„Wir sind immer einen Schritt voraus“

Welche Rolle spielt der Schuh dabei?

Charlotte Marschall: Schuhe helfen, ein Outfit zu verkaufen. Wer zu uns kommt, kommt ja nicht, um einen einzelnen Pulli zu kaufen, sondern einen kompletten Look. Wir kleiden die Frauen von Kopf bis Fuß ein, und das geht mit Schuhen entschieden leichter. Insgesamt beträgt der Schuhanteil bei uns rund 10 %, im Winter etwas mehr.

Welcher Schuhtyp ist bei Victorienne zurzeit besonders erfolgreich?

Charlotte Marschall: Wir verkaufen sehr viele Loafer.

Worauf kommt es beim Loafer an? Was ist das Wichtigste an einem Outfit?

Charlotte Marschall: Das Wohlfühlen. Wenn jemand sich in seinem Outfit wohlfühlt, erkennt man das sofort. Charlotte Marschall: Er muss qualitativ gut gearbeitet sein und einen schönen Fuß machen. Unsere Kundinnen wollen fast ausnahmslos flache Schuhe, und das gilt für jedes Alter.

Gibt es bestimmte Schuhmarken, die Sie besonders lieben? Woran?

Charlotte Marschall: Man sieht es daran, wie jemand sich bewegt.
Sophie Marschall: Oh ja, einige, zum Beispiel Hereu aus Barcelona oder Augusta, ebenfalls aus Spanien. Besonders lieben wir auch Damy aus der Toskana, denn das ist vom Design schon ein sehr spezielles Produkt. Im Sommer verkaufen wir auch viele Friulaner. Das sind venezianische Samtschuhe, die wir als Eigenlabel anbieten.

Und jetzt im Winter?

Sophie Marschall: Wir haben sehr viele Stiefel verkauft, bevorzugt vom Typ Reiterstiefel, also ganz cool und schlicht, entweder ohne oder mit einem flachen, breiten Absatz. Stiefel mit Heels sind eher die Ausnahme, und wenn wir sie verkau-fen, dann in dunkelbraunem Veloursleder.

Charlotte Marschall: Unsere Kundinnen sind sehr dankbar, dass sie bei uns nicht nur Kleidung finden, sondern auch Schuhe, Taschen und Handschuhe, die zum Look passen.

Gibt es eine preisliche Schmerzgrenze beim Schuh?

Charlotte Marschall: Die Preislage 450 bis 500 Euro wird noch akzeptiert. Unsere Einstiegspreislage beim Loafer liegt bei 250 Euro.

Kommen Ihre Kundinnen eigentlich mit einer festen Vorstellung zu Ihnen?

Charlotte Marschall: Das kommt vor; uns ist es jedoch lieber, wenn sie ganz offen sind. Allerdings lassen sich auch die Kundinnen, die eine konkrete Vorstellung haben, in der Regel gern von uns beraten.

Stellen Sie bei Ihren Kundinnen Veränderungen in Bezug auf ihr Kaufverhalten fest?

Charlotte Marschall: Nein, ich habe nicht den Eindruck, dass das Kaufverhalten sich geändert hat.

Hat die Wertschätzung für Kleidung sich geändert?

Charlotte Marschall: Nein.

Gibt es Produktgruppen, bei denen der Preis weniger relevant ist als bei anderen?

Sophie Marschall: Der Preis ist generell kein großes Thema bei uns; aber ich habe den Eindruck, dass unsere Kundinnen insbesondere beim Kauf eines Mantels oder eines schönen Pullovers bereit sind zu investieren.

Wie läuft die aktuelle Saison?

Sophie Marschall: Nun, es gibt auch hier in Italien viele Einzelhändler, die klagen. Ich habe allerdings den Eindruck, dass es sich um Händler handelt, die stark auf das Online-Geschäft mit Farfetch gesetzt haben. Da muss man sein Sortiment natürlich völlig anders aufbauen als wir das tun.

Ist der Onlinehandel für Sie keine Option?

Charlotte Marschall: Wir werden niemals online verkaufen, aus dem einfachen Grund, weil ich nicht der Mensch dafür bin. Wir sind ja nicht kommerziell. Unser Sortiment ist auf einer ganz anderen Vision aufgebaut. Ich muss die Menschen sehen, muss spüren können, was sie möchten.
Sophie Marschall: Ich glaube auch nicht, dass der Onlinehandel im Moment die richtige Antwort ist. Unser Konzept setzt voraus, dass die Menschen zu uns hereinkommen und in unserem Geschäft von uns gekleidet werden.

Das machen Ihre Mitbewerber aber vielleicht auch so. Was ist das Erfolgsgeheimnis von Victorienne?

Charlotte Marschall: Wir kaufen mit Bedacht ein. Wir überlegen bei jedem Stück sehr genau, ob es das richtige ist.

Woran erkennen Sie das?

Charlotte Marschall: Nun, wir achten zum Beispiel sehr auf jedes Detail. Wir schauen, ob die Nähte ordentlich sind, ob das Material unseren Ansprüchen genügt oder ob die Farbe auch wirklich genau die richtige Nuance hat. Alles muss stimmen.

Sie machen keine Kompromisse.

Charlotte Marschall: Nein, wir müssen von jedem Teil zu 100 % überzeugt sein. Wenn ein Teil irgendetwas an sich hat, das uns nicht gefällt, dann nehmen wir es nicht. Vielleicht spüren die Menschen das und wissen daher, dass sie uns vertrauen können.
Sophie Marschall: Wir nehmen uns auch immer viel Zeit für den Einkauf.

Sie nehmen sich die Zeit, um sich mit der Ware auseinanderzusetzen und sie sorgfältig zu beurteilen. Doch was gibt darüber hinaus den Ausschlag? Ist es Ihr persönlicher Geschmack oder versetzen Sie sich in Ihre Kundinnen hinein?
Charlotte Marschall: Wir richten uns allein nach unserem eigenen Geschmack. Die Qualität reicht als alleiniges Beurteilungskriterium nicht aus. Und nach einzelnen Kundinnen können wir uns nicht richten, dafür sind es einfach zu viele und zu unterschiedliche Persönlichkeiten.

Worauf kommt es noch an?

Charlotte Marschall: Wir achten auch immer darauf, dass wir mit unseren Sachen einen Schritt voraus sind. Einerseits, weil unsere Kundinnen die Teile, die sie bei uns kaufen, sehr lange tragen. Andererseits aber auch, weil ich immer neue Impulse brauche, damit ich mich nicht langweile.
Sophie Marschall: Kurz gesagt, ein Teil muss eben einfach cool sein.

Wo finden Sie diese Dinge, die Sie zu 100 % überzeugen?

Charlotte Marschall: Wir sind viel unterwegs, um danach zu suchen, vor allem in Mailand und Paris. Wir führen auch Marken aus Südkorea, Japan oder Australien. Aber dorthin fliegen wir natürlich nicht, dafür ist unser Laden mit seinen 82 qm zu klein.

Gibt es etwas, das im Markt fehlt?

Sophie Marschall: Was auf jeden Fall fehlt, sind tolle Schuhe mit Heels. Entweder sind sie zu hoch oder sie sehen nicht wirklich gut aus. Heels, bei denen alles stimmt und die richtig gut aussehen, sind beim besten Willen nicht zu finden.