„Wer sich nicht um das Sortiment kümmert, bekommt Probleme“

Schlägt demnach jetzt die große Stunde der kleineren Händler, die an ihren Standorten oder in ihren Regionen gut vernetzt sind und individuelle Sortimente anbieten?

Definitiv. Die lokale Ausrichtung der Sortimente ist schon seit Jahren ein Erfolgskonzept. Es ist die große Chance des Fachhandels, dass er die Bedürfnisse der Kunden an seinen Standorten, sei es hinsichtlich Geographie und Wetter oder besonderer lokaler Themen, sehr gut aufnehmen und sein Warenangebot viel flexibler als große Ketten darauf anpassen kann. Er hat die richtigen Lieferanten und kann mit gutem Service punkten.

Trotzdem wirkt doch die Konsumzurückhaltung auch hier. Auch mit Gaspreisbremse werden die Menschen weniger Geld im Portemonnaie haben und es stellt sich die Frage, wofür sie es ausgeben.

Die Konsumkrise, von der gesprochen wird, sehen wir aktuell im Schuhhandel noch nicht. Die September-Zahlen waren überall sehr gut. Das kann ein Wettereffekt sein. Aber ich glaube dennoch, dass der Schuhhandel momentan ganz gut aufholt. Die Frage, wie die Konsumenten zukünftig ihr verfügbares Einkommen verteilen, ist sicherlich ein Thema. Viele Segmente, Kinderschuhe zum Beispiel, werden wahrscheinlich immer gut funktionieren.

Das Konsumklima ist aktuell auf einem Tiefststand. Welche Auswirkungen das auf den Schuhhandel hat, ist, glaube ich, noch nicht entschieden. Erfahrene Händler sprechen gern davon, dass Krisenjahre meist gute Schuhjahre sind. Wir gehen dennoch davon aus, dass der generelle Konsum noch weiter zurückgehen wird. Aktuell liegen wir aufgelaufen im Umsatz immer noch unter 2019, das stimmt.

Bedeutet das für Ihre Berater, jetzt noch genauer hinzuschauen und vielleicht auch zu empfehlen, ein Geschäft lieber zu schließen?

Was unsere Berater seit einiger Zeit anbieten, ist ein 360-Grad-Ansatz. Man schaut nicht mehr eindimensional auf ein Unternehmen, sondern auf alle Handlungsfelder, die für ein Handelsunternehmen wichtig sind, z.B. Wirtschaftlichkeit, Standortentwicklung, Ware, Einkauf und Profilierung, Digitalisierung und Personal – der ganze Rundum-Blick. Alle Bereiche werden gemeinsam mit dem Händler untersucht. Dabei werden Handlungs- und Potenzialfelder aufgezeigt. Über ein Meilenstein-Monitoring können die Berater den Unternehmer dann auf dem weiteren Weg begleiten. Die Unternehmerinnen und Unternehmer achten sehr auf ihre Wirtschaftlichkeit und werden dabei jetzt noch mehr von den Beratern unterstützt.

Aktuell ist die Stimmung bei den Händlern angeschlagen, das haben wir auf der letzten Messe deutlich gespürt. Da stand der Nachzahlungsschock im Bereich der Energiekosten im Raum. Ich glaube, durch die Empfehlungen der Expertenkommission Gas (der Bundesregierung, Anm. der Redaktion) ist dieses Thema deutlich abgeschwächt. Jetzt kommt es noch darauf an, wie die Hilfen bezüglich der Stromkosten gestaltet werden. Die generelle Rezessionsgefahr bleibt natürlich.

Kommen wir zu einem anderen Thema: In einem Interview mit unserer Redaktion hat der Pirmasenser Schuhhändler Mathias Ledermann vor einigen Wochen die zahlreichen Herausforderungen des Handels benannt: steigende Kosten beim Personal und bei der Energieversorgung, Indexmieten – und die Tanks der Lieferwagen müssen auch gefüllt werden. Auf der anderen Seite steht die Kaufzurückhaltung.  Wie beurteilen Sie die Position des Händlers?

Ich kann Herrn Ledermann sehr gut verstehen. Er ist auch ein sehr engagierter Schuhhändler. Mich machen seine Äußerungen nachdenklich und sie zeigen das Spannungsfeld, in dem der Einzelhandel gerade steckt. Klar ist: Wenn der Handel keine Erträge erwirtschaftet, dann geht das an die Substanz. Und diese Substanz ist fast überall limitiert. Daher sehe ich das klassische Geschäftsmodell, das wir in den letzten zehn, zwanzig Jahren betrieben haben, zumindest für bestimmte Formate als gefährdet an. Wenn ein Händler angemessene Gehälter zahlen will und die Kosten decken muss, braucht er auch entsprechend ertragsstarke Umsätze. Das bedeutet für kleinere Verkaufsflächen auf jeden Fall höhere Durchschnittspreise und vernünftige Kalkulationen. Wir sehen bei unseren Comfort & Trend-Geschäften sehr gut, dass diese Relation aufgeht. Wir empfehlen, sich zu spezialisieren und die Handelsfläche in Einklang mit den Umsätzen zu bringen. Das arbeiten wir auch in der Beratung heraus. Daraus ergibt sich zum Beispiel, dass Geschäftsmodelle angepasst werden müssen.

An welche Anpassungen denken Sie da konkret?

Für einige Formate im Schuheinzelhandel stimmen seit vielen Jahren die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen nicht mehr. Die Abschriften sind zu hoch, viele Formate verkaufen bis zur Hälfte ihrer Artikel im Jahr reduziert und die Lagerdrehung liegt unter 2. Damit kann man keinen zukunftsfähigen Handel betreiben. Die gute Nachricht ist aber: Man kann das ändern. Das geht aber nur ganzheitlich. Die Übereinstimmung der Kundenbedürfnisse vor Ort mit der Ware, Marketing, Personal und Unternehmer muss passgenau sein.

Ein Thema, das Händler sehr umtreibt, ist die Kalkulation. Es bleibt am Ende einfach nicht genug übrig, um die gestiegenen Kosten zu decken. Wie kann dieses Problem gelöst werden?

Ich verstehe, dass die Händler verärgert sind. Die letzten Verkaufspreiserhöhungen der Industrie, die durch die Coronakrise begründet waren, fanden überwiegend ohne eine entsprechende Kalkulationserhöhung für den Handel statt, in bestimmten Eckpreislagen sogar mit einer Margenverschlechterung für den Handel. Die VK-Preise sind in dieser Saison im Schnitt um 8% gestiegen. Damit verbessern sich natürlich die absoluten Deckungsbeiträge. Das reicht aber nicht, um die Kosten aufzufangen. Für den Handel kommt es jetzt also darauf an, die Eingangsmargen zu verbessern und die Kosten zu reduzieren. Zu diesem Thema haben wir vor Kurzem im Anschluss an einen Brennpunkt-Talk Online-Seminare organisiert. An diesen haben über 200 Händler teilgenommen. Was ich klasse finde, ist, wenn ein Fabrikat bestimmte Preislagen, die vorher geringer kalkuliert waren, anpasst und dem Handel signalisiert: Wir haben dich verstanden. Das goutiert der Handel natürlich auch. Wir als Verband können dem Händler Kalkulationshilfen geben. Die Abstimmung erfolgt dann direkt zwischen Händler und Lieferant. Unsere Berater sensibilisieren den Handel schon seit längerem, etwa im Rahmen der Limitplanung. Dabei ist die Ertragsoptimierung ein wichtiger Baustein.

Die ANWR Schuh hat sich in den letzten Saisons intensiv mit Datennutzungsvereinbarungen beschäftigt, um Abverkaufszahlen der Händler im Rahmen eines Panels zu nutzen. Sind Sie mit der bislang erreichten Zahl der Unterzeichner zufrieden?

Ja, auf jeden Fall. Wir hatten uns als Ziel gesetzt, 75% des Einkaufsvolumens unserer Händler in Deutschland in den Datentopf zu bekommen. Das haben wir erreicht. Wichtig für unsere Händler ist, dass die Daten qualitativ stimmen und sie damit vernünftig arbeiten können. Zudem muss die Datennutzung sämtliche Datenschutzauflagen sowie die rechtlichen Vorgaben erfüllen. Darum sind wir das Thema sehr sensibel angegangen. Es gab intensive Diskussionen mit den Mitgliedern und deren Forderungen wurden berücksichtigt. Es ist sichergestellt, dass die Daten anonymisiert und keinerlei Rückschlüsse möglich sind.

Vor Kurzem hat eines Ihrer Mitglieder, der Speyerer Schuhhändler Peter Bödeker, in einem Interview die Frage gestellt, warum die Verbundgruppen im Schuh- und Modemarkt nicht fusionieren. Warum nicht, Herr Terbuyken?

Wir haben in den Marktsegmenten Schuhe, Sport und Textil sehr viele Marktteilnehmer: von Händlern über Lieferanten und Verbundgruppen über Dienstleister bis hin zu Warenwirtschafts- und E-Commerce-Anbietern. Jeder dieser Teilnehmer hat eine andere Ausrichtung und andere Leistungsschwerpunkte. Peter Bödeker hat auf jeden Fall recht, wenn er sagt, dass die Branche enger zusammenrücken muss. Damit meine ich vor allem Industrie, Handel und Verbundgruppen. Ob das über Kooperationen jedweder Art oder über Fusionen erfolgt, ist nicht die entscheidende Frage. Ich glaube, dass wir insbesondere im Bereich der Digitalisierung in der Branche noch viele Schritte gehen können, die dem Handel auch Kostenerleichterungen bringen würden. Da sind andere Branchen definitiv weiter. Wir müssen uns beispielsweise alle um den Content kümmern, das ist ein Riesenthema. Meine Meinung: Kooperation – ja. Noch mehr Kooperation – gerne! Und am Ende kümmern wir uns ja alle um einen Verbraucher.

Eine wunderbare Möglichkeit der Kooperation wäre ja das Thema Daten gewesen. Die Branche hat mit dem ECC ein Clearing-Center, das verbundgruppenunabhängig agiert. Es kann einen Datenpool bereitstellen, der für alle Branchenmitglieder zur Verfügung steht. Nun macht die ANWR aber in dem Bereich ihr eigenes Panel. Warum ist es so gekommen?

Die Datennutzungs-Vereinbarung der ANWR ist mit Vorteilen verbunden. Ein Händler, der seine Daten zur Verfügung stellt, hat dadurch einen konkreten Nutzen. Das wäre bei einem allgemeinen Datenpool für die Branche so derzeit nicht möglich. Unsere Händler teilen die Daten, um damit auch ihre Roherträge zu verbessern.

Einige Hersteller haben aufgrund der Lieferkettenstörungen eine frühe Auftragsvergabe gefordert bzw. empfohlen. Viele Händler stellen nun fest, dass die Ware trotzdem nicht pünktlich kommt. Was raten Sie ihren Mitgliedern?

Hier sind die Fakten relativ klar: Wir sehen Stand Ende September eine Auslieferungsquote von 75%. Da gibt es also noch etwas Verzug. Dabei sind einige Segmente wie z.B. Outdoor sehr stark betroffen. Das Warenrisiko hat sich wirklich sehr einseitig in Richtung Handel verlagert. Dieser hat fast fünf Wochen früher bestellt als noch vor Corona, weil die Industrie argumentiert, dann die Liefertermine halten zu können. Wir empfehlen daher, dass der Handel sich jeden einzelnen Verzug anschaut, um zu klären, ob er den Schuh noch nehmen kann, ob der Abverkaufszeitraum noch ausreichend ist bzw. wie der Ausfall der Verkaufszeiten kompensiert werden kann.

Die Lage ist unbefriedigend für die Branche, da Händler bestimmte Umsätze gerade nicht machen können, weil die Ware fehlt. Zumal es bei bestimmten Marken auch keine Alternative gibt. Hier sind die größeren Filialisten stärker betroffen als kleinere Fachhändler, die flexibler reagieren können. Wir sehen in den Abverkäufen sehr deutlich, dass Schuhe, die zu spät gekommen sind, die geplanten Abverkäufe nicht erreichen, und das schlägt direkt auf die LUG durch. Der Lieferverzug soll mit den Auslieferungen der F/S 23 wieder aufgehoben sein, signalisiert uns die Industrie. Darüber unterhalten wir uns dann.

Viele Händler fürchten, dass sich an der Notwendigkeit der frühen Order nichts ändern wird.

Ja und nein. Es gibt Hersteller, die das Problem lösen können. Die auch dadurch, dass sie später entscheiden, näher am Markt sind und Artikel platzieren, die modisch besser verkauft werden können. Für bestimmte Volumenartikel in kommerziellen Preislagen wird es tatsächlich ein Thema bleiben, denn sie müssen aus großen Strukturen kommen und die haben entsprechend längere Vorlaufzeiten. Aber auch das wird der Markt dann regeln.

Die Industrie baut ihre D2C-Angebote immer weiter aus. Händler fühlen sich zunehmend außen vor gelassen, weil Lieferanten die Zusammenarbeit mit ihnen verringern oder ganz einstellen. Zugleich bemühen sich Hersteller immer wieder, die große Bedeutung des Fachhandels in ihrer Vertriebsstrategie zu betonen. Wie passt das zusammen?

Die Tendenz, dass immer mehr Marken den direkten Vertrieb zum Verbraucher aufbauen und damit in Konkurrenz zum Fachhandel treten, sehen wir sehr deutlich und sehr kritisch. Damit verändert sich eine wesentliche Funktion des Handels, nämlich die der Verfügbarkeit. Das war früher eine Alleinstellung des Handels. Nun kann die Industrie das mittlerweile direkt über das Internet erreichen. Und wenn ein Hersteller dann noch sein Lager an eine Plattform anbindet, hat das Einfluss auf die Lagerdrehung der stationären Händler. Ich glaube, dass die Fachhändler die Lagerdrehung der Marken unter diesem Gesichtspunkt genau anschauen werden. Früher war der Handel der erste, der die Schuhe verkaufen konnte. Wenn das künftig erst passiert, nachdem die Industrie ihre Läger geräumt hat, wird es anspruchsvoll. Wenn dann auch noch die Distributionsqualität der Hersteller von den eigenen Vorgaben abweicht, wird es super anstrengend. Wir treten hier mit der Industrie in den Dialog. Zum Beispiel in Form von Roundtable-Gesprächen oder auch gemeinsamen Kollektionstagen. Die Händler unterstützen wir mit einer Limitplanung, die strategisch ausgerichtet ist und diese Kennzahlen-Entwicklung berücksichtigt.

Immer mehr Hersteller channeln zudem ihre Kollektionen, stellen also Teile des Angebots nur noch bestimmten Vertriebskanälen zur Verfügung. Wie sehen Sie diese Entwicklung?

Das Thema ist im Schuhfachhandel nicht neu, das gab es ja schon bei den Salamander-Alleinverkäufern. Neu ist die Konsequenz, mit der sich die begehrten Marken ihre Distributionspunkte aussuchen und dies entsprechend umsetzen. In diesen Fällen soll der Händler der Marke einen Nutzen bringen. Er muss sich profilieren, um für eine Marke interessant zu sein. Auch dabei unterstützen unsere Berater die Mitglieder mit gutem Erfolg. Was wir mit großer Sorge sehen, ist, dass viele Lifestyle-Marken den Schuhfachhandel generell nicht mehr als bevorzugten Verkaufskanal sehen. Sie wenden sich anderen Kanälen zu. Hier können wir aufklären, dass es im Schuhfachhandel interessante und moderne Formate gibt, die durchaus in der Lage sind, Mehrwerte auch für die Marken zu spielen.

Viele Händler sind misstrauisch, dass die Hersteller sie rechts überholen, z.B. mit eigenen Gewinnspielen, bei denen Kundendaten gesammelt und dann für eigene Zwecke genutzt werden.

Es gibt nach wie vor Marken, die sich ausschließlich auf den Fachhandel konzentrieren. Das müsste der Handel wahrscheinlich noch mehr goutieren als er es bislang tut. Und wenn ein Hersteller bei Gewinnspielen Daten sammelt und diese danach dafür nutzt, um den Kunden in die Geschäfte der Händler zu locken, wäre das doch super!

Wie kann man als Händler trotz des zunehmenden D2C-Angebots ein attraktives Sortiment zusammenstellen?

Wenn man bestimmte attraktive Marken nicht im Portfolio hat, fehlen diese Umsätze. Auf der anderen Seite wissen wir, dass es Fachgeschäfte gibt, die diese Marken ohnehin nicht führen und trotzdem hervorragende Umsätze generieren. Da sind wir wieder bei der Profilierung auf die Zielgruppe. Im Sportbereich haben wir häufig gesehen, dass man bestimmte Segmente kompensieren kann.

Ist Natural Sense eine Erfolgsgeschichte?

Diese Exklusivmarke ist strategisch rund um das Thema Nachhaltigkeit positioniert und bietet Tieffußbett-Pantoletten und auch andere Modelle. Wir lösen mit dieser Marke zwei Aufgaben: Einmal bietet Natural Sense vernünftige Deckungsbeiträge und Kalkulationen sowie sehr generische Artikel. Das zweite ist das Thema fachhandelsgerechte Distributionsqualität. In der Summe bin ich mit der Entwicklung von Natural Sense zufrieden, aber sie muss sich noch weiterentwickeln.

Welche Rolle können Zusatzsortimente aus Taschen und anderen Accessoires gerade auch in der aktuellen Situation spielen?

Diese Themen spielen eine wichtige Rolle. Die Anteile je Format sind natürlich unterschiedlich und können bis zu 25% ausmachen. Die Platzierung von Taschen passend zum Schuh spricht die Zielgruppe an. Accessoires helfen, die Teile pro Bon zu erhöhen. Ich würde hier auch die Socken hinzurechnen, die immer wichtiger werden. Es ist möglich, damit gute Deckungsbeiträge zu erzielen, und es ist im Hinblick auf die Marge interessant. Sie müssen selbstverständlich richtig platziert werden. Viele Händler machen das sehr, sehr gut.

Sie haben in den Standort Mainhausen investiert, wo inzwischen mehrmals pro Saison Order-Veranstaltungen stattfinden und das O1 ganzjährig Anlaufstelle für den Handel ist. Wie viele Ordercenter braucht der Markt noch?

Das O1 entwickelt sich aufgrund seiner zentralen Lage sehr gut. Mit der Konzentration vieler Marken auf wenige Verkaufsgebiete wird das Ordercenter immer wichtiger – mit dem Effekt, dass Lieferanten 360 Tage im Jahr präsent sind und die Kunden zu unterschiedlichsten Anlässen hierherkommen. Das zahlt auf die Frequenz am Standort ein, die inzwischen ganzjährig sehr gut ist. Wir wollen mit dem O1 und unseren Messen dem Handel und der Industrie eine Plattform bieten, so dass Sortimente optimal gestaltet werden können. Das O1 bietet den Vorteil, dass bei jeder Messe die 100 Dauermieter ihre Showrooms öffnen können und per se dabei sind.

Ihre Frage, wieviel Ordercenter in Deutschland benötigt werden, kann ich nicht beantworten. Wenn aber große Marken inzwischen sechs Verkaufsgebiete haben, sind für diese aktuell neun Ordercenter schwer zu bespielen. Händler wollen, um ihre Marken einzukaufen, nicht drei Ordercenter besuchen müssen. Viele entscheiden sich dann für die One-Stop-Order und fahren nach Mainhausen. Insbesondere, wenn an diesen Tagen interessante Messen stattfinden.

Braucht man dann noch weitere Messen?

Viele Industriepartner waren zuletzt unglücklich mit den Messen der Branche. Immer wieder wurde über die Termine diskutiert. Wir haben inzwischen viele Segmente, die wichtig für den Handel sind, aber mit unterschiedlichen Rhythmen agieren. Nehmen wir die Sneakerbrands. Die kann man mit traditionellen Messeterminen nicht gewinnen. Wir hören auch von anderen Marken, dass sie ihren Verkaufszeitraum geändert haben, etwa weil sie Vor- oder Nachkollektion anbieten und ähnliches. Das führt zu einer Erosion der Bestandsmessen. Andererseits sind Messen wichtig. Wir können in Mainhausen pro Messe nur 200 bis 300 Marken anbieten. Der Markt besteht aber aus mindestens 1.000 Anbietern. Die müssen auch irgendwo einen Platz haben. Bei den Messen besteht eine enorme Veränderungsdynamik, nehmen Sie das Thema Nachhaltigkeit oder die Vermischung mit Textil, mit bestimmten Modeschwerpunkten, mit bestimmten Zielgruppen und Lifestylesegmenten. Konkret glaube ich, dass die Micam in Mailand für Europa eine zentrale Funktion übernehmen wird. Die anderen Messen werden ebenfalls ihre Berechtigung haben, wenn der Handel das so sieht. Und in Mainhausen wird dann hoffentlich gekauft.

Geben Sie uns zum Schluss noch eine Einschätzung: Werden die ANWR-Händler gut durch die Krise kommen?

Wir können die Krise nicht wegleugnen. Wir haben aber sehr viele gut aufgestellte Händler. Was wir nicht einschätzen können, ist, welche Auswirkungen noch kommen werden, etwa wie der Krieg verlaufen und sich auf das Konsumklima auswirken wird. Die Händler haben Herausforderungen zu stemmen und Sorgen aufgrund der Kosten. Ich denke aber, dass wir die Probleme gemeinsam bewältigen können. Dabei helfen auch viele Tools, die wir anbieten, um die Kosten im Blick zu behalten.

Nehmen wir das Thema Kfz-Kosten, mit dem wir dem Handel eine gute Unterstützung bieten können, oder auch unsere Energieberatung, abgestimmt auf die jeweilige Situation von LED bis Photovoltaik. Tankmobilität, Nebenkostenoptimierung, Verhandlung neuer Mietverträge – diese Themen sind für viele Händler interessant und damit können wir unsere Mitglieder gezielt unter stützen.

Alle relevanten Informationen rund um die Verbundgruppe ANWR und zu Fritz Terbuyken gibt es zum Nachlesen bei schuhkurier.de.