Zum Schuh dazu

Egal ob in Deutschland oder in anderen Märkten: Die Lieferanten wissen darum, dass sie den Einzelhandel gezielt mit Maßnahmen unterstützen müssen, damit die Produkte im Laden gesehen werden. Bei Collonil setzt man dafür auf POS-Material und Mitarbeiterschulungen: „Wir offerieren maßgeschneiderte Sortimente, auf die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Kunden abgestimmt. Collonil bietet immer einen Mehrwert, man bekommt mehr als man erwartet. Wir stellen unseren Partnern Displays, Präsenter, Poster, Clips zur Verfügung. Unsere Workshops, die wir für die Mitarbeiter und Führungskräfte regelmäßig durchführen, waren und sind ein nachweislicher Garant für den Erfolg“, führt Karl Domoracky aus. Bei BNS will man den Handel mit umfassendem Service für sich gewinnen, erklärt Geschäftsführer Marc Bals: „Wir investieren massiv in POS-Materialien vom Shop-in-Shop-Modul bis hin zu Endkundenflyern und animierten Displays. Unser Konzept ’Lieferantenwechsel leicht gemacht‘ ist hier speziell auf Händler ausgerichtet, die sich neu für BNS als Vertrauenspartner entscheiden: Wir übernehmen weitestgehend den gesamten Umstellungsprozess. Das lässt sich in dieser Form nur mit einem flächendeckenden Außendienstservice und einem erfahrenem Key Account Management realisieren.“ Barth Schuhbandl verzichtet ganz auf Kanäle, die dem Fachhandel Konkurrenz machen könnten, sagt Marco Heigl: „Wir verkaufen unsere Produkte ausschließlich über den Fachhandel und nicht z.B. durch einen eigenen Online-Shop, Baumärkte, Supermärkte oder Drogerien. Wir leiten Endverbraucher immer direkt zu regional ansässigen Händlern weiter und machen Produktschulungen.“ Dailysocks unterstützt den Einzelhandel mit Content für den digitalen und den physischen Touchpoint. „Ganz konkret stellen wir den Händlern unseren Social Media Content zur Verfügung, damit sie Kosten und Zeit sparen. Wir arbeiten mit unseren Händlern individuelle Lösungen aus, um die Produkte optimal zu präsentieren“, Selbst ohne viel Branchenerfahrung versucht Anna Kemper, die Perspektive der Endkunden einzunehmen und die Ware so zu inszenieren, wie sie es als Kundin gerne hätte. Großen Anklang würden Dekofüße, übersichtliche Infotafeln mit allen USPs und Würfel als innovative Geschenkkartons finden.

Wenn der Verkäufer das Produkt gut erklären könne, dann sei auch der Preis trotz der Zurückhaltung kein Thema. Im Gegenteil könne die Sparsamkeit auch ein Argument für Pflegemittel sein, argumentiert Manfred Rainer, Pep-Up: „Auf der einen Seite können Kunden möglicherweise weniger bereit sein, in teurere Produkte zu investieren. Auf der anderen Seite könnten Menschen aber auch verstärkt den Wert ihrer Produkte erkennen und qualitativ hochwertige Pflege- produkte anwenden, um diese zu erhalten und zu pflegen.“ Auf diesen Effekt setzt auch Karl Domoracky, Collonil: „In schwierigen Zeiten legt man auch mehr Beachtung auf Werterhaltung. Schuhe werden in schlechten Zeiten durchaus gepflegt.“ Natürlich müsse jedes Unternehmen für den Erfolg auch den Markt beobachten und sich an die Nachfrage anpassen, so Domoracky weiter. Ein Beispiel für eine Marktverschiebung nennt Marco Heigl von Barth: „Uns ist aufgefallen, dass z.B. zur Herbst/Winter-Saison mehr warme Einlegesohlen verkauft wurden als die Jahre davor. Das liegt vielleicht daran, dass sich viele Menschen keine neuen Winterschuhe kaufen, sondern eben vorhandene Schuhe mit warmen Sohlen ausrüsten.“

Auch seien genug Kundinnen und Kunden durchaus bereit, mehr Geld zu bezahlen, wenn es sich um hochwertige und nachhaltige Produkte handelt, so der Tenor der Lieferanten. Eileen Kujanek von Happy Socks ordnet ein: „Die Beobachtung, dass den Verbrauchern die nachhaltigen Produkte zu teuer erscheinen, können wir aus unserem Sortiment nicht bestätigen. Der Preisunterschied hält sich in Grenzen. Die Kunden fragen gezielt nach nachhaltigen Produkten und sind bereit, den Aufpreis zu zahlen.“ Anna Kemper, Dailysocks, stimmt zu: „Es gibt bestimmt Socken in deutlichen günstigeren Preislagen. Aber es gibt viele Kunden, die viel Wert auf unsere Unternehmenswerte und die Qualität der Socken legen und bereit sind, etwas mehr für Dailysocks auszugeben.“ Auch Karl Domoracky sagt: „Die Collonil Organic-Linie gibt es mittlerweile bereits seit über zehn Jahren am Markt. Die Artikel zählen vom Start weg zu unseren Top Sellern national als auch international. Wenn die Produktbotschaft, der Nutzen des Produkts richtig vermittelt werden kann, ist auch der Bedarf und Kaufwille der Konsumenten gegeben.“ Die Verantwortlichen von Bama und BNS geben außerdem zu bedenken, dass nachhaltige Produkte nicht unbedingt teurer sein müssen. „Es ist wichtig, dass die Produkte auch durch andere Faktoren überzeugen. Unsere gesamte Magic Linie für Sneaker ist extrem nachhaltig, besticht aber in erster Linie durch innovative Wirkweisen und emotionale Aufmachung. Die Verbraucher lieben die Produkte und Nachhaltigkeit liefern wir mit. Ganz davon abgesehen, muss Nachhaltigkeit auch nicht zwingend teurer sein“, erläutert Stefan Rassau, Bama. „Unsere nachhaltigsten Artikel sind für Konsumenten nicht teurer als ’konventionelle‘ Wettbewerbsprodukte“, fasst Marc Bals, BNS, zusammen.

Auch auf die Frage, was im Bereich der Pflegemittel, Einlagen, Socken und Schnürsenkel noch neu erfunden werden könne, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen, betonen die Hersteller ihre Innovationskraft. So sieht sich Pep-Up als Innovationstreiber im Markt, sagt Manfred Rainer stolz: „Seit 2009 hat Pep-Up zahlreiche nachhaltige Innovationen auf den Markt gebracht, die anfangs belächelt wurden, jedoch mittlerweile zum Standard geworden sind und vom Kunden aktiv eingefordert werden. Im Moment arbeiten wir gerade an einer sensationellen neuen Innovation, die wir aber noch nicht präsentieren können.“ Die Branchentrends sind für ihn umweltfreundliche und leistungsstarke Rezepturen, die Integration von Smart Tech zum Speichern der Pflegehistorie und für Empfehlungen sowie Pflegemittel, die mehrere Funktionen auf einmal abdecken. „Natürlich kann man auch den Schnürsenkel nicht jedes Jahr neu erfinden, aber wir entwickeln schon immer wieder neue Dinge wie z.B. die ganz aktuellen „Elastics“: Das sind elastische Senkel mit einer Drehverschluss-Kapsel anstatt der Schleife. Diese Senkel werden aktuell in 20 verschiedenen Farben angeboten. Zur Herbst/ Winter Saison gibt es dann trendige, kuschelweiche Flauschsenkel. Aktuell werden auch schon wieder ganz neue Senkel entwickelt, die es so bisher in Form und Farbe noch gar nicht gibt. Lassen Sie sich überraschen!“, zeigt sich Marco Heigl von Barth Schuhbandl selbstbewusst. Ähnlich sieht es bei Anna Kemper von Dailysocks aus: „Wir haben noch so unglaublich viele Ideen im Kopf. Angefangen bei Garnen gibt es viele interessante recycelte Fasern, die wir ausprobieren werden. Auch Applikationen wie ein reflektierender Druck sind ein Thema im Funktionsbereich. Auch bei den Designs und Funktionen, sprudelt es nur so an Ideen. Sie werden noch viel von uns sehen und lesen.“