Ein Schuhhändler sucht den Dialog in der Branche

Mathias Ledermann: „Wir müssen reden!“

Schuhhändler Mathias Ledermann (Foto: Lepi-Schuh)
Schuhhändler Mathias Ledermann (Foto: Lepi-Schuh)

Personal, steigende Preise, Kalkulationen: Der Pirmasenser Händler Mathias Ledermann wünscht sich mehr Dialog zwischen Schuhhandel und Industrie. Es werde viel über die Probleme der Industrie gesprochen und zu wenig über die des Handels.

schuhkurier: Herr Ledermann, Sie wünschen sich mehr Austausch zwischen Handel und Industrie. Warum?

Ich bin angesichts der großen Herausforderungen, die wir zu bewältigen haben, überzeugt, dass wir mehr miteinander ins Gespräch kommen müssen. Es geht darum, einander Beachtung zu schenken und Verständnis für den Partner zu entwickeln. Die Lage ist ernst: Wir machen alle weniger Umsatz, die Roherträge sinken und die Kosten steigen, das ist alarmierend, und deshalb sage ich: Es ist mir zu ruhig im Handel. Wenn wir nichts ändern, werden wir an die Wand fahren.


Findet dieser Austausch nicht statt?

Mein Eindruck ist, dass er sich in der Pandemie verändert hat. Vorher haben wir uns mehr Zeit füreinander genommen. Natürlich gibt es Gespräche zwischen einzelnen Händlern und Lieferanten. Was mir aber fehlt, ist eine Plattform zum Austausch, losgelöst vom Gespräch zweier Unternehmer miteinander. Ich möchte eher auf den gesamten Schuh- und Modemarkt eingehen. Mir geht es darum, in größerem Rahmen Probleme zu diskutieren und Sachverhalte zu hinterfragen – um die andere Seite besser zu verstehen. Ich nehme wahr, dass die Industrie ihre Probleme lauter und deutlicher mitteilt. Aber auch der Handel hat Aufgaben zu lösen. Und darüber müssen wir reden.

Welche Probleme sehen Sie als für den Handel besonders gravierend an?

Beginnen wir beim Konsumenten. Es ist deutlich erkennbar, dass sich seine Prioritäten nachhaltig verändert haben. Die Menschen haben die Schränke voll mit Bekleidung. Wer nicht sehr modeaffin ist, kommt gut über die Runden, ohne sich neue Schuhe oder Kleidung kaufen zu müssen. Auf der anderen Seite haben Menschen wieder Lust, etwas zu unternehmen: Reisen, essen gehen und feiern stehen hoch im Kurs. Der Schuhkauf im stationären Handel spielt für viele Menschen eine untergeordnete Rolle.  Wir müssen aber die Botschaft kommunizieren, dass es wieder angesagt ist, sich schick zu machen. Wir müssen den Erlebnis-Charakter im stationären Handel mehr hervorheben. Wir müssen in die Attraktivität unserer Geschäfte investieren. Kurzum: Der Schuhhandel muss sich wieder auf die Agenda bringen.
 

Dazu könnte man kritisch anmerken: Das ist nun einmal die Aufgabe des Handels. Die müssen Sie lösen. Wie Sie das machen, das ist ihr Job.

Dem stimme ich zu. Es geht mir auch nicht darum, Probleme von einer Seite zur anderen zu schieben. Ich möchte diese Aufgaben ja lösen. Aber das stellt uns vor Herausforderungen. Allen voran das Thema Personal: Wir stellen fest, dass die Motivation – auch bedingt durch die Pandemie – sinkt. Es gibt viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die sich gern engagieren und anpacken. Es gibt aber auch viele, die ihre Freude und Motivation verstärkt im Freizeitbereich suchen. Hinzu kommt die demographische Lage: Viele Menschen gehen jetzt in Rente. Auf der anderen Seite leiden wir jetzt unter den geburtenschwachen Jahrgängen. In Summe sind weniger Menschen auf dem Arbeitsmarkt. Jeder kämpft um Mitarbeiter, und die Arbeitnehmer wissen das natürlich auch und suchen sich den für sie attraktivsten Job. Wir haben auch sehr viele Teilzeitkräfte, die als Zweitverdiener die Steuerklasse 5 haben; das bedeutet, sie haben mit die höchsten Abzüge. Die schauen sich ihren monatlichen Nettolohn an und rechnen dann ihre deutlich erhöhten Spritkosten dagegen. Es interessiert sie dabei wenig, wenn ich ihnen schildere, was wir als Unternehmen an zusätzlichen Lohnabgaben zu leisten haben. Themen wie Arbeitszeiten und vor allem Work-Life-Balance sind heute wichtiger als vor der Pandemie. Viele Menschen sind daher nicht mehr bereit, im Schuhhandel zu arbeiten.
 

Haben Sie durch die Pandemie Mitarbeitende verloren?

Nein, im Großen und Ganzen nicht. Aber die Menschen haben sich dennoch daran gewöhnt, zuhause zu bleiben. Wir haben das Instrument der Kurzarbeit nutzen müssen. Lediglich unsere Führungskräfte waren während der Pandemie meist in den Läden, nicht zuletzt auch wegen unseres Onlineshops. Mit der langen Zeit zuhause sind unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unterschiedlich umgegangen. Viele taten sich schwer damit, wieder richtig anzufangen. In jedem Fall waren die Lockdowns eine Störung, die die Menschen aus dem Tritt gebracht hat. Was wir dringend brauchen, mehr denn je, sind motivierte Mitarbeiter.

Viele Schuhhändler beklagen, dass Ihnen Mitarbeiter in der Pandemie den Rücken gekehrt haben. So gesehen haben Sie ja noch Glück, dass Ihre Mitarbeiter geblieben sind.

Es gibt immer Beschäftigte, die zwischendurch wechseln, weil sie wegziehen, weil sie woanders mehr oder weniger Stunden arbeiten können oder weil sie denken, woanders sei alles besser. Das war auch vor Corona so, die Situation hat sich aber deutlich verschärft. Wir stehen in Konkurrenz mit anderen Handelssparten und Industriezweigen, die mehr bezahlen können. Ich kann nicht einfach 16 oder 17 Euro Stundenlohn bezahlen wie Lebensmittler oder Warenhäuser. Die hatten in der Pandemie Umsatzzuwächse ohne Ende und konnten zudem vieles mehr als nur Lebensmittel verkaufen. Und sie hatten immer auf. Die können jetzt aus dem Vollen schöpfen. Der Schuhhandel war geschlossen. Wir kommen nun aus der Pandemie und sollen mit dem Lebensmittelhandel konkurrieren.
 

Was wünschen Sie sich besonders in Sachen Mitarbeiter?

Unser großer Joker im Schuhhandel ist unser Service. Bei der Beratung können wir unsere Stärken ausspielen. Ich brauche Menschen, die Freude daran haben, Dienstleister zu sein, andere zu bedienen. Bedienen kommt von Dienen. Es gibt Menschen in unserem Unternehmen, die es lieben zu bedienen und Dienstleister zu sein. Aber es gibt auch immer mehr Menschen, die das nicht mehr machen wollen, weil sie es für einen minderwertigen Job halten. Sie stecken andere mit ihrer Haltung an, wie Influencer, nur im negativen Sinne. Wir müssen wieder dahin kommen, dass Service und Bedienung mit Freude angeboten werden. Wenn wir das nicht machen, werden die Menschen eben online ihren Warenkorb füllen und zum Kaufen aufs Knöpfchen drücken.
 

Wie gehen Sie als Unternehmer mit dem Thema Onlinehandel um?

Seit 2018 sehen wir Umsatzrückgänge im stationären Handel. Wir kämpfen schon lange mit der Online-Konkurrenz. Die Pandemie hat diesen Trend deutlich verstärkt. Auch ältere Generationen sind Onlineshopper geworden. Und selbst wenn sich nach den Lockdowns viele gefreut haben, dass die Läden wieder öffneten, bleibt doch der Onlineanteil hoch. Wie kann der Handel seine stationären Umsatzausfälle kompensieren? Indem er selbst am Onlinehandel teilnimmt. Der schnellste Weg führt dabei über Plattformen. Da macht man rasch Umsätze – aber man verdient nicht unbedingt Geld. Ende 2018 haben wir begonnen, Schuhe online über schuhwelt.de zu verkaufen. Das hat uns in der Pandemie sehr geholfen. Der gesamte Schuheinzelhandel hat stationär in 2022, verglichen mit 2019, ein aufgelaufenes Minus zwischen 15 und 25%. Einige erkaufen sich Umsätze und stehen besser da, andere haben die Preisspirale noch nicht angetrieben und müssen entsprechend höhere Umsatzeinbußen hinnehmen.
Uns ist zumindest gelungen, unseren Durchschnittspreis um 5 bis 7% zu erhöhen. Unser Onlineanteil lag in 2021, bedingt durch die Schließungen der Geschäfte, bei 38 %. Nach dem Lockdown hat sich dieser Anteil natürlich wieder nach unten bewegt. Das Problem im Onlinehandel ist, dass wir geringere Aufschläge durch größeren Wettbewerb haben, weil hier der größere Preiskampf stattfindet. Und die gesamten Kosten sind für viele nicht wirklich überschaubar.

Zu den Kosten gehört die gebührenfreie Retoure. Diese wird in der Branche derzeit diskutiert…

Grundsätzlich fahren wir im Onlinehandel eine niedrigere Kalkulation, haben aber höhere Kosten. Das umfasst Plattformgebühren, Versandgebühren und Kosten für Retouren. Ich plädiere schon seit langem dafür, Retouren- und Portokosten zumindest teilweise auf den Konsumenten zu verlagern. Ich würde das Nachhaltigkeitspauschale nennen. Und beide Parameter würden dazu beitragen, die Rentabilität im Onlinehandel deutlich zu verbessern. Ich weiß, dass viele Verbraucher glauben, würde man bei den Passformen genauer und genormter arbeiten, hätte man die derzeit hohen Retourenquoten nicht. Aber die hohe Quote basiert natürlich auch auf der kostenfreien Rücksendung, die in Deutschland üblich ist. Dabei muss auch erwähnt werden, dass es hierfür auch eine juristische Komponente gibt. Der Verbraucher muss nach einem Umtausch oder einer Retoure genauso dastehen wie vor dem Kauf, das heißt, er darf nicht auf Kosten sitzen bleiben.
Um die Kosten im Onlinehandel im Griff zu behalten, müssen wir sehr genau hinsehen, ob ein Artikel online geht oder nicht. Ich kann einen Schuh für 59,95 oder 69,95 mit einer 100er- bis 120er-Kalkulation und bei einer Retourenquote von 30% oder mehr nicht gewinnbringend online verkaufen. Wenn man online Geld verdienen will, muss man sehr genau rechnen. Das machen wir stationär ja auch mit Blick auf Mieten, Personal und Werbekosten.
 

In der Pandemie haben viele Händler Connected Retail von Zalando genutzt. Etliche haben es später als vergiftetes Angebot gesehen…

Zalando hat den Händlern die gesamten Gebühren erlassen, und das für einen sehr langen Zeitraum. Natürlich war das kein uneigennütziges Angebot, aber es hat dem Handel in dieser Phase geholfen. Es gibt eigentlich drei Arten von Plattformen: solche mit hohen Kosten, aber geringer Retourenquote, solche mit niedrigen Kosten, aber hohen Retourenquoten, und tatsächlich gibt es auch noch Plattformen, die hohe Plattformkosten und dazu auch noch hohe Retourenquoten aufweisen. Von diesen sollte man sich rasch trennen. Das Hauptproblem vieler Händler ist, dass sie nicht genau hinsehen, welches ausgehende Päckchen auf der jeweiligen Plattform rentabel ist und welches nicht. Allerdings sind die zusätzlichen Umsätze im Onlinehandel für viele Händler unverzichtbar geworden, und sie kommen gar nicht mehr los davon, obwohl sie damit kein Geld verdienen. Das kann wie eine Droge wirken. Die Abverkäufe werden besser, es kommt regelmäßig Geld rein, man kann wieder neue Schuhe kaufen und auch höhere Mengen. Und dann bekommt man beim Lieferanten bessere Konditionen. Genaues Hinsehen lohnt sich also.

Neben den Retouren- und Versandgebühren haben Sie als Händler noch andere finanzielle Belastungen.

Über Personalkosten haben wir bereits gesprochen. Auch das Thema Mieten darf nicht unerwähnt bleiben, denn die Mietkosten in guten Lagen passen nicht mehr immer zum heutigen Umsatz, da die Frequenzen auch in diesen Lagen drastisch zurückgegangen sind. Was man oft vergisst, sind die in den Mietverträgen festgelegten Mietindexierungen, die jetzt zum Zuge kommen. Denn die richten sich ja nach dem jeweiligen Lebenshaltungsindex, und der ist in den letzten Jahren drastisch gestiegen. Uns trifft diese Mieterhöhung an mehreren Standorten, und das ist mit dem Vermieter kaum verhandelbar.
 

In der Pandemie gab es Unterstützung vom Staat. Wie bewerten Sie diese?

Die Überbrückungshilfen 3 und 4 umfassten Zuschüsse in Form von Fixkostenhilfen auf Basis erlittener Umsatzeinbußen. Viele haben viele Zuschüsse bekommen. Da muss ich mal sagen: Es wird viel auf die Politik geschimpft, aber es gibt kaum ein Land, in dem es so viele Zuschüsse gab wie in Deutschland. Dafür bin ich sehr dankbar, das betone ich. Nun aber übertünchen diese Zuschüsse einen Großteil der Defizite. Es entsteht der Eindruck, ein Unternehmen steht gar nicht so schlecht da. Das vernebelt aber die Realität. Irgendwann sind wir mit der Pandemie durch, dann gibt es keine Zuschüsse mehr. Wir müssen also unser Geschäftsmodell so betreiben, dass es profitabel ist. Und teilweise müssen gewährte Darlehen auch zurückgezahlt werden.
 

Was wünschen Sie sich konkret von der Industrie?

Die Industrie hat derzeit mit vielen Problemen zu kämpfen, darüber ist viel zu lesen. Wenn aber die Industrie ihre Schuhe verteuert, müssen wir auch teurere Schuhe verkaufen. Wenn es Lieferkettenprobleme gibt, weil die Schuhe nicht im Februar, sondern im Mai kommen, müssen wir damit fertig werden – auch wenn unsere Verkaufszeiträume dann kürzer werden. Aber auch wir können momentan von den Kalkulationen, die wir vorfinden, nicht mehr leben. Mir ist klar, dass steigende Rohstoff-, Material- und Transportkosten dazu führen, dass Schuhe aus den Produktionsstätten teurer als noch letzte Saison bei uns ankommen. Diese Verteuerung muss der Lieferant weitergeben. Es kommt also zur Steigerung des EK. Die Industrie ist zugleich interessiert an gewissen Eckpreislagen. Einen 49er Schuh in der 49er Eckpreislage zu halten, ist aber unmöglich, also geht man auf 59 Euro. Dabei erhöht sich jedoch unsere Kalkulation nicht. Wir sind mit der neuen Preisauszeichnungsverordnung abhängig vom UVP des Herstellers. Der Preis ist uns also in der Regel vorgegeben. Wenn ein 59 Euro-Schuh im EK 20 Euro kostet, habe ich eine 200er-Kalkulation, dann machen die 59 Euro VK natürlich wieder Spaß. Wir brauchen mittlerweile Kalkulationen von 2,6 bis 3, um die Kostenstrukturen abzufedern, die wir vorfinden. Da sehe ich ein Riesen-Dilemma für den Handel. Wir brauchen hier zwingend das Verständnis der Industrie. Auch wir müssen steigende Preise weitergeben können! Wir müssen pro Stück höhere Roherträge generieren. Die Probleme des Einzelhändlers müssen berücksichtigt werden. Bei der Frage ob man dem Handel hier entgegenkommen kann, sind meiner Ansicht die angestammten Lieferanten, mit den man bereits seit Jahrzehnten zusammenarbeitet, zugeknöpfter und schwerfälliger als neue Anbieter, die noch breiter in den Markt kommen wollen. Von dort kommt häufiger und schneller das Angebot: Lass uns reden, ich biete 2,8 bis 3,0. Im Sportsektor sind die Margen ohnehin mangelhaft bis ungenügend.
 

Das Thema Preise für Schuhe wird schon seit Jahren diskutiert…

Das stimmt. Ein Schuh ist eigentlich verglichen mit vielen Textilien ein Hightech-Produkt, mit seinen ca. 70 Bauteilen und zig Arbeitsgängen bei der Montage. Aber es gibt kein hohes Bewusstsein dafür. Aktuell sind Blumen doppelt so teuer wie vor zehn Jahren – und Schuhe, die sollen immer preisstabil bleiben, auch in gewissen Eckpreislagen. Wir brauchen breit angelegte Imagekampagnen, um den Schuh mehr in den Mittelpunkt zu rücken. Das kann die Industrie in Gemeinschaftsprojekten am besten: für das Produkt „Schuh“ werben.
 

Das tun viele Marken ja auch schon. Nicht zuletzt auch mit ihrem eigenen Onlineshop.

Es ist sicher ein Problem, das viele Lieferanten, angefangen bei den Sportmarken, massives Channelling betreiben. Natürlich wollen immer mehr Marken die Margen selbst einstreichen. Die Bemühungen hat es auch früher schon gegeben, nehmen Sie die Entwicklung der Monomarkenstores vor einigen Jahren.
Die Pandemie hat das Thema D2C, also den direkten Kanal zum Endverbraucher, noch befeuert. Während es deutlich schwieriger ist, stationäre Einzelhandelsstrukturen aufzubauen, ist die Eröffnung eines Online-Shops dagegen wesentlich leichter, das kann man heutzutage sogar outsourcen, wenn man die Strukturen selbst nicht hat. Und so möchte nun ein großer Teil der Industrie den Handel umgehen, der diese Marken einst mit groß gemacht hat. Heute wird er einfach abgeklemmt, doch die Rechnung wird auch nicht für jeden Lieferanten aufgehen, der dabei den Weg der großen Konzerne kopieren möchte. Dennoch herrscht auch hier eine hohe Ansteckungsgefahr.
Allerdings kann ich manche Hersteller auch verstehen. Es gab schon einige Marken, die ihre Kollektionen auf Schuhmessen präsentierten und beim Schuheinzelhandel teilweise wenig oder gar keine Beachtung fanden. Der Schuhhandel muss offen sein und Neues ausprobieren. Wenn er das nicht tut, muss er sich nicht wundern, wenn ihm neue Marken den Rücken kehren und sich für andere Vertriebskanäle entscheiden. Wir dürfen nicht satt und gelangweilt über eine Messe laufen. Wir müssen wieder Ideen haben, uns neue Dinge anschauen und uns inspirieren lassen. Viel zu viele Händler laufen mit ihren Abverkaufslisten über die Messen und haben dann für Newcomer und kleine Kollektionen kein Budget mehr.
 

Herr Ledermann, wenn Sie zu unserem Gespräch ein Fazit ziehen sollten – wie würden Sie es formulieren?

Industrie und Handel brauchen einander. Die Industrie wird nie ihre Ware komplett über D2C verkaufen, also vom Hersteller direkt zum Endverbraucher. Sie brauchen den Einzelhandel, um die Sichtbarkeit ihrer Produkte zu gewährleisten. Wir müssen also miteinander im Dialog bleiben und die jeweiligen Probleme offen besprechen. Beide Seiten müssen ihre eigenen Aufgaben lösen, aber gemeinsam wird es uns besser gelingen. 

Zur Person: Mathias Ledermann

Mathias Ledermann führt gemeinsam mit seinem Bruder Thomas die beiden Familienunternehmen Lepi-Schuh und ETM-Schuh mit Sitz in Pirmasens. Aktuell gehören sieben Fachmärkte im Südwesten zum Portfolio von Lepi-Schuh. Rund 80 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind in dem Unternehmen beschäftigt.
Lepi-Schuh ist Mitglied im Frauenauracher Kreis. Dieser wurde 1976 gegründet; aktuell gehören zehn Unternehmen mit über 100 Standorten zur Gruppe.
www.ekk-frauenaurach.de

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Petra Steinke / 30.06.2022 - 09:47 Uhr

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