SABU-Ordermesse zeigt Kollektionen und Konzepte

Zwischen schwierigen Rahmenbedingungen und vorsichtigen Zukunftserwartungen zeigten die Stimmen der Aussteller eine klare Tendenz: Die Messen gewinnen wieder an Bedeutung. Sie dienen nicht nur als Orderplattform, sondern auch als Ort des Austauschs und der Orientierung. Viele Marken sehen darin die Chance, ihre Produkte in den Mittelpunkt zu rücken und das Gespräch mit dem Handel zu vertiefen – ein Signal, das von den Besuchern offenbar angenommen wird.

Dennoch verschwinden die Probleme der Branche nicht von selbst. „Die Orderrunde verläuft zäh, die meisten Kunden kämpfen mit hohen Lagerbeständen. Zumal es auch die kleineren Schuhgeschäfte schwerer haben, wenn die Städte durch Schließungen vieler großer Filialisten insgesamt an Attraktivität verlieren“, so Luca Michels (Lorenz Shoe Group). Angesichts dieser schwierigen Rahmenbedingungen reagiert das Unternehmen jedoch aktiv: Das Markenportfolio von Högl wurde gezielt umgestellt, um Synergien zu nutzen und gleichzeitig die Markenidentität zu erhalten. „Wir haben unser Markenportfolio im Unternehmen umgestellt, im Design von Hassia und Högl Synergien geschaffen und den Hassia-Vertrieb von Ganter gelöst und bei Högl integriert. Die Marken behalten ihre eigene Identität, aber sie profitieren davon, dass wir den Kunden der einen Marke auch die andere zeigen können. Durch den Einfluss von Högl konnten wir die Hassia-Kollektion jetzt modischer gestalten. Die Schuhe sollen die Kundin ansprechen, der Högl gefällt, die aber auf die Funktionalität der Komfortmarke angewiesen ist.“

Die Veränderungen bei Högl und Hassia zeigen, dass auch in schwierigen Märkten Innovation und Markenpflege entscheidend sind. Ein weiterer Aspekt, der den Erfolg sichert, ist die Preisstrategie. Hier zahlen sich vor allem Mut und eine transparente Kommunikation gegenüber den Endverbrauchern aus. Keine Angst vor höheren Preisen: Mit dieser Strategie fahren Silvio Bongiovanni (Bär) und Hartwig Renner (Xsensible) in dieser Saison gut. „Wir liegen aktuell etwas über dem Vorjahresniveau. Da bei all unseren Schuhen das Fußbett auswechselbar ist, sind wir für Schuhhändler mit Orthopädie-Schwerpunkt eine feste Größe – auch wenn wir keine orthopädische Marke sind. Besonders stolz sind wir darauf, zusätzlich in Boutiquen stark Fuß gefasst zu haben. Bei den Barfußschuhen bewegen wir uns zwischen 130 und 200 Euro, bei Modellen mit Dämpfung ab 200 Euro. Doch der Preis ist für unsere Kundinnen und Kunden nie eine Hürde, denn sie wissen genau, was sie dafür bekommen: Die Zehenfreiheit und Passform ist es ihnen wert, sobald sie die Schuhe einmal getragen haben“, sagt Bongiovanni.

Auch Renner betont, dass Preisbewusstsein nicht automatisch Preissensibilität bedeutet. „Unsere Schuhe liegen zwischen 239 und 279 Euro. Damit bedienen wir nicht jeden Händler, wir verkaufen selektiv. Das Besondere bei unseren Schuhen ist unser japanisches Sohlenkonzept, mit dem der Fuß eine natürliche Abrollung bekommt. Bei diesen Schuhen braucht man natürlich eine angemessene Beratung. Unsere Kunden sind begeistert. Ihr Feedback ist, dass 95 % der Endverbraucher, die Xsensible-Schuhe anprobieren, erneut kaufen. Und zwar unabhängig vom Preis. Ich finde es schlimm, dass der Handel aktuell so viel Angst vor Preisen hat. Der Endverbraucher kauft das Produkt, solange er es erklärt bekommt. Dafür ist der Handel meiner Meinung nach da. Dann stimmt an der Kasse auch der Preis, den man unter anderem für die Beratung zahlt. Unsere Schuhe bieten einen Mehrwert, einen Nutzen und letztendlich Lebensqualität. Diesen Vorteil erkennen die Endverbraucher. Es ist nicht so, dass die Leute weniger Geld haben, sie halten ihr Geld nur mehr zurück – und kaufen dementsprechend Produkte, die ihnen etwas bringen.“

Die Aussagen der Aussteller zeigen deutlich: Qualität, Beratung und klare Preisstrategie sind für eine gute Saison entscheidend. Gleichzeitig zeichnen sich konkrete Trends für die Schuhbranche ab. „Aktuell sieht man das Thema Raffia-Materialien häufig. Wir sehen auch viele verschiedene Varianten des Bootsschuhs. Der Sneaker ist weiterhin da, es wird allerdings auch immer häufiger nach Alternativen gesucht. Es wird mit mehr Materialien und Details gearbeitet. Junge Frauen greifen auch immer häufiger zum Absatz und feineren Schuhen, wenn auch in niedrigen Sprengungen. Da gilt es, über Materialien, Details und spannende Farbkombinationen ein attraktives Bild zu generieren“, so Patrick Abend. Der Markt entwickelt sich zwar weiter, die Grundbedürfnisse der Kunden aber bleiben konstant.

Auch bei speziellen Segmenten wie Barfußschuhen oder saisonalen Modellen zeigt sich, dass bewährte Bestseller nach wie vor die größte Nachfrage genießen. So auch bei Bär: „Ein Teil unserer Modelle erfüllt seit 40 Jahren Kriterien, die heute unter dem Begriff Barfußschuh bekannt sind. Dass Barfußschuhe in den vergangenen Jahren stark an Popularität gewonnen haben, unterstützt die Sichtbarkeit unserer Marke – doch unser Anteil bleibt stabil. Unsere wahren Bestseller sind Ballerinas und Sneaker, die das ganze Jahr hindurch laufen. Bei den Damen sind außerdem Sandalen in allen Variationen gefragt, besonders Styles mit etwas geschlossener Front. Im Trend liegen zudem Bootsschuhe für Damen und Herren. Farblich setzen wir fürs kommende Jahr auf Flieder und Grün für die Damen und Blau und Braun bei den Herren, Beige Unisex“, sagt Bongiovanni.

Klar ist: Sneaker bleiben weiterhin das Herzstück vieler Kollektionen und machen einen enormen Teil des Sortiments aus. „Mit Högl haben wir es langsam aus der Schublade als reines Galanterie-Fabrikat herausgeschafft. Wir bauen den sportiven Bereich aus, er liegt zurzeit bei rund 30 %. Das kommt uns strategisch gelegen: Was uns an Galanterie wegfällt, können wir mit Sneakern ausgleichen. Wir sind froh, nicht von einem Segment abhängig zu sein. Unser Top-Modell ist ein Sneaker, auf Platz 2 ist ein Sling Pumps. Dabei achten wir darauf, die Farben durchzuziehen, um trotzdem ein stimmiges Kollektionsbild zu schaffen“, so Luca Michels über die Högl-Kollektion.

Auch bei zeitlosen Klassikern zeigt sich die Nachfrage stabil: „Besonders neutrale und hochwertige Schuhe verkaufen sich gut. Davon profitieren wir, da wir überwiegend auf zeitlose Modelle setzen. Unsere Farben und Schnitte haben sozusagen ein enorm langes Mindesthaltbarkeitsdatum. Die werden nicht schlecht, auch wenn sie mal ein paar Saisons alt sind. Mittlerweile geben die Leute ihr Geld gezielter und überlegter aus und investieren auch mal in gute Qualität. Da kommen wir ins Spiel: Unsere Schuhe sind modern und zugleich zeitlos; da lohnt sich also die Investition“, erklärt Armin Wild (Everybody).

Die SABU-Verbundgruppe setzt momentan verstärkt auf Service- und Unterstützungsangebote, um operative Lasten zu reduzieren und strategisch gezielter arbeiten zu können. Aktuell zeigt sich ein gemischtes Bild: „Nach sieben Monaten stehen wir kumuliert bei -3 %. Im Juni lag der Umsatz noch 2 % über dem Vorjahr, im Juli war er dagegen wieder 3 % darunter“, berichtet Geschäftsführer Stephan Krug. Der Abverkauf liegt bis Ende Juli rund -6 % unter Vorjahr, per Ende Juli wird die 50-Prozent-Sell-through-Marke gerade so überschritten. „Das ist natürlich viel zu wenig.“ Gleichzeitig meldet die Zentralregulierung für das erste Halbjahr etwa +15 %.

Trotz der Konsumflaute zeigen sich klare Wachstumsfelder: „Wenn mir nach dem Wandern die Füße wehtun, investiere ich in vernünftige Wanderschuhe – die dürfen etwas kosten.“ Besonders Komfort-, Gesundheits- und Outdoor-Schuhe gewinnen an Bedeutung. Auch Barfußschuhe profitieren vom Trend zu Gesundheit und Lebensqualität. Produkte müssen heute einen spürbaren Nutzen liefern – Passform, Dämpfung, Stabilität und hochwertige Materialien werden zu entscheidenden Kaufargumenten.

Der SABU will Konzepte wie „Laufgut“ und „Lust auf Komfort“ ausbauen. Neu hinzu kommt die geschlossene Einkaufsplattform Vorteilswelt für Nebenartikel. Laut einer Umfrage des Verbundes fühlen sich 55 % der Händler überlastet und haben das Gefühl, zu viele Aufgaben vereinen zu müssen. „Für uns als Verbund bedeutet das, dass wir unser Leistungsangebot weiterhin nah am Mitglied weiterentwickeln sollten. Zudem gaben 40 % an, dass sie sich Unterstützung beim Aufbau von Know-how wünschen. Dies ist für uns Ansatzpunkt, weiterhin an Konzepten wie der Wissenswelt, individuellen Schulungsangeboten und Workshops zu arbeiten“, sagt Melanie Gladbach-Knebel, verantwortlich für die Unternehmenskommunikation.

Unterstützend wirken das neue Marketingportal, zentral gemanagte Händler-Domains und digitale Prozessautomatisierung. Für den Einkauf empfiehlt Krug eine klare Sortimentsstruktur und Preisarchitektur. „Nur Basics machen kein begehrliches Angebot – der Mix aus Neuheiten und Rennern zählt.“ Preisleiter und Zielkundenspezifikationen helfen, den Durchschnittspreis zu steuern. „Eine klar aufgebaute Preisleiter sorgt dafür, dass sich Kollektionen gezielt strukturieren lassen. Händler können so bewusst steuern, in welcher Hauptpreislage der Absatz stattfindet, und den Durchschnittspreis nach oben entwickeln, ohne die Kunden zu überfordern.“ Entscheidend sei zudem, die Marge aktiv mitzudenken. Konditionen sollten vor der Kollektionsfreigabe verhandelt und Verbesserungen dokumentiert werden. Verlässliche Basics-Lieferanten müssten für ihre Nachlieferfähigkeit belohnt werden. Und: Eingekauft wird nicht mehr abstrakt, sondern konsequent für klar definierte Zielkundinnen und -kunden.

Vom Plakat über Gutscheine bis zur Social-Media-Kachel sollen digitale und physische Marketingmaterialien beim SABU künftig über ein Portal abrufbar sein. „Mit unserem Marketingportal wollen wir noch näher dran am Bedarf unserer Händler sein: Sowohl in der Beratung beim Mitglied durch unsere Business Partner als auch im Self-Service vereinfacht es unsere Prozesse deutlich. Der Händler kann sein Marketingmaterial so einfach bestellen und individualisieren wie in einem Online-Shop“, erklärt Albrecht Kersten, Head of Marketing & Consumer Experience beim SABU und verantwortlich für das Marketingportal. Den entsprechenden Artikel ausgewählt, werden hinterlegte Daten wie der Name des Geschäfts oder das Logo automatisiert eingefügt. Im nächsten Schritt kann der Händler den Artikel weiter individualisieren. Bei einer Jubiläumsaktion kann die Jahreszahl, auf einem Plakat ein individueller Text eingefügt werden. Beim Bestellen von Plakaten wird das hinterlegte Logo automatisch an der entsprechenden Stelle eingefügt. Der Händler kann außerdem direkt einen individuellen Text eingeben, mit dem das Motiv in die entsprechenden Druckdateien umgewandelt wird.

Gleichzeitig wird die Preisstruktur angepasst. Die Pauschale für den Service fällt weg, digitale Inhalte sollen kostenlos heruntergeladen werden können. „Für die Händler soll es deutlich günstiger werden. Er bezahlt nur genau das, was er benötigt“, verspricht Kersten. Die genauen Preise für die physischen Werbematerialien wurden noch nicht kommuniziert. Auch, wann es losgeht, steht noch nicht ganz fest. Albrecht Kersten kündigt an: „Unser Ziel ist es, nächsten Monat eine Testphase mit ersten Händlern zu starten und das Marketingportal im vierten Quartal für alle Mitglieder zu launchen.“