ANWR-Vorstandsmitglied Fritz Terbuyken im schuhkurier-Interview (Foto: ANWR Group)

Fritz Terbuyken über die Lage im Schuhhandel

„Wer sich nicht um das Sortiment kümmert, bekommt Probleme“

Fritz Terbuyken spricht über die Herausforderungen für den Schuhhandel: Die Krisen belasten viele Händlerinnen und Händler, doch nicht jedes Problem sei auf die aktuelle Lage zurückführen. schuhkurier stellt die wichtigsten Statements des ANWR-Vorstandsmitglieds vor – ohne Bezahlschranke.

  • 27.10.2022
  • Petra Steinke
  • 6 Minuten

Der Schuhhändler Görtz hat sich unter den Schutzschirm gerettet, Surf4Shoes ist insolvent, Gebrüder Götz geht erneut ins Eigenverwaltungsverfahren und Reno wurde verkauft. Was bedeutet das für die Branche?

Diese Meldungen reihen sich ein in die ökonomischen Hiobsbotschaften, mit denen der Schuhhandel zurzeit konfrontiert ist. Wir haben Covid-19, den Ukraine-Krieg, die Energie-Krise, negative Konjunkturprognosen, schleppende Warenverfügbarkeit, Lieferkettenprobleme, Inflation und dann auch noch den Konsum-Schock. Schlimmer geht es ja wohl nicht. Was aber viele unserer Mitglieder an den jüngsten Meldungen zu den Unternehmens-Insolvenzen stört, ist, dass der Eindruck entsteht, diese seien auf externe Gründe zurückzuführen. Dass also überwiegend die Ukraine-Krise verantwortlich ist für diese Insolvenzen. Ich sehe die Gefahr, dass dieser Eindruck auf den Schuhhandel generell abstrahlt und wir dadurch eine Art Pauschal-Beurteilung bekommen. Ich glaube aber, dass das für die Händler, die gut aufgestellt sind, nicht gilt. Insofern sind viele verärgert.  Dass es nun pauschal heißen könnte, der Schuhhandel sei aufgrund der Ukraine-Krise nicht überlebensfähig, halte ich für bedenklich. Und das stört auch die guten Händler bei ihren Geschäften.

Erwarten Sie in den kommenden Monaten weitere Insolvenzen auch größerer Unternehmen unserer Branche?

Dazu möchte ich nicht spekulieren. Die Insolvenzen, die wir derzeit sehen, sind überwiegend eine Folge rückläufiger Frequenzen in zu teuren Lagen und des falschen Warenangebots. Das Sortiment ist nach wie vor das Herz des Handels und wer sich darum nicht kümmert, bekommt früher oder später Probleme.

Neu ist die Konsequenz, mit der sich die begehrten Marken ihre Distributionspunkte aussuchen und dies entsprechend umsetzen. – Fritz Terbuyken, Vorstandsmitglied ANWR Group (Foto: ANWR Group)

Die lokale Ausrichtung der Sortimente ist schon seit Jahren ein Erfolgskonzept. Es ist die große Chance des Fachhandels, dass er die Bedürfnisse der Kunden an seinen Standorten [..] sehr gut aufnehmen und sein Warenangebot viel flexibler als große Ketten darauf anpassen kann.

Fritz Terbuyken|ANWR-Vorstandsmitglied

Schlägt demnach jetzt die große Stunde der kleineren Händler, die an ihren Standorten oder in ihren Regionen gut vernetzt sind und individuelle Sortimente anbieten?

Definitiv. Die lokale Ausrichtung der Sortimente ist schon seit Jahren ein Erfolgskonzept. Es ist die große Chance des Fachhandels, dass er die Bedürfnisse der Kunden an seinen Standorten, sei es hinsichtlich Geographie und Wetter oder besonderer lokaler Themen, sehr gut aufnehmen und sein Warenangebot viel flexibler als große Ketten darauf anpassen kann. Er hat die richtigen Lieferanten und kann mit gutem Service punkten.

 

Trotzdem wirkt doch die Konsumzurückhaltung auch hier. Auch mit Gaspreisbremse werden die Menschen weniger Geld im Portemonnaie haben und es stellt sich die Frage, wofür sie es ausgeben.

Die Konsumkrise, von der gesprochen wird, sehen wir aktuell im Schuhhandel noch nicht. Die September-Zahlen waren überall sehr gut. Das kann ein Wettereffekt sein. Aber ich glaube dennoch, dass der Schuhhandel momentan ganz gut aufholt. Die Frage, wie die Konsumenten zukünftig ihr verfügbares Einkommen verteilen, ist sicherlich ein Thema. Viele Segmente, Kinderschuhe zum Beispiel, werden wahrscheinlich immer gut funktionieren.

Das Konsumklima ist aktuell auf einem Tiefststand. Welche Auswirkungen das auf den Schuhhandel hat, ist, glaube ich, noch nicht entschieden. Erfahrene Händler sprechen gern davon, dass Krisenjahre meist gute Schuhjahre sind. Wir gehen dennoch davon aus, dass der generelle Konsum noch weiter zurückgehen wird. Aktuell liegen wir aufgelaufen im Umsatz immer noch unter 2019, das stimmt.

 

Bedeutet das für Ihre Berater, jetzt noch genauer hinzuschauen und vielleicht auch zu empfehlen, ein Geschäft lieber zu schließen?

Was unsere Berater seit einiger Zeit anbieten, ist ein 360-Grad-Ansatz. Man schaut nicht mehr eindimensional auf ein Unternehmen, sondern auf alle Handlungsfelder, die für ein Handelsunternehmen wichtig sind, z.B. Wirtschaftlichkeit, Standortentwicklung, Ware, Einkauf und Profilierung, Digitalisierung und Personal – der ganze Rundum-Blick. Alle Bereiche werden gemeinsam mit dem Händler untersucht. Dabei werden Handlungs- und Potenzialfelder aufgezeigt. Über ein Meilenstein-Monitoring können die Berater den Unternehmer dann auf dem weiteren Weg begleiten. Die Unternehmerinnen und Unternehmer achten sehr auf ihre Wirtschaftlichkeit und werden dabei jetzt noch mehr von den Beratern unterstützt.

Aktuell ist die Stimmung bei den Händlern angeschlagen, das haben wir auf der letzten Messe deutlich gespürt. Da stand der Nachzahlungsschock im Bereich der Energiekosten im Raum. Ich glaube, durch die Empfehlungen der Expertenkommission Gas (der Bundesregierung, Anm. der Redaktion) ist dieses Thema deutlich abgeschwächt. Jetzt kommt es noch darauf an, wie die Hilfen bezüglich der Stromkosten gestaltet werden. Die generelle Rezessionsgefahr bleibt natürlich.

 

Kommen wir zu einem anderen Thema: In einem Interview mit unserer Redaktion hat der Pirmasenser Schuhhändler Mathias Ledermann vor einigen Wochen die zahlreichen Herausforderungen des Handels benannt: steigende Kosten beim Personal und bei der Energieversorgung, Indexmieten – und die Tanks der Lieferwagen müssen auch gefüllt werden. Auf der anderen Seite steht die Kaufzurückhaltung.  Wie beurteilen Sie die Position des Händlers?

Ich kann Herrn Ledermann sehr gut verstehen. Er ist auch ein sehr engagierter Schuhhändler. Mich machen seine Äußerungen nachdenklich und sie zeigen das Spannungsfeld, in dem der Einzelhandel gerade steckt. Klar ist: Wenn der Handel keine Erträge erwirtschaftet, dann geht das an die Substanz. Und diese Substanz ist fast überall limitiert. Daher sehe ich das klassische Geschäftsmodell, das wir in den letzten zehn, zwanzig Jahren betrieben haben, zumindest für bestimmte Formate als gefährdet an. Wenn ein Händler angemessene Gehälter zahlen will und die Kosten decken muss, braucht er auch entsprechend ertragsstarke Umsätze. Das bedeutet für kleinere Verkaufsflächen auf jeden Fall höhere Durchschnittspreise und vernünftige Kalkulationen. Wir sehen bei unseren Comfort & Trend-Geschäften sehr gut, dass diese Relation aufgeht. Wir empfehlen, sich zu spezialisieren und die Handelsfläche in Einklang mit den Umsätzen zu bringen. Das arbeiten wir auch in der Beratung heraus. Daraus ergibt sich zum Beispiel, dass Geschäftsmodelle angepasst werden müssen.

 

An welche Anpassungen denken Sie da konkret?

Für einige Formate im Schuheinzelhandel stimmen seit vielen Jahren die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen nicht mehr. Die Abschriften sind zu hoch, viele Formate verkaufen bis zur Hälfte ihrer Artikel im Jahr reduziert und die Lagerdrehung liegt unter 2. Damit kann man keinen zukunftsfähigen Handel betreiben. Die gute Nachricht ist aber: Man kann das ändern. Das geht aber nur ganzheitlich. Die Übereinstimmung der Kundenbedürfnisse vor Ort mit der Ware, Marketing, Personal und Unternehmer muss passgenau sein.

Die Insolvenzen, die wir derzeit sehen, sind überwiegend eine Folge rückläufiger Frequenzen in zu teuren Lagen und des falschen Warenangebots. – Fritz Terbuyken, Vorstandsmitglied ANWR Group (Foto: ANWR Group)

Was ich klasse finde, ist, wenn ein Fabrikat bestimmte Preislagen, die vorher geringer kalkuliert waren, anpasst und dem Handel signalisiert: Wir haben dich verstanden.

Fritz Terbuyken|ANWR-Vorstandsmitglied

Ein Thema, das Händler sehr umtreibt, ist die Kalkulation. Es bleibt am Ende einfach nicht genug übrig, um die gestiegenen Kosten zu decken. Wie kann dieses Problem gelöst werden?

Ich verstehe, dass die Händler verärgert sind. Die letzten Verkaufspreiserhöhungen der Industrie, die durch die Coronakrise begründet waren, fanden überwiegend ohne eine entsprechende Kalkulationserhöhung für den Handel statt, in bestimmten Eckpreislagen sogar mit einer Margenverschlechterung für den Handel. Die VK-Preise sind in dieser Saison im Schnitt um 8% gestiegen. Damit verbessern sich natürlich die absoluten Deckungsbeiträge. Das reicht aber nicht, um die Kosten aufzufangen. Für den Handel kommt es jetzt also darauf an, die Eingangsmargen zu verbessern und die Kosten zu reduzieren. Zu diesem Thema haben wir vor Kurzem im Anschluss an einen Brennpunkt-Talk Online-Seminare organisiert. An diesen haben über 200 Händler teilgenommen. Was ich klasse finde, ist, wenn ein Fabrikat bestimmte Preislagen, die vorher geringer kalkuliert waren, anpasst und dem Handel signalisiert: Wir haben dich verstanden. Das goutiert der Handel natürlich auch. Wir als Verband können dem Händler Kalkulationshilfen geben. Die Abstimmung erfolgt dann direkt zwischen Händler und Lieferant. Unsere Berater sensibilisieren den Handel schon seit längerem, etwa im Rahmen der Limitplanung. Dabei ist die Ertragsoptimierung ein wichtiger Baustein.

 

Was Fritz Terbuyken zum Vorschlag einer Fusion der Verbundgruppen sagt, zur Zukunft von Messen und Ordercentern und zur Entwicklung des Orderzeitpunkts, lesen Sie hier im vollständigen Interview oder in der Ausgabe 43/2022 bei schuhkurier.

Headerfoto: ANWR-Vorstandsmitglied Fritz Terbuyken im schuhkurier-Interview (Foto: ANWR Group)

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schuhkurier 03/2023

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