In Deutschland arbeitet Red Wing mit rund 100 Handelspartnern zusammen, wobei es dem Unternehmen wichtig ist, den engen Kontakt zu allen Händlern zu halten. „Für uns ist das Allerwichtigste, dass der Händler das Personal mitbringt, rahmengenähte Schuhe zu verkaufen“, erläutert Högger. Die Geschäfte müssten ausreichend viel und gut geschultes Personal beschäftigen, um die Schuhe mit Preislagen von 280 bis 460 Euro zu verkaufen. Ein ansprechender Ladenbau und das passende Markenumfeld sind weitere Faktoren, die eine Basis für die erfolgreiche Zusammenarbeit bilden. Deutschland ist über alle Kanäle hinweg der wichtigste Markt in Europa. Die Verkäufe in Deutschland machen ein Drittel des europäischen Marktes aus. Dabei sind es im Wholesale vor allem Modegeschäfte und Herrenboutiquen, die Red Wing in Deutschland führen. Mit der klaren Zielgruppe sei man unabhängig von Trends. Man spricht diejenigen an, die den Stil mögen oder die Marke für ihre Langlebigkeit zu schätzen wissen. Dadurch könne die Marke relativ unabhängig von der allgemeinen Marktentwicklung konstant wachsen, sagt Dominik Högger: „Die Marke wächst mit Ausnahme der Pandemiezeit seit über zehn Jahren jährlich im hohen einstelligen Bereich. Wir sind sehr froh darüber, dass wir viele zeitlose und ikonische Produkte haben und nicht so von Trends abhängig sind. Es gibt leichte Schwankungen, aber ein Großteil der Leute ist nicht so trendgetrieben, sondern sie haben Interesse an langlebigen und zeitlosen Styles.“
Zum Wholesale kommen in Deutschland sieben stationäre Läden von vier Partnern hinzu, die alle auch eigene Online-Shops betreiben. Das sei historisch gewachsen, da sich die Shop Betreiber mit dem E-Commerce beschäftigt hätten, bevor Red Wing eine D2C-Strategie erarbeitet hatte. So findet jemand, der Red Wing online sucht, gleich mehrere offizielle Shops. Letztlich ist ohnehin das stationäre Geschäft das deutlich wichtigere: Der Online Anteil liegt bei unter 20% und es gibt in den Online-Shops keine Rabattaktionen. Auch der Wholesale müsse die Schuhe nicht reduzieren, erklärt Dominik Högger: „Wenn der Händler den Schuh diesen Monat nicht verkauft, kann er ihn noch nächsten Monat verkaufen. Deswegen können wir auch online stabile Preise halten.“
Das richtige Personal wird noch entscheidender
Zu 70% werden die Schuhe in der Herbst/Winter-Saison gekauft, wobei Red Wing mit Sneakern und Mokassins auch Modelle für die wärmeren Jahreszeiten anbietet. Das Geschlechterverhältnis liegt bei 90:10 zugunsten der Herren. Die Damenpassformen gibt es erst seit 2016, erläutert Högger und beobachtet ein unterschiedliches Konsumverhalten: „Da hat sich mittlerweile auch ein Grundrauschen etabliert. Dort gibt es mehr Fluktuation und wir sind stärker von Trends abhängig.“ Auch durch die aktuelle Konsumzurückhaltung wird das stete Wachstum nicht gestoppt. Es werde jedoch nicht leichter, gibt der Markenvertreter ebenso zu bedenken: „Man muss als Händler und als Marke mehr tun für dasselbe Ergebnis. Man muss mehr erklären, damit die Leute bereit sind, Geld auszugeben. Deswegen ist es uns wichtig, dass unsere Partner gutes Personal haben.“ Dieses sorge dafür, dass Kunden den Schuh, auch wenn sie ihn nicht sofort kaufen, im Kopf behalten und vielleicht später noch einmal kommen. „Man geht mit so einer Investition auch mal schwanger, aber dann speichert man die positiven Erlebnisse mit den Mitarbeitenden in unseren Läden und bei den Partnern ab und entscheidet sich hoffentlich für uns“, betont Dominik Högger, dass sich gute Beratung nicht unbedingt durch einen direkten Kauf definiert.
