Regalverlängerung

Das Szenario: Eine Kundin betritt das Schuhgeschäft, hat schnell das Modell ihrer Wahl gefunden. Sie hätte den City-Sneaker einer bekannten Schuhmarke, der wunderbar passt, allerdings gern in einer anderen Farbe. Die Verkäuferin zückt den Tablet PC und in Sekundenschnelle erscheint eine Auswahl an Schuhen der Marke. Auch das gewünschte Modell in einer beeindruckenden Zahl von Varianten. Die Kundin wählt das Lieblingsmodell und mit wenigen Clicks ist der Schuh bestellt. In einer anderen Filiale des Händlers oder bei einem anderen Handelsunternehmen. Oder beim Hersteller selbst.

Was man heute unter Schlagwörtern wie ’Regalverlängerung‘, ’extended range‘ oder ’verlängerte Ladentheke‘ auch in der Schuhbranche diskutiert, ist ein Mehr an Service und Angebot im stationären Handel. Denn die Zeiten haben sich geändert. Das ist längst nicht mehr Theorie, sondern findet jeden Tag in der Praxis Ausdruck. Darin, dass Kunden inzwischen oftmals besser als das Verkaufspersonal wissen, welche Marken welche Schuhe zu welchen Preisen im Angebot haben. Darin, dass im Geschäft probiert und dann doch im Internet gekauft wird. Oder darin, dass sich Kunden gar nicht auf den Weg in die Stadt machen und lieber gleich vom heimischen Sofa aus shoppen.

Nun gilt es, schnell wirkungsvolle Strategien zu finden, um mit den gravierenden Veränderungen zurecht zu kommen. Und es bietet sich an, nein, es drängt sich auf, dass Handel und Industrie dies gemeinsam tun.

In verschiedenen Projekten sind beide Seiten derzeit um sinnvolle und gut anwendbare Lösungsansätze bemüht. Die ANWR arbeitet an konkreten Ideen. Hersteller fahren Testläufe mit Händlern; erste ’Piloten‘ sind am Start. Manches funktioniert schon recht gut, an anderen Punkten muss noch justiert werden. Und: Es müssen Antworten gefunden werden. Wohin wird die Retoure geschickt? Wer macht eigentlich das Geschäft – Handel oder Industrie? Wie verändert sich das Orderverhalten der Händler, wenn ein Teil des Sortiments kurzfristig bei Bedarf nachbestellt werden kann? Ist das erweiterte Angebot ein ’Add-on‘ vor allem für die Geschäfte in großen Städten? Oder bietet es sich gerade in ländlichen Regionen an? Wie kann das Verkaufspersonal lernen, die neuen Services anzubieten. Und: Ist Regalverlängerung am Ende doch nur ein ’Nice-to-have‘ oder wird darüber wirklich nennenswerter Umsatz generiert?

In Mainhausen sprach unsere Redaktion mit Branchenvertretern, die das Thema ’Regalverlängerung‘ auf dem Radar haben. Für sie ist es notwendig. Zugleich überwiegt die pragmatische Haltung zum neuen Service-Angebot. Denn echten Mehrwert könne man nur bieten, wenn vor allem das Geschäft selbst als modern, zeitgemäß und ansprechend empfunden wird. An Investitionen – in moderne Technik am Point of Sale, in Verkäuferinnenschulungen und in das Geschäft als solches – wird der Handel also nicht vorbei kommen.

schuhkurier Ausgabe 13/2016