So führt Mario Kellner seine vier Schuhhäuser zum Erfolg

Mario Kellner also. Jahrgang 1969. Geboren im Oberlausitzer Ebersbach-Neugersdorf. Damals hatte die Firmengeschichte längst begonnen: Sein Großvater Otto gründete 1946 die Schuhmacherei Kellner. Auch der Vater wurde Schuhmacher und bildete Mario, der sozusagen in der Werkstatt aufgewachsen war, ab 1988 aus. Der Weg als Handwerksmeister schien vorgezeichnet. Bis Anfang der Neunziger, als durch die wuchernde Wegwerfmentalität neue Zeiten anbrachen und alte Tugenden für eine Existenz nicht ausreichten. „Also beschäftigte ich mich weniger mit der Schuhmacherei als mit dem Schuhhandel“, erinnert sich der Unternehmer. „Im März 1993, mit gerade mal 23 Jahren, wagte ich dann den entscheidenden Schritt: Mein erstes Geschäft war ein einschließlich Lager 30 qm kleiner Laden an der Dorfstraße von Oderwitz. Aber glücklicherweise brachte mich die Großmutter meiner Frau, sie hatte aus Altersgründen gerade ihre Bäckerei aufgegeben, auf eine Idee: Gemeinsam mit ihr – die durch und durch Unternehmerin blieb – besuchte ich an drei Wochentagen Pflegeheime der Region und versorgte die Senioren dort mit Schuhen. So kam alles ins Rollen. Ich wurde Händler, ohne die Schuhmacherei aufzugeben.”

Noch heute sagt man ihm in der Branche nach, dass er beim Ordern an den Modellen rieche, um die Qualität des Leders zu prüfen. Und noch heute gehört die Reparatur oder Anpassung von wertigen Modellen zum Service für die Kunden, die ihre Problem-Schuhe nicht nur aus ganz Deutschland, sondern über Ländergrenzen zu Kellner schicken. Mag sein, dass das eines der Motive für den Einkauf bei den Kellners ist, „aber wir reparieren oder verändern auch Schuhe und Lederwaren, die anderswo erworben wurden; beruhigen zum Beispiel einen Bräutigam, indem wir ihm auf die nagelneuen Ledersohlen einen Schutz gegen das Ausrutschen aufbringen.“ Der winzige Laden an der Oderwitzer Dorfstraße ist längst Geschichte. 1997 zog Kellner im selben Ort in ein größeres Geschäft direkt an der B96. Das gibt es noch heute, es blieb so etwas wie das Stammhaus. Hinzu kamen drei weitere Filialen: 2005 in Zittau, 2010 in Görlitz und 2013 in Bautzen. Wer Mario Kellner nach einem Ranking seiner vier Filialen fragt, spürt, dass ihm alle gleichermaßen am Herzen liegen: „Das sind vier völlig verschiedene Formate. In Oderwitz liegen unsere Wurzeln, dorthin geht auch all unsere Post. Zudem wird unser zentraler Wareneingang über dieses Geschäft abgewickelt. Wir sind da auf nur 90 qm Vollversorger und bieten vom Gummistiefel bis zur Geldbörse alles. Diese Filiale leitet meine Frau Monique.“

Das Görlitzer Geschäft fungiert als Outlet-Store. „Dorthin senden wir zwar auch neue Ware, aber in erster Linie jene Modelle, die nicht wie erwartet funktionierten. So ist das Bild der drei anderen Filialen immer frei von Altware und Rabatt-Schildern. Außerdem bieten wir im Görlitzer Geschäft – und nur dort – ein paar Shop-in-Shop-Sortimente; dazu gehören Birkenstock, die ja in unmittelbare Nachbarschaft eine Produktionsstätte haben, Keen und Bugatti. Unser Bautzener Geschäft ist mit seinen 90 qm Verkaufsfläche eher eine kleine Boutique mit einem eingeschränkten, aber anspruchsvollen Sortiment. Kinderschuhe gibt es dort keine. Das mit 250 qm Verkaufsfläche und einem ebenso großen Lager weiträumigste Geschäft ist das am Zittauer Rathausplatz. Hier bekommt auch das Textil- und Accessoire-Sortiment einen vergleichsweise großen Spielraum, denn: „Einige Kunden kaufen gern komplette Outfits“.

Die Kundschaft, die in die vier Läden kommt, unterscheidet sich jedoch nur wenig. „Überall sind es hauptsächlich die Einwohner der Oberlausitz, die schon mit ihren Eltern ins Schuhhaus Kellner gekommen sind. Sie wissen, dass wir bis auf Ausnahmen vor allem die mittlere Preisschiene fahren, dass sie also einen Damenschuh zwischen 80 und 120 Euro kaufen können. Und sie mögen es auch, dass wir uns ab und zu etwas für sie einfallen lassen. Wenn ich am 17. Dezember, meinem Geburtstag, Gutscheine über 100 Euro für 80 Euro verkaufe, dann stehen die Kunden vor den Läden Schlange.“ Ein Viertel der Kunden sind Touristen, die wegen der schönen Natur, der historischen Stadtkerne oder wegen der Zittauer Fastentücher in die Oberlausitz kommen. „Mit den Touristen mache ich fast ein Drittel meines Umsatzes. Und auch wenn manche Geschäftsleute meinen, dass die Nähe zur Grenze nach Tschechien und Polen ihren Handels-Radius beschneidet, kann ich über unsere Nachbarn nicht klagen. Es gibt große Städte jenseits der Grenze und manch wohlhabender Prager hat sein Ferienhaus im nahen Riesengebirge. Auch unter denen habe ich Stammkunden.“

Das Online-Marketing liegt in den Händen von Tochter Lilly Teresa Kellner. Sie hat 2022 das duale Studium zur Textilbetriebswirtin BTE in der Fachrichtung Schuhe an der LDT in Nagold absolviert. Derzeit ist sie berufsbegleitende Bachelor-Studentin und eine von insgesamt 16 Mitarbeiterinnen. „Aber bevor sie ihren Master anschließt und möglicherweise mal das Unternehmen übernimmt, soll sie genau wissen, worauf sie sich einlassen würde“, ist dem Vater wichtig. „Als Kind hat sie ja immer gesehen, dass die Eltern spät und manchmal ziemlich erschöpft nach Hause kamen. Aktuell erlebt sie alle Arbeiten aus der Nähe – auch die, die wirklich Spaß machen.“ Je wahrscheinlicher die Übernahme durch die Tochter wird, desto mehr Freude sollte es machen, mal ein paar Jahre vorauszuschauen. Bleibt es bei den vier Filialen? „Auf absehbare Zeit haben wir keine Erweiterungen geplant“, so Kellner. „Uns sind in den vergangenen zehn Jahren rund ein Dutzend Geschäfte zur Übernahme angeboten worden und ich habe immer abgelehnt. So, wie es jetzt ist, ist alles überschaubar. Wir können in allen Geschäften denselben Service bieten, können durch unser Warenwirtschaftssystem aus einem Geschäft in das andere schicken, können uns in den vier Standorten in die dortige regionale Gemeinschaft der Händler einbringen. Und vor allem können wir uns selbst treu bleiben.”