Interview

Günter Althaus: „Vernetzung ist der einzige Weg“

Günter Althaus ist ein Vordenker für die Schuhbranche. Im Interview mit schuhkurier spricht der Vorstandsvorsitzende der ANWR über die Kooperation mit Zalando, Amazon und die Bedeutung von vernetztem Handeln.

Mitte Juni verkündeten Zalando und die ANWR, dass man über schuhe.de eine Kooperation eingehen wolle. Wie soll die Zusammenarbeit genau ausgestaltet sein?  

Grundsätzlich glauben wir, dass wir unseren Händlern mit der Kooperation signifikanten Mehrumsatz ermöglichen können. Wobei wir uns zum jetzigen Zeitpunkt nicht auf konkrete Zahlen festlegen können. Am Anfang wird es darum gehen, dass bestehenden Sortiment von Zalando mit größerer Verfügbarkeit zu ergänzen. Das Angebot wird sich zunächst nicht über das erweitern, was Zalando schon bisher einkauft. Das ist der Rahmen, in dem wir uns bewegen.  

Braucht schuhe.de die Zusammenarbeit mit Zalando, weil die Plattform allein nicht kraftvoll genug vorangekommen ist?  

Wenn Sie nicht über die Markenbekanntheit einer Plattform verfügen, können Sie den Umsatz im Wesentlichen nur über eine SEO-Investition treiben. Das Verhältnis SEO-Einsatz zu Umsatz liegt bei gutem Einsatz bei 1:9. Das heißt, man investiert etwa 10 bis 12 % vom Umsatz in Marketing und Kommunikation zur Steigerung der Bekanntheit. Wir haben uns darauf konzentriert, Instrumente einzusetzen, mit denen wir den organischen Traffic von schuhe.de weiter unterstützen. Das ist der eine Teil der Strategie. Der andere Teil ist über faktische Marktverhältnisse entstanden. Konkret: über das Verhalten unserer Händler. Wir haben in unseren Reihen mittlerweile 80 Händler, die an Amazon angebunden sind und darüber Schuhe verkaufen. Und das mit Umsätzen, die durchaus interessant sind. Es ist unsere Aufgabe als Verbundgruppe, für unsere Händler einen Zugang zu Plattformen zu schaffen – weil dies der Wille unserer Händler ist.  

Händler signalisieren eine gewisse Unzufriedenheit mit den Umsätzen, die über schuhe.de generiert werden. Zugleich kam mit schuhe24.de ein neuer Player auf den Markt. Hat dies den Druck erhöht?  

Der Umsatz von schuhe.de liegt in 2017 deutlich über 10 Mio. Euro. Natürlich hätte ich gern 20 Mio. Euro oder mehr. Wir sind aber auf einem nachhaltigen, guten Weg. Man kann die beiden Plattformen und ihre Geschäftsmodelle nicht miteinander vergleichen. schuhe.de generiert bisher ausschließlich eigenen, organischen Umsatz, der über den Aufbau der Marke schuhe.de und deren Bekanntheit entsteht. Ohne Zweifel sind wir nicht da, wo wir sein wollen. Reine Vermittlungsplattformen machen überhaupt keinen organischen Umsatz. Wenn morgen Amazon sagt, jetzt ist Schluss, ist der Umsatz bei 0. Außerdem: Wenn sie sich bei Amazon um einen Verkauf bewerben und erst später festgestellt wird, dass der Schuh nicht verfügbar ist, geht die Stornoquote nach oben. Es ist bekannt, wie eng die Grenzen hier gesteckt sind: Man fliegt schnell von der Plattform runter. Das ist auch insofern kritisch, als unsere Warenwirtschaftssysteme, was die Verfügbarkeitsinformation betrifft, Optimierungspotenzial haben.      

Sie haben angekündigt, mit weiteren Plattformen kooperieren zu wollen. Welche sind das?  

Wir schauen uns jede im Markt sinnvolle Plattform an. Wir sprechen auch schon mit allen Plattformen. Interessanterweise ist es so, dass viele auf uns zugekommen sind. Entscheidungen sind noch zu treffen und hängen davon ab, mit wem wir gescheite Lösungen hinbekommen.  

Gehört auch Amazon zu diesen Plattformen?  

Selbstverständlich spielt Amazon eine große Rolle. Fakt ist, dass eine relevante Anzahl unserer Händler relevanten Umsatz über Amazon macht. Daran komme ich nicht vorbei. Es stellt sich also für uns die Frage, ob wir andere Vermittler verdienen lassen oder das selber machen.  

Ist diese Haltung gegenüber Amazon nicht schwer vermittelbar?  

Die ANWR Group ist Infrastrukturgeber und Vernetzer. Wir ermöglichen es dem Händler, mit dem Händlercockpit von schuhe.de für jeden einzelnen Schuh zu entscheiden, in welchem Vertriebskanal er ihn anbieten will. Wenn er sich entscheidet, den Schuh nur in seinem stationären Geschäft anzubieten, dann kann er das tun. Wenn er sagt, er bietet den Schuh in seinem Geschäft und auf schuhe.de an – sehr gut. Dieser Weg bietet sich mit den Schuhmodellen an, die zu seiner Positionierung beitragen. Und wenn der Händler  Altware über Amazon vertreiben möchte, kann ich ihm dazu nur gratulieren. Weil er nämlich höhere Durchschnittspreise erzielt als wenn er sie ins Outlet gibt oder in den Schlussverkauf.  

Die ANWR hat oft vor Amazon gewarnt. Das ’Predigen‘ hat also nichts genützt?  

Wir predigen schon lange nicht mehr. Ich habe die Idee, dass eine Verbundgruppe eine missionarische Aufgabe hat, schon vor einigen Jahren komplett ad acta gelegt. Wir übernehmen eine Position, die wir für die richtige halten. Und die Händler müssen entscheiden, ob sie diese teilen oder nicht. Wenn wir unsere Schuhsortimente als besondere Stärke betonen, dann muss klar sein, dass Amazon im Vergleich zu allen anderen eine Alleinstellung mit völlig anderen Dimensionen hat: perfekte Kundenprofile. Das ist für uns und auch alle anderen Wettbewerber auf lange Sicht unerreichbar. Hauptgrund ist, dass Amazon alle Lebensbereiche abdeckt und dadurch intensiv mit den Kunden im Kontakt steht. In unserer Branche kommen Kunden vielleicht zweimal im Jahr ins Geschäft. Und sie kaufen auch nicht viel öfter auf schuhe.de ein. Wir haben vier, fünf Berührungspunkte pro Jahr mit unseren Kunden. Das erreicht Amazon manchmal pro Woche. Daraus entstehen perfekte Kundenprofile. Das ist ein unfassbarer Wettbewerbsvorteil, vor allem, wenn es um Geschwindigkeit geht.    

Sie haben während der ANWR Generalversammlung eine Art Ultimatum gestellt und ihre berufliche Zukunft an die Qualität der Zusammenarbeit mit dem Handel in den kommenden zwei Jahren geknüpft.  

Ich habe kein Ultimatum gestellt. Ganz im Gegenteil: Ich habe gesagt, woran ich meine Arbeit und die Arbeit unseres Hauses messen lassen will.  

Wie sollte denn die Zusammenarbeit mit dem Handel funktionieren, damit sie auch über die kommenden zwei Jahre hinausgeht?

Das ist relativ einfach. Jeder, der verstanden hat, was Digitalisierung bedeutet, muss auch verstanden haben, dass sie nur funktioniert, wenn man sich vernetzt. Aus unserem Haus kommen ausschließlich Angebote zur Vernetzung. Wenn unsere Händler das nicht nutzen, können wir ihnen bei der Bewältigung der Herausforderungen der Digitalisierung kaum helfen.    

Das vollständige Interview mit Günter Althaus lesen Sie in schuhkurier Ausgabe 29/2017.

Petra Salewski / 18.07.2017 - 10:12 Uhr

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