Haßfurt im April. In Unterfranken findet eine Premiere statt. Erstmals lädt die Rexor zu einer Verkäuferinnen-Schulung der so genannten ’Passformexperten‘ ein. Aus ganz Deutschland kommen Mitarbeiterinnen der teilnehmenden Unternehmen zusammen. Neben einem Seminar zum Thema ’Modernes Verkaufen‘ steht auch ein Besuch in der Waldi Schuhfabrik auf dem Programm. Mehr als 30 Teilnehmerinnen wollen wissen, wie ein Paar Finn Comfort entsteht – damit wurden die Erwartungen von Manuela Pierog, die bei der Rexor für die Betreuung der Passformexperten verantwortlich ist, deutlich übertroffen. „Das Konzept, eine Schulung mit der Besichtigung einer Schuhfabrik zu kombinieren, kommt sehr gut an“, freut sich Pierog.
Bis zu 130 Arbeitsschritte für einen Schuh
Die Waldi Schuhfabrik mit der Marke Finn Comfort ist ideal als Gastgeber für die Premiere geeignet. Im Jahre 1945 nur zwei Monate nach Kriegsende gegründet, fertigt das Familienunternehmen bis heute ausschließlich in Deutschland. „Wir werden an dieser Strategie festhalten, solange das wirtschaftlich darstellbar ist“, erklärt Hans Joachim Wolter, der die Waldi Schuhfabrik durch die vergangenen Jahrzehnte geführt hat. Aktiv hat er dabei die Entwicklung vom Kinderschuhhersteller – daher der Name ’Waldi‘ – zum Komfortschuhspezialisten vorangetrieben. „Heute verkaufen wir in mehr als 45 Länder – von Kanada bis Australien“, berichtet Wolter, der die Leitung des operativen Geschäfts an seine Söhne Jens und Ralph abgegeben hat. Zwei weitere Besonderheiten: Alle Modelle sind mit auswechselbaren Fußbetten ausgestattet. Und: Es gibt keine Rabatte. Alle Händler erhalten die gleichen Konditionen. „Egal, ob jemand fünf oder 5.000 Paar bestellt“, hebt Hans-Joachim Wolter hervor.
Im Jahr 2013 bezog der Hersteller neue Fertigungshallen, nachdem das alte Firmengebäude zu klein geworden war. Aus ganz Europa kommen in Haßfurt Materialien und Komponenten zusammen, um hier in bis zu 130 Arbeitsschritte verarbeitet zu werden. Vieles wird in mühevoller Kleinarbeit erledigt. „Natürlich könnten wir auch stärker auf Automation und Robotertechnik setzen, aber wir haben auch eine Verantwortung gegenüber unseren Mitarbeitern“, erklärt Exportleiter Jürgen Kuhn auf dem Rundgang durch die Fertigung. Es sind insbesondere dieses Bekenntnis zur Heimat, der Detailreichtum und der konsequente Fokus auf Qualität, die die Teilnehmer der Führung tief beeindrucken. Diese waren sich einig: Diskussionen mit Kunden über den Preis werden sie künftig anders führen. Eine weitere Besonderheit bei Finn Comfort sind im Übrigen die Heimarbeiter. Zusätzlich zu den 700 Mitarbeitern vor Ort sind weitere rund 1.400 Männer und Frauen aus der Region an der Produktion beteiligt. Im Werk holen sie kontinuierlich alle notwendigen Komponenten ab, zwei Tage später bringen sie die genähten Schuhen wieder zurück, die anschließend final bearbeitet werden.
Passformexperten: Modernes Verkaufen
Neben dem Besuch bei Finn Comfort stand außerdem eine Verkaufsschulung mit Trainerin Annette von Czarnowski auf dem Programm. „Ziel war es in erster Linie, ’alte Zöpfe‘ im Beratungsgespräch abzuschneiden und die Teilnehmerinnen für eine individuelle Kundenansprache zu sensiblisieren“, so von Czarnowski. So seien bedauerlicherweise die Standard-Begrüßungen ’Kann ich Ihnen helfen?‘ und ’Sie kommen zurecht?‘ immer noch weit verbreitet. Sie habe festgestellt, berichtet die Trainerin, das die erste Kontaktaufnahme vielen Verkäuferinnen schwerfalle. „Die Rolle der Mitarbeiter auf der Fläche muss ein Stück weit neu definiert werden. Eine charmante Begrüßung sollte im Fokus stehen – und nicht das reine Verkaufen“, sagt Annette von Czarnowski. Der Handel sollte sich stärker als ’Gastgeber‘ definieren und die Kunden entsprechend als ’Gäste‘ wertschätzen. Dazu gehöre auch der lockere Umgang mit Kunden, die z.B. Schuhe im Geschäft fotografieren. „Viele reagieren auf diese Kunden zunächst mit Ablehung. Aber das ist die falsche Einstellung, die oftmals auch von den Inhabern vorgelebt wird. Es führt nicht weiter, auf den Onlinehandel zu schimpfen. Vielmehr sollten die Mitarbeiterinnen gerade auf diese Kunden besonders offensiv zugehen und über Service punkten“, empfiehlt die Expertin. „Das ist der einzige Weg.“
Über die Passformexperten
Vor fünf Jahren hat die Rexor die ’Passformexperten‘ gegründet. Aktuell beteiligen sich mehr als 50 Handelsunternehmen an dem Konzept – Tendenz weiter steigend. Der Fokus der Gruppe liegt in erste Linie auf der Ware. So bietet die Verbundgruppe u.a. Unterstützung bei der Einkaufs- und Limitplanung, den unkomplizierten Austausch mit Warenspezialisten und eine enge Betreuung vor Ort. Ergänzend werden den Teilnehmern Marketing-Materialien zur Verfügung gestellt und regelmäßig Verkaufsaktionen vorbereitet. Großen Wert legt man bei Rexor jedoch auf die Unabhängigkeit der Mitglieder. Das Motto: ’Keine Plicht und kein Muss‘. Auch im kommenden Jahr soll eine Verkäuferinnen-Schulung in Verbindung mit einem Besuch bei einem Schuhhersteller stattfinden.
