Händler fühlen sich von der Industrie unter Druck gesetzt, da sie sich oft früh festlegen müssen. Man hat zwar Verständnis für die Leadtimes, beklagt bei den Lieferanten aber auch einen Mangel an Flexibilität.
Mir stellen sich die Nackenhaare hoch, wenn Hersteller sagen: Was der Handel früh bei mir ordert, kann er nicht mehr bei anderen verplanen. Oder wenn Händler sagen: Ich fange früh mit der Order an, denn ich will irgendwann auch mal fertig werden. Ich halte beides für falsch bzw. kontraproduktiv. Wir wollen am Ende des Tages alle ein profitables Geschäftsmodell betreiben. Und das, was wir hier aktuell machen, tut dem nicht gut. Wenn man als Händler vernünftig und mit Wissen einkaufen will, ist dies erst ab einem bestimmten Zeitpunkt möglich. Ich höre von größeren Kunden auch das Argument: Ich muss viel einkaufen, daher muss ich früh anfangen, sonst schaffe ich das nicht. Da sage ich: Gut, wenn Dir das einen drei bis fünf Prozent schlechteren Abverkauf wert ist, dann mache es so.
Was sollte man als Händler tun, wenn Lieferanten sagen: Ich brauche den Auftrag früh, sonst kann ich für die rechtzeitige Lieferung nicht garantieren?
Viele Händler reagieren auf solche Ansagen inzwischen sehr selbstbewusst nach dem Motto: Wenn Du das nicht garantieren kannst, dann kaufe ich da, wo man es garantieren kann. Die Industrie lebt zu einem großen Teil von den Aufträgen, die der Handel platziert. Und der Handel ist ihr Kunde. Er sollte das Gefühl haben, hier auch wie ein Kunde behandelt zu werden. Da sollte man sich nicht unter Druck setzen lassen. Generell ist der Konkurrenzdruck unter den Lieferanten allerdings groß genug, so dass es immer eine Alternative gibt.
Wie wirkt sich die aktuelle Konsolidierung im Handel auf die Frage der Saisontaktung aus?
Die aktuelle Situation führt dazu, dass sich Lieferanten mit alternativen Distributionskanälen beschäftigen müssen, sprich D2C bzw. E-Commerce. Dort wachsen die Bäume allerdings auch nicht in den Himmel, denn auch diese Kanäle konnten sich nicht von der allgemeinen Kaufzurückhaltung abkoppeln. Auch durch die gestiegenen Kosten – sprich Porto, Provision und Personal – ist E-Commerce eher unattraktiver geworden.
Daher richtet die Industrie den Fokus stärker auf die etablierten Marktteilnehmer. Da geht mehr, aber auch das hat seine Grenzen. Bei den Aufträgen für F/S sehen wir aktuell ein Minus von 5 bis 10%. Es ist also Druck auf dem Kessel bei den Lieferanten. Daher wird derzeit viel möglich gemacht, was vorher nicht machbar war, beispielsweise bei den Mindestmengen, dem selektiven Vertrieb oder anderen Vorgaben.
Wie kann man nun den Rhythmus zum Vorteil aller optimieren?
Wir müssen uns im Austausch der Stakeholder – Industrie und Handel mit den Verbundgruppen als Moderatoren – auf Leitplanken und Zeitfenster einigen, innerhalb derer man vernünftig arbeiten kann. Über allem muss stehen, was der Endverbraucher gerne hätte. Hinzu kommen Übergangszeiten, in denen man beispielsweise schon erste modische Themen zeigen kann. Aber zuerst müssen wir uns das große Ganze anschauen – und erst dann über Sonderfälle wie modische Sandalen zum frühen Zeitpunkt sprechen. Das „Einschleichen“ von neuen Warengruppen muss flexibel sein. Es gibt Marken, bei denen das gut funktioniert. Im Straßenschuhbereich sind wir ohnehin in der glücklichen Lage, dass für viele Marken der hiesige Markt der Heimatmarkt ist. Sie gehen auf die Anforderungen hierzulande recht gut ein. Aber trotzdem hat man sich vom Corona-Zeitplan nicht mehr zurückbewegt zu den vorherigen Zeiten.
Ein Argument lautet immer, Halbschuhe müssten früh kommen, damit wir einen längeren Abverkaufszeitraum haben. Für mich ist der Halbschuh längst ein Ganzjahresschuh. Wenn man über offene oder Winterware spricht, sage ich: Das passt. Bei den anderen Warengruppen braucht man aber ein stetiges Grundrauschen sprich laufendes Angebot und muss sich überlegen, ob man wirklich noch in Saisonrhythmen denken darf. Vielleicht sind sogar monatliche Lieferrhythmen denkbar.
Dazu kommt von der Industrie der Einwand: Der Handel will uns nur zweimal im Jahr sehen. Aber das ist das gleiche Argument wie „Ich kaufe im Juli nichts, da bin ich im Urlaub.“ Da sage ich: Ok, dann nicht. Am Ende wird das Geschäft vom Konsumenten bestimmt und nicht von unseren Urlaubsplänen. Man braucht grobe Leitplanken und innovative Ideen – und natürlich eine Verbesserung der Leadtimes. Es wird am Ende des Tages ohnehin so kommen, dass wir mit geringeren Paarzahlen leben müssen. Der Konsum geht klar in die Richtung: weniger kaufen, wertiger kaufen, länger nutzen und wieder verwenden, so dass die Materialressourcen, die zur Produktion aufgewendet werden, wieder in einen Kreislauf kommen. Überhaupt sind einige Kollektionen aktuell viel zu groß und zu vielfältig.
Wie groß sollte eine Kollektion im Idealfall sein?
Das ist ein schwieriges Thema und nicht pauschal zu beantworten. Allgemein gesprochen sind für Damenschuhe meiner Ansicht nach 200 bis 300 Artikel ausreichend, für Herrenschuhe 100 bis 150. Bei Kinderschuhen muss man aufgrund der langen Größengänge von 200 bis 300 Artikeln ausgehen. Die Realität ist aber: Es gibt Marken, die präsentieren pro Saison 600 bis 800 Artikel, die sich teils nur in kleinen Details unterscheiden. Die sehen wir als Schuhkenner. Aber der Endverbraucher sieht sie nicht. Ein großer Auftrag eines Händlers würde um die 60 bis 70 verschiedene Artikel umfassen. Das heißt, es wird im besten Fall von den großen Kunden nur jeder zehnte Schuh geordert.
