Welche Kunden spricht Scayle an?
Scayle spricht Kunden an, die über einen E-Commerce-Jahresumsatz von mindestens 10 Mio. Euro verfügen und einen B2C-Schwerpunkt haben. Wir sehen, dass unser Angebot vor allem für Fashion, Schuhe, Home & Living, Beauty & Personal Care sehr passend ist, also Lifestyle-orientierte E-Commerce-Kategorien. Darüber hinaus sollte der Kunde eine klare Ambition haben, seinen Online-Umsatz mit unserer Hilfe steigern zu wollen, z.B. durch Internationalisierung, Aufbau eines Marktplatzgeschäftes, Loyalitätsprogramme oder über Omnichannel-Cases.
Welche Vorteile bietet der Ausbau des Direktkundengeschäfts?
Der Ausbau des Direktkundengeschäftes bietet drei wesentliche Vorteile: erstens den direkten Kundenzugang und die damit verbundene Möglichkeit, wertvolle Kundendaten zu sammeln. Dieser Zugang ermöglicht es, Kundenverhalten zu verstehen, um im Folgenden die relevantesten Produkte anzubieten. Ferner ermöglicht es beispielsweise, schnell Feedback zu neuen Produkte zu erlangen oder diese sogar gemeinsam mit dem Kunden zu entwickeln. Hinzu kommen höhere Margen. Die Vertriebskosten werden gesenkt, da bestimmte Teilnehmer aus dem Vertriebsmodell genommen werden – für Marken beispielsweise Händler. Darüber hinaus verfügt das Onlinegeschäft meist über niedrigere laufenden Kosten im Vergleich zum stationären Verkauf. Der dritte Vorteil betrifft die Kontrolle. Im D2C-Geschäft haben Marken volle Kontrolle darüber, wie sie vom Kunden wahrgenommen werden. Sie können Preise aktiv setzen, Content passgenau spielen und Sortimente bestmöglich darstellen.
Wo liegen die Knackpunkte im Ausbau des D2C-Business?
Die Knackpunkte liegen vor allem in der Technologie, der Logistik und im Online-Marketing. Vor diesem Hintergrund bieten wir unseren Kunden auch genau diese drei Bereiche unter der Marke Scayle an. Bei der Technologie ist es notwendig, eine moderne und flexible Commerce-Plattform im Einsatz zu haben, die es ermöglicht, Kundenwünsche und neue Trends bestmöglich umzusetzen. Im Operations- & Logistik-Bereich geht es vor allem um die schnelle und verlässliche Auslieferung der Ware an den Kunden sowie einen sehr guten Kundenservice, der stets auf die Wünsche des Kunden eingeht. Im Online-Marketing sind vor allem die Themen Kundenakquise und Bindung von Bestandskunden sehr relevant. Nur wenn es gelingt, die richtigen Kunden kostengünstig zu akquirieren und anschließend zu motivieren, mehrmals im Jahr direkt zu kaufen, wird das E-Commerce-Geschäft nachhaltig profitabel wachsen. Selbstverständlich ist ebenfalls ein gutes Produkt notwendig, welches jedoch meist nicht in der Verantwortung des E-Commerce-Bereichs liegt.
Wie schätzen Sie die Situation in der Schuhbranche ein? Ist hier mit Blick auf das D2C-Business noch viel Luft nach oben?
Wir sehen im Schuhbereich noch großes Potenzial für das D2C-Business. Online-Plattformen wie etwa Zalando, Amazon und About You verfügen bereits über ein sehr großes und stark wachsendes Schuhsegment. Dies zeigt, dass Kunden online Schuhe kaufen wollen. Darüber hinaus sehen wir eine relevante Markenloyalität im Schuhsegment. Es gibt viele Kunden, die immer wieder die gleiche Schuhmarke kaufen. Diese Zielgruppe kann es vielen Schuhherstellern ermöglichen, im D2C Geschäft durchzustarten, denn markenloyale Kunden sollten idealerweise direkt beim Hersteller einkaufen. Dabei können wir helfen.
Laut dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel sind die Hersteller-Versender die einzige Versender-Kategorie, die seit Beginn der Corona-Pandemie in jedem Quartal zweistellig gewachsen sind. Mit welcher weiteren Entwicklung rechnen Sie?
Wenn wir auf die Online-Penetration im Schuhsegment schauen, sehen wir, dass diese noch deutlich niedriger als in anderen Modesegmenten oder zum Beispiel Elektronik liegt. Von daher gehen wir weiterhin von einem starken Wachstum aus, welches vor allem aus einer steigenden Online-Penetration resultiert. Ähnlich wie im Fashion Bereich glauben wir an ein hohes einstelliges bzw. kleines zweistelliges Wachstum pro Jahr. Die sehr hohen Wachstumsraten zu Zeiten der Corona-Pandemie werden wir nicht auf die nächsten drei Jahre sehen. Die Scayle-Kunden wachsen dabei deutlich überproportional zum Markt. Bei unseren Kunden sehen wir aktuell im Schnitt 40% Umsatzwachstum und eine überproportionale Gewinnsteigerung in Höhe von über 50%.
Was bedeutet der Ausbau des Direktkundengeschäfts durch Hersteller und Marken für das Verhältnis von Handel und Industrie?
Der Ausbau des Direktkundengeschäfts wird sicherlich das Verhältnis zwischen Handel und Industrie prägen. Wir glauben jedoch fest daran, dass es nicht ein entweder D2C oder B2C ist, sondern viel mehr ein „sowohl als auch“. Es gibt Zielgruppen, welche weiterhin im Handel einkaufen werden, z.B. da sie die Beratung schätzen, welche im D2C nur begrenzt erfolgen kann, oder weil sie die Vielfalt an Marken eines Handelssortiments wollen. Marken sollten daher aktiv den Dialog mit ihren Handelspartnern suchen, wenn sie den Ausbau von ihrem D2C-Geschäft planen.
