Für die aktuelle Ausgabe haben wir mit Karl Domoracky und Andreas Kolleck von Collonil gesprochen. Es ging jedoch nicht um neue Pflegesprays und Sneaker-Cleaner. Stattdessen haben wir uns der Frage gewidmet: Wie kann der Handel aus Sicht der Experten erfolgreicher Furnituren verkaufen?
Furnituren werden im Handel oft vernachlässigt. Händler wollen sich nicht nachsagen lassen, den Kundinnen und Kunden unnötige Zusatzartikel aufzuschwatzen. So bleibt das Imprägnierspray, selbst wenn es nützlich wäre, gerne mal unangetastet im Regal stehen. Und wenn die Zahlen – wie aktuell bei vielen Händlern – schlecht stehen, liegt es nahe, an Artikeln wie diesen zu sparen.
Kolleck und Domoracky haben natürlich ein Interesse daran, zu betonen, wie wichtig ihr Segment ist. Aber sie vermitteln glaubhaft, dass man vielleicht gerade nicht am arrondierenden Sortiment sparen sollte. Wenn die Kompetenz einmal abgebaut wird, ist es nämlich umso schwieriger, sie wieder aufzubauen. Das Thema ist kein Selbstläufer, und es braucht das ein oder andere Bootcamp für Führungskräfte, damit es so ins Konzept eingebaut wird, dass es auch einen Mehrwert bietet. Dann aber können Furnituren zu den wichtigsten Umsatzbringern gehören und die Kundenbindung fördern.
Die Möglichkeit, das Angebot mit weiteren Produkten abzurunden, hört nicht bei Furnituren auf. ANWR-Schuh-Geschäftsführerin Astrid Heinze erklärte im Sommer, dass sich ein Textilanteil von bis zu 20 % positiv auf die Erträge auswirkt, ohne dabei weniger als vollwertiges Schuhgeschäft wahrgenommen zu werden.
Auch völlig fachfremde Produktgruppen können sich mit dem richtigen Konzept vereinbaren lassen. Das beweist das Sanitätshaus Hellbach, auf das wir in dieser Ausgabe einen Blick über den Tellerrand werfen. Wer hier mit einem Rezept für Kompressionsstrümpfe vorbeikommt und den Blick über die Kerzen und Bilderbücher schweifen lässt, denkt zunächst vielleicht, sich in der Tür geirrt zu haben, merkt dank der herzlichen und kompetenten Beratung jedoch schnell, was für ein Wohlfühlort ein Sanitätshaus sein kann. Wenn nämlich alles zusammenpasst – und das belegen auch die durchdachten Versorgungskabinen sowie der Reha-Showroom –, dann verwässern Zusatzsegmente das Kerngeschäft nicht. Stattdessen demonstrieren sie das Herzblut und die Leidenschaft, die die Inhaber für ihre Kundinnen und Kunden an den Tag legen.
