Einerseits sucht der Handel nach Wegen, um seinen Bon zu erhöhen. Andererseits tun sich viele Händler mit Furnituren schwer. Sie greifen im Zweifel auf Taschen und Schals zurück, weil sie Pflegemittel als unbequem empfinden.
Karl Domoracky: Bei Collonil entscheiden die Chefs. Im Bereich Marketing und Strategie lege ich durchaus Wert auf die Meinung aller Mitarbeiter, aber am Ende muss einer die Entscheidung treffen. Das ist bei der Schuhpflege im Schuhhandel nicht anders: Entscheidend ist, dass die Chefs das Thema treiben. Wenn es sie nicht interessiert, gibt es keinen Umsatz. Schuhpflege muss Chefsache sein.
Andreas Kolleck: Es gibt gute Beispiele, wo das hervorragend funktioniert und Händler nicht bei einem Furniturenanteil von 3 % stehenbleiben. Weil hier der Chef entscheidet und nicht eine Damenschuh-Einkäuferin, die das Thema so nebenbei betreuen muss. Hier gibt es eine Reihe von sehr guten Beispielen. Ich nenne hier unter anderem die Unternehmen Bödeker, Kern und alle Vertriebswege der Kienast-Gruppe.
Wenn 3 bis 4 % wenig sind – wie hoch sollte der Furniturenanteil idealerweise liegen?
Andreas Kolleck: Seit 25 Jahren bin ich im Pflegemittelgeschäft – und die Frage ist von jeher relevant. Es gibt Händler, die erreichen 9 %. Und wir haben andere Händler, die unter 2 % liegen. 5 % sollten heute eine Basis sein. Das ist eine Zahl, die man hinbekommen kann.
Karl Domoracky: Wir haben Partner, über die pro Tag 50 Produkte verkauft werden. Das geht, weil das im Fokus steht, weil man die Bedeutung von Furnituren erkannt hat. Wir unterstützen das natürlich. Es ist ein Geben und ein Nehmen von beiden Seiten.
Was muss man tun, um so erfolgreich mit Pflegemitteln zu sein? Wie sollten Furnituren im Geschäft präsentiert werden?
Karl Domoracky: Der Alltime-Klassiker hinter der Kasse ist nach wie vor in den meisten Fällen gegeben. Kleine Bürsten, Minisohlen oder Fersenkissen, die eine gewisse Beratung erfordern, sind im Kassenbereich gut aufgehoben. Man muss aber den Konsumenten auch Vertrauen schenken können und sollte sie nicht von der Ware fernhalten. Damit meine ich eine schöne, offene Präsentation, die den Konsumenten zusätzlich zugänglich ist. Zusammen mit verkaufsunterstützenden Maßnahmen ist das schon die halbe Miete.
Andreas Kolleck: Manche Händler glauben, es sei eine gute Idee, zum Schuhsortiment hier und da ein einzelnes Pflegeprodukt dazuzustellen. Das hilft gar nichts, weil kein Kunde die kleine Schrift auf der Packung liest. Es ist eh alles viel zu klein geschrieben. Wir brauchen eine offene Präsentation, also den offensiven Umgang mit den Pflegemitteln. Im besten Fall sollte man die passenden Pflegemittel in der Nähe der jeweiligen Schuhfamilien präsentieren. Das macht es auch der Verkäuferin leichter. Weiße Sneaker? Dazu werden nur zwei Produkte benötigt, dazu Imagebilder oder Aufsteller mit den wichtigsten Informationen. Bei Bödeker wird das hervorragend umgesetzt, mit auffälligen Kopfgondeln, die die Produkte hervorheben.
