Auf schuhkurier-Einladung trafen sich Vertreter aus Industrie und Handel zum ergebnisoffenen Austausch. (Foto: Leon Spanier)

„Wir müssen reden“

Branchendiskussion: Die wichtigsten Statements - Artikel ohne Login lesbar

Wie können die verschiedenen Positionen und Perspektiven miteinander vereinbart werden? Vertreter aus Handel und Industrie diskutierten darüber, wie die Herausforderungen gemeinsam bewältigt werden können.

  • 08.12.2022
  • Petra Steinke
  • 6 Minuten

schuhkurier: Die Idee für dieses Gespräch entstand im Sommer dieses Jahres. Seinerzeit hat Mathias Ledermann in einem Interview ausführlich die schwierige Situation im Handel erläutert. Vor allem ging es ihm um die steigenden Kosten, die nicht kompensiert werden. Ist das auch aus Ihrer Sicht das größte Problem, Herr Werdich?

Friedrich Werdich: Wir haben aktuell ein Nachfrage- und ein Kostenproblem. Die Kosten können wir kurz- und mittelfristig nicht signifikant anpassen. Daher sind wir darauf angewiesen, mit unseren ausgewählten Produkten und Services Begehrlichkeit bei den Kunden zu wecken und einen Mehrwert zu bieten.

Mathias Ledermann: Ich bin erst einmal froh, dass es uns gelungen ist, dass wir hier an einem Tisch sitzen und wieder miteinander reden. Das ist während der Corona-Pandemie leider verloren gegangen. Es hat mich auch sehr gefreut, dass ich im Sommer die Gelegenheit hatte, dem schuhkurier ein Interview zu geben. Damit haben wir gemeinsam eine Diskussion angeschoben, die in diesen herausfordernden Zeiten notwendig ist. Der Markt ist sehr heterogen. Für uns mit unserem großen Angebot ist es schwierig, die Rentabilität darzustellen und die notwendigen Roherträge zu erreichen, vor allem in Bezug auf die wesentlich erhöhten Kosten. Das war früher einfacher.

Britta Goertz: Die Schwierigkeit der Roherträge unterscheidet uns nicht. Das hat mit der Größe nichts zu tun. Wenn wir aber von Zusammenarbeit sprechen, ist es nicht sinnvoll, zu sagen: Hier ist ein Service für alle, nehmt oder nehmt nicht. Man muss immer überlegen, welche Serviceleistungen sind für welche Kunden die richtigen? Und welches Belohnungskonzept ist richtig? Ich kann nicht in einem Delikatessengeschäft Masse belohnen. Es geht darum, herauszufinden, welches Handwerkszeug ein Händler vom Lieferanten benötigt, um die Positionierung des Geschäfts und der Marke richtig darstellen zu können. Da sehe ich ganz viele Möglichkeiten, die einfach nicht wahrgenommen werden. Belohnungssysteme, die auf Qualität, Wertigkeit oder Nachhaltigkeit ausgelegt sind gibt es so gut wie nicht, Masse ist meist die Maßgabe.

Kresimir Zovak: Wir haben das Masse-Belohnungssystem vor einem Jahr abgeschafft. Es gab seinerzeit Früheinteiler-Programme, bei denen es über die Menge Rabatte gab. Wer die größte Menge bestellt hat, bekam den größten Nachlass. Davon haben wir uns verabschiedet. Wir haben uns stattdessen entschieden, die Rabatte lieber auf Kunden zu verteilen, die sich mit unserer Marke beschäftigen. Wir haben Programme eingeführt, bei denen es auch Rabatte für Social Media-Engagement gibt. Wer sechs Posts pro Saison macht, bekommt einen Zusatz-Rabatt. Kunden können also höhere Rabatte bekommen, wenn sie an unseren Programmen teilnehmen, auch wenn sie weniger Menge kaufen als Kunden, die nicht teilnehmen. Wir glauben, dass die Zeiten vorbei sind, in denen es rein um das Belohnen von Menge ging. Uns geht es darum, unsere Marke besser im Markt zu positionieren und eine echte Partnerschaft zum Kunden aufzubauen. Dieser muss sich für die Konditionen, die er bekommt, zu unserer Marke committen.

Ingo Hänel (Foto: Leon Spanier)

„Ich sehe eine Tendenz, dass über Vertriebsrichtlinien und Verknappung am Markt Händler von Teilen der Industrie aussortiert werden.“

Ingo Hänel|Geschäftsführer Schuh Beck

Ingo Hänel: Ich möchte gern einhaken beim Statement, es werde überall nur auf Masse gesetzt und nicht auf Qualität. Ich sehe durchaus eine gegenteilige Tendenz, nämlich dass über Vertriebsrichtlinien und Verknappung am Markt die Händler von Teilen der Industrie aussortiert werden.
Sicher, ein Teil der Lieferanten setzt auf Masse und verkauft überall hin. Aber wir haben ja zusätzlich zu allen Problemen, die hier schon beschrieben wurden, auch die Verknappung von Ware. Das geschieht in der Regel, weil der Lieferant sein eigenes D2C-Engagement ausbauen will.

Karl-Heinz Lauterbach (Foto: Leon Spanier)

„Aktuell erfahren wir, dass die Gemengelage aus Konsumverzicht und Inflation nur Beschleuniger ist für Probleme, die wir ohnehin haben.“

Karl-Heinz Lauterbach|Geschäftsführer Marc O’Polo Shoes

Karl-Heinz Lauterbach: Wir sind kein traditioneller Schuhanbieter. Als Lifestyle-Marke dreht sich bei uns alles um den Endkunden. Er kauft unsere Schuhe. Wenn ich auf meine berufliche Laufbahn zurückblicke, ging es vor 17, 18 Jahren darum, eine Marke und ein Produkt begehrlich zu machen. Und das hat funktioniert. Aktuell erfahren wir, dass die Gemengelage aus Konsumverzicht, Kostensteigerung und Inflation nur Beschleuniger ist für Probleme, die wir ohnehin haben. Wir haben in den letzten Jahren erkennen müssen, dass ein Online-Business entstand, das – unabhängig von der Frage der Rentabilität – Umsätze generierte, die woanders weggebrochen sind. Wem bereitet der Onlinehandel ein Problem? Dem stationären Handel! Denn er hat die Umsätze an den Onlinehandel verloren. Nun können diejenigen stationär gut performen, die ihren Job richtig machen, die ihre Idee und ihr Konzept haben, an ihren Standorten und für ihre Kunden. Je breiter man versucht, aufgestellt zu sein, desto schwieriger wird es. Viele kleine Boutique-Konzepte sind derzeit sehr erfolgreich mit ihrem Konzept, Sortiment, Beratung und Kundenbindung. Das kann man aber nicht skalieren.

Mathias Ledermann (Foto: Leon Spanier)

„Wir müssen darüber reden, dass wir alle weniger Schuhe verkaufen und die Frequenzen zurückgehen.“

Mathias Ledermann|Geschäftsführer Lepi Schuhe

Mathias Ledermann: Wir müssen darüber reden, dass wir alle weniger Schuhe verkaufen und die Frequenzen zurückgehen. Die Kalkulationsgrundlage der Industrie hat sich im Laufe der Jahre geändert und ist marktgerecht, aber frei gestaltbar. Wir Händler finden dagegen einen Preis vor, in dem wir gefangen sind und der uns teilweise Probleme beschert.

Karl-Heinz Lauterbach: Unsere Challenge ist die gleiche. Wir haben eine klare Vorstellung, wer unsere Schuhe zu welchem Preis kauft. Obwohl wir eine erfolgreiche Marke mit einem tollen Image haben, sind wir auf bestimmte Preislagen festgelegt. Wir können nicht morgen sagen, der Sneaker kostet mehr als 200 Euro, um dann festzustellen, dass er nicht abverkauft wird. In unserer jetzigen Preislage und Kalkulation versuchen wir, das beste Produkt hinzustellen. Natürlich wollen und müssen wir weiter wachsen. Und wir überlegen und entscheiden uns, mit wem wir weiter wachsen wollen.

Industrie und Handel an einem Tisch: Branchentreffen Ende November in Frankfurt (Foto: Leon Spanier)

Industrie und Handel an einem Tisch: Branchentreffen Ende November in Frankfurt (Foto: Leon Spanier)

Stephan Krug: Was sind die Entscheidungskriterien, die einen Marktteilnehmer zu einem guten Partner machen?

Friedrich Werdich: Vertrauen in die gegenseitige Leistungsfähigkeit. Mit unseren Partnern müssen wir gemeinsam Synergien heben und einen Mehrwert schaffen. Hier muss einiges auf den Prüfstand: Orderrythmen, die Art wie wir Daten austauschen aber auch wie die Ware in den Verkauf gelangt.

Britta Goertz: Es gibt verschiedene Punkte, mit denen ein Hersteller einen Händler unterstützen kann und die zu mehr Rentabilität führen können. Nehmen wir Festsortimente, die frei einteilbar sind. Diese würden für mich schon mehr Ertrag bedeuten.

Kresimir Zovak: Allerdings sieht ein Händler in der Betrachtung des erzielten Ergebnisses am Ende einer Saison den Wert der freien Einteilung nicht unbedingt. Diesen Wert sieht man eigentlich bei der Bestandsbewertung der Alt-Saisons.

Karl-Heinz Lauterbach: Warum bietet die Industrie Festsortimente an? Weil diese einen Riesen-Impact auf Effizienz und Kosten in der Transport- und Lagerlogistik haben. Auch tragen Festsortimente aufgrund der Wiederverwendung von Verpackungen zur Nachhaltigkeit bei. Wenn wir keine Festsortimente mehr anbieten sollen, müssen wir eine andere Kalkulation einführen.

Kresimir Zovak: Zu mir ist noch kein Händler gekommen und hat gesagt: Du hast ein Prozent on top, denn bei Dir kann ich frei einteilen.

Harald Riess: Zwei Themen möchte ich herausgreifen: Ein Modell unserer Marke müsste für ein Fachmarkt-Konzept vielleicht 59 Euro kosten. Frau Goertz mit ihrem Fachgeschäft würde vielleicht sagen: 79 Euro oder sogar höher sind die richtigeren Preislagen. Nun kommen wir zum Clustern. Der Lieferant nimmt eine gewisse Sortierung der Händler und Konzepte vor. In diesem Zusammenhang haben beispielsweise wir mit Rieker Evolution einen gewissen Grundstein gelegt.

Zum Thema Umsatz und verkaufte Paarzahl hatte ich unlängst ein interessantes Gespräch mit einem Filialisten. Er war recht zufrieden mit der Situation. Er sagte, er verkaufe in geringem Maße weniger Schuhe, mache aber mehr Umsatz durch die allgemeinen Preissteigerungen.

Kai Moewes: Ich stimme Herrn Werdich zu, denn es geht um Prozesse und darum, diese ordentlich aufzusetzen. Wenn wir ihnen heute Ware verkaufen, wissen sie nicht, wann und wie sie ankommen wird. In der technischen Prozessoptimierung liegen so viele Möglichkeiten, da sollten wir endlich mal ran. Social Media ist ein Riesenthema. Das machen wir zwei Jahren sehr professionell und versuchen die Endverbraucher anzusprechen. Wir wachsen organisch, das funktioniert und zahlt auf die Marke stark ein. Zum Thema Preis und Absatz: Wir müssen uns damit beschäftigen, mit weniger Schuhen mehr Geld zu verdienen. Da muss es neue Ansätze geben. Das Rückgrat von Ricosta sind nicht die Onlinehändler. Wir glauben nach wie vor an die Handelslandschaft – auch wenn das schwierig wird. Die Stimmungslage ist derzeit höchst unterschiedlich. Der eine sagt, ich sperre morgen zu, und der andere sagt, so ein gutes Geschäft habe ich schon ewig nicht mehr gemacht.

 

Inwiefern die gemeinsame technische Basis wichtig ist für eine funktionierende Zusammenarbeit, welches Geschäftsmodell Handel und Industrie zugutekommt und was sich die Gesprächsteilnehmer für die Zukunft wünschen, das können Sie im vollständigen Gespräch auf schuhkurier.de und in der Ausgabe 49/22 nachlesen.

Headerfoto: Auf schuhkurier-Einladung trafen sich Vertreter aus Industrie und Handel zum ergebnisoffenen Austausch. (Foto: Leon Spanier)

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schuhkurier 03/2023

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