Herr Farrokh, der Schuhhandel befindet sich in der Konsolidierung. Wann, denken Sie, ist dieser Prozess abgeschlossen?
Manuel Farrokh: Die aktuellen Rahmenbedingungen sind äußerst herausfordernd. Wir sehen eine Kombination aus steigenden Kosten, insbesondere beim Personal und in der Warenbeschaffung, aber auch bei der Finanzierung der Ware. Die gedämpfte Konsumbereitschaft und sinkende verfügbare Einkommen verschärfen die Lage zudem. Trotz dieser externen Faktoren gelingt es vielen Händlern, erfolgreiche Konzepte zu entwickeln und diese nachhaltig zu betreiben. Daher ist es insbesondere wichtig, auch einen Blick nach innen zu werfen und die eigenen Strategien, Finanzstrukturen, Kostenstrukturen und Prozesse zu überprüfen und anzupassen.
Wo liegen aus Ihrer Sicht die größten Probleme für den Schuh- und Modehandel?
Insbesondere kleine Unternehmen trifft es hier besonders. Sie verfügen über wenig Eigenkapital oder liquide Mittel und haben ggf. Ladenlokale angemietet. Daher ist es entscheidend, auch die eben erwähnten internen Strategien, Finanzstrukturen, Kostenstrukturen und Prozesse zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Ausreichende Liquidität ist oft der Dreh- und Angelpunkt. Manchen Unternehmen fehlen Frühwarnsysteme.
Wie kann es sein, dass Unternehmerinnen und Unternehmer nicht sehen, wie ernst die Lage ist?
Es gibt nach wie vor Unternehmen, die keine regelmäßigen Auswertungen durchführen und ihre Zahlen nicht genau kennen – und dann eben auch keine Frühwarnsysteme haben. Es fehlen dann einfach das Controlling und ein ehrlicher Blick nach innen in den Maschinenraum. Man muss wissen, wo man bei Finanzierung, Working Capital und insbesondere der Liquidität steht.
Wo sehen Sie Chancen?
Die Chancen variieren natürlich je nach Konzept, weshalb pauschale Antworten oft unterschiedlich stark zutreffen. Dennoch lässt sich festhalten, dass die entscheidenden Erfolgsfaktoren, kaufmännisch gesehen, in der Qualität der Finanzkennzahlen und in der Liquiditätsplanung und operativ gesehen in der Kundenkenntnis und der Positionierung liegen. Stationäre Händler können in der Sortimentsbreite oft nicht mit der Online-Konkurrenz mithalten, bieten jedoch wertvolle Orientierung und ein einzigartiges Erlebnis. Der Faktor Mensch spielt immer noch eine entscheidende Rolle, insbesondere im stationären Geschäft. Es ist unerlässlich, seine Kunden umfassend zu kennen – idealerweise auf datenbasierter Grundlage, um Einkaufs- und Sortimentsentscheidungen nicht nur aus dem Bauch heraus zu treffen. Dafür ist das Personal enorm wichtig: Die Kundenberaterinnen und -berater müssen dem Kunden mehr Sicherheit bieten und ihn schneller zum Ziel führen als ein Onlineshop. Zudem sollten Umsatzchancen, etwa durch bessere Abschöpfung, höhere Durschschnittbons und Zusatzverkäufe, konsequent genutzt werden. Da Schuhe Gebrauchsgegenstände sind, ist ein gutes Kundenmanagement/CRM von besonderer Bedeutung und unerlässlich. Aktives Kundenmanagement, Saisonstart Aktionen, Newsletter und Events sind einige Impulse, die gesetzt werden können.
Was sind die größten Fehler, die ein Schuh- und Modehändler machen kann?
Zwei zentrale Punkte sollten unbedingt beachtet werden, um teure Fehler zu vermeiden und zukunftssicher zu agieren: Erstens absolute Transparenz und Realismus in der betriebswirtschaftlichen Planung und den Finanzkennzahlen an sich, einschließlich einer umfassenden und rollierenden Liquiditätsbetrachtung. Hier beobachten wir häufig, dass viele Unternehmen noch stark auf das „Prinzip Hoffnung“ setzen, anstatt betriebswirtschaftlich professionell und strukturiert vorzugehen und darauf aufbauend fundierte Entscheidungen zu treffen. Zweitens die Entwicklung einer klaren Zukunftsvision: Wo möchte ich in fünf Jahren stehen? Wer sich nur von Monat zu Monat oder von Saison zu Saison orientiert, läuft Gefahr, die übergeordneten Ziele aus den Augen zu verlieren.
Was kann man als Händler in Innenstadtrandlage tun, wenn die Frequenz deutlich nachlässt?
Zunächst gilt es, die bestehende Frequenz optimal zu nutzen und die Abschöpfung zu erhöhen, wie bereits erwähnt. Zudem stellt sich die Frage, welche Marketingmaßnahmen ergriffen werden können, um Aufmerksamkeit zu generieren und die Frequenz weiter zu steigern. Perspektivisch können solche Standorte oft nur profitabel betrieben werden, wenn man aktiv eigene Frequenz schafft, sprich, eine Community aufbaut, diese pflegt und zum Problemlöser mit Aufenthaltsqualität wird und Zusatzleistungen anbietet, wie z.B. vergriffene Größen nach Hause zu schicken.
