Sie bedienen eine breite Zielgruppe. Wie setzt sich das Homeshopping-Sortiment zusammen und wie umfassend ist das Angebot in der Mode?
Das Sortiment setzt sich aus ausgewählten A-Marken im Mode- und Schuhbereich, z.B. Skechers, Mac oder Marco Tozzi, internationalen Brands und innovativen sowie preisattraktiven Eigenmarken zusammen. Unsere exklusiven Designerkooperationen runden das Sortiment ab. Wir wollen unsere Kunden und Kundinnen nicht mit einem Überangebot überfordern und wählen deshalb die Highlight-Produkte für sie aus, von denen wir wissen, dass sie zu ihnen passen – Klasse statt Masse! Das bedeutet auch, dass wir uns im Vorfeld auf zwei bis drei starke Prints oder Farben konzentrieren und nicht alle verfügbaren Dessins anbieten. Wichtig ist uns auch die Exklusivität und die Abwechslung in den Sortimenten, um uns am Markt abgrenzen zu können.
Wie entwickelt sich das Segment Designermode und Schuhe und auf welche Designermarken setzen Sie?
Wir sind stolz, unterschiedliche Kooperationen mit Designern in unserem Sortiment zu führen: Steffen Schraut, Dawid by Dawid Tomaszewski, die neueste ist Iconic by Marina Hoermanseder – um nur einige aufzuzählen. Unsere Kundin möchte exklusive Designerkollektionen zu erschwinglichen Preisen bei QVC sehen. Diesen Anspruch erfüllen wir seit Jahren erfolgreich und wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung unserer verschiedenen Kooperationen. Mit der Einführung von Steffen Schraut – mit seiner Erstlinie – im Januar 2022 wurden unsere Erwartungen übertroffen und wir sprechen mittlerweile vom erfolgreichsten Markenlaunch im Fashionbereich. Selbstverständlich beinhalten alle unsere Designermarken auch Accessoires und Schuhe, denn für uns ist der Head-to-toe-Gedanke sehr wichtig.
Steffen Schraut scheint ein Aushängeschild zu sein. Sind weitere Designer-Kooperationen geplant?
Die Marke Steffen Schraut steht für zeitlose Designs, hochwertige Qualitäten und perfekte Passformen. Und sie gibt es nur bei QVC zu kaufen – das ist unser USP und auf den setzen wir. Der Launch der Marke in 2022 hat alle Erwartungen übertroffen und zeigt, dass unsere Kundin Qualität und Design sehr schätzt. Mit dem Launch der Steffen Schraut-Home Kollektion Ende 2022, wurden die Weichen für eine strategische Weiterentwicklung der Brand gelegt – von der reinen Modelinie hin zur Lifestylemarke. Daher liegt es nahe, dass wir das Konzept „exklusive Designermode“ weiter ausbauen werden und bereits auch schon getan haben: Seit Februar 2023 bieten wir die Kollektion Iconic by Marina Hoermanseder an. Mit dieser Linie von der international bekannten Designerin Marina Hoermanseder wollen wir eine jüngere und trend- orientiertere Kundin ansprechen.
Spielen Marken in der Wahrnehmung der Konsumenten überhaupt eine Rolle?
Ja. Sie spielen besonders dann eine Rolle, wenn, so wie es bei unseren Designer-Brands der Fall ist, ein „Gesicht“ dahintersteht. So schaffen wir Nähe zur Marke und ein hohes Identifikationspotenzial. Dadurch, dass die Designer die Kollektionen selbst verkaufen, Stylingtipps geben, individuelle, persönliche Anekdoten einfließen lassen und Fragen in der Live-Sendung direkt beantworten, baut die Kundin fast schon ein freundschaftliches Verhältnis zur Marke und zu den Designern auf. Die Kaufbereitschaft steigt und wenn dann noch eine positive Kauferfahrung folgt, dann haben wir eine treue Stammkundin gewonnen. Wichtig ist, dass unsere Marken sich klar voneinander differenzieren. Jede Brand hat ihre Daseinsberechtigung, weil sie für einen bestimmten Kundentyp steht und ihren eigenen, individuellen Markenkern stets beibehält.
Wieviel Tiefe und Produktdetails zeigen sie bei der Schuhmode?
Wir zeigen nicht nur den Schuh von allen Seiten und listen die Fakten auf, sondern wir erzählen immer eine Geschichte zu dem jeweiligen Produkt. Dies können wir in der Interaktion zwischen den Moderatoren und den jeweiligen Experten perfekt tun. Das sogenannte Gartenzaun-Gespräch zwischen diesen Beiden, ermöglicht dem Zuschauer einen umfassenden Einblick über das Schuhmodell: Ist der Schuh auch für Problemfüße geeignet? Woher stammt das Leder? Kann ich den Schuh auch zu unterschiedlichen Anlässen tragen? Am Ende der Sendung weiß die Kundin alles über den Schuh, ohne ihn bis dahin einmal anprobiert zu haben – und dass alles bequem vom heimischen Sofa aus! Wir sind stolz darauf, dass wir unseren Kundinnen in der Regel nicht nur deutlich mehr, sondern auch knalligere Farben, als im Handel üblich, anbieten können. Die meisten Schuhe bieten wir von Größe 35 bis 42, teilweise sogar bis Größe 44, an. Auch das wird jede Saison auf Basis der Kunden-Feedbacks angepasst und optimiert.
Welche Bedeutung haben Schuhe und Taschen und auf welche Marken setzen Sie?
Da wir nicht in Einzelteilen, sondern in Komplettlooks denken, spielen Schuhe und Taschen eine große Rolle bei uns. Unsere erfolgreichsten Marken in dem Bereich sind z.B. Vitaform und Skechers bei Schuhen und Kipling bei Taschen.
Nimmt der Anteil an Schuhen weiter zu? Lassen sich Schuhe leichter verkaufen als Mode?
Wir können unseren Schuhanteil stabil halten, wo andere ihr Sortiment reduzieren müssen. Aufgrund der Passformherausforderung im Distanzgeschäft lassen sich Schuhe aber nicht leichter verkaufen als Bekleidungsartikel. Im Gegensatz zum Online-Business haben wir den Vorteil, dass wir das Produkt erklären und auf Besonderheiten hinweisen können.
Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit den Schuhmarken?
Unser Geschäftsmodell ist seit über 25 Jahren in Deutschland erfolgreich und garantiert eine hohe Reichweite und Stückzahlen, die in kurzer Zeit verkauft werden. Das macht uns als Handelspartner sehr attraktiv.
Der Frauenanteil ist sicherlich dominierend. Welchen Anteil haben die Männer? Und gibt es hier einen Aufwärtstrend?
Unser Fokus liegt im Modebereich klar auf den Damen, aber wir launchen beispielsweise demnächst die Herrenlinie unserer Erfolgsmarke Strandfein der Düsseldorfer Designerin Uta Raasch. Bei Skechers und Vitaform bauen wir den Anteil an Herrenschuhe auch sukzessive aus.
Auffallend ist das Fachwissen der Moderatoren. Machen Sie regelmäßig Produktschulungen?
Zunächst durchlaufen alle Moderatoren und Experten ein Casting, wo ihr Verkaufstalent, ihre Eloquenz und ihre Kameratauglichkeit getestet werden. Wenn dies bestanden wurde, dann gibt es ein intensives Training – in welchem Winkel präsentiere ich das Produkt am besten, welche Produkteigenschaften müssen genannt werden, wie hole ich „Durchzapper“ ab etc. – und ein ausführliches Briefing zu jedem Artikel. Nach jeder Sendung gibt es außerdem ein Review, um eventuelle Stolpersteine auszuhebeln und die nächste Show optimieren zu können. Die Besonderheit ist, dass wir ohne Teleprompter arbeiten, um alles so authentisch und spontan wie möglich zu gestalten.
