Mit welchen Methoden kann ein mittelständisches Schuhhaus sein Verkaufspersonal motivieren?
Nicole Voss: Mentales Coaching ist wichtig, denn Erfolg beginnt im Kopf. Wie oft haben wir unsere innere Preisgrenze unbewusst im Hinterkopf oder wie oft rutscht dem ein oder anderen immer noch die Lieblingsfrage der typischen Verkäufer raus: „Kann ich Ihnen helfen?“ Kaufentscheidungen werden rein emotional getroffen. Deshalb brauchen wir dringend das Verständnis für neues Denken und Handeln im Handel. Es reicht nicht mehr aus, Ware in schön dekorierten Räumen anzubieten. Es geht heute um so viel mehr. Es geht um das Entertainment und den Zauber in dem Moment, wenn Menschen in Interaktion miteinander treten. Es geht aber auch um Leitbilder, Mehrwert, gelebte Kultur und die Echtheit der Menschen und Marken. Wir dürfen die Bereitschaft der ganzen Belegschaft umdenken und gemeinsam groß denken.
Wie gehen Sie beim Training und Coaching im Verkauf vor?
Erfolg ist immer der Spiegel des Unternehmens. Die Botschaft muss klar und echt sein. So wächst das Vertrauen. Wenn die Stimmung gut ist, fühlen sich die Kunden wohl, die Verweildauer im Geschäft wird erhöht, die Kunden kommen häufiger und kaufen regelmäßiger. Unsere Seminare sind keine klassischen Verkäuferschulungen, sondern wir setzen in unseren Coachings immer unter Berücksichtigung der Typologie auf die Macht der Worte, das aktive Zuhören und die Auflösung von Sprachmustern. Und wir versprühen gute Laune. In unseren Trainingseinheiten sollen die Teilnehmer die Philosophie und den Kern der Marke erleben und verstehen. Geht es um Masse oder Klasse? Um das Erlebnis? Gastgeber? Sollen sich die Kunden länger in den Verkaufsräumen aufhalten? Wie ist die Sprache untereinander? Die Atmosphäre? Wie ist der Umgang? Wird das Leitbild gelebt? Wie konkret wird Wertschätzung empfunden? Alles eher laut und lässig? Oder doch eher leise?
Wie mache ich mein Team zu Entertainern?
Nicht jeder Verkäufer ist ein Entertainer. Sonst käme ja keiner zu Wort und wir hätten ziemlich viel Chaos auf den Flächen. Die Grundlage für eine hervorragende Mannschaftsleistung ist zu vergleichen mit einer perfekt aufeinander abgestimmten Fußballmannschaft. Der eine kann schneller rennen und der andere ist besser in der Abwehr. Allein dieses Beispiel zeigt deutlich, dass wir den Erfolg nicht weiterhin dem Zufall überlassen können und die Mannschaft nach Typologie Modellen aufstellen. Raus aus den alten Denkmustern. Hört auf zu verkaufen. Die Entertainer im Team finden ebenso ihren Platz wie die Organisatoren, die Emphatischen oder die Controller. Menschen können so viel mehr, sobald sie sich selbst ihrer Potenziale und Talente bewusst und zielgenau platziert sind.
Geben Sie uns einen Tipp für mehr Frequenz und Verkäufe auf den Flächen!
Ohne Emotion läuft nichts und das sollte auch unbedingt auf den Flächen sichergestellt sein. Warenmanagement, Retouren… und vor allem private Gespräche gehören nicht auf die Fläche. Die Fläche ist Bühne und Bühne ist Show. Sobald wir auf der Fläche stehen, stehen wir auf der Bühne und begeistern unsere Fans. Vielleicht gehört hier und da ein bisschen Schauspiel dazu oder ein bisschen Drama. Doch das ist das, was die Kunden anzieht. Menschen machen Marken.
Wie lassen sich Impulskäufe im Verkauf generieren? Haben Sie einen Tipp?
Sobald Menschen verstanden haben, dass Entscheidungen zu 97% emotional getroffen werden und wie Emotionalisierung bewusst durch das limbische System gesteuert wird, generieren diese Teams nachweislich messbare Höchstleistungen. Bons in Höhen von bis zu 50 Teilen sind hier keine Seltenheit. Das hört sich etwas verrückt an, aber selbst wenn die Bons nur um ein Teil pro Kunde mehr gesteigert würden, wäre das ein ziemlich gutes Ergebnis. Immer dann, wenn die Stimmung passt und die Atmosphäre gut ist, kaufen Kunden.
Was ist das absolute No-Go im Gespräch mit Kunden?
Es gibt nicht nur ein No-Go, sondern viele No-Gos, die abschreckend sind. „Wenn es da nicht mehr ist, ist es weg“, diesen typischen Satz kennen wir und noch so viele andere Null-Bock Verkäufer-Sätze wie z.B. „Wenn sie Fragen haben, dann melden sie sich.“ Und dann gibt es die Verkäufertypen, die sich lieber um organisatorische Dinge kümmern als einen Kunden freudig zu begrüßen. Jeder kennt sie, diese gelangweilten Gesichter, die Dich von oben nach unten scannen, und nicht bereit sind, sich einen Meter in Deine Richtung zu bewegen. Aber auch die negativen Gespräche untereinander und das Lästern über andere Menschen stören den Verkauf. Stelle dir lieber vor, dass die Fläche Deine Party ist und die Kunden Deine Gäste sind. Fazit: Dienstleistung bedeutet zu Dienen und wer darauf keine Lust hat, sollte lieber das Lager aufräumen.
