„Keine Problemfälle“
Auch für Ara ist das Projekt in Bad Saulgau ein Meilenstein. Es ist das erste in Deutschland umgesetzte Betreibermodell, nachdem das Konzept in Österreich bereits mehr als 25-mal realisiert wurde und inzwischen auch in die Schweiz ausgerollt wird. Christian Kühn beschreibt den Prozess rückblickend als „aufgeregt entspannt“. Vieles sei improvisiert und gleichzeitig erstaunlich reibungslos gelaufen. Kühn betont, dass solche Modelle nicht nach Schema F umgesetzt werden können. Jedes Geschäft, jede Fläche, jede Sortimentsstruktur sei anders. Deshalb müsse das Modell immer auf den Händler angepasst werden – nicht umgekehrt. Sein wichtigstes Learning: „Es braucht Offenheit, Vertrauen und Zeit.“ Ein halbes Jahr Vorlauf hält er für ideal. Dann könne man sich mit der Kollektion, den Prozessen und dem Warenmanagement in Ruhe auseinandersetzen. Bad Saulgau sei zwar schnell gegangen, aber auch nur, weil alle Beteiligten mit außergewöhnlich hoher Geschwindigkeit gearbeitet hätten.
Frank Lüttig ergänzt einen Punkt, der dem Hersteller besonders wichtig ist: „Wir suchen keine Problemfälle.“ Das Unternehmen wolle keine Standorte übernehmen, die wirtschaftlich nicht mehr funktionieren. Gesucht seien vielmehr funktionierende Geschäfte mit guter lokaler Verankerung, deren Zukunft offen ist – etwa, weil die Nachfolge ungeklärt ist. Genau das treffe auf Bad Saulgau zu. „Der Standort muss funktionieren“, sagt Lüttig. Silvia Weber höre nicht auf, weil sie gescheitert sei, sondern weil sie perspektivisch ihre Rente im Blick habe. Gerade da könne das Modell helfen, den Standort zu sichern. Deshalb will Ara selektiv vorgehen. Das Unternehmen könnte, so Lüttig, theoretisch deutlich mehr Modelle umsetzen, wolle das aber bewusst nicht. Erst müsse das eigene Setup mitwachsen. Betreuung, Warenwirtschaft, Marketing und Prozesse müssten sauber funktionieren, bevor in größerer Zahl neue Partner angebunden würden. Darum soll das Betreibermodell in kleinen Schritten ausgebaut werden. Mehr als fünf oder sechs Geschäfte wolle man aktuell nicht onboarden: „Wir machen lieber einen weniger“, sagt Lüttig.
