Herr Lucas, warum befassen Sie sich insbesondere mit dem Thema Marktplätze?
Oliver Lucas: Ich beschäftige mich seit 1999 mit dem Thema E-Commerce, seit 2011 als unabhängiger Berater und Dienstleister. Ich sehe mich selber als Generalist, der seinen Schwerpunkt in der Digitalisierung hat. Diese ist nie Selbstzweck. Es geht immer darum, dass sich ein Unternehmen entwickelt. Das geht mit Digitalisierung gut, weil dadurch vieles effizienter wird. Ecom Consulting berät Handel und Industrie auch bei der System- und Dienstleister-Auswahl sowie in Logistik- und Fulfillmentfragen – branchenübergreifend. Auch im Schuh und Modebusiness sind wir aktiv. Wobei diese Branche sehr heterogen ist.
In der Corona-Pandemie hat diese Branche im Bereich E-Commerce und Marktplatzanbindung einen großen Schritt gemacht…
Ja, es gab bedingt durch die Lockdowns einen Schub in Richtung Marktplätze und Connected Retail. Mancher scheint aber zu hoffen, dass er das Thema bald wieder zu den Akten legen könnte. Für viele ist es immer noch sehr unbequem. Man muss aber sehen, dass der Digitalanteil in jedem Jahr steigt, vor allem bei jüngeren Generationen. Ich persönlich bin nicht unbedingt ein Fan davon, Mode und Schuhe online zu kaufen. Für meine Kinder ist es das Normalste der Welt.
Was würden Sie einem Händler raten, wenn er sich mit E-Commerce und Marktplätzen befassen will?
Wichtig ist, dass man ganz grundsätzlich strategisch überlegt, wo das Unternehmen steht, worin es gut ist, wo es besser sein sollte, wo Geld verdient wird. Das sind klassische Fragen der Positionierung. Dabei muss man dann auch über Kundengruppen reden. Insofern muss sich ein kleiner Händler, der Schuhe zu Discountpreisen verkauft, andere Dinge überlegen als derjenige, der hochpreisige Designerschuhe verkauft. Wir fragen immer: Wer ist Dein Kunde, wie sieht Eure Customer Experience aus, wie gut ist die Kundenbindung? Wenn ein ganz kleiner Anbieter oder Händler in seiner Nische die Kunden gut kennt, zu ihnen eine Beziehung aufbaut und sie zum Wiederkauf anregt, dann ist das generell gut und richtig, weil es nachhaltig ist. Da helfen Marktplätze gar nicht. Denn bei Marktplätzen verschwindet man als Händler in der unendlichen Vielfalt an Auswahlmöglichkeiten. Die Strategie Marktplatz ist eher für diejenigen gedacht, die zum Beispiel an Produkte in größerer Stückzahl herankommen. Wenn man exklusiv auf bestimmte Marken zugreifen kann, ergibt es ebenfalls Sinn. Die Antwort auf die Frage, was mache ich mit Plattformen, ist für jedes Unternehmen individuell zu beantworten.
Welche Voraussetzungen muss man erfüllen, um erfolgreich mit Marktplätzen zu arbeiten?
Die erste Frage lautet: Wie bekomme ich den Content auf die Plattform? Natürlich kann man mit Excel-Tabellen und hochgeladenen Fotos erst mal Erfahrungen sammeln. Professionelles Marktplatzbusiness ist aber anders, man geht mit einem relativ breiten Sortiment auf mehrere Marktplätze, bei denen man die Erfolge einzelner Produkte auch messen möchte. Man braucht also Systeme, die einem das ermöglichen. Da gibt es eine Vielzahl an Anbietern, die einem alles Erdenkliche versprechen. Wir haben in unserer Studie das Marketplace Enabler Universe aufgezeigt. Da ist für jede Fragestellung mindestens ein Anbieter dabei, insgesamt etwa 150, die in verschiedenen Aufgabenstellungen unterschiedliche Leistungen erbringen. Es gibt noch eine weitere wichtige Voraussetzung: Man muss einen oder mehrere Menschen im Unternehmen haben, die sich mit dem Thema Marktplätze beschäftigen und versuchen, das Thema zu durchdringen.
Das ist für den Schuh- und Modehandel schon ein großes Problem.
Das Problem besteht nicht nur in der Schuhbranche. Das klassische Staffing für E-Commerce oder Marktplätze sind leider oft Praktikanten, Junioren oder Teilzeitkräfte, die das Thema nebenher betreuen.
Interessanterweise ist es so, dass, wenn ein Händler einen neuen Store eröffnet, sich alle im Unternehmen darum kümmern. Dann entscheidet das Topmanagement, wo ein Regal angebracht wird oder ob die Farbe Blau oder Grün sein soll und welche Poster an die Wand kommen. Dort hat die Führungsebene die Relevanz verstanden. Wenn man aber Artikel auf Amazon verkaufen will, dann lässt man das irgendjemanden im Unternehmen machen. Das kann ich nicht so ganz nachvollziehen.
