Günter Althaus: Ohne Daten kein Handel

„Das größte Risiko in unserem Land liegt gegenwärtig darin, dass wir in Selbstzufriedenheit über unsere momentane Stärke vergessen, die Voraussetzungen zu schaffen, in Zukunft den Ansprüchen von Wirtschaft und Gesellschaft gerecht zu werden“, sagte Günter Althaus vor den ANWR-Mitgliedern in München. Ähnliches könne man auch in der Schuhbranche erleben. „Lange Zeit in einer bräsigen Zufriedenheit über immer weiter steigende Umsätze die geübten Auseinandersetzungen zwischen Industrie und Handel zu pflegen, sich gegenseitig zu versichern, dass es nur so und nicht anders geht, hat unglaublich Zeit gekostet.“ Die geringe Veränderungsbereitschaft der Branche, aber auch jedes einzelnen Spielers hätten andere genutzt, die links und rechts an dem etablierten Schuhhandel vorbeigezogen seien.

Drei Grundregeln für erfolgreichen Handel

Dabei beruhen die Erfolgsrezepte der neuen Akteure laut Günter Althaus auf drei Grundregeln:  

1. Absolute Kundenorientierung 

„Der Kunde entscheidet, wann er was bei wem zu welchem Preis kauft. Da es so gut wie keine Einschränkungen in der Verfügbarkeit mehr gibt und das Netz einen permanenten Marktüberblick bietet, reduziert sich die Bedeutung von Regionalität und persönlicher Bekanntschaft“, ist Althaus überzeugt. Und die nächste Stufe des Wettbewerbs sei bereits gezündet: Derjenige werde im Handel der Zukunft das Geschäft machen, der den Kunden als erster mit den richtigen Themen und Produkten auf den richtigen Kanälen mit den richtigen Preisen anspreche. Das sei keine Frage von stationär oder online, sondern eine Frage der Passgenauigkeit. Althaus: „Und in diesem Wettbewerb müssen wir mitspielen und unseren Teil vom Kuchen sichern.“

2. Einfachheit 

„Warum sollte ein Kunde in einem komplizierten Bestellvorgang im kleinen online-shop eines lokalen Händlers einkaufen wollen, wenn er auch eine große und in vielen Bereichen bequemere Plattform nutzen kann, die er schon vom letzten Besuch kennt?“, fragte der Vorstandsvorsitzende der ANWR. Und warum sollte ein Kunde in einer Branche Schuhe kaufen wollen, die zwischen 18 und 24 Monate brauche, bis sie neue Produkttrends erkannt und dann in Produktion und Vertrieb umgesetzt habe? Die es für ausreichend halte, zweimal im Jahr neue Produkte in den Markt zu bringen und sich anschließend darüber wundere, dass die Häufigkeit der Besuche in den Geschäften in einem Jahr auch nicht viel darüber liege? Die Antwort von Günter Althaus: „Wenn wir einfacher und damit für den Kunden attraktiver sein wollen, müssen wir schneller werden. In allen Bereichen!“

3. the winner takes it all

Die bedingungslose Konzentration auf Regel 1 und 2 habe die Gewinner zu Gewinnern gemacht. Von zentraler Bedeutung sei dabei die Nutzung und Verfügbarkeit der richtigen Daten. „Oder zusammengefasst: no data, no retail, also ohne Daten kein Handel.“ 

„Wir müssen mit den richtigen Plattformen zusammenarbeiten“

Die Kunden gewöhnten sich immer stärker daran, auf wenigen, ihnen bekannten Plattformen nach den richtigen Angeboten zu suchen, erklärte Günter Althaus. Dabei verfügten die Plattformen schon jetzt über die Schnittstelle zum Kunden, d.h., die Kundenfrequenz auf den relevanten Plattformen sei deutlich höher als bei einzelnen Spezialanbietern oder in Städten oder Einkaufszentren. „Um nicht lange drum herum zu reden: Auch wir müssen mit den richtigen Plattformen zusammenarbeiten und eine tragfähige und faire Verbindung aufbauen, um nicht die Schnittstelle zum Kunden zu verlieren. Unsere vor wenigen Tagen bekannt gegebene Partnerschaft mit Zalando ist der erste Schritt, mit dem wir unseren Händlern den Zugang zu Kunden und Märkten erleichtern. Weitere werden im zweiten Halbjahr folgen“, so die Ankündigung des ANWR-Chefs. Zudem entspreche die Schaffung von Zugängen zu leistungsfähigen Online-Plattformen dem originären Auftrag der Einkaufskooperation – „indem wir einheitliche Verträge schaffen, technische Schnittstellen realisieren und marktfähige Konditionen verhandeln“. So habe man in der Kooperation mit Zalando dafür gesorgt, dass jedes Paket mit schuhe.de gekennzeichnet sei und auch über den Rechnungssteller schuhe.de dem Empfänger klar werde, dass der Artikel von einer Gemeinschaft stationärer Händler stamme, die man auch vor Ort wiederfinden könne. „Ab 2018 werden wir diese Dienstleistung zudem noch mit dem Angebot einer zentralen Fullservice-Abwicklung ergänzen, um das Päckchenpacken vor Ort zu reduzieren.“

„Tacheles, nicht Blabla“

„Wir helfen Ihnen, die Voraussetzungen zu schaffen, werden diese dann aber zur Bedingung machen, um Services und Dienstleistungen unseres Hauses in Anspruch nehmen können. Und wir werden dabei auf den Punkt kommen müssen: Tacheles, nicht Blabla, ist hier angesagt“, so Althaus weiter. Man habe keine Zeit mehr für „scheinbar genossenschaftlich legitimierte Sozialromantik“. Der abschließende Appell von Althaus lautete: „Das, was sie mitbringen müssen, ist die Bereitschaft, mit uns zusammenzuarbeiten. Mehr denn je! Und so erkläre ich für meine Person die Qualität der Zusammenarbeit mit Ihnen in den nächsten zwei Jahren zur Abstimmung über meine Arbeit und die Ausrichtung unseres Hauses. Ich bin gespannt, wie das ausgeht.“
Mehr zum ANWR-Händerforum lesen Sie in schuhkurier Ausgabe 26, die am 30. Juni erscheint.