Jetzt erst recht!

Überhaupt, die gute Nachricht: Nicht das Negative, Fehlgeschlagene, Hinderliche zu beklagen, sondern das Gute, Positive, Vielversprechende zu sehen, und sei es auch noch so ein zartes Pflänzchen, das war beim zweiten Schuhkongress wohl eine Art inoffizieller roter Faden. Nicht die Hürden zu fürchten, sondern die Chancen zu nutzen, darum geht es im Kern in den zehn Key Notes, Podiumsgesprächen, Analysen und Erfahrungsberichten.

„Wichtig ist, dass man nicht im Negativen versinkt, sondern das Positive sieht“, empfiehlt auch Dr. Ralf Deckers vom Institut für Handelsforschung (IFH) Köln, der mit seinem Vortrag zur aktuellen Lage des Schuhhandels eröffnet. Wie also geht es der Schuhbranche nach den Jahren der Pandemie und mitten in der nächsten Krise? Das IFH hat nachgeforscht – und herausgefunden, dass der Schuhmarkt im Zeitraum 2019 bis 2023 „ein ganz leichtes Wachstum verzeichnet“, so Deckers, „vorn steht immer noch ein Plus von 2,3%“. Fakt ist demnach, dass der Schuhhandel mit seinem Marktvolumen von knapp 10 Mrd. Euro im Jahr 2023 grundsätzlich auf Wachstumskurs ist. Fakt ist aber auch, dass die Menschen, getrieben von der Angst vor Preissteigerungen (laut IFH-Erhebung 64% der Befragten) oder Wohlstandsverlust (55% der Befragten) ihr Konsumverhalten geändert haben. „Knapp 70% der Menschen sagen: Aktuell sparen wir“, bestätigt Deckers. Ergo „wechseln die Leute zum Discounter und kaufen billigere Marken“.

Aber auch auf Seiten des Handels gibt es Ängste, insbesondere in Bezug auf das virtuelle Business. Schließlich ist der Shift zum Onlinehandel weiterhin stabil, insbesondere „2021 gab es hier einen Zuwachs von 21,7%“, konstatiert Deckers. „Demgegenüber ist die Anzahl der Schuhhandelsunternehmen rückläufig“. Online-Primus Amazon ist laut IFH nicht nur eine Plattform, die in konkreter Kaufabsicht, sondern auch als Produktsuchmaschine und zum Preisvergleich genutzt wird, und zwar nicht nur (zu 52%) vor dem Online-Kauf, sondern auch (zu 35%) vor dem stationären Einkaufsbummel. Daneben gibt es neue, extrem preisaggressive Player auf dem digitalen Feld. Insbesondere junge Konsumenten entdecken (zu 78%) und nutzen (zu 32%) zunehmend Dumpingpreis-Marktplätze wie Temu und Shein. Vor diesem Hintergrund beschwört Deckers den Glauben an die eigenen Stärken. „Man ist nicht nur abhängig von dem, was auf dem Markt geschieht, man kann auch selbst etwas tun“, so der Handelsexperte. Die Nähe zu seiner Zielgruppe pflegen etwa, Trendentwicklungen im eigenen Markt verfolgen und nutzen, auf verschiedenen Kanälen verkaufsaktiv sein und Abschlüsse forcieren – all das liege in der eigenen Hand. „Im Sales ist noch Saft“, ist Deckers überzeugt. Man dürfe sich von nackten Zahlen und der Stimmungslage nur nicht unterkriegen lassen, „man muss das Positive nutzen!“

Wenn jemand genau das getan hat, dann sind es Julia Huber und Bianca Both. Beide haben sich von den Rahmenbedingungen nicht unterkriegen lassen und ihre Chancen genutzt. Wie es aussieht, mit Erfolg. Zwei völlig unterschiedliche Konzepte an strukturell völlig konträren Standorten. Gemein ist beiden Unternehmerinnen ihr hohes Maß an Know-how, der Glaube an die eigenen Fähigkeiten und der Mut, sie zu nutzen; beide haben ein klares Konzept und Begeisterung für Branche und Menschen. Julia Huber hat nach 25 Jahren Karriere im Angestelltenverhältnis das Kinderschuhgeschäft Anni & Otto in Hamburg-Eimsbüttel eröffnet. Trotz ihrer in Jahrzehnten erworbenen Expertise im Kinderschuhbereich hatte sie vor diesem Schritt „einen Riesen- respekt“. Doch ihr Mut wurde belohnt: „Es funktioniert hervorragend, die Eltern schätzen die Beratung, und mit den kleinen Kunden umzugehen, bringt unheimlich viel Spaß!“ Mag die Gesamtsituation auch nicht gerade ermutigend sein, birgt eine interessante Mikrolage dennoch Chancen. So auch im Fall von Julia Huber, denn „in Hamburg fehlen einfach Kinderschuhgeschäfte, und in unserem Stadtteil gibt es unfassbar viele Kinder“.

Auch Bianca Both ist von Haus aus Schuhexpertin, ihr Platz war jedoch auf der anderen Seite des Tisches. „Eigentlich sind wir Hersteller und beliefern den Handel mit Schuhen aus Portugal“, erzählt sie. Da sie den direkten Kundenkontakt vermisste, kam der Gedanke an einen eigenen Laden im ostfriesischen Leer auf, wo auch Desenrasco, ihr Unternehmen für handgemachte, nachhaltige Schuhe aus Portugal, zu Hause ist. Allerdings wollte sie nicht einfach nur ein Schuhgeschäft eröffnen, sondern ein Konzept umsetzen, das perfekt auf ihre Zielgruppe zugeschnitten ist: „das postmaterielle Milieu, sprich 10 bis 13% der Bevölkerung, eine ganz spitze Zielgruppe also, die wir zu 100% abholen wollten“, mit einer herzlichen Atmosphäre und den Produkten des eigenen Labels. So entstand die Idee eines portugiesischen „Schuh-Cafés“. Denn „das Mischkonzept aus Handel und Gastronomie gibt uns die einmalige Gelegenheit, genau die richtige Atmosphäre zu schaffen“, die Gastronomie ermögliche „ein ganz anderes Einkaufserlebnis“.

Im Vordergrund steht bei ihrem Konzept daher bewusst nicht der Schuh. „Wir sind von außen für die Kunden in erster Linie als Café, weniger als Schuhgeschäft erkennbar, und das zieht viele Menschen an“, so Both. Zudem „nehmen wir unseren Gästen durch das Café die Hemmschwelle und ziehen die Frequenz mühelos von der Straße zu uns herein“. Probleme gab es bisher nicht? Nun ja, so ein portugiesisches Café „birgt schon so manche Herausforderung“; zum Beispiel sei „die wöchentliche Kuchenplanung schwieriger als die Kollektionsplanung“, lacht Both, dass man ein Neuling in der Gastronomie sei, mache sich da schon bemerkbar. Für Julia Huber dagegen war die bisher größte Herausforderung, mit der Frequenz- und Umsatzflaute im Januar und Februar umzugehen. „Das live zu erleben, ist schon eine spezielle Erfahrung“, berichtet sie. Seit gut einem halben Jahr nun floriert Julia Hubers Kinderschuhgeschäft Anni & Otto ebenso wie das Schuh-Café von Bianca Both. Gibt es etwas, will schuhkurier-Redakteur Christian Kandlin wissen, das bei der erfolgreichen Gründung besonders hilfreich war? „Netzwerk, Netzwerk, Netzwerk“, sagt Julia Huber. Einzelhandel sei schließlich ein reines People’s Business, und das mache sich in jeder Beziehung bemerkbar. Bianca Both hält es für einen wichtigen Erfolgsfaktor, sich „eine Spur Naivität“ zu bewahren. „Man muss einfach mal machen, dann passieren schöne und spannende Dinge ganz von selbst.“

Einfach mal machen, auch das ist ein roter Faden, der sich durch praktisch alle Unternehmens- und Erfolgsgeschichten auf dem Schuhkongress zieht; und es ist auch das Credo von Marcus Höhne vom Hamburger Schuhhandelsunternehmen Max Hittcher und von Stephan Stensky, Geschäftsführer des auf digitale Projekte spezialisierten Beratungsunternehmens Boost it. Im Talk mit schuhkurier-Redakteur Christopher Mastalerz diskutieren sie über das richtige Mindset fürs digitale Business. „Welche Grundsätze sollte man für das Online-Business immer im Hinterkopf haben?“, fragt Christopher Mastalerz. Ganz klar: „Machen!“, sagt Stephan Stensky. Zwar müsse man „einen Fahrplan haben und die Dinge so allokieren, dass man ihn durchziehen kann“. Doch irgendwann müsse man „einfach mal machen“. Dafür plädiert auch Marcus Höhne: Natürlich müsse man die Theorie entwickeln, wissen, wie man positioniert ist, was die eigenen Stärken sind; letztendlich aber „bin ich ein Freund davon, erst mal zu machen“, so Höhne, „die Probleme kommen so oder so“. Was für Probleme das sein können? Nun, man könne zum Beispiel vom eigenen Wachstum überrascht werden. „Wir haben 2016 mit dem Online-Business angefangen“, erzählt Höhne, bis heute „mit einem starken Fokus auf Marktplätze“. Inzwischen wickle man 50% des Geschäfts online ab. Am Anfang seien die entsprechenden Arbeiten, das Pakete packen etwa, nebenher gelaufen; irgendwann jedoch sei die Schmerzgrenze erreicht gewesen. „Wir mussten lernen, dass unsere Infra- struktur mitwachsen muss“, erinnert sich Höhne. Kundenanfragen in 24 Stunden beantworten, wie das so üblich ist im Online-Business: „Da muss man dafür sorgen, dass das jemand macht, auch sonntags“, so Höhne.

Ab wann lohnt es sich eigentlich, Schuhe online zu verkaufen? „Man muss mit Bundles arbeiten“, empfiehlt Marcus Höhne. Denn „der Hausschuh allein lohnt sich vielleicht nicht, aber im Bundle mit dem Pyjama schon“ – wenn die Retourenquote am Ende nicht einen Strich durch die Rechnung macht. Höhne warnt: „Wenn man mit dem Online-Business anfängt, gehen erst mal alle Zahlen nach oben, und dann fängt man Feuer.“ Aber: „Man muss schon genau rechnen, ob man nicht in jedes Paket 5 Euro hineinlegt.“ Da helfe nur „Controlling, Controlling, Controlling“, so Höhne. Wie geht man mit dem Risiko um, sich von einem Marktplatz wie Amazon, der den deutschen Markt mit einem Anteil von 56% dominiert, abhängig zu machen und sich deren Konditionen auszuliefern? „Amazon ist der Teufel“, sagt Höhne, und „wenn man sich mit dem Teufel ins Bett legt, darf man sich nicht wundern, wenn es warm wird.“ Daher setzt Höhne auf Risikostreuung. „Was man mit einem großen Marktplatz schafft, kann man auch mit zehn kleinen erreichen.“ Und er zitiert dafür eine Weisheit seiner Großmutter: „Schon meine Oma wusste: Wer streut, der rutscht nicht.“ Fazit: Gut planen, akribisch rechnen – und eben machen.

Da sind wir wieder bei der ganz großen Stärke, die jeden erfolgreichen Einzelhändler auszeichnet: der Fähigkeit, Dinge umstandslos umzusetzen, einfach mal auszuprobieren. Diesen Ratschlag hat auch Annabell Penciulescu von ihrer Mutter mit auf den Weg bekommen, als sie ins Familienunternehmen einstieg: „Mama hat gesagt: Man kann auch viele Dinge zerdenken, also mach’ erst mal!“ Den Rat hat sie beherzigt. Inzwischen führt sie die P+P Schuhvertrieb GmbH im sächsischen Heinsdorfergrund mit 26 Standorten in Sachsen, Sachsen-Anhalt, Thüringen und Niedersachsen gemeinsam mit ihren beiden Schwestern und klarer Aufgabenteilung: Nathalie verantwortet das Personalmanagement, die Filialen, die Mitarbeitendenschulungen und Zusatzprodukte, Laura die Finanzen und die Lohnbuchhaltung, sie selbst ist für die Ware zuständig. Dabei hatte Annabell Penciulescu nach ihrem Wirtschaftsrechtsstudium ursprünglich andere Pläne; dann aber wurde ihr klar, dass ihre Eltern ein Lebenswerk geschaffen hatten, in dem sie nachhaltig fortwirken kann. Ihre Entscheidung fiel dann aus völlig freien Stücken. Diese Freiwilligkeit dürfte eine grundlegende Voraussetzung für einen erfolgreichen Generationswechsel sein; denn wenn man Druck aufbaut, „kann man der nachwachsenden Generation auch Angst machen“, so Petra Steinke. Annabell Penciulescu aber hatte die Chance, ihre Entscheidung unbelastet zu treffen und in ihre Aufgabe hineinzuwachsen. „Ich konnte mich nach und nach einarbeiten und hatte Zeit, zunächst neben den Eltern her zu laufen“, erinnert sie sich.

Auch Lisa Volk-Winterer, Schuh Volk im baden-württembergischen Elzach, hat sich aus eigener Überzeugung entschieden, in den Familienbetrieb einzusteigen. Ihr Vater ist nach wie vor im Unternehmen tätig, jedoch auf „sein Herzensprojekt E-Commerce“ beschränkt. Ein Cousin ist für die Orthopädieschuhtechnik zuständig. Sie selbst verantwortet die fünf Filialen und das Personal. Zwar war für Lisa Volk-Winterer von Anfang an klar, dass das Schuhbusiness ihre Herzensbranche ist, denn „ich war schon immer im Schuhgeschäft meiner Eltern mit dabei und von Anfang an schuhverliebt“. Die ersten Messebesuche gemeinsam mit den Eltern waren jedoch ernüchternd. „Jedes Gespräch war pessimistisch, die Sichtweise negativ, es wurde unglaublich viel geschimpft“, erinnert sie sich. „Dabei haben wir doch so eine geile Branche und können so viel bewegen“. Und das tut sie. Ebenso wie Annabell Penciulescu hat sie das Unternehmen inzwischen mit ihrer Handschrift geprägt, nicht nur im Sortiment. Sie hat auch „jeden Stein umgedreht, alles analysiert, Stärken und Schwächen identifiziert“ und so Strukturen für weiteres Wachstum geschaffen.

Dass er Schuhe „und vor allem Sneaker“ liebt, stellt Armin Weger, COO beim Mannheimer Platzhirschen Engelhorn, gleich zu Beginn seiner Ausführungen klar. Und nicht nur er, das ganze Unternehmen hat die Liebe zum Schuh entdeckt: Im Mai letzten Jahres wurde die Engelhorn Schuhabteilung aufwändig neu gestaltet und auf 800 qm für Damenschuhe plus 280 qm für Herrenschuhe vergrößert. Im Gesamtkunstwerk Engelhorn mit seinen insgesamt 38.000 qm für Schuhe und Fashion, davon 4.500 qm für das Luxussegment, mit 17.000 Besuchern pro Tag, der hochgelobten Gastronomie auf Alltags- bis Sterne-Niveau und seinem inzwischen knapp 30-prozentigen E-Commerce-Anteil, der binnen Vier-Jahres-Frist ausschließlich über engelhorn.com statt wie bisher teils über Marktplätze generiert werden soll, ist der Stellenwert des Schuhs unübersehbar gewachsen. „Schuhe sind Key Pieces und mittlerweile auch ein Prestige Thema“, sagt Weger, „der Schuh ist für uns ein klares Wachstumsfeld“.

Sei der Schuh früher „nur Ergänzung“ gewesen, sieht man ihn heute als integralen Bestandteil des Total-Look-Konzepts. Das ist der Kern der Schuhmarketing-Strategie, „daran glauben wir, hier wollen wir als Modehändler und Department Store Synergien nutzen“, sagt Weger. Auf dieser Basis will Engelhorn mit Schuhen „angreifen“, der 13-prozentige Schuhanteil soll bis 2026 auf 30% vom Gesamtumsatz klettern. Das funktioniert allerdings nur, wenn „unsere Modeverkäufer lernen, an den Schuh zu denken“, so Weger. „Crossselling ist key.“ Doppelplatzierungen, Schulungen und gezielte Anreize sollen dabei helfen. Was die Sortimentsgestaltung in der Mode ebenso wie bei den Schuhen angeht, denkt man bei Engelhorn grundsätzlich „immer in Zielgruppen“, so der gebürtige Kärntner. Nicht die Marke als solche zählt, entscheidend ist, welche Marke die spezifische Zielgruppe trägt. Das Feld von Mode und Schuhen segmentiert sich demnach in Designer, Luxus, Premium, Sneaker und Lifestyle, wobei Lifestyle als Kommerzialität zu lesen ist. Jedes Segment hat seine zugewiesene Funktion; das Designer-Segment etwa fungiert als Leuchtturm, „damit ziehen wir überregionale Kunden an“. Aber ob im Designer- oder im kommerziellen Sektor: Immer geht es bei Engelhorn zwingend darum, den Schuh als Bestandteil des Total Look zu sehen: „Auch wenn wir über Tamaris oder Högl sprechen, überlegen wir, was diese Kundin für eine Hose bei uns kauft“.

Die Erfahrung, dass das Schuhbusiness seine eigenen Gesetzmäßigkeiten hat, hat Engelhorn nicht zuletzt vor dem Hintergrund des Strukturwandels im Schuhmarkt gemacht. „Auch wenn viele Schuhgeschäfte in Mannheim geschlossen haben, kommen deren Kunden nicht automatisch zu uns“, räumt Weger ein. Engelhorn müsse „die Leute für die Schuhe noch mal anders abholen als in der Mode“. Es sei nicht damit getan, die Schuhabteilung zu vergrößern, „wir brauchen auch dringend Fachpersonal“, erkennt Weger, das sei erfolgsentscheidend. Ein weiterer wesentlicher Baustein der Engelhorn Schuhoffensive ist der neue Fokus auf das Lifestyle-Segment, sprich Kommerzialität. „Früher hatten wir keinen Schuh unter 150 Euro, künftig wollen wir jedoch bei 100 Euro beginnen“, so Weger. Hintergrund sind nicht zuletzt die durch die bis zu 30-prozentigen Preissteigerungen im Luxussegment verursachten Verschiebungen. „Diese Entwicklung hat natürlich auch auf uns einen Impact, daher haben wir uns auch im Modesortiment preislich nach unten orientiert.“ Wichtig seien nun bekannte Marken aus der kommerziellen Etage. „Wir können hier nicht mit Labels arbeiten, die keiner kennt“, sagt Weger, denn „die Marken müssen uns helfen, ein Leuchtturm in der Schuhbranche zu werden“. Mit den entsprechenden Lieferanten sei man „in guten Gesprächen“. Ein Name, der in diesem Zusammenhang fiel, ist neben Tamaris übrigens Astormueller.

Astormueller will seinen Neuerwerb Salamander „wieder hoch leben lassen“. Wie, das berichtet CEO Tim T. Müller im Gespräch mit Petra Steinke. Grundsätzlich will Astormueller Salamander im Modern Comfort-Segment positionieren, „die Kernpreislage wird bei 100 bis 120 Euro liegen“, so Müller. Zwar ist Modern Comfort „recht umkämpft“, wie Petra Steinke zu bedenken gibt. Doch für Salamander sei da „noch Platz“, so Müller, der eine „Lücke im Markt bei Preislagen ab 100 Euro“ identifiziert. Natürlich müsse man Produkt und Markenauftritt modernisieren – und natürlich investieren, wenn man aus Salamander wieder eine begehrliche Marke machen will, auch in ein starkes Marketingpaket über alle Kanäle. Dafür steht ein zweistelliger Millionenbetrag bereit. Im ersten Schritt zugunsten der Herrenschuhe, dann folgen die Damen, auf denen – trotz starker Herren – mit einem 60-prozentigen Anteil der Fokus liegen soll. Aktuell „stecken wir mitten in der Entwicklung“, sagt Müller, alles sei sehr vielversprechend, „ich bin fast euphorisch“. Erste Themen werden voraussichtlich „in kleineren Kreisen im April bis Juni vorgestellt, der große Launch wird zwischen Juli und August sein“. Nun zur Rolle des Handels. Wichtigster Partner bei der „Operation Salamander“ soll der stationäre Fachhandel sein. „Wir bauen den Vertrieb komplett neu auf und richten uns mit den entsprechenden Tools gezielt auf den Fachhandel aus“. Dem Online-Handel und den Vertikalen gegenüber wolle man sich besser aufstellen, „das ist die Herausforderung“, sagt Müller. Mehr von der richtigen Ware, mehr Verfügbarkeit, mehr Geschwindigkeit, das sind die Stellschrauben für all das. Und natürlich: „Die Bereitschaft, die Dinge anders zu machen, Mut zur Veränderung“, so Müller. „Das erwarten wir auch vom Handel.“ Welche Rolle spielt der Modehandel? „Eine große“, sagt Müller. Das Spannende sei – Engelhorn lässt grüßen – dass man „dort mehr in Total Looks denkt. Daher lernen wir dort viel, die Zusammenarbeit ist sehr inspirierend“.

Dass man das Produkt Schuh im Modehandel und das Denken in Total Looks nicht nur in Eigenregie als Modehändler, sondern auch in Kooperation mit einem Schuhhändler erfolgreich umsetzen kann, zeigt die Zusammenarbeit des Münchener Filialisten Tretter mit Wöhrl in Nürnberg (seit eineinhalb Jahren) und Ludwig Beck am Rathauseck in München (seit zwei Jahren). „Beck hat sich bewusst unsere Expertise ins Haus geholt, da die Schuhbranche ganz anders tickt als der Modemarkt“, erzählt Gregor Tretter. „Schuhe qualifiziert zu führen, ist kompliziert.“ Man müsse Modelle, Mengen, die richtigen Marken kennen. „Den meisten Textilhäusern ist das nicht möglich“, sagt Luca Tretter. „Wenn man es gut machen will“, könne man die Schuhe nicht in die Hände von reinen Textiliten legen. In ihrer Kooperation jedoch „profitieren beide Seiten von dem Erfolg“, so Luca Tretter. Der Vorteil für das betreffende Modehaus: Tretter tritt als Mieter auf den Plan, bringt eigenes Personal, eigenen Ladenbau und eigene Ware ein, wobei man sich hier auf den Schuh beschränkt, denn „Accessoires führen die Häuser selbst“. Auch die LUG und das Abschriften-Handling tangiert den Mode-Partner nicht. Vorteil für Tretter sind vor allem die Erkenntnisse, die sie aus der Zusammenarbeit mit der anderen Branche gewinnen. „Da wir miterleben, dass der im Schuhhandel traditionell schlechteste Monat Februar im Modehandel deutlich erfolgreicher ist, wissen wir nun, dass wir den Kollektionswechsel schneller vollziehen müssen“, so Gregor Tretter. Früher habe auch bei Tretter die Ware vier Wochen im Zentrallager gelegen, „heute sind wir bei einer Woche“.

Unterscheidet sich das Sortiment der Tretter-Filialen von den Sortimenten bei den Mode-Partnern? „Grundsätzlich gehen wir gezielt auf die Marken ein, die Beck oder Wöhrl führen“, erläutert Gregor Tretter. „Auch den Modegrad stimmen wir darauf ab.“ Das Sortiment dort ist fraglos modischer, farbiger, mutiger, und die Saison startet früher. Aber nicht nur Tretter und Wöhrl oder Beck, auch die Schuhhersteller profitieren von der Kooperation, „Wenn die Textiliten gute Orders in bestimmten Farben platziert haben, schließen wir uns da an“, sagt Gregor Tretter. Man sei durch die Zusammenarbeit und den regen Austausch mit den Partnern viel experimentierfreudiger geworden. „Das ist sehr fruchtbar und hat uns extrem vorangebracht“, so Gregor Tretter.

Etwas mehr Experimentierfreude und Offenheit, allerdings nicht modisch, sondern in Bezug auf Elvis und Dave, wünschen sich auch Ralf Meurer, Geschäftsbereichsleiter bei Gabor, Christian Rissel vom Schuhhaus Rissel in Ettlingen, ECC-Geschäftsführer Stefan Nicolai und Jörg Dufner, Brandt Software Produkte. Elvis who? Dave wer? Mit Elvis – der Name setzt sich aus den Initialen der Bezeichnung „Elektronische Lieferanten Verfügbarkeit im WW-System“ zusammen – „erfassen wir den Lagerbestand eines Lieferanten, transferieren ihn auf das jeweilige Warenwirtschaftssystem und zeigen die Warenverfügbarkeit an“, erläutert Stefan Nicolai. Dave wiederum ist ein Baustein daraus: eine übersichtliche Version des althergebrachten PDFs mit Datenaustauschvereinbarungen. Beide sind also sehr wünschenswerte Tools. Nur: In Bezug auf die Nutzung durch den Handel ist durchaus noch Luft nach oben. Dabei bietet die Software Handel wie Industrie nur Vorteile. Für den Handel etwa die Möglichkeit, das bis dato ungenutzte Nachorder-Potenzial voll auszuschöpfen. Berührungsängste seien unbegründet. „Wenn man mit seiner IT vertraut ist und der erste Schritt erst einmal gegangen ist, ist es ganz leicht“, bestätigt Christian Rissel. „Wir wünschen uns ja immer mehr Geschwindigkeit und Effizienz. Nun kann ich mich an meine Warenwirtschaft setzen und sofort sehen, was verfügbar ist. Wenn ich meine Order an die ECC schicke, habe ich nach fünf Minuten die Auftragseingangsbestätigung.“ Aus Lieferantensicht ist das Programm „der Persilschein, um die Lagerdrehung zu erhöhen, mehr Umsatz zu machen und Zeit zu sparen“, so Ralf Meurer. „Wir haben hier ein tolles neues Tool, das Riesenchancen birgt. Ich kann den Handel nur ermuntern, es zu nutzen.“ Man könne am Montagmorgen im Fünf-Minuten-Takt die Nachorders der zehn wichtigsten Lieferanten erledigen. „Das ist hocheffektiv, für den Einkauf eine tolle Geschichte“, sagt Meurer. Sind denn, will Holger Knapp von Christian Rissel wissen, alle Lieferanten involviert, die er benötigt? „Ja“, bestätigt Rissel, fast 30 Herstellern, darunter auch große, seien bereits mit von der Partie oder im Onboarding-Prozess. „Das Onboarding geht blitzschnell“, versichert Stefan Nicolai, auch die wesentlichen Warenwirtschaftssysteme seien dabei. Man könne aber auch Häuser mit individuellen Systemen einbinden.

Häuser wie das im baden-württembergischen Dornstadt beheimatete Filialunternehmen Werdich etwa, das auch sein eigenes CRM-System nutzt. „Jeder muss seinen eigenen Weg finden“, ist Geschäftsführerin Nora Johanna Werdich überzeugt. „Wir haben vor einigen Jahren unser Warenwirtschaftssystem geändert und nutzen seither Microsoft Business Central mit MS Retail.“ Wenn es um Kundenkartensysteme geht, könne man „von allen Unternehmensbereichen aus auf die Daten zugreifen“. Es ist ein integriertes System, das Einkauf, Lager, Post, Kasse und Kundenkarten einbezieht. Zusätzlich arbeitet Werdich mit Postwurfsendungen, auch in Verbindung mit dem eigenen Online-Shop. Auch Kundenbefragungen finden statt. Das Personal ist über das Kundenbeziehungsmanagement eingebunden. „Die IT, die ich skizziert habe, ist wichtig, aber nur der Möglichmacher“, so Werdich. „Kundenbeziehung ist die Interaktion zwischen Kunde und Personal.“ Die Akquise von Kundendaten erfolgt Face-to-Face am POS. Gab es Hürden im Umgang mit dem CRM-System, will schuhkurier-Redakteur Christian Kandlin wissen? Teils im Reporting, auch Kuchendiagramme oder Tabellen seien mitunter schwierig. Auch Zeit sei eine Hürde. „Wenn man eine Analyse haben will, muss man sich auch die Zeit dafür nehmen“, sagt Werdich. Zudem „glaube ich, dass wir immer noch sehr product-driven und auf die Sortimente konzentriert sind, dabei aber nicht überall die Kundenbeziehung im Fokus haben“. Aber: „Wir haben es geschafft, die Prozesse für das Personal angemessen zu gestalten“, sagt Nora Johanna Werdich. Was sind die nächsten Schritte? „Ich möchte den Rückkanal stärker nutzen“, so Werdich. Wenn man Kundendaten habe, sei es sehr aufschlussreich, die Kunden zu befragen. Bei einer Befragung sei beispielsweise herausgekommen, dass junge Mütter und Väter beim Kinderschuhkauf immer auch für sich selbst kaufen. „Seither ist uns klar geworden, dass man im Rahmen von Kinderschuhwerbung immer auch Damen- und Herrenschuhe zeigen kann.“