Wie gewinnt und bindet man Kunden in Zeiten des zunehmenden Onlinehandels? Und: Will der Kunde überhaupt gebunden werden? Für Ralph Hanus steht fest: „Die Verbraucher sind nicht treu und sie sind nicht loyal. Aber sie wollen verführt werden.“ Aus Sicht des Händlers Philipp Niemann, der in Bückeburg ein Vollsortimentgeschäft mit 1.500 qm Nettofläche unterhält, kommt es auch in Zukunft vor allem darauf an, den Bedarf des Kunden genau zu analysieren. „Wir gehen davon aus, dass wir uns noch mehr konzentrieren, in unserem Angebot spitzer werden müssen.“
Birgit Weber, Schuhhändlerin mit Fachgeschäften im Raum Aichach, setzt auf Beratung. „In Großstädten wird der Kunde heute kaum noch angesprochen.“ Häufig kämen Verbraucher mit dem Wunsch zu ihr, „von Kopf bis Fuß“ beraten zu werden. Verabschiedet hat sich die Händlerin von den Kinderschuhen – sie konzentriert sich auf Damen.
Auch für Peter Werner steht fest: „Der reine Verkauf funktioniert heute nicht mehr. Es gehört mehr dazu.“ Wichtig sei es, als Händler zur Marke zu werden. Ein Thema der Zukunft dürfte seiner Meinung nach der Bereich Gesundheit sein, der interessante Chancen für Händler bereit hält.
Ralph Hanus appellierte an die Anwesenden, sich nicht weiterhin mit den traditionellen Preisdiskussionen aufzuhalten. „Alles wird teurer, aber wir bleiben immer bei den Eckpreislagen hängen. Die Preisdiskussion ist unsinnig – wir sollten mehr mit dem Preis spielen!“
Werner, der neben einem Fachgeschäft mehrere Tamaris-Stores unterhält, empfahl, sich auch mit dem Ladenbau auseinanderzusetzen: „70% der Käufe sind emotional. Aber die Einrichtung in unseren Geschäften ist meist rational.“
Wie sieht der stationäre Schuhhandel in zehn Jahren aus? Prognosen sind schwierig – darin waren sich die Gesprächsteilnehmer einig. Ralph Hanus forderte die Händler auf, sich nicht entmutigen zu lassen. Letztendlich seien auch düstere Prognosen „völlig wurscht“. Der Markt umfasse 9,3 Mrd. Euro. „Man muss dabei sein, wenn es sich verteilt.“
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