„Wer dieses Potential nicht nutzt, dem entgeht was“

Furnituren: Erfolg in Dosen

Bama-Präsentation im Fachgeschäft (Foto: Werner Krug/Bama)
Bama-Präsentation im Fachgeschäft (Foto: Werner Krug/Bama)

Furnituren machen Freude. Und das Beste ist: Es steckt noch jede Menge Potential in dem Geschäft mit Imprägniersprays, Pflegecremes und Einlegesohlen – wenn man bestimmte Regeln beachtet.

 

„Furnituren sind ein einfaches und gutes Zusatzgeschäft“, sagt Angelika Grasse, „wer dieses Potential nicht nutzt, dem entgeht was!“ Die Inhaberin des Fachgeschäfts für modische Damen-, Herren- und Kinderschuhe Shoez in der Grünwalder Schlosspassage nutzt es jedenfalls sehr gut: „Wir machen neun Prozent unseres Umsatzes mit Pflegemitteln und Einlegesohlen.“ Ihr Erfolgsrezept: Das Furnituren-Sortiment, das bei ihr hinter der Kasse zu finden ist, muss „einfach und übersichtlich“, die einzelnen Produkte sollten in der Anwendung unkompliziert und möglichst vielseitig sein. „Ideal ist, wenn ein Mittel sich für viele Schuhe eignet“, so die Händlerin aus dem Münchener Vorort. Viele Kundinnen und Kunden kommen auch speziell zum Furnituren-Kauf in ihr Geschäft, insbesondere im Winter, wenn wärmende Einlegesohlen gebraucht werden. Thomas Hüser von Schuh Hölscher in Emsdetten präsentiert die Furnituren ebenfalls hinter der Kasse – wenn er sie auch „am liebsten in der Nähe des Schuhsortiments platzieren“ würde. Bei einem Kinderschuhanteil von 45% „müssen wir sie unserer zahlreichen jungen Kunden wegen jedoch kindersicher aufbewahren“, so Hüser. Auch bei Schuh Hölscher bringen bestimmte relevante Produkte – an erster Stelle Imprägnierschäume, gefolgt von auf die Jahreszeit abgestimmten Einlegesohlen – den besten Umsatz. „Wir machen mit 20% unseres Furnituren-Sortiments 80% des Umsatzes“, sagt Thomas Hüser.
Ganz anders tickt das Furniturengeschäft bei Weissenhorn Schuhe und Mode in Pfaffenhausen. Pflegemittel, Schnürsenkel und Einlegesohlen werden für die Kundschaft unsichtbar in speziell dafür gefertigten Schränken vorgehalten. „Wir finden diese Lösung eleganter“, sagt Fabian Achatz, der für den Schuhbereich verantwortlich ist. Ist diese diskrete Form der Präsentation nicht von Nachteil? „Überhaupt nicht“, sagt Achatz, die Kunden kommen sogar eigens ins Geschäft, um Pflegemittel zu kaufen. „Wir sind in Sachen Furnituren sehr engagiert und haben ein breites Sortiment mit einer großen Farbauswahl“, so Achatz. Das passende Pflegemittel gehöre bei Weissenhorn zu einem hochwertigen Schuh „ganz selbstverständlich mit dazu, daher bieten wir es grundsätzlich mit an.“  Und wann ist der ideale Zeitpunkt dafür? „In dem Moment, wenn die Entscheidung für einen bestimmten Schuh gefallen ist“, sagt Fabian Achatz.

Produkt & Platzierung

In den 36 Filialen des Schuhhauses Werdich in Bayern und Baden-Württemberg dagegen kommen die Furnituren oft bereits ins Spiel, „sobald wir die Bedarfsanalyse abgeschlossen haben“, sagt Friedrich Werdich; spätestens aber „wenn wir über das Material informieren, ist die passende Schuhpflege ein sehr wichtiges Thema“. Auch Zweitplatzierungen sind bei Werdich ein Must-have: „Wir präsentieren die Furnituren nicht nur an der Kasse, sondern auch dezentral, damit die Produkte während der Beratung jederzeit griffbereit sind.“ Was gibt der Werdich-Kundschaft den entscheidenden Impuls zum Kauf? „Vor allem der Nutzen eines Produkts, daher ist es gut, wenn etwa ein Imprägnierungsspray universell einsetzbar ist“, beobachtet Friedrich Werdich, „aber auch das Preis-Leistungsverhältnis muss stimmen“. Gute Verkaufsargumente liefern zunehmend auch Nachhaltigkeitsaspekte, daher sei es „eine sehr positive Entwicklung, dass es immer mehr tolle Imprägnierungsschäume gibt“. Wo sieht Werdich noch Verbesserungspotenzial beim Furniturenverkauf? „Sicherlich in punkto Schulungen, denn die sind in der Corona-Zeit ein bisschen ins Hintertreffen geraten.“ Insbesondere das Produktwissen und die Anwendung der Produkte müsse geschult werden, „denn das Wichtigste ist, dass die Mitarbeitenden sich sicher fühlen“.

Ähnlich ist es bei Schuh Haug in Konstanz. „In Sachen Verkaufstraining ist bei uns sicher noch Luft nach oben“, sagt Geschäftsführerin Anne-Katharina Armbruster. Schließlich gibt es bei den Kundinnen und Kunden, die Schuhe wertschätzen, viel Aufklärungsbedarf. „Durch die Sneaker wissen viele, insbesondere auch die jungen Kunden oft kaum noch etwas über Schuhpflege und spezielle Materialien wie zum Beispiel Nubuk“, beobachtet Armbruster. Wenn man sie darüber aufklärt, „haben sie aber meist ein offenes Ohr dafür“. Dennoch ist es oft „sehr schwierig für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die Furnituren im richtigen Moment anzubieten“, sagt Thomas Hüser. Auch wenn sie „in der Theorie wissen, dass man zum Beispiel für einen hellen Sommerpumps nach der Imprägnierung auch ein Pflegeprodukt und möglichst noch einen passenden Schuhspanner braucht, ist es in der Praxis die größte Herausforderung, zum richtigen Zeitpunkt daran zu denken.“

Timing & Training

Dass das richtige Timing einer der Schlüssel zum Erfolg ist – und zugleich eine der größten Herausforderungen beim Furniturenverkauf, das glaubt auch Collonil Marketingleiter und Geschäftsleiter Austria Karl Domoracky. „Es ist ganz entscheidend, Pflege- und Komfortartikel zeitgerecht anzubieten“, so der Experte, „denn wenn die Konsumentin bereits an der Kasse steht und bezahlen will, ist die Hürde für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ungleich höher.“ Ergo: Es gibt in Sachen Training und Weiterbildung viel zu tun. „Nicht zuletzt vor dem Hintergrund, dass im Laufe der Pandemie viele Mitarbeitenden dem Schuhhandel den Rücken gekehrt haben und viel Know-how verlorengegangen ist, ist es nicht einfach sicherzustellen, dass alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter hoch motiviert und gut geschult sind“, bestätigt BNS Geschäftsführer Marc Christian Bals. Hinzu kommt: „Das Thema Schuhe ist sehr komplex geworden“, weiß Matthias Augustin, Head of Marketing bei Bama „früher bestanden Schuhe überwiegend aus Leder, heute mitunter aus mehreren verschiedenen Materialien zugleich“. Aber abgesehen von „fehlendem Wissen sind auch Zeitdruck, Unsicherheit und der mangelnde Mut, zusätzlich zu den Schuhen noch etwas anzubieten für die Verkaufsmitarbeiter oft eine Hürde“, sagt Carsten Gövert, Leiter der Collonil Academy. Auch in Bezug auf Gesprächsführung sieht er noch großes Potential zur Optimierung des Einkaufserlebnisses. „Das beste Fachwissen nützt nichts, wenn das Zwischenmenschliche zu kurz kommt“, so Gövert. Eine korrekte Begrüßung oder ein Lächeln ist daher ebenso wichtig, denn „wenn die Kundin oder der Kunde sich wohlfühlt, sieht sie das Sortiment gleich positiver und ist eher bereit, auch für Zubehör Zeit und Geld zu investieren.“ Daher bieten die Furniturenhersteller oder auch branchenübergreifende Trainer (siehe Interview auf Seite xx) auf die unterschiedlichen Situationen und Bedürfnisse der verschiedenen Händler zugeschnittene Schulungskonzepte an, von E-Learning, über Schulungen durch Außendienstmitarbeiter im kleinen Kreis direkt am POS, Workshops speziell für Storemanager, individuell zusammenstellbare Baustein-Trainings oder aufeinander aufbauende Seminarformate für Verkaufspersonal oder Führungskräfte.

Wie oft sollten solche Mitarbeiterschulungen eigentlich stattfinden? „Schulungsbedarf besteht sicherlich immer, wenn es neue Mitarbeiter oder auch neue Sortimente und Produkte gibt, zumindest aber zweimal im Jahr“, rät Carsten Gövert.

Vertrauen & Partnerschaft

Weiterbildung ist aber nur eine der Stufen auf der Furnituren-Erfolgsleiter. Weitere wichtige Bausteine sind die optimale Platzierung und Präsentation und das richtige Sortiment zum richtigen Zeitpunkt. Auch hier können in enger Zusammenarbeit mit der Industrie die individuell richtigen Lösungen entwickelt werden. „Die meisten unserer Kunden vertrauen uns bei der Sortimentserstellung, auch aufgrund unserer langjährigen Zusammenarbeit“, sagt Karl Domoracky. Grundlage ist bei Collonil immer „das Basic-Sortiment, das wir je nach den am Standort vorherrschenden Verbraucherbedürfnissen ergänzen“. BNS richtet die Sortimentsberatung an „verschiedenen Geschäftstypen aus, die wir definiert haben und für die wir jeweils bestimmte Empfehlungen ausgearbeitet haben“, erläutert Marc Christian Bals. „Diese können wir dann individuell und saisonal auf das betreffende Geschäft abstimmen“, ergänzt Marketing Managerin Birgit Rohnstock. Das Beratungskonzept von Bama hingegen geht von der Perspektive der Verbraucher aus. „Wir haben unser Markenportfolio nach Zielgruppen ausgerichtet und entsprechende Marken- und Sortimentskonzepte entwickelt“, erklärt Matthias Augustin. Ist eigentlich ein möglichst breites Sortiment erfolgversprechend oder eher ein spitz auf das jeweilige Geschäft zugeschnittenes Angebot? Bei Bama glaubt man an „reduzierte, übersichtliche, leicht verständliche Sortimente“, denn – so Thomas Huber, Manager Sales DACH – „je einfacher wir es der Verkäuferin machen, desto leichter ist es für sie, unsere Produkte zu verkaufen“. Bei BNS rät man dazu, „Fachhandelskompetenz zu zeigen, indem man zwar über breite und tiefe Sortimente verfügt, sich jedoch – abgestimmt auf die jeweils aktuelle Schuhkollektion – auf die dazu passenden Produkte konzentriert“.

Wo sollte das Furniturensortiment idealerweise platziert sein? Auf jeden Fall – da sind sich alle Anbieter einig – nicht hinter der Kasse. „Was nützt all das sinnvolle und notwendige Zubehör, wenn es dem direkten Zugriff der Kunden entzogen ist“, sagt Karl Domoracky. Das direkte Umfeld der Kasse ist jedoch eine gute Option. „Sehr gut eignet sich auch ein Platz mitten im Raum“, sagt Birgit Rohnstock, denn dann „hat die Verkäuferin kurze Wege“. Insbesondere wenn die Basis-Präsentation sich an der Kasse befindet, empfehlen die Hersteller Zweitplatzierungen. Die entsprechenden Säulen haben nur einen geringen Platzbedarf. „Damit kann man tolle Umsätze generieren“, weiß Marc Christian Bals, „in Zweitplatzierungen steckt noch viel Potential für zusätzliche Erträge.“ Insbesondere saisonale Artikel und neue Produkte haben hier gute Chancen. Auch Shop-in-Shop-Systeme sind laut Marc Christian Bals Erfolgsgaranten, damit „kann man 20 bis 30% Umsatzzuwachs erzielen“. Trendy gestaltete Pop-up-Shops können sogar regelrechte Publikumsmagneten sein. „Wir haben mit einem für drei Wochen konzipierten Pop-up-Shop bereits in der ersten Woche 50% des geplanten Umsatzes erreicht“, sagt Thomas Huber. Anscheinend kann man mit Furnituren tatsächlich umgehen wie mit modischen Accessoires. „Man sollte Furniturensortimente handhaben wie Mode- oder auch Kosmetikprodukte und immer wieder Neuheiten zeigen, frische Impulse setzen“, empfiehlt Birgit Rohnstock. Wenn man alles richtig macht, kann man mit Furnituren, so Marc Christian Bals, „zehn Prozent der Umsätze erzielen – und sogar noch mehr“.

Mehr zum Thema Furnituren lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von schuhkurier - und hier im ePaper. 

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Annette Gilles / 30.03.2022 - 14:43 Uhr

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