Kommentar: Mehr-Umsatz

„Pflege haben Sie noch?“ Es steht außer Zweifel, dass diese Frage, zumal kurz vor dem Kassieren gestellt, in aller Regel mit einem knappen „Ja“ beantwortet und der mögliche Zusatzverkauf damit erledigt ist. So lässt sich kein nennenswerter Umsatz mit Furnituren erzielen. Es gibt aber auch die zahlreichen positiven Fälle, in denen Pflegemittel und andere Zusatzprodukte kompetent, emotional und damit sehr erfolgreich verkauft werden. Nehmen wir den Laufsport-Laden, in dem nach absolvierter Teststrecke auf dem Laufband eine ergonomische Sohle in die gewählten Sneaker gelegt wird, um deren positive Effekte auf das Laufgefühl erlebbar zu machen. Einfach mal ausprobieren – Wow, fühlt sich super an! Oder den hippen Sneaker-Store, in dem den Kunden beim Anprobieren des heiß begehrten Hightop-Modells gleich der super-innovative Cleaner dazu empfohlen wird, weil dieser die Sohle garantiert weiß hält. Produkte und Beratung erzielen hier Mehr-Umsatz, weil sie die Konsumenten überzeugen, und zwar in dem Augenblick, in dem diese sich für den Schuh entschieden haben.
Auch der klassische Schuhhandel ist erfolgreich damit, Imprägniersprays, Pflegecremes und Schuhspanner zu verkaufen. Das Personal kennt die Besonderheiten der Produkte und versteht es, die Kunden zu überzeugen: Schließlich erhalten die Zusatzprodukte den Wert des Schuhs.
Damit ist eine kompetente, sympathische, wohlmeinende Beratung zu Pflegemitteln eine Kunst, die auch die Bindung zwischen Händler und Kunden intensiviert. Es ist die Gelegenheit, die Stärke des stationären Handels, das Beratungsgespräch, perfekt auszuspielen. Was zählt, ist der menschliche Kontakt. Kein Chatbot kann ein persönliches Verkaufsgespräch ersetzen.

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