These 1: Männer entscheiden schneller, Frauen treffen die bessere Wahl
Dass es zwischen den Geschlechtern Differenzen im Einkaufsverhalten gibt, scheint selbstverständlich. Ines Imdahl betont dennoch die Notwendigkeit, sich diese Tatsache vor Augen zu halten – und untermalt dieses Verhältnis mit ein paar Zahlen: 20 Schuhe besitzt eine Frau im Durchschnitt, Männer kommen dagegen schon mit der Hälfte aus. Außerdem kaufen Frauen dreimal so häufig Schuhe ein. Dafür wird den Männern ein höheres Bewusstsein für langlebigere Schuhe zugestanden. Gleichzeitig legen sie besonders Wert auf Qualität, Frauen eher auf Mode und Stil. Diese Zahlen seien zwar schön, um die Unterschiede zu veranschaulichen, sagt Imdahl, am Ende ginge es beim Schuhkauf jedoch um was anderes: Emotionen, zum Schuh als auch zum Schuhkauf. „Wir haben die Menschen gefragt: kaufen sie gerne Schuhe ein?“, erzählt Imdahl und nennt direkt die Ergebnisse: 60% der befragten Frauen kaufen gerne Schuhe. Und die Männer? Die nähern sich dem nächsten Kauf mit 25% nicht ganz so enthusiastisch. Für sie beschränkt sich der Kauf auch zumeist auf Bedarfskäufe, während Frauen dem Shopping andere Qualitäten zusprechen. „Sie holen sich Vergleiche, probieren alles an und wollen eine engere Auswahl schaffen“, so Imdahl. „Männer mögen dagegen das Aussortieren von Möglichkeiten.“ Und das möglichst schnell. „Es sind 26 Minuten, bis der Mann das Shoppen nicht mehr cool findet.“ Die Begeisterung als auch die Aufmerksamkeitsspanne lässt sich nur in diesem Zeitraum befeuern – danach setzt die Frustration ein.
These 2: Schuhe schaffen Identität und Persönlichkeit
Welche Schuhe werden gekauft, welche werden getragen? Wenn es sich bei Schuhen nicht gerade um Bedarfskäufe handelt – und selbst dann – sind sie ein höchst persönlicher Ausdruck und geben über vielerlei Dinge Auskunft. „Persönlichkeitsfunktionen“, wie sie Imdahl nennt: Gestaltungsmöglichkeiten, die über die eigene Beziehung oder Verfassung aussagen sollen und den persönlichen Stil wiedergeben. Denn letztendlich sind Schuhe sowohl Instrumente der Individualisierung als auch Möglichkeiten zur sozialen Anpassung. „Mit dem Trend bzw. der Mode gehen“ ist schließlich nicht ohne Grund ein Sprichwort. Allerdings ist die individualisierende Funktion von Schuhen und Mode nicht so alt, wie man glauben meint, erklärt Imdahl. „Dass Kleidung und Schuhe was mit Individualität und Persönlichkeit zu tun haben, ist etwas sehr Neues. Frauen als Zielgruppe gibt es noch nicht einmal ein Jahrhundert.“
These 3: Der Schuhkauf ähnelt einer Partnerwahl
Schuhe beeinflussen das Leben einer Frau oder eines Mannes auch auf einer anderen Weise: indem sie stets die eigene Laune und Verfassung wiedergeben, spielen sie auch in Sachen Beziehung eine Rolle. „Unsere Studien haben herausgefunden: Frauen, die viele Schuhe im Schrank haben und in einer Beziehung sind, sind treuer.“ Das Aussuchen und Vergleichen – und vor allem Kaufen – von Schuhen ist ein Vorgang, der deshalb von Partnern gefördert werden sollte, erklärt Imdahl mit einem Lächeln. Denn letzten Endes sind Schuhe neue Weggefährten, für die man sich entscheidet. „Das Shoppen nach neuen Weggefährten ist immer auch ein Losziehen, um sich zu verlieben“, fasst Imdahl zusammen. Shoppen und Flirten und sich Verlieben sind deshalb eng miteinander verknüpft.
These 4: Der Handel ist Hofierer, Kuppler und Wahlhelfer
Diese Emotionen, die mit dem Shopping verbunden werden, gilt es nun von Händlerinnen und Händlern aufzugreifen. Denn die korrekte Beratung, aber auch der richtige Umgang mit den Kundinnen und Kunden ist ein essenzieller Punkt, an dem laut Imdahl viele Unternehmen scheitern. „Die Kunden müssen mit den Schuhen flirten wollen“, führt sie weiter aus. Deshalb müssen die Inszenierung des Schuhs und das Anlocken der Kundinnen und Kunden im Vordergrund stehen. „Jeder, der im Geschäft ist, ist im Geschäft. Die größte Hürde ist, die Kunden in das Geschäft zu bekommen.“ Doch damit nicht genug, so Imdahl: „Und wenn Sie den dann nicht so hofieren, dass er was kauft: dann haben Sie was falsch gemacht.“ Viele Kundinnen und Kunden empfinden sich als Störung oder Belästigung, sobald sie den Laden betreten. Manche beklagen auch eine fehlende Freundlichkeit, so Imdahl. Fatal, wenn man bedenkt: Der Kunde hat sich bereits für das Geschäft interessiert, sonst hätte er es nicht betreten. Das Ziel ist es deshalb nicht, den Kunden zum König zu erheben; vielmehr reicht es, sie zum Prinzen bzw. zur Prinzessin zu machen.
These 5: Der Handel braucht mehr Mehrwert
Neben „Angucken“ und „Anfassen“ ist vor allem das „Erleben“ von großer Bedeutung. „Man muss die Extrameile gehen“, erklärt Imdahl abschließend. Dazu gehört, die Kundinnen und Kunden zu überraschen, beschenken und ihnen eine Wohlfühlatmosphäre zu bieten. Der Service ist genauso wichtig wie der Rest der Customer Experience, vom Einkaufen bis zur Retoure. Gleichzeitig bedeutet das, den Schuhhandel weiter zu denken. Neben dem Verkauf von Schuhen und eventuell auch Putzmitteln müsse man sich darüber Gedanken machen, den Service-Aspekt weiter auszubauen. Kaum ein Händler schafft so etwas allein. Ines Imdahl plädiert deshalb für ein besseres Netzwerk im Handel, beispielsweise mit gemeinsamen Plattformen. „Wenn ich schauen möchte, wo ich diesen speziellen Sneaker in der Nähe finden kann“, erklärt sie, seien diese Plattformen unerlässlich. „Oder um zu schauen, ob ich mal ins Städtchen fahren kann, um mal wieder zu flirten.“
