Einkauf im Sportfachgeschäft. „Was darf ich für Euch tun?“, fragt der höchstens 25 Jahre alte Verkäufer. Die jugendliche Tochter braucht Sportschuhe und findet diese Ansprache ’absolut easy‘. Die Mutter ist irgendwie auch der Meinung, hier, inmitten von Sneakern, geduzt werden zu können. Und schon ist der Nachwuchs in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Wofür der Schuh benötigt werde? Zum Joggen. Ob sie schon Lauferfahrung habe? Ja. Welcher Schuh zuletzt verwendet wurde? Die Auswahl wird mit Hilfe konkreter Fragen Zug um Zug eingegrenzt. Dann kommt der ’Praxisteil‘ auf dem Laufband. Die junge Kundin joggt erst ohne Schuhe, dann mit verschiedenen Modellen am Fuß und lässt sich anschließend ausführlich erklären, worauf bei ihrer Lauftechnik zu achten ist und welcher Schuh was kann. Die Mutter sitzt derweil gemütlich auf einem weichen Hocker und staunt. Das Beratungsgespräch nimmt viel Zeit in Anspruch. Mehr als erwartet. Der Verkäufer ist entspannt und trifft den Nerv der angehenden Marathonläuferin. Er hört zu und beantwortet alle Fragen. Zwar haben sich inzwischen auch andere Kunden im Geschäft eingefunden – aber sie müssen warten und scheinen das auch völlig in Ordnung zu finden. Offensichtlich hat es hier niemand eilig. Im Vorweihnachtsgeschäft erstaunlich. Und sehr wohltuend.
Weitere Schuhe werden getestet. Nach dem Laufband kommt das Auf- und Abgehen im Geschäft. „Wie fühlt sich das an?“, „Wie ist dieser Schuh im Vergleich zu dem anderen?“, „Merkst Du hinten mehr Halt bei diesem Modell?“, „Schau mal, wenn ich hier taste, siehst Du gleich, dass da mehr Raum im Schuh ist als bei dem anderen Modell. Das ist nicht so gut beim Laufen.“ Die Mutter staunt weiter: Da hat ein Verkäufer offensichtlich Spaß an der Materie und auch Freude am Umgang mit Kunden. Toll!
Augenzwinkernd kommt dann noch der Hinweis des jungen Schuhexperten an die Mutter, dass das Modell der Wahl in einigen Farben preisreduziert sei. Und schließlich wird die Kaufentscheidung getroffen. Alle sind zufrieden: die Tochter, die nun endlich durchstarten kann. Die Mutter, die nicht zu viel bezahlt hat. Und der Verkäufer offensichtlich ebenfalls. Der im übrigen noch mehr auf Lager hat. Socken: „Bitte keine aus Baumwolle, damit keine Druckstellen oder Reibung entstehen. Ich kann Euch da mal was zeigen.“ Einlegesohlen: „Die können zusätzlich stützen, schau mal. So sehen die aus.“ Und schließlich an der Kasse: „Ich zeige Euch mal einen Imprägnierer speziell für Meshmaterial. Der hält sechs Monate. Damit bekommst Du keine nassen Füße, auch nicht, wenn Du im Regen läufst.“ Eine Wasserschüssel steht an der Theke bereit. Ein imprägnierter Schuh wird eingetaucht. Das Wasser perlt vollständig ab. Wow.
Dass es dennoch beim reinen Schuhkauf bleibt, scheint für den Verkäufer ok zu sein. Die Verabschiedung: „Vielen Dank für Euren Einkauf und viel Spaß beim Laufen. Schönen Abend Euch und bis bald!“ So geht Beratungskompetenz.
Den Kommentar zum Thema Beratung im Einzelhandel finden Sie in schuhkurier Ausgabe 50/2016.
