„Ich kaufe nur Schuhe, die mich begeistern“

Mit Claudia Hüben und Rosario Sasso haben sich zweifellos zwei Schuhbegeisterte gefunden. Auf der Düsseldorfer Messe haben sie sich kennengelernt; die Nordrhein-Westfälin Claudia Hüben hat ein Schuhgeschäft geleitet, der gebürtige Italiener Rosario Sasso lebte zu dem Zeitpunkt schon in München, residierte mit seiner Schuh-Agentur wenige Schritte vom heutigen Geschäft entfernt – und hatte längst ein Auge auf das Ladenlokal geworfen. „Ich habe immer gesagt, wenn dieser Laden mal frei wird, wird das unser Schuhgeschäft.“ Er muss geahnt haben, dass diese 20 qm Verkaufsfläche plus 20 qm Lager ihnen Glück bringen würden. „Einen besseren Standort kann ich mir in München nicht vorstellen, wir würden hier nie weggehen“, sagt Claudia Hüben. Schließlich kennen sie hier „viele, viele Leute, die seit Jahren zu uns kommen“. Von der Business-Frau bis zur Vollzeitmutter, sind die Kundinnen im Kern 30 bis 64 Jahre alt, „viele bringen inzwischen ihre Töchter mit“. Für begleitende Partner oder Ehemänner hält Rosario Sasso ausgewählte Sneaker von Premiata, Triver Flight oder Lemargo bereit. Die Damen wählen ihre Schuhe in den Größen 36 bis 41, teils 42 von La Bottega di Lisa, Truman’s, Pomme d’Or, AGL, Mara Bini, Chie Mihara und weiteren kleinen Labels. 70 % der Kundinnen kommen aus München und Umgebung, 10 % von weiter her, ob aus Frankfurt, Nürnberg, Stuttgart, Hamburg oder vom Bodensee. Rund 20 % jedoch kaufen per Instagram, Pakete gehen nicht nur- nach Deutschland, sondern auch nach Schweden, Frankreich, Belgien oder Polen.

Mehrmals wöchentlich begrüßt Claudia Hüben ihre fast 55.000 Follower auf Instagram mit einem fröhlichen „Hallo, meine Lieben“, um ihnen neue Schuhmodelle, Handtaschen etwa von Campomaggi, Schmuckstücke von Thot Gioielli, Düfte von Raaw Alchemy aus Dänemark oder Kaschmir-Schals mit Leo-Print vorzustellen. 70 % des Sortiments entfallen auf Schuhe, 10 % auf Accessoires und 20 % seit einiger Zeit auf Mode. Denn da sie immerzu auf ihre Outfits angesprochen wurde, verkauft sie seit der Pandemie auch ausgewählte Hosen, Kleider, Blusen und Strickteile von Labels, die noch nicht so breit gestreut sind, etwa Semicouture, Cute Stuff, Noumeno Concept oder Wuth Copenhagen. Wie man den Sommerrock mit Leo-Print, die Spangen-Espadrilles, das kleine Seidentuch, die extravaganten Glitzer-Flats oder den vielseitigen Kordelgürtel trägt und kombiniert, führt sie gleich selbst vor; das alles in der lässigen und ansteckend fröhlichen Art, die jeden ihrer Posts auszeichnet.

Hat sie, als sie am Anfang der Pandemie wie so viele andere Händler mit Instagram begann, eigentlich gewusst, dass sie das Talent hat, vor der Kamera zu agieren? „Ach, es ist ja nichts anderes als mit den Kunden zu sprechen“, sagt Claudia Hüben. Bei Live-Auftritten sei sie zwar anfangs aufgeregt gewesen, „aber man wird schnell selbstsicherer“.

Zunächst haben sie und ihr Mann selbst mit dem Handy gefilmt, inzwischen haben sie eine Social Media-Mitarbeiterin. „Vor unseren Shootings setzen wir uns morgens kurz zum Brainstorming zusammen, ich überlege, was ich zeigen möchte – und dann setzen wir das sofort um“, sagt Hüben. Inzwischen weiß sie, dass Unikate und sehr hochpreisige Artikel auf Instagram besonders gut funktionieren, alles zwischen 350 und 500 Euro sich schwer tut und alles unter 350 Euro wieder sehr gut läuft. Entsprechend baut sie ihr Sortiment. Man findet Taschen für 800 Euro, etwa ein Modell vom Typ Birkin, für das es trotz zehn Wochen Lieferzeit eine lange Warteliste gab, aber auch My Best Bag Firenze mit Preislagen um 200 Euro. Grundsätzlich, sagt Hüben, „wollen unsere Kunden das Besondere“. Und tatsächlich ist hier jeder Schuh eine kleine Persönlichkeit – was dazu führt, dass das Geschäft wie ein

Schatzkästchen wirkt: Man kommt rein und weiß nicht, wohin man zuerst schauen soll. „Ich kaufe keinen Schuh, der mich nicht begeistert“, erklärt Hüben, denn auf der kompakten Fläche prägt jeder einzelne Schuh das Gesamtbild. „Produkte, die es so sonst nirgends gibt – das war von Anfang an unser Schlüssel zum Erfolg“, sagt Rosario Sasso. In seiner Agentur erlebt er immer wieder, dass Händler „fast ausschließlich nach Abverkaufszahlen ordern und nicht den Mut haben, auf das Besondere zu setzen“. Dabei sei es so wichtig, aufgeschlossen zu sein und sich begeistern zu lassen. Denn „das ist es doch, was wir verkaufen: Emotion und Leidenschaft“, sagt Claudia Hüben. Und genauso ordert sie auch. „Ich weiß intuitiv sofort, ob ein Schuh der richtige für uns ist“. Lange über einzelne Modelle zu räsonieren, hat sie sich abgewöhnt, „in den letzten Jahren habe ich gelernt, auf meinen Bauch zu hören“.

Das Gros des Sortiments stammt aus Manufakturen in den italienischen Marken, dort ist Rosario Sasso verwurzelt und bestens vernetzt. „Wenn wir in Italien sind oder auf der Messe, wo mein Mann mit seiner Agentur ausstellt, sind wir wie eine große Familie“, freut sich Claudia Hüben. In dieser Vertrautheit kann man auch unkompliziert an der Produktentwicklung feilen. Wenn Claudia Hüben etwa das Finish eines Schuhs noch perfektionieren will, ruft sie schnell beim Lieferanten an, und dann „geht Laura in die Werkstatt und setzt meine Vorstellungen sofort um“.

So aufmerksam, zugewandt und präzise, wie sie jedem einzelnen Schuh begegnet, ist sie auch für ihre Kundinnen da. „Man muss die Kundin anschauen und ein Gespür dafür haben, was man ihr anbieten kann“, sagt Hüben. So kann es vorkommen, dass eine Kundin „einen weißen Schuh kaufen will – und mit einem schwarzen Stiefel nach Hause geht“. Neben Erfahrung und Intuition braucht man dafür aber viel Information und Storytelling über das Produkt, seine Herkunft und Qualität. Mitunter muss sie aber auch Überzeugungsarbeit für den Schuh an sich leisten. „Es gibt Frauen, die zwar sehr gut gekleidet sind, aber keine Beziehung zu einem guten Schuh haben“, weiß Claudia Hüben. Diese Frauen muss man erst „an den Schuh heranführen“. Mit vielen Kundinnen besteht ein Vertrauensverhältnis, sie kennt den jeweiligen Fuß gut. Doch „man muss auch berücksichtigen, dass die Füße sich im Laufe der Jahre verändern“, sagt Hüben, „daran kommt niemand vorbei.“

All das gilt auch fürs Instagram-Geschäft. Die Bestellungen per Instagram oder Whatsapp werden nicht anonym abgearbeitet, sondern es werden Fragen beantwortet, zusätzliche Bilder gemacht, es wird per Telefon oder Videocall beraten. „Das ist ein Prozess, der auch mal fünf Tage dauern kann“, aber „wir werden durch eine niedrige Rücksendequote belohnt“, so Hüben. Derzeitige Bestseller online und stationär sind Chie Mihara („Passform, Leisten und Preise sind sehr gut, und Modelle mit kleinem Absatz kann man auch bei Hallux anbieten“), Massimo Santini („ein frischer, junger Schuh unter 200 Euro), Mara Bini („drei Artikel sind komplett ausverkauft“), AGL („führen wir schon sehr lange“) und Triver Flight aus der Agentur ihres Mannes („richtig gute Basics“ wie etwa die Moules für 199 Euro). Funktioniert ihr Konzept eigentlich so gut, weil oder obwohl der Laden so klein ist? „Ich glaube, weil er so klein ist“, sagt Rosario Sasso. Wird es dennoch mal ein zweites Geschäft geben? Vielleicht, und wenn, dann nur in Haidhausen. Geplant oder schon in der Pipeline sind auch Kooperationen mit Modelabels oder Adidas. Parallel werden kontinuierlich aufwendige Events veranstaltet, zu denen Hüben und Sasso ihre 1.300 Stammkunden mit postalischen Mailings einlädt, die „wir selbst per Hand gestalten, von der Einladungskarte bis zur Briefmarke“. Was auch immer sie tun und für die Zukunft planen, ihrer „DNA aus Qualität, Komfort, coolen, besonderen Sachen, viel Lässigkeit und Aufgeschlossenheit und einer super Beratung, die weit über den Schuh hinausgeht“, werden sie treu bleiben. Und sie werden dafür weiterhin sieben Tage die Woche arbeiten. Aber „das ist okay“, sagt Claudia Hüben. Denn „wenn man nicht brennt für das, was man tut, dann stimmt etwas nicht“.