Wie man Kinderschuhe erfolgreich verkauft

Kleine Schuhe – großes Projekt: Zwischen dem 21. November und dem 31. Dezember wurden für die Studie, die das Unternehmen Prof. Kaapke Projekte im Auftrag von schuhkurier durchführte, Schuhhändler in Deutschland, Österreich und der Schweiz zum Thema Kinderschuhe befragt.
In diesem Zeitraum tagte auch eine Fokusgruppe mit Teilnehmern aus der Industrie und diskutierte Perspektiven des Marktsegments Kinderschuhe. Die Ergebnisse aus beiden Modulen flossen ein in die Kinderschuh-Studie, die jetzt vorliegt.
Die Ergebnisse zeigen detailliert, womit man sich als Händler befassen muss, will man Kinderschuhe erfolgreich verkaufen. Vor allem Schuhfachhändler mit so genanntem Vollsortiment-Angebot nahmen an der Studie teil, aber auch die Inhaber kleinerer Boutiquen.
Die meisten Teilnehmer sind Verbundgruppen angeschlossen, insbesondere der ANWR und dem Sabu. Sie urteilen überwiegend, dass das Segment Kinderschuhe herausfordernd ist und erwarten auch für die Zukunft, dass der Aufwand, mit dem die Kinderschuhabteilung geführt werden muss, steigen dürfte.
Der Blick auf die wichtigsten Marken im Kinderschuhsegment offenbart, dass zwei Unternehmen die Nase vorn haben und sich im Hinblick auf ihre Performance ein Kopf-an-Kopf-Rennen liefern. Mit gewissem Abstand folgt ein heterogenes Mittelfeld aus deutschen und internationalen Marken, Traditionsunternehmen und jungen Brands, Sportschuhanbietern und auf Nachhaltigkeit ausgerichteten Fabrikaten.
Die meisten Händler führen sechs bis zehn Marken – dies scheint eine allgemein als optimale Anzahl zu gelten, auch für die Zukunft. Bei den Eigenschaften, die eine Kinderschuhmarke erfüllen sollte, herrscht unter den Händlern Einigkeit: Vor allem eine optimale Passform und eine gute Qualität sind gewünscht; es folgen weitere Kriterien wie Preis-/Leistungsverhältnis, Lieferperformance und Marge. Auch einige ‘Aufgaben’ für die Industrie formulieren die Händler, insbesondere auch im Hinblick auf eine modische Gestaltung der Schuhe.

Interview: Prof. Dr. Kaapke zur Kinderschuh-Studie

Herr Prof. Dr. Kaapke, was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Learnings aus der Studie?
• Kinderschuhe sind eine wichtige Warengruppe.
• Kinderschuhe sind eine Warengruppe der Zukunft.
• Innerhalb der Warengruppe gibt es zwei unverzichtbare Marken, die durch rund fünf bis acht Marken ergänzt werden sollten – je nach Positionierung.
• Das Fachpersonal spielt eine herausragende Rolle.
• Qualität und Passform schlagen den Preis.
• Nur, wer es richtig macht, wird vom Kunden honoriert.
Wie schätzt der Handel das Segment der Kinderschuhe ein?
Die Antworten haben deutlich gemacht, dass der Handel in Kinderschuhen ein großes Potential sieht. Das mag nicht für alle Händler gleichermaßen gelten, aber für die Mehrheit der an der Befragung teilnehmenden Händler schon. Es wurde aber auch deutlich, dass Kinderschuhe kein einfaches Genre darstellen, vielleicht war deshalb das Antwortverhalten der Händler hinsichtlich der Kinderschuhe nicht euphorisch, aber verhalten optimistisch.
Wo liegen aus Sicht der Händler die wesentlichen Probleme?
Kinderschuhe zu verkaufen ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Warum? In der Regel hat man es mit zwei Kunden parallel zu tun. Dem Kind und einem oder mehreren Erwachsenen. Es treffen also im Zweifel unterschiedliche Wünsche und Anforderungen auf den Verkäufer. Lassen sich Erwachsene unter Umständen stärker von funktionalen oder medizinischen Erwägungen leiten, neigen die Kinder immer früher – also schon in jüngeren Jahren – dazu, modische Aspekte in den Vordergrund zu stellen. Zudem herrscht eine gewisse Preissensibilität vor, da Kinderschuhe oftmals stark strapaziert sind oder auch aufgrund des raschen Wachstums des Kindes in sich schneller veralten. Von daher wird dem Preis-Leistungs-Verhältnis nochmals ein anderes Gewicht beigemessen. Und schließlich sollte immer nochmals der Fuß gemessen werden, da die Frage der Größe eben noch nicht finalisiert ist und sich schon wieder verändert haben kann.
Das vollständige Interview mit Prof. Dr. Andreas Kaapke sowie weitere Details zur großen Kinderschuh-Marktanalyse von schuhkurier lesen Sie inschuhkurier Ausgabe 6.

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