Wo steht Connected Retail?

Sandra Müller zog Ende letzten Jahres einen Schlussstrich unter das Kapitel Zalando. Sie ist Kinderschuhhändlerin in Eimeldingen im Dreiländereck zwischen der Schweiz und Frankreich und bot ihre Produkte über fünf Jahre lang auch über Zalando Connected Retail an. Die Wirtschaftlichkeit war für sie zunehmend fraglich, gerade wegen der hohen Retourenquote: „Der Kunde hat im Grunde immer Recht. Egal ob die Schuhe getragen oder unberechtigt reklamiert usw. werden. Der Kunde bekommt sein Geld immer zurück. Wir als Händler können hier gar nichts dagegen unternehmen.“ Der Anlass dafür, sich dann aber wirklich zurückzuziehen, war letztlich die Mitteilung über die Gebührenanpassung im Februar 2023. Während der Pandemie setzte Zalando die Provisionen auf Connected Retail aus und stellte die Auszahlungen auf einen wöchentlichen Rhythmus um. Das verhalf vielen Händlern durch die Lockdowns und sie nahmen das Angebot dankbar an: Im Jahr 2020 vervierfachte sich die Zahl der Connected Retail-Partner auf rund 2.600. 2023 wurde die Auszahlung wieder auf den monatlichen Rhythmus umgestellt. Zwei-wöchentliche oder wöchentliche Auszahlungen waren nur noch gegen eine Extragebühr möglich. Im Februar folgte eine weitere Ankündigung, die für große Aufregung unter den Schuhhändlern sorgte: Zum 1. Juli wurde eine neue Grundgebühr von jährlich 480 Euro eingeführt. Außerdem wurden Gebühren auf Artikel erhoben, die es nicht bei Zalando gibt. Bei Artikeln, die Zalando selbst verkauft, ist die Gebühr niedriger, jedoch müssen Händler zunächst darauf warten, dass der Artikel bei Zalando nicht mehr vorrätig ist. Für die höheren Gebühren solle es Incentives und Investitionen in die Infrastruktur geben, durch die der Umsatz aller Händler letztlich steige, versprach das Unternehmen. Kurz darauf wurde als Incentive ein Nachlass von 0,5% auf die Gebühren angekündigt, wenn der Artikel bestimmten Nachhaltigkeitskriterien von Zalando entspricht.

Händler mussten sich anpassen

Unter den Schuhhändlern gab es Kritik, vor allem an der Kurzfristigkeit der Anpassung. Wer im Vorjahr schon extra für den Verkauf über Zalando geordert hatte, konnte sich nun nicht mehr darauf verlassen, dass die geplanten Verkäufe noch rentabel sind. Marcus Höhne Mitglied der Geschäftsführung vom Schuhhaus Max Hittcher in Hamburg, rechnet vor, dass 50 bis 60% der Artikel nicht mehr funktionieren würden, wenn sie zu denselben Preisen verkauft werden würden wie vor der Umstellung: „Im Schnitt sprechen wir über vier bis fünf Prozentpunkte höhere Provisionssätze. Wir haben unseren Verkauf bei Zalando umgestellt, weniger Artikel, andere Preisgruppen und vor allem eine andere Preisstrategie. Damit ist es uns gelungen, einen Großteil davon zu kompensieren.“

Auch Stephan Holbach von Schuhe und Sport Holbach in Konz bei Trier erklärt, dass eine Umstellung der Strategie nötig war: „Wir haben viele Artikel in den unteren Preisregionen entfernt und bieten nur noch Artikel ab 70 Euro bei Zalando an.“ Ulrich Volk von Schuh Volk mit Sitz in Elzach sagt: „Wir stellen nun bewusster und dadurch auch weniger ein, einerseits nach VK-Preislagen sowie nach Deckungsbeitrag.“ Eine Reaktion auf die Beschwerden der Schuhhändler habe es nicht gegeben, so Volk. Seine Lehre aus der Geschichte war vor allem, sich nicht von einzelnen Partnern abhängig zu machen: „Wir haben diverse andere Marktplätze bzw. Plattformen aktiviert und haben das Risiko der Abhängigkeit bewusst minimiert.“

Was sich sonst geändert hat

Stephan Holbach bemängelt neben dem Fakt, dass der Verkauf über Zalando teurer geworden ist, vor allem die Intransparenz: „Die Gebührenstruktur ist sehr unübersichtlich geworden. Es gibt verschiedene Umsatzprovisionen pro Preislage und pro Auszahlungsrhythmus. Gebühren werden mit Zeitverzögerung hin- und her verrechnet, sodass eine genaue Betrachtung schwierig wird.“ Er richtet sich bei seiner Order daher nur nach den Umsätzen im stationären Bereich und nicht nach Marktplätzen. Die Auswirkungen von Incentives seien bei Holbach nicht angekommen: „Angeboten wurde die Rückabwicklung der Retouren über Zalando statt über den Händler, aber die Gebühren dafür sind viel zu hoch.“ Eines habe sich bei Zalando jedoch positiv entwickelt: „Verbessert wurde die Schnelligkeit der Auszahlung. Von der Erstellung der Abrechnung bis zum Geld- eingang vergeht teilweise kein Tag. Da können sich die anderen Plattformen ein Beispiel daran nehmen.“

Auch Ulrich Volk stellt fest: „Leider hat sich meines Erachtens nicht viel verbessert, sondern eher verschlechtert. Zalando hat eingeführt, dass Artikel oder Marken, die Zalando nicht mehr attraktiv sieht, nicht mehr gelistet werden. Somit sind bei uns ca. 25% des Sortiments nicht mehr für Zalando attraktiv.“ Marcus Höhne sagt, es habe keine Entwicklungen gegeben, die die Verkäufe über Zalando relevant pushen würden: „Es gibt nur ein paar Dinge in Sachen Auswertungen intern bei Zalando, die zusätzliche Informationen bieten. Inwieweit sich Investitionen direkt auf unsere Umsätze ausgewirkt haben, ist für uns nicht messbar. Wir haben messbar nicht weniger Umsätze, gehen aber davon aus, dass es am geringeren Wettbewerb auf der Plattform liegt.“ Er sieht die Zukunft bei der Zusammenarbeit mit Zalando im Partner-Programm: „Das Partner-Programm ist mit Connected Retail zu Zalando Partner zusammengefasst worden, die Provisionssätze sind dieselben und die Service Level Agreements werden ab Ende Januar auch auf gleichem Niveau durchgesetzt. Es ermöglicht aber den Verkauf im Ausland, Dokumente in Fremdsysteme ausspielen und eine automatische Artikelanlage.“
Auch Zalando verweist auf schuhkurier-Nachfrage zu dem Themenkomplex auf Zalando Partner: „Wir wollen unseren Partnern die Werkzeuge an die Hand geben, die sie benötigen, um sich im E-Commerce-Wettbewerb zu behaupten. Daher haben wir im September Zalando-Partner vorgestellt. Unter diesem Namen werden alle Partnerangebote von Zalando gebündelt, um eine klare und einheitliche Erfahrung für Partner zu schaffen und ihren Erfolg auf der Plattform zu fördern.“ Der Sprecher erklärt gegenüber schuhkurier außerdem, wie das Unternehmen die angebundenen Händler unterstützen möchte: „Darüber hinaus versetzen wir unsere Partner in die Lage, ihre Sortimente besser zu verwalten und ihre Fulfilment-Kompetenzen zu optimieren. Zu den neuesten Erweiterungen unseres Tooling Angebots für Partner gehören unter anderem ein verbessertes Artikel-Onboarding, optimierte Retourenprozesse sowie die Einführung verbesserter und umfangreicherer Reporting-Funktionen. Mit diesen Investitionen wollen wir unsere Partner weiter stärken und einen langfristigen Nutzen für alle schaffen.“