Eine Plattform für Spezialisten

schuhkurier: Frau Pierog, die Rexor-Passformexperten wurden am 9. August 2013 gegründet. Warum kam es zu diesem Zusammenschluss?

Manuela Pierog: Wir hatten damals schon viele Werkstätten mit Schuhverkauf in unseren Reihen; Handwerker, die ein Konzept gesucht haben. Es ging ihnen um Erfahrungsaustausch und Zusammenhalt. Und bei uns entstand der Gedanke, diesen Unternehmen eine eigene Plattform zu bieten.

Welche Voraussetzungen muss ein Rexor-Händler und Lieferant erfüllen, um Passformexperte zu sein?

Grundvoraussetzung ist, dass man mindestens vier Weiten anbietet. Das bezieht sich auch auf die Lieferantenseite. Da sind unsere Vorgaben sehr klar. Denn dieses konsequente Mehrweitenangebot ist das USP der Passformexperten. Nur wer als Hersteller vier Weiten anbietet, darf beim Prototypen-Meeting dabei sein. Es kann durchaus vorkommen, dass ein Hersteller seine Strategie ändert und zwei Weiten aus seinem Angebot herausnimmt – dann kann er bei den Prototypen-Meetings nicht mehr mitmachen. Umgekehrt gibt es auch Firmen, die sich damit beschäftigen, mehr Weiten anzubieten. Dann sind sie für uns interessant.

Wie oft und zu welchen Gelegenheiten treffen sich die Passformexperten?

Beispielsweise im November und im Juli zu Prototypenveranstaltungen. Dann sind alle Mitglieder den ganzen Tag bei uns im Haus. Es kommen alle Bequemschuhlieferanten und stellen ihre Kollektionen vor, und dann wird intensiv diskutiert. Die Händler formulieren sehr konkret, was sie brauchen. Das geht sehr weit in die technischen Details hinein. Und die Lieferanten schätzen dieses unmittelbare Feedback sehr. Es kommt vor, dass ein Hersteller sagt: „Nimm den Schuh mal mit, schneide ihn auf und probiere mal aus, was dir wichtig ist.“ Und es wird auch besprochen, warum sich einzelne Artikel vielleicht auch mal nicht gut verkauft haben. Es ist eine sehr offene Gesprächsrunde.

Was gehört noch zum Leistungsumfang der Rexor für die Passformexperten?

Wir bieten Verkäuferinnen-Trainings an. Das war während der Corona-Pandemie sehr schwierig, aber inzwischen hat sich dieses Format wieder gut entwickelt. Unser Ziel ist es, dass sich auch die Verkäuferinnen untereinander kennenlernen und vernetzen. Und wir veranstalten auch einmal im Jahr einen Lieferantenbesuch mit den Verkäuferinnen. Dieser umfasst in der Regel drei Tage inklusive Werksführung und Training. Und es gehört auch immer ein geselliger Abend dazu. Zweimal im Jahr gibt es zudem einen digitalen Austausch der Passformexperten zu Themen wie Einkauf und Ware. Im November wird das Prototypen-Treffen um einen Austausch zu weiteren Themen ergänzt. Dann kommen die Händler zusammen, um beispielsweise Themen wie die Personalführung zu diskutieren. Alle sechs Wochen gibt es zudem von uns einen eigenen Newsletter für die Passformexperten mit Inhalten wie Ware, Marketing oder Verkaufspsychologie.

Inwiefern sind die Passformexperten von der Konsolidierung im Markt betroffen?

Die Zahl der Mitglieder ist relativ konstant. Natürlich macht immer mal ein Unternehmen aus Alters- oder anderen Gründen zu. Aber es rücken auch neue nach. Wer dann Passformexperte werden will, bekommt einen richtigen Vertrag und zahlt eine Lizenzgebühr. Dafür kann er unter anderem das Marketingangebot der Gruppe nutzen. Die Teilnehmergebühren für Verkäuferinnenseminare werden verrechnet.

Haben es Orthopädieschuhexperten möglicherweise leichter, Nachfolger zu finden?

Das würde ich nicht sagen. Es heißt zwar oft, dass das Handwerk einen goldenen Boden hat. Aber das sehen jüngere Generationen nicht unbedingt so. Oft wollen die Kinder den elterlichen Betrieb nicht übernehmen. Aber es gibt auch erfreuliche Fälle, bei denen das gut gelingt. Manchmal ist es schon die vierte Generation, die das Ruder übernimmt. Darüber freuen wir uns jedes Mal sehr.

Gibt es eine Juniorengruppe innerhalb der Passformexperten?

Nein, das gibt es nicht. Wenn es genügend Junioren gibt, bauen wir diese aber gerne auf.

Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit der Händler in der Gruppe?

Sie ist sehr vertrauensvoll und auf Augenhöhe. Es gibt viel Austausch untereinander und eine eigene WhatsApp-Gruppe. Und es werden auch Schuhe getauscht, wenn ein Unternehmen einen bestimmten Artikel nicht führt und ein anderes schon. Besonders wenn es um bestimmte Weiten geht, ist das ein wichtiger Aspekt der Zusammenarbeit. Wir haben einige Unternehmen in unserer Gruppe, die Schmalweitenexperten sind. Da ist der Tausch oft sehr sinnvoll. Wir sehen die Passformexperten als große Familie. Dazu gehört auch, dass wir bei dringenden Themen oder Problemen persönlich beraten. Ich fahre im Jahr 50.000 km und bin eigentlich immer im Markt unterwegs. Mir liegt es am Herzen, unsere Händler in gewissen Abständen zu besuchen.

Was sind die größten Herausforderungen, mit denen sich die auf Orthopädie spezialisierten Unternehmen derzeit befassen?

Die größte Herausforderung ist, dass der Kunde oder die Kundin in der Maßkabine neue Einlagen verpasst bekommt, aber nicht unbedingt auch Schuhe. Wenn zehn Einlagen verkauft werden, könnten es meiner Ansicht nach auch acht Paar Schuhe sein. Es müsste schon in der Kabine eine entsprechende Beratung geben. Denn nicht selten kommen Kunden mit wirklich schlechten Schuhen ins Geschäft. Da ließe sich auf jeden Fall ansetzen. Werkstatt und Verkauf müssten hier stärker Hand in Hand gehen. Die Handwerker haben in ihren Werkstätten sehr viel zu tun – Tendenz steigend. Manche haben Schwierigkeiten, ihre Arbeit zu schaffen. Dann bleibt die Verkaufsberatung oft außen vor. Das ist keine böse Absicht; es passt einfach nicht mehr rein. Dabei wäre es ein kluger Ansatz, dem Kunden zu sagen: Du kannst diese Einlage in diese „Gurke“ legen, aber ich habe einen viel besseren Schuh im Sortiment, der hat Mehrweite und eine Sohle mit Funktion. Diesen Twist zu schaffen, das ist die Herausforderung. Dafür bieten wir spezielle Trainings an.

Ist auch das Personalthema ein Problem? Speziell die Rekrutierung junger Menschen?

Ja und nein. Auf der OT World in Leipzig vor knapp zwei Jahren gab es einen Tag für die Auszubildenden. Da war die Halle voller junger Menschen, und alle waren interessiert und wissbegierig. Ich dachte nur: Wie toll ist das denn hier? Aber wenn man diese Nachwuchskräfte auf die Zahl der Betriebe im Markt verteilt, dann stellt man fest: Es sind viel zu wenige. Dabei tun die Unternehmen unglaublich viel für ihre Auszubildenden. Sie zahlen gute Gehälter und bieten weitere Services wie Mitgliedschaften im Fitnessclub oder Einkaufsgutscheine. Manche bieten sogar einen Firmenwagen. Es wird wirklich versucht, so gut wie möglich auf die Bedürfnisse junger Menschen einzugehen und Auszubildende an den Betrieb zu binden. Das wird in unseren insgesamt sieben Erfa-Gruppen auch immer wieder diskutiert. Die jungen Mitarbeitenden spüren natürlich, dass sie umgarnt werden. Da werden manchmal Forderungen gestellt, die über die Schmerzgrenze gehen. Das Thema Digitalisierung ist bei den meisten Unternehmen dafür kein Problem. Viele sind in dieser Hinsicht sehr gut aufgestellt, weil der Orthopädiebereich das erfordert. Dadurch sind sie oft weiter fortgeschritten als der klassische Schuhhandel.