerten und marktrelevanten Sortimentsbausteinen, wie unserer Sneakerwand und dem neuen vertikalen Outdoor-Modul. Das gilt auch für unsere Spezialkonzepte Quick Schuh und CTS. Auch Storytelling in Richtung Endverbraucher sehen wir als wichtigen Profilierungsbaustein, deshalb entwickeln wir mit der Industrie gemeinsam zentral gesteuerte Markenkampagnen, von denen jeder Händler, auch kleine, profitieren. Darüber hinaus ermöglichen wir über den Großhandel Zugang zu den größten Sportmarken und über unser Shoe Love Partner Programm Zugang zu exklusiv konditionierter Ware.

 

Auf welche Leistungen werden Sie in Zukunft verzichten?

Wir wollen uns fokussieren und nur die Serviceleistungen anbieten, die eine relevante Menge unserer Händler wirklich benötigen. Für einige Dienstleistungen konnten wir geeignete Kooperationspartner gewinnen, die unsere Angebote ergänzen. Über die neue Einkaufsplattform ANWR Vorteilswelt erhalten ANWR Händler Dienstleistungen und Produkte (keine Handelsware) an einem zentralen Ort zu Großabnehmerkonditionen.

 

Sie wollen die „stationäre Exzellenz“ verbessern. Wie kann das gelingen?

Der Endverbraucher erwartet heute ein begeisterndes Einkaufserlebnis und unterscheidet dabei nicht zwischen den Branchen und Kanälen. Deshalb sprechen wir von einer Omnichannel-Exzellenz.
Darunter verstehen wir, den Kunden an jedem Punkt der Customer Journey zum Fan werden zu lassen. Das beginnt mit dem Erstkontakt, über Social Media, den professionellen Onlineshop bis hin zu attraktiven Verkaufsflächen als Basis. Hierzu gehört zum Beispiel auch die persönliche Kompetenz der Verkaufsmitarbeiter. Darüber hinaus die erlebbare Verknüpfung zwischen Online- und Offline-Services. Die zuvor genannten neuen Leistungsbausteine zahlen genau darauf ein.

Welche Rolle werden Warenprogramme in Zukunft für die ANWR Schuh spielen?

Da nahezu sämtliche Produkte und Sortimente durch das Internet zwischenzeitlich global verfügbar sind, ist für den Händler eine lokale Positionierung und Profilierung essenziell. Die Händler benötigen individuelle Ware, um die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen. Für die heterogene Händlerstruktur unseres Einkaufsverbands ist ein vorgefertigtes Warenprogramm immer nur der kleinste gemeinsame Nenner. Wir sind davon überzeugt, dass uniformierte Warenprogramme mit fest konditionierten Modellen nicht mehr zeitgemäß sind. Deshalb sollten unsere Händler und Industriepartner den Markt besser analysieren können. Hierfür haben wir das Daten-Panel geschaffen. Dieses Panel unterstützt eine professionelle Kollektions- und Sortimentsgestaltung. Das zu organisieren ist aus unserer Sicht die Aufgabe einer zukunftsorientierten Verbundgruppe.

 

Sie arbeiten daran, ein stationäres Panel aufzubauen, in das Daten möglichst vieler Händler einfließen und das von den Teilnehmern wiederum anonymisiert genutzt werden kann. Wie weit sind Sie mit diesem Vorhaben?

Wir haben bereits ein repräsentatives Verkaufs-Panel. Es erstreckt sich flächendeckend über Deutschland und beinhaltet unterschiedlichste Geschäftsmodelle. Die teilnehmenden Händler können bereits heute ihre Sortimente analysieren und erfolgreich weiterentwickeln.

 

Werden Abverkaufsdaten von schuhe.de mit dem stationären Panel zusammengefasst? Oder soll dies grundsätzlich möglich sein?

Das Panel beinhaltet alle Vertriebskanäle. Wir stellen den Händlern bereits heute differenzierte Analysen zu ihren eigenen Onlineumsätzen über unser Marktplatzsteuerungstool Qualibet zur Verfügung.

 

Bezieht sich das Vorhaben ausschließlich auf ANWR-Schuh-Mitglieder oder können auch Garant- oder Rexor-Händler teilnehmen?

Aktuell sind ANWR und Garant-Schuhhändler in Deutschland und Österreich angeschlossen.

Wie können die Daten ausgelesen bzw. sortiert werden? Nach Region, nach Händler-Cluster, nach Marke…?

Die Daten liefern allen unseren Händlern relevante, aggregierte und kartellrechtlich mögliche Steuerungskennzahlen sowie repräsentative, anonyme Vergleichsgruppen. Gemeinsam mit unseren Händlern entwickeln wir diese Analysen im Handelscockpit kontinuierlich weiter.

 

Wie ist die Teilnahme am Panel an die Teilnahmemöglichkeit an neuen Warenprogrammen geknüpft?

Einzelne Daten allein sind nicht aussagekräftig genug. Damit sie einen Mehrwert für jeden einzelnen Teilnehmer liefern, benötigt ein Panel eine größtmögliche Grundgesamtheit. Deswegen sehen wir das Teilen der Daten als den zukunftsorientierten genossenschaftlichen Ansatz. Im Grunde genommen sprechen wir von einem Give & Get Paket. Die Händler teilen ihre Daten, wir konsolidieren und anonymisieren die Daten aller Teilnehmer und spielen sie über unser Handelscockpit aus. Die Industriepartner hingegen können aus den aggregierten und anonymisierten Daten ihrer Artikel ihre Kollektionen optimieren und ihre Nachlieferfähigkeit zum Nutzen unserer Händler verbessern. Aus diesem Grund ist die Teilnahme am Shoe Love Partner Programm an das Teilen der Daten geknüpft und ermöglicht den Händlern einen Zugang zu weiteren starken Leistungspaketen.

 

Gibt es weitere Incentives, die an die Teilnahme am Panel geknüpft sind – Stichwort Anreizprämie?

Mit der Teilnahme am elektronischen Datenaustausch erhalten unsere Händler im Rahmen des Shoe Love Partner Programms Zugang zu exklusiven, flexiblen On Top Konditionen, analysebasierten- und konditionierten Bestsellerprogrammen, marktrelevanten Sortimentsmodulen (z.B. Outdoormodul) und zentralgesteuerten Markenkampagnen. Darüber hinaus fördern wir die Übertragung der POS-Daten zusätzlich durch eine individuelle Anreizprämie für unsere Mitglieder.

 

Gibt es Pläne, aus dem ANWR-Panel ein Branchenpanel zu machen, indem beispielsweise auch Händler des SABU anonymisiert teilnehmen können?

Wir konzentrieren uns darauf, unseren Händlern auf Basis der Datennutzungsvereinbarung ein aussagekräftiges ANWR-Panel zur Verfügung zu stellen. Das Shoe Love Partner Programm ist ein exklusives Warenprogramm für unsere ANWR Händler und verfolgt nicht das Ziel eines Branchenpanels.

 

Händler haben in der Vergangenheit oft die Sorge zum Ausdruck gebracht, dass sie zu viel preisgeben könnten und ihre Daten möglicherweise zu ihrem Schaden genutzt werden. Was entgegnen Sie solchen Bedenken?

Natürlich nehmen wir solche Bedenken sehr ernst, deshalb sind die POS-Daten der Händler der höchsten Schutzkategorie zugeordnet. Händler-Daten werden ausschließlich in anonymisierter Form verarbeitet und die Datenbank und das Panel sind so programmiert, dass niemand Einzeldaten sehen kann. Das wird auch durch externe Prüfer jährlich testiert.

 

Inwieweit kann die Industrie die Daten des neuen Panels nutzen?

ZR-Lieferanten, die am Shoe Love Partner Programm teilnehmen, erhalten ab Anfang nächsten Jahres Zugang zu einem Lieferanten-Portal, in dem sie für ihre jeweilige Marke ein anonymisiertes Reporting bekommen. Mit diesem Wissen können sie ihre Kollektionen und deren Nachlieferfähigkeit optimieren.

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Christopher Mastalerz / 24.09.2021 - 10:00 Uhr

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