„Wir sind kaufmännisch orientierte Idealisten“

Auf dieses Center also hatte der Linzer Schuhhändler Roman Gugenberger (Regina Schuh GmbH) vier Jahre lang ein Auge geworfen. Und war schließlich erfolgreich. Vor einigen Wochen wurde dort die neunte Filiale des Unternehmers eröffnet, in bester Nachbarschaft mit P&C und Intersport. Bei der Verhandlung des Mietvertrages hatte der von der Verbundgruppe Ringschuh initiierte Expertenring den Händler unterstützt. Für den Ringschuh-Geschäftsführer Bernd Grillitsch ist dies „ein schönes Beispiel für eine sinnvolle Kooperation.“ Nach nur zweieinhalb Monaten Umbau habe das neue Geschäft einen hervorragenden Start hingelegt, freut sich Roman Gugenberger, der das Unternehmen gemeinsam mit seinem Sohn Maximilian, seiner Frau Sabine und Tochter Laura leitet.

Die – „leider nur“ – 520 qm Fläche des neuen Regina Schuhe-Geschäfts sind optimal genutzt. Roman Gugenberger hätte sich auch einige Quadratmeter mehr vorstellen können. Allein 20 Meter umfasst die Ladenfront. Die Gestaltung der Verkaufsfläche ist einladend: Es gibt keine Schwelle, die potenzielle Besucher zögern lässt. Stattdessen lockt ein umfassendes Sortiment: Damen- und Herrenschuhe (letztere bis Größe 54), Kinderschuhe, Taschen, Socken und Schuhpflegeprodukte. Etwa 65 % des Sortiments entfallen auf Damenschuhe. Wandregale zeigen das Schuh- und Taschenangebot in klarer Struktur. Die mobilen Warenelemente lassen sich flexibel umstellen, sodass Neuheiten oder Aktionen rasch in Szene gesetzt werden können. Auf den oberen Ebenen der mobilen Elemente sind einzelne Schuhe ausgestellt; darunter befinden sich die Kartons mit den entsprechenden Größen. Die Preisstruktur liegt im Mittelsegment mit einem Durchschnittspreis von etwa 89,95 €. Die Gugenberger-Formel bringt es auf den Punkt: „Wo Deichmann aufhört, fangen wir an, wo Highend anfängt, hören wir auf.“ Das Sortiment umfasst Marken wie Rieker, Skechers, Tamaris, Gabor, Paul Green, Tenhaag, Bugatti, Nero Giardini und Laura Vita – ergänzt durch ausgewählte Modelle von Panama Jack und Timberland. An drei Standorten, darunter im Auhof Center, betreibt Regina Schuhe zudem einen Tamaris-Shop-in-Shop. Auch im Kinderbereich setzt das Unternehmen gezielt auf Marken: Superfit führt die Auswahl an, gefolgt von Richter und Lurchi. Konsequent achten die Gugenbergers auf ein ausgewogenes Sortiment. Kein Lieferant liege über 10 % Sortimentsanteil. „Wir wollen keine Abhängigkeit“, betont Maximilian Gugenberger.

Das quadratische Ladenlokal überzeugt mit einer unverkleideten, dunkel gestrichenen Decke, hellen Wänden und einem Bodenbelag in holzähnlicher Optik in kühlem Hellbraun. Deko-Elemente, stimmungsvolle Bilder und moderne Lampen – eine gestalterische Handschrift der Gugenbergers – schaffen eine einladende Atmosphäre. Das Ladenbaukonzept stammt aus eigener Entwicklung und variiert je nach Standort. Im Flagship-Store in Linz wird die paarige Vorwahl angeboten, während in den übrigen Filialen das Kartonvorwahl-Prinzip gilt. Zugleich wird bewusst auf den klassischen Fachmarkt-Charakter verzichtet – „ein Begriff, den wir hassen“, bekennt Roman Gugenberger – und stattdessen ein hochwertiges Erscheinungsbild angestrebt.

Nach Salzburg ins Ordercenter Brandboxx fahren die Gugenbergers zur Order, nutzen aber auch intensiv Haustermine in ihrer Zentrale. Dort sei genug Platz für die Kollektionsvorlage und man nehme sich gern viel Zeit für die Lieferanten. Auch der Austausch mit Kollegen der Ringschuh ist dem Händler-Duo wichtig. Sie sind Mitglied im Premiumpartnerkreis, der sich regelmäßig trifft. Und auch der bereits erwähnte Expertenring der Verbundgruppe ist wichtig für die Gugenbergers. Er bietet Unterstützung in verschiedenen Bereichen, vom Mietvertrag bis hin zu Marketingansätzen. Jüngst realisierte Regina-Schuh mit Hilfe des Expertenrings Social-Media-Kampagnen für die Marken Tenhaag und Tamaris – „und das mit großem Erfolg“, berichtet Roman Gugenberger.

Datenaustausch und effiziente Prozesse haben für Roman und Maximilian Gugenberger oberste Priorität – „auch weil wir gezwungen sind, zu sparen“, so der Junior. Daher nutzen sie das Tool Elvis, das Zugriff auf Lagerbestände von Lieferanten ermöglicht, und haben gemeinsam mit dem Warenwirtschaftsanbieter Brandt ein modernes Lagersystem mit automatischer Nachsortierung implementiert. „Wir bespielen alle Fußballfelder, die wir bespielen können“, so Maximilian Gugenberger – zweimal pro Woche wird Ware in die Filialen geliefert, sodass montags verkaufte Artikel bereits mittwochs wieder verfügbar sind. Darüber hinaus analysieren sie systematisch Kundenwünsche und setzen regelmäßig Kundenbefragungen, Social-Media-Kampagnen, Radiowerbung und gedruckte Flyer ein – Letztere nach wie vor besonders erfolgreich, wenn es darum geht, Kunden ins Geschäft zu locken.

Obwohl sie die stationären Wettbewerber ernst nehmen, sehen sich die beiden Geschäftsführer von Regina Schuh durchaus als konkurrenzfähig. Gleichzeitig sehen sie den Onlinehandel als starken Gegner: Deshalb wurde der Regina-Schuh-Onlineshop eingeführt – „vor allem, um unseren Kunden die Möglichkeit einer Vorinformation zu bieten“, sagt Maximilian Gugenberger. Ursprünglich als Click-&-Collect gestartet, werden nun auch direkt Schuhe online verkauft. Doch ohne Druck: „Wir wollen kein Zalando werden. Wir wollen, dass die Leute in unsere Geschäfte kommen“, sagt Roman Gugenberger und ergänzt: „Online verdient ohnehin keiner Geld.“ Der E-Commerce-Anteil liege derzeit im niedrigen einstelligen Bereich.

Mit Sorge blicken Roman und Maximilian Gugenberger auf den Markt. Etliche einst große Player – CCC, Reno, Vögele – haben sich längst verabschiedet. Und die verbliebenen Unternehmen stehen unter Druck. Das hält die Gugenbergers aber nicht davon ab, mit ihrer Firma zu expandieren. „Es ist schlimm, wie es gerade in der Branche läuft. Wir setzen trotzdem ein positives Zeichen“, sagt Maximilian Gugenberger, und sein Vater fügt hinzu: „Ohne Idealismus braucht man es gar nicht zu versuchen. Wir sind kaufmännisch orientierte Idealisten.“ Zugleich sehen sie einerseits steigende Kosten und andererseits nicht genug steigende Erträge. „An der Differenz wird nicht ausreichend gearbeitet“, ist Maximilian Gugenberger überzeugt.

Mit Regina Schuhe wolle man sich bestmöglich aufstellen – zum Beispiel, indem auf Hauspreise verzichtet wird, um die volle Marge zu nutzen. Zugleich wollen die Gugenbergers ihren Kundinnen und Kunden ein besonders kuratiertes Sortiment bieten. „Wir versuchen, der unsagbar starken Uniformität zu entkommen, indem wir Produkte anbieten, die man nicht überall findet“, bringt Roman Gugenberger die Strategie auf den Punkt. „Dafür brauchen wir Lieferanten, die mitziehen.“ Die Kollektionsleistung einiger Lieferanten lasse seit einigen Saisons zu wünschen übrig. Der Idealismus, mit dem die beiden Händler ihr Unternehmen betreiben, den wünschen sie sich auch von der Industrie.