Wie bewerten Sie das Jahr 2019 aus Handelssicht bislang?
Dr. Karsten Niehus: Nachdem 2018 für viele Fachhändler einen erheblichen Umsatzrückgang bedeutete, zeigt sich auch für 2019 für viele ein negativer Trend. Bei den veröffentlichten Zahlen wird jedoch immer vergessen, dass ein Durchschnittswert nur dann hilft, wenn die Gruppe gleichartig aufgestellt ist. Wir beobachten jedenfalls das Gegenteil: Es gibt sehr viele Händler, deren Umsatz stabil ist oder solide wächst. Vor allem sind es spezialisierte und gut positionierte Händler, die wir seit unserer Gründung vor 15 Jahren gezielt betreuen und unterstützen. Als Problemlöser ist der Orthopädie- und Komfortschuhfachhandel völlig immun gegenüber den aktuellen Marktverwerfungen. Kinderschuhspezialisten schaffen fast Millionenumsätze in einem Geschäft und wachsen. Mittlere und kleine Fachhändler mit gutem Profil in soliden ländlichen Lagen zeigen sich sehr widerstandsfähig.
Wie läuft das Jahr mit Blick auf GMS?
Thomas Schulte-Huermann: Nach 15 Jahren des ununterbrochenen Wachstums haben wir heute ein gesundes und solides Kundenportfolio. Natürlich können wir die Marktentwicklung auch nicht stoppen, aber unsere Investitionen in die Mitarbeiterqualifikation sind heute unsere Erfolgsträger. Sonst würde der Wettbewerb nicht systematisch Mitarbeiter bei uns akquirieren, sondern die eigenen Talente fördern. Wachstum generieren wir vorallem im Ausland, wo noch immer Potenziale bestehen.
Im engen Dialog und partnerschaftlichen Austausch unterstützen unsere Mitarbeiter unsere Händler dabei, die richtigen strategischen Entscheidungen für die Zukunft zu treffen. GMS hat mit seinem Partnerportfolio eine Infrastruktur, die sehr anpassungsfähig ist: angefangen von der RSB Bank bis zu P-Sys, dem Partner der GMS Schulungsakademie. Die Cronbank hat schon vielen Händlern bei der Finanzierung schnell und unbürokratisch helfen können. Wir sind Kostenführer und sehr dynamisch. Das, was funktioniert, bauen wir aus und professionalisieren es weiter. Das, was nicht funktioniert, beenden wir und zwar immer im Interesse unserer Fachhandelspartner. Denn nur ihr Erfolg ist unser Erfolg.
Im Frühjahr endete die Kooperation von GMS und Schuhe24. Ihr Argument lautete, dass mit dem Verkauf von Neuware online kein Geld zu verdienen sei. Warum nutzen dennoch so viele Händler Schuhe24 und andere Plattformen?
Dr. Karsten Niehus: Unser Argument war, dass ein Händler, der einen Teil seiner Ware, die er vorher stationär verkauft hat, nun online verkauft, weniger verdient als vorher. Viele glauben, dass Sie online dabei seien müssen, weil es alle machen. Sie sehen die Umsätze, packen täglich Päckchen und verkaufen ihre besten Schuhe an Endverbraucher, die nicht ihre Kunden sind, sondern der Plattform gehörten. Hier verlieren sie erhebliche Rendite, defokussieren sich auf Schauplätze, die nicht über ihren Unternehmenserfolg entscheiden. Der Plattformhandel lässt die Betreiber der Plattformen, zwischengeschaltete Dienstleister und Logistiker verdienen – der Handel finanziert das Lager und geht selbst leer aus. Dem Händler fehlt durch die verkauften Schuhe über die Plattformen der Rohertrag, um Miete und Personal zu bezahlen. Wer dies nicht erkannt hat, wird es früher oder später erkennen. Warten wir es ab.
Wie kann der stationäre Handel das Internet sinnvoll nutzen?
Thomas Schulte-Huermann: Indem er seine Restanten, Fehlkäufe, Randgrößen etc. über die Frequenz der Marktplätze verkauft. Hier schafft er Liquidität, aber
keine Rentabilität. Schuhe, die er in seinem Laden nicht verkaufen kann, die jedoch oft immer noch in hässlichen Regalen vor dem Laden stehen, belasten sein Image und binden Kapital. Diese sollte er schon in der Saison aussortieren und online vermarkten oder vermarkten lassen. Wer dies nicht selbst machen möchte, kann dafür die von uns geschaffene Altwarenverwertung nutzen. Auch Fachhändler anderer Verbundgruppen nutzen diesen Service. Zudem sollte heute jeder das Internet als Werbemedium und zum Dialog mit seinen Stammkunden nutzen. Wir bieten hier verschiedene Seminare an, um unsere Händler an Websiten, Facebook und Instagram heranzuführen, um diese Kanäle für sich zu nutzen.
Sie fordern, dass sich der Handel deutlich intensiver mit den Kunden beschäftigt – in welcher Form sollte dies erfolgen?
Thomas Schulte-Huermann: Im ständigen Dialog, um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und diese serviceorientiert zu befriedigen. Professionelle Beratung, top Service und ein spezialisiertes Angebot sind die einzigen Schlüssel für weiteren langfristigen Erfolg. Wer sich darauf fokussiert und allen Unkenrufen widersteht, andere Geschäftsmodelle zu verfolgen, bleibt erfolgreich. Qualifikation der Mitarbeiter durch systematische Schulungen und die Präsenz des Inhabers im Verkaufsraum sind dabei wesentliche Erfolgsfaktoren, die oft vernachlässigt werden.
Sind Sie auch davon überzeugt, dass es im Handel in den kommenden Jahren zu einem „brutalen Ausleseprozess“ kommen wird? Wenn ja, wie sollten sich Ihre Mitglieder rüsten?
Dr. Karsten Niehus: Die Begriffe „brutal“ und „Auslese“ haben einen ungeeigneten Beiklang in diesem Zusammenhang. Wir würden sie nicht verwenden und sie stimmen auch nicht. Vielmehr erleben wir seit langem einen Strukturwandel, der durch strukturelle, demografische Effekte und durch das Internet bedingt ist. Läden werden schließen, weil der Eigentümer in den wohlverdienten Ruhestand geht oder weil aus dem Dorf in der Pfalz oder in Thüringen die Menschen weg ziehen. Wir stellen fest, dass spezialisierte Geschäfte gute Gewinne machen und dann auch solide Nachfolger finden. Um diese Geschäfte und diese Unternehmer machen wir uns auch die nächsten 15 Jahre keine Sorgen.
Welchen Stellenwert nehmen die Mitarbeiter im Verkauf im Wettbewerb um Kunden und Umsätze ein?
Thomas Schulte-Huermann: Wenn es einen Grund gibt, Schuhe im Fachgeschäft statt beim Discounter oder im Internet zu kaufen, dann ist es die Beratung. Gute Mitarbeiter sind hier der entscheidende Erfolgsfaktor überhaupt! Aber gerade für die Verbesserung der Beratungsqualität gibt der deutsche Schuhfachhandel weniger aus als für das Telefon oder den Strom. Aus diesem Grund hat der GMS Verbund im Frühjahr 2009 die GMS Akademie gegründet. Gemeinsam mit erfahrenen Partnern ist ein langfristig ausgerichtetes, mehrstufiges Schulungskonzept entwickelt worden, das es so im Schuhfachhandel kein zweites Mal gibt. Bei den rund 260, teilweise seit Jahren regelmäßig teilnehmenden Unternehmen zeigt sich der Erfolg gut geschulter Mitarbeiter.
Dr. Karsten Niehus: Jeder kennt doch selbst das gute Gefühl, wenn er kompetent in einem Fachgeschäft beraten wird. Wieviel mehr Spaß macht es, wenn man dann gut beraten mit dem passenden Produkt das Geschäft verlässt? Anders fühlt es sich an, wenn man in einem großen Fachmarkt lange einer Verkaufskraft hinterher läuft, diese einen „schnell verarztet“ und man dann viele Dissonanzen nach seiner Kaufentscheidung hat. Viele Fachmärkte versuchen das zu bieten, was das Internet stets besser kann: Auswahl und Preis. Fachgeschäfte können etwas, was das Internet nicht kann: Service und Beratung! Die Mitarbeiter sind der Trumpf des Fachhandels. Wer diese nicht schult und entwickelt, der macht sicher einen Fehler.
Die Frequenz in den Innenstädten ist rückläufig. Gibt es ein „Gegengift“?
Thomas Schulte-Huermann: Der Handel lebt nicht allein von der Frequenz. Er lebt vom Umsatz. Umsatz ist Frequenz mal Durchschnitts-Bon. Wenn der Handel trotz der vielen bekannten Marketing-Maßnahmen zunehmend Schwierigkeiten hat, die Frequenz im Geschäft zu halten, ist es umso wichtiger, den Durchschnitts-Bon mit dem Kunden vor Ort zu erhöhen. Kompetente Beratung im Fachgeschäft ist daher besonders wichtig, da sich nachweisen lässt, dass der Umsatz vor allem durch den gestiegenen Durchschnitts-Bon und höhere Verkaufspreislagen erheblich gesteigert werden kann. Dazu braucht es wieder gute Mitarbeiter und intensive Schulung.
Dr. Karsten Niehus: Spezialisierung braucht keine Frequenz. Hier kommt die Kundschaft gezielt zum Geschäft. Parkplätze vor der Tür sind viel wichtiger. Wir haben viele erfolgreiche Beispiele für Fachhändler, die mit einem Spezialisierungskonzept die gut frequentierten Innenstadtlagen verlassen haben und am Stadtrand oder im Gewerbegebiet auf großzügiger Fläche heute wesentlich mehr
Umsatz machen.
GMS setzt bereits seit Jahren auf die Spezialisierung. Gibt es Warengruppen/Konzepte, die besonders erfolgsversprechend sind?
Thomas Schulte-Huermann: Das Konsumentenverhalten hat sich in den letzten Jahren grundlegend geändert und verändert sich permanent weiter. Nicht mehr der Bedarfskauf, sondern der Zielkauf mit klaren Wünschen und Vorstellungen steht im Vordergrund. Für den Fachhandel bedeutet dies, ein klares Profil zu zeigen. Um eine deutliche Positionierung zu erreichen, braucht es eine stimmige Atmosphäre, eine herausragende Beratungskompetenz in den jeweiligen Segmenten und den angebotenen Marken sowie ein überdurchschnittliches Angebot. Mit unseren Vermarktungskonzepten Gesunde Schuhe und Girls & Boys unterstützen wir Fachhändler in der Professionalisierung ihres Marktauftrittes. Zum Kompetenzkreis Gesunde Schuhe gehören rund 200 Orthopädie- und Komfortschuh-Fachgeschäfte in Deutschland. Gesunde Schuhe ist ein Gütesiegel, das dem Endkunden ein Premium-Fachgeschäft garantiert. Boys & Girls ist das erste Vermarktungskonzept für Kinderschuhe im deutschen Markt. Fachhändler werden in allen Bereichen professionell unterstützt. Ihnen werden wertvolle Synergien einer leistungsstarken Gruppe geboten.
Wie bewerten Sie die Risikoverteilung zwischen Handel und Industrie? Sind die traditionellen Abläufe mit hohem Vororder-Anteil zukunftsfähig?
Dr. Karsten Niehus: Die Risikoverteilung zwischen Handel und Industrie regeln die Marktkräfte und wir wissen nicht, was hier zu bewerten ist. Wären andere Abläufe sinnvoll, machbar und wirtschaftlich, hätten sich die Marktteilnehmer längst darauf geeinigt. Hypothetisch darin Begründungen dafür zu finden, dass es schlecht läuft, hilft keinem. Im Gegenteil: Wir können uns glücklich schätzen, dass der Vielzahl von Schuhfachhändlern eine mittelstandsgeprägte Industrie gegenüber steht. Wer hier in andere Segmente schaut, findet völlig andere Kräfteverhältnisse. Die großen Sportmarken haben sich dem Kapitalmarkt verpflichtet, die Rendite immer weiter zu verbessern. Hier hat der Fachhandel mit ganz anderen Playern zu kämpfen. Dort wird die Risikoverteilung gerade umgedreht – zulasten des Fachhandels und zugunsten der Aktionäre.
Was sind Ihre Ziele für GMS?
Dr. Karsten Niehus: GMS hat sich in 15 Jahren sehr erfolgreich im Markt etabliert. Wir sind die einzige Verbundgruppe, die von Unternehmern geführt und gesteuert wird und das soll so bleiben. Wir sind kerngesund aufgestellt und komplett eigenfinanziert. Auch das soll so bleiben. Unsere Mitarbeiter sind bestens qualifiziert und jeder trägt eine hohe Verantwortung und wird gemessen am Erfolg der von ihm betreuten Fachhändler, auch das soll so blieben.
Demzufolge ist es weiterhin unser Ziel, unseren Fachhandelspartnern die bestmögliche Unterstützung dabei zu geben, weiterhin erfolgreich in ihrem lokalen Markt tätig zu sein. Hier auch kontroverse Positionen zu beziehen. ist unsere Stärke. Wir laufen nicht jedem digitalen Propheten hinterher und wir brauchen keine digitalen Gimmicks. Wir wollen auch weiter Position beziehen, wenn andere das Heil im uneingeschränkten Plattformhandel sehen oder sich selbst zum Wettbewerber der eigenen Kunden machen. Unser Ziel ist es somit unverändert, unseren Fachhandelspartnern bei den aktuellen Themen ein verlässlicher, kompetenter, beratender Partner zu sein.
In jüngster Zeit ist immer häufiger von Kooperationen auch unter Mit- bewerbern die Rede. Kann dies auch für Verbundgruppen bzw. Handels- kooperationen sinnvoll sein?
Thomas Schulte-Huermann: Jede Form von Kooperation ist sinnvoll, bei der beide Partner und auch die Kunden einen Mehrwert erzielen. Hier sind wir immer offen für Gespräche und neue Ansätze. Wir haben auch den Mut, Dinge auszuprobieren. Wir sind mit SABU im Dialog und nutzen seit Jahren die gleiche Bank für die ZR. Kooperationen müssen von oben entschieden werden und unten Nutzen stiften. Leider spielen oftmals Emotionen und Befindlichkeiten eine zu große Rolle, so dass solche Kooperation gar nicht erst zustande kommen. Wenn beide Partner und die Kunden profitieren, können wir uns viele Formen der Kooperation vorstellen.
