sk: Herr Junkert, wie groß ist das Interesse in der Industrie, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen?
Manfred Junkert: Das Interesse der Industrie ist sehr groß. Das gilt nicht nur für die zentrale Marktbeobachtung, an der mehr als 50 Mitglieder teilnehmen. Auch das am 9. April veranstaltete
Seminar zum Thema “selektiver Vertrieb” ist bei unseren Mitgliedern auf äußerst positive Resonanz gestoßen. Unsere Erwartungen wurden hier sogar übertroffen. Die starke, hochkarätige Beteiligung – gekommen waren vor allem Entscheider und Geschäftsführer wichtiger, branchenführender Unternehmen – zeigt auch, wie wichtig und zukunftsentscheidend das Thema für die Industrie und für die Ausrichtung des Vertriebs ist. Das gilt gleichermaßen sowohl für die Schuh-, als auch für die Lederwarenindustrie.
sk: Was bedeutet “selektiver Vertrieb” konkret?
M.J.: Unter dem Begriff “selektiver Vertrieb” versteht man gemeinhin Vereinbarungen für Vertriebssysteme, in denen sich der Anbieter/Lieferant verpflichtet, Vertragswaren oder -dienstleistungen mittelbar oder unmittelbar an bestimmte Händler zu verkaufen. Anhand festgelegter Merkmale werden die Händler definiert und ausgewählt. Zugleich übernehmen diese Händler bestimmte Verpflichtungen, beispielsweise die betreffenden Waren oder Dienstleistungen innerhalb eines festgelegten Gebietes nicht an andere Händler zu verkaufen, sofern diese nicht zugelassen sind.
Inzwischen ist dieser Begriff jedoch schon zum Sammelbegriff für unterschiedliche Vertriebssysteme in verschiedenen Absatzkanälen (Multi-Channel) geworden.
sk: Was sind zentrale Knackpunkte?
M.J.: Bei der Frage des selektiven Vertriebs gibt es eine ganze Reihe von Problemstellungen, die sich aus Rechts-, Marketing- und IT-technischen Fragen ergeben. Das Thema ist insgesamt so komplex, dass es keinen zentralen Knackpunkt gibt. Wenn überhaupt, kann man von einem Knackpunkt dahingehend sprechen, dass die Erwartungen der Händler auf der einen Seite und die zulässigen und möglichen Lösungen der Lieferanten auf der anderen Seite nur schwer zur Deckung zu bringen sind.
Das vollständige Interview mit Manfred Junkert lesen Sie in schuhkurier Ausgabe 16/2013
