Die Partnerschaft zwischen Handel und Industrie wird derzeit intensiv diskutiert. Wo liegen Ihrer Meinung nach die größten Probleme?
Jochen Schüttler: Meiner Meinung nach kochen viele ihre eigene Suppe. Einige versuchen, ihr Onlinegeschäft auf- und auszubauen. Oft ist Unwissen im Spiel und es wird einiges ausprobiert, und das kostet Geld. Nicht selten gibt es unklare Regeln und Gesetze sowie Verbote hinsichtlich der Platzierung von Ware auf Marktplätzen. Bei genauerem Hinsehen ist der Hersteller dann selbst als Vendor vertreten. Hersteller, einst Partner für den stationären Handel, werden dadurch zunehmend zur Konkurrenz des Handels. So wächst die Unzufriedenheit auf beiden Seiten.
Marcus Höhne: Ich bin der festen Überzeugung, dass es nur gemeinsam geht. Leider denken sowohl Handel als auch Industrie wie in einem Gefangenendilemma aneinander vorbei, anstatt eine aktive Partnerschaft zu leben und gemeinsam zu überlegen, was die jeweiligen Partner brauchen und wie man auf Basis der gemeinsamen Schnittmenge das beste Geschäft hinbekommt. Wenn Handel und Industrie die Interessen der jeweils anderen Seite achten und an einem Strang in dieselbe Richtung ziehen, dann kann es gut werden.
Im Zusammenspiel zwischen Industrie und Handel kommt es auf weitere Akteure an – vom Warenwirtschaftsanbieter bis hin zum Logistikunternehmen. Wie schätzen Sie deren Rolle konkret ein und was könnten sie tun, um die Partnerschaft aller Beteiligten möglichst erfolgreich zu gestalten?
Jochen Schüttler: Die anspruchsvolle gesamtwirtschaftliche Situation macht es den Beteiligten nicht leicht, es gibt aber Möglichkeiten, die Branche zu unterstützen. Hier sind verschiedene Akteure gefragt: Warenwirtschaftsanbieter, die hohe Provisionen einnehmen und am Absatz prozentual beteiligt sind, sollten dringend dafür sorgen, dass Daten automatisiert und reibungslos zwischen den Systemen fließen. Versanddienstleister sollten Rahmenverträge ermöglichen und nicht jeden Händler einzeln betrachten. Nicht zuletzt ist die Politik gefordert, die Vorgaben macht, die oft weit an der Realität vorbeigehen. Jeder genannte Akteur hätte die Möglichkeit, die Dinge deutlich zu vereinfachen.
Marcus Höhne: Auch hier muss die Ausgangslage differenziert betrachtet werden. Die meisten Warenwirtschaftssysteme tragen technische „Altlasten“ mit sich herum und sind teilweise nicht auf die Herausforderungen der zunehmenden Digitalisierung ausgelegt. Auf der anderen Seite kann der Handel nicht „state of the art“-IT-Produkte erwarten, wenn er nicht bereit ist, entsprechend in Digitalisierung zu investieren. Ein klassischer Teufelskreis: Die Beharrungskräfte auf beiden Seiten sind leider stark, und während von Handelsseite oftmals nur in Kosten statt in Nutzen gedacht wird, entwickelt sich die Warenwirtschaft aufgrund alter Strukturen, fehlender Investitionen und oftmals auch schlechter Kommunikation nicht in dem Tempo fort, wie der Handel es bräuchte.
Welche konkreten Hemmnisse erleben Sie beim Versuch, stationäre Händler in die Plattformökonomie zu integrieren? Liegt es an den Prozessen, den Daten – oder der Haltung?
Jochen Schüttler: Hier liegt es oft an der Erwartungshaltung: Händler verstehen nicht, wie viel Aufwand für dieses Geschäft betrieben werden muss. Das Onlinegeschäft erfordert tägliche Aufmerksamkeit, sieben Tage die Woche. Hinzu kommen Steuerthemen, Marktplatz- und Datenpflege und überhaupt die Schaffung der Möglichkeit, einen Marktplatz technisch bespielen zu können. Wir als Aggregator schaffen zusätzliche Verkaufsmöglichkeiten und bieten einen einfachen Zugang zum E-Commerce. Durch uns kann das Lager bereinigt werden, können Ware und neue Artikel und Trends ausprobiert werden und verschiedene Länder als zusätzlicher Vertriebskanal angesteuert werden. Das ist unser Mehrwert.
Marcus Höhne: Oft ist es eine Frage der Erwartungen. Einige Händlerinnen und Händler wissen schon jetzt, dass sie ihre Geschäfte zukünftig nur mit zusätzlichen Onlineverkäufen werden betreiben können. Andere haben schon einmal im Internet verkauft, aber keine Rentabilität erzielt und seitdem ist der E-Commerce für sie „Teufelszeug“. Es ist möglich, in der Plattformökonomie erfolgreich zu sein. Die Frage für Händlerinnen und Händler muss lauten: Was bedeutet Erfolg in diesem Geschäftsmodell für mich? Ist es Rendite, dient es zur Lagerbereinigung und Liquiditätsschöpfung? Welche Struktur habe ich in meinem Unternehmen und wie kann ich die Stärken auf den Onlinebereich übertragen? Wir sind mit der Shopfair angetreten, um mit unseren Händlerinnen und Händlern gemeinsam eine Strategie zu erarbeiten, und wir ermöglichen eine Steuerung, die den Anforderungen an diese Strategie gerecht werden kann.
Wie beurteilen Sie die Bereitschaft der Händler, sich auf datengetriebenen, automatisierten Vertrieb einzulassen – ist der Wille da, aber die Mittel fehlen?
Jochen Schüttler: Der Wille ist da, aber es fehlen Mittel, Zeit und die Bereitschaft, Veränderungen zuzulassen und sie auszubauen. Jedes Problem, das mit einer Veränderung einhergeht, wird auf die Goldwaage gelegt, und es wird schnell in gewohnte Verhaltensweisen zurückgefallen.
Marcus Höhne: Es gibt oftmals eine Vorsicht gegenüber Automatismen. Ich würde sagen, dass es Händlerinnen und Händler gibt, die Probleme damit haben alte Gewohnheiten loszulassen. Auf der anderen Seite können wir uns keine schlechten Prozesse oder hohe manuelle Aufwände mehr erlauben: Es gibt eben Wettbewerb, der sonst schneller, effizienter, rentabler ist. Ich glaube, man muss sich vom weit verbreiteten Perfektionismus lösen und von der Idee, dass man als Unternehmerin oder Unternehmer jeden Bereich jederzeit vollständig unter Kontrolle haben muss. Die Devise für Veränderung muss lauten: Testen, lernen, anpassen – und erneut testen. Lieber schnell neue Themen antizipieren und auch mal Fehler machen, als im Mikromanagement versinken. Das ist aber extrem anstrengend, weil man permanent am Ball bleiben muss.
Welche Rolle können und sollten die Verbundgruppen in diesem Kontext spielen?
Jochen Schüttler: Die Verbundgruppen sollten vermitteln, informieren und eine moderierende und ordnende Rolle übernehmen. Der Kuchen im E-Commerce ist in Anbetracht der Ware im Markt und der Konkurrenzsituation begrenzt. Es ist wichtig, dass die Verbundgruppen neutral und umfassend informieren und Dinge ermöglichen, die ein einzelner Händler nicht leisten kann.
Braucht die Branche neue und verbindliche Standards? Wenn ja – welche?
Jochen Schüttler: Ganz klar ja. Benötigt werden Standards beim Thema Daten und Regeln für das Marktplatzgeschäft, die für alle die gleichen Voraussetzungen schaffen. Hersteller verbieten dem Handel, Ware auf Marktplätzen zu verkaufen, und tun es dann als Vendor selbst. Oder sie gewähren Nachlässe zu Beginn einer Saison, weil die Verkäufe an den Handel schlecht waren. Dabei war eigentlich die Kollektion schlecht.
Marcus Höhne: Standards sind in einer Welt, die hauptsächlich aus Algorithmen besteht, unabdingbar. Nur mit Standards können bestimmte Geschäftsmodelle in die notwendigen Skaleneffekte kommen. Es wird ja bereits an neuen und verbindlichen Standards gearbeitet – siehe Marketplace Ready Anforderungen vom ECC–, aber wenn nur wenige Lieferanten die erforderlichen Daten liefern und sich vor allem Händlerinnen und Händler nicht von alten Themen wie dem H2-Datensatz lösen können, wird es schwierig bleiben.
Was ist mit Blick auf Shopfair Ihr technisches und wirtschaftliches Versprechen an den stationären Handel?
Jochen Schüttler: Shopfair hat im Jahr 2025 einen neuen Grundstein gelegt. Wir sind technisch umgestiegen auf Iris One von der Comercus GmbH und haben ein eigenes ERP-System. Das hat uns leider etwas ausgebremst und einige Marktplätze waren in diesem Jahr mehrere Monate abgeschaltet. Wir sind aber nun flexibel und können uns schneller anpassen, KI integrieren und uns auf neue Herausforderungen konzentrieren. Die Anbindung ist einfacher, Prozesse wurden automatisiert und die Marktplatzlandschaft wird in diesem Jahr ausgebaut. Wir haben Fehler gemacht und werden weitere machen, aber wir agieren als transparenter, zuverlässiger und erreichbarer Partner des Handels. Wir sind von vielen externen Faktoren abhängig, zum Beispiel von Warenwirtschaftsanbietern, Versanddienstleistern und Marktplätzen und vielen mehr.
Marcus Höhne: Das Versprechen an den Handel lautet ganz klar: Wir bieten eine einfache Anbindung an viele Marktplätze und ermöglichen eine granulare Steuerung dieser, nach Erfolgskriterien, die in einem gemeinsamen Gespräch festgelegt werden. Die Händler entscheiden selbst und datenbasiert, in welchem Umfang sie auf welchen Kanälen aktiv sein wollen.
Was unterscheidet Ihre Lösung von klassischen E-Commerce-Tools oder anderen Marktplatz-Aggregatoren?
Jochen Schüttler: Wir unterscheiden uns im Aufwand, der Transparenz und Beratung. Andere E-Commerce-Tools müssen aufwendig angebunden und gepflegt werden. Das kostet Geld und Zeit. Kleine Händler bekommen zu einigen Marktplätzen gar keinen direkten Zugang, weil sie die Anforderungen meist gar nicht erfüllen können und E-Commerce als Nebentätigkeit betrachten. Tatsächlich ist es aber eine Vollzeitbeschäftigung. Wir als Aggregator bieten den einfachen Zugang zu den Märkten im In- und Ausland, insbesondere die USA. Das machen wir gut und werden noch besser. Durch Iris One können wir binnen 48 Stunden eine Anbindung vornehmen und jeder Händler kann uns testen.
Marcus Höhne: Die reine Dienstleistung an sich ist austauschbar, aber es kommt in diesem Bereich sehr auf Vertrauen, Transparenz und Partnerschaftlichkeit an. Durch meine eigene Tätigkeit als Händler kann ich offen auch genau die Themen ansprechen, die vielleicht schwierig sind, und aktiv eine Händlerperspektive einnehmen, ohne zwingend etwas verkaufen zu müssen.
Wie wollen Sie selbst dazu beitragen, dass die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie möglichst effizient und gewinnbringend ist?
Jochen Schüttler: Ich möchte mich mit Verbundgruppen austauschen und eventuell zusammentun. Meine Idee ist es, meine Erfahrung von Gemeinschaft, von Chancen und Nutzen in diesem Bereich und den Hürden darin nach außen zu kommunizieren. Ich wünsche mir, dass sowohl Handel als auch Industrie einen Konsens finden, zusammen zu agieren und tatsächlich eine Koexistenz anstreben – und das nicht nur sagen!
Marcus Höhne: Für die Qualität der Zusammenarbeit sind Händler und Lieferanten selbst verantwortlich. Wir bieten unseren Partnerinnen und Partnern Dienstleistungen an, die sich vorteilhaft auf Themen wie Effizienz und Gewinn auswirken können. Insofern unterstützen wir diese Zusammenarbeit, so gut es als Dienstleister in der Konstellation des Gesamtmarktes möglich ist.
Was erwarten Sie für die Branche im Jahr 2026?
Jochen Schüttler: Jede Menge Schwierigkeiten, Probleme und Hindernisse. Aber auch jede Menge Chancen und Möglichkeiten. 2026 sollte Gemeinsamkeit schaffen, um 2027 mit gebündelter Kraft auf Marktplätze zugehen zu können. Mir kommt es aber momentan so vor, dass manche Händler froh über die Schließung anderer Händler sind, die Hersteller ebenso, denn viele wünschen sich die „Marktbereinigung“ herbei. Die Möglichkeit, diese weiter bewusst voranzutreiben, ist verlockend, aber was kommt danach? Werden Händler in fünf Jahren noch benötigt oder ist es der Hersteller, der diese Rolle nach und nach übernehmen wird?
Marcus Höhne: Es wird definitiv ein weiteres herausforderndes Jahr, für den Handel wie auch für die Industrie. Insofern wird die Marktbereinigung weiter voranschreiten, aber auch Chancen eröffnen für neue Geschäfte, Geschäftsmodelle und Kooperationen. Insofern werden innovative oder spezialisierte Konzepte sicherlich für frischen Wind sorgen. Leider sehe ich auf volkswirtschaftlicher Ebene keine Besserung vor 2027.
