schuhkurier: Wie ist das Jahr 2018 für Sie gelaufen?
Jochen Stemp: Es war ein erfolgreiches Jahr. Wir liegen im Plus, wenn auch mit einer geringen Paarzahl. Durch Preiserhöhungen unserer wichtigsten Lieferanten konnten wir mit Kinderschuhen auch beim Umsatz zulegen: um immerhin 1,5%. Wir haben in 2018 starke Schwankungen im Saisonverlauf erlebt. Die Verkaufszeiträume waren noch kompakter als ohnehin schon. Halbschuhe waren leicht im Minus. Gummistiefel konnten wir gar nicht mehr verkaufen; Sandalen sind entsprechend etwas besser gelaufen. Bei den Winterschuhen lagen wir etwas über dem Vorjahr.
Mirjam Pautz: Das Jahr war in meinem kleinen Düsseldorfer Stadtteilladen durchaus erfolgreich, wenn auch nicht ganz so wie das Jahr zuvor. Das ist sicher dem Wetter zuzuschreiben. Die Zeiträume für den Kinderschuhkauf verschieben sich leicht. Viele kommen erst dann zum Kauf von Winterschuhen, wenn es richtig kalt ist, wenn also der Bedarf da ist. Ich bin trotzdem sehr zufrieden.
Marlies Hüser: 2018 war für uns ein Jahr wie jedes andere auch – ohne große Abweichungen nach oben oder unten. Wobei ich zur falschen Zeit die falsche Ware hatte. Das ist für mich ein ganz wichtiges Thema.
Rudolf Berg: Wir haben, trotz verschärfter Konkurrenzsituation stationär und online, mit Pari abgeschlossen. Damit bin ich letztendlich sehr zufrieden. In Trier mit seinen 110.000 Einwohnern gibt es mittlerweile drei Kinderschuh-Fachgeschäfte neben zahlreichen Kinderschuhabteilungen. Das ist schon ein enormes Angebot.
Stephan Krug: Der Kinderschuhbereich hat sich für Sabu-Händler leicht positiv entwickelt. Es gab Punkte, die sich vorteilhaft auswirkten, beispielsweise die etwas erhöhten Durchschnittspreise. Zudem gab es weniger Reduzierungen als im Vorjahr. Leider haben wir im Kinderschuhbereich eine niedrigere Kalkulation. Wie kann in einem derart bedienungsintensiven Bereich, wo der Handel eine gute Kalkulation braucht, weil er hohe Personalkosten hat, die Eingangskalkulation nach unten gehen? Sie ist nach unseren Zahlen bei den Kleinkindern von einem Aufschlag von 139 auf 135 gefallen – innerhalb eines Jahres. Bei den Großkindern ist sie von 134 auf 133 gesunken. Die Ausgangsmarge hat sich leicht verbessert, was aber den geringeren Abschriften zuzuschreiben ist. Wir sind bei einer Handelsspanne in Höhe von 40%. Das ist zu wenig, um ein Geschäft auch angesichts der üblichen Zyklen im Kinderschuhbereich aufrecht zu erhalten. Es müsste aus betriebswirtschaftlicher Sicht eher in Richtung 50% gehen.
Dagmar Krause: Wir sind Vollsortimenter mit einem separaten Kinderschuhgeschäft nebenan. Wir haben einen sehr hohen Anspruch – und damit dann auch gut zu tun. 2018 war ein Jahr der Abenteuer. Im März hatten wir noch Schnee und im April gab es deutlich höhere Umsätze. Ich habe zwischendurch gedacht, keiner kauft mehr Kinderschuhe. Und dann gab es Ende April doch ein kleines Plus. Der September war für uns recht gut. Die Umsatzspitzen und -täler im Kinderschuhbereich sind zunehmend eine Herausforderung. In diesem Zusammenhang ist es für uns entscheidend, die Ware zum richtigen Zeitpunkt im Geschäft haben. Denn wir müssen sie ja auch bezahlen. Ebenso sind die Verkaufszyklen anspruchsvoll für die Personalplanung. Zeitweise waren wir überbesetzt, dann wieder waren wir zu wenige im Geschäft.
Müssen Sie sich als Händler grundsätzlich mehr anstrengen, z.B. auch in der Werbung, um zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen?
Jochen Stemp: Ich habe sämtliche Werbemaßnahmen vor 16 Jahren vollständig eingestellt und wachse seitdem ununterbrochen. Werbung machen meine Kunden für mich. Wir haben nur die Aufgabe, im Verkauf alles zu geben, um die Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Wir beraten seit jeher sehr intensiv; kein Kind probiert ohne Fußmessung neue Modelle an. Wir haben eine gute Auswahl und sehr kompetentes Personal. Im Zweifelsfall gibt es neue Schuhe auf unsere Kosten, wenn ein Kind Blasen oder Druckstellen hat. Das sind im Jahr zehn Paar. Wenn Sie so wollen, ist das meine Werbung. Damit erreiche ich auch Kunden, die aus dem 25 km entfernten Nürnberg zu mir kommen.
Mirjam Pautz: Von Marketing-Events halte ich nichts. So etwas lasse ich komplett weg und schalte keinerlei Anzeigen. Dafür hätte ich auch gar nicht das Geld. Für mich ist wichtig, dass meine Kunden genau wissen: Bei mir bekommen sie gute Beratung und eine hochwertige Auswahl. Wenn es dann einmal ein Problem mit den Schuhen geben sollte, können sie jederzeit zu mir kommen.
Rudolf Berg: Das ist vielleicht der Vorteil im Kinderschuhbereich. Einerseits hat man zwar mit einer schlechteren Marge zu kämpfen. Andererseits kann man sicherlich bei der Ladeneinrichtung (gegenüber einer Damen- und Herrenschuhabteilung) sparen und eine 1A-Lage muss es auch nicht sein. Man benötigt ein Umfeld mit Kindern, etwa einen Kindergarten oder eine Grundschule in der Nähe. Herzblut, Kompetenz und eine große Auswahl! Damit sind die wesentlichen Faktoren für den Erfolg mit Kinderschuhen gegeben.
Marlies Hüser: Wir versenden einen monatlichen Newsletter, der allerdings unser Vollsortiment abbildet. Wir bemühen uns dabei immer, auch ein Kinderschuhfabrikat besonders herauszustellen. Teilweise produzieren wir selbst kleine Filmchen, z.B. über den Boa-Verschluss. Wir sind auf Facebook präsent und stellen immer wieder fest, dass darüber doch einiges passiert. Kinderschuhe haben einen hohen Anteil an unserem Sortiment, insofern setzen wir viel auf dieses Segment.
Dagmar Krause: Wir haben vor Jahren einmal tolle Anzeigen entwickeln lassen, diese aber nie veröffentlicht. Es ist ganz einfach: Wenn der Laden proppenvoll ist, brauche ich keine Werbung. Und wenn niemand da ist, kommt auch keiner, wenn ich Werbung schalte. Fußmesstage, Elternabende – wir haben vieles ausprobiert, aber das bringt nicht viel. Stattdessen investieren wir in unsere Verkäuferinnen. Wir, mein Bruder und ich, haben das Kindergeschäft neben unserem Schuhhaus auch nur eröffnet, weil sich drei unserer Kinderschuh-erfahrenen Verkäuferinnen bereit erklärt haben, dies mitzutragen. Eine gute Schuhverkäuferin ist schon schwer zu finden. Eine Kinderschuhverkäuferin ist noch schwieriger.
Stephan Krug: Wenn man sich mit Händlern unterhält, die nicht erfolgreich sind, gibt es dafür oft Gründe. Einkaufserlebnis, Auswahl und Verkaufskompetenz fehlen. Viele Händler stehen direkt im Wettbewerb mit Industriebranchen, die ihnen die Leute wegnehmen. Gute Leute finden und diese auch entlohnen können, das sind die großen Herausforderungen für den Fachhandel. Das wird sich in den nächsten Jahren auch nicht ändern.
Was wünschen Sie sich von der Industrie?
Marlies Hüser: Ich würde mir mehr Kommunikation wünschen. Es gibt gute Beispiele von Unternehmen, mit denen ich zwei, drei Mal pro Saison telefoniere, Ideen und Anregungen aufgrund der aktuellen Kollektion gebe und dann erlebe, dass das auch umgesetzt wird. Bei anderen Lieferanten gehen meine Wünsche dagegen ins Leere. Es gibt Unternehmen, denen schreibe ich und erhalte gar keine Antwort. Fast habe ich das Gefühl, je kleiner der Hersteller, desto besser funktioniert die Kommunikation.
Mirjam Pautz: Zu vielen meiner Hersteller habe ich ein persönliches Verhältnis. Ich meine auch, die kleinen sind aufmerksamer und kümmern sich eher. Es kommt vor, dass man auf Unternehmen trifft, die Ware verkaufen und dann auf nichts mehr reagieren. Mit diesen Unternehmen arbeite ich dann einfach nicht mehr. Für mich ist es sehr wichtig, dass ich im Verkaufszeitraum einen Ansprechpartner bei meinen Lieferanten habe, der mir hilft oder zur Seite steht, wenn etwas ist. Firmen, die dies bieten, pflege ich auch.
Jochen Stemp: Ich finde, die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel ist darauf beschränkt, dass ich Schuhe bestelle und diese irgendwann bekomme – und das war’s. Das ist mir aber, ehrlich gesagt, zu wenig. Bekomme ich eine Reaktion auf meine Anregungen oder auch Probleme aus den Führungsebenen? Nein! Das ist wirklich ein Problem. Ein Hersteller liefert mir seit zwei Jahren erst dann Schuhe, wenn ich eine Mail an den Verkauf schicke und die Geschäftsführung in cc setze. Erst dann erfolgt eine Reaktion. Es gibt große Lieferanten, von denen habe ich auch auf meine dritte Anfrage kein Feedback erhalten. Wäre ich in der Lage, auf solche Fabrikate zu verzichten, würde ich diese nicht mehr disponieren.
Ein weiteres Problem für mich ist: Ich erwarte von meinen Lieferanten die absolut pünktliche Auslieferung meiner Ware. Ein Schuh wird mir in fünf, sechs, sieben Lieferungen zugesandt. Das kann ich gar nicht mehr abarbeiten. In einer Zeit, in der die Hölle los ist, bin ich tagsüber Verkäufer und nachts wickle ich bis ein, zwei Uhr Lieferungen ab. Da hört der Spaß auf. Gleiches gilt für Nachlieferungen. Ich bestelle 30 Schuhe nach – und bekomme die in zwölf Lieferungen, jeden Tag eine. Ich hätte auch gern ein ganz kleines Sortiment NOS-Artikel in gewissen Segmenten. Das funktioniert im Damen- und Herrenbereich; im Kinderschuhsegment fehlt mir das komplett. Ich wünsche mir Artikel, die ich zuverlässig nachbestellen kann. Viel zu oft muss ich Kunden wegschicken. Ich habe die Beratungsleistung erbracht und muss dann zugeben, ich bekomme ein Modell nicht mehr. Dann schicke ich diese Kunden mit der Artikelnummer los, damit sie sich den Schuh online kaufen. Ich erwarte ein Kontingent, das der Lieferant sich ans Lager legt, damit wir auf solche Fälle reagieren können.
Stephan Krug: Wenn wir von Partnerschaft sprechen, geht es auch um Risikoverteilung und einen gewissen Servicegrad. ’Kauf und danach ist es Dein Problem, lieber Händler‘ – das ist schon ein wenig einseitig. Wenn es wenigstens eine vernünftige Marge gäbe, wäre das noch eher zu verkraften.
Rudolf Berg: Die Läger werden von den Lieferanten reduziert, die Marge wird zurückgedreht. Wir sind die Deppen. Unsere Vororder ist bei über 80% im Kinderschuhbereich. Das ist doch Wahnsinn! Dann ziehen wir Artikel nach, die wir gar nicht haben wollten, nur, um irgendwas im Regal stehen zu haben. Und diese Artikel verkaufen sich dann letztendlich doch nicht.
Dagmar Krause: Das kann ich nur bestätigen. Die Kommunikation ist schwierig. Ich telefoniere viel mit der Industrie, aber ich habe den Eindruck, das ist eher Smalltalk. Es gibt Produkte, die absolut nicht passen. Ich melde das dann und werde gebeten, den Schuh zur Prüfung einschicken. Die kann ich dann einzeln einpacken, damit sie gutgeschrieben werden. Oder der Lieferant bittet mich, einen anderen Schuh dafür zu kaufen. Für mich ist klar: Wenn ein Schuh nicht passt, passt er nicht. Dafür muss ich meinen Kunden gegenüber doch auch gerade stehen – und zwar sofort! Und mich lässt die Industrie dann im Regen stehen. Mich stört es auch, wenn Industrievertreter ihre Erfolge mit dem eigenen Onlineshop hervorheben. Was bedeutet das für den stationären Handel? Ich wünsche mir außerdem deutlich zuverlässigere Lieferungen. Ich bestelle einen Artikel für Ende August/Anfang September. In einem Fall kam die letzte Lieferung im Dezember. Ohne Vorankündigung. Aber mit ganz normaler Rechnung. Mein Bruder hat sich dann erlaubt, bei dem Lieferanten anzurufen und zu fragen, was wir jetzt tun sollen mit dem Schuh. „Wieso?“, hieß es dann. Vielleicht wird in einem solchen Fall dann die Rechnung valutiert. Und das war es dann. Das ist nicht in Ordnung.
Rudolf Berg: Ich erlebe oft eine unglaubliche Arroganz bei den Lieferanten. Es gibt Hersteller, bei denen man als Händler glaubt, sie wollen einen gar nicht, sie haben mittlerweile ganz andere Vertriebswege im Fokus.
Das vollständige Roundtable-Gespräch lesen Sie in schuhkurier Ausgabe 6.
