Verkaufen will gelernt sein, wissen die beiden Autoren Roger Rankel und Marcus Neisen. Sie haben ein Konzept entwickelt, das bis zum Verkaufsabschluss führen soll. Die beiden Verkaufsspezialisten nehmen ihre Leser mit auf eine Reise vom Erstgespräch bis hin zum Abschluss und zu einer Weiterempfehlung. Doch wie gelingt diese Reise am besten und was macht Verkäufer heute richtig erfolgreich? Neuro-Marketing? Haptisches Verkaufen? Sog-Selling?
Es vergeht tatsächlich kaum ein Jahr, in dem nicht eine neue, ‘ultimative’ Verkaufstechnik angepriesen wird. Jeder Verkaufs-Experte fokussiert sich auf einen anderen Aspekt des Verkaufens und bietet nützliche Hinweise zu seinem Themenbereich an. Roger Rankel und Marcus Neisen jedoch gehen anders vor – und setzen damit die Aufforderung in ihrem Buchtitel ‘Etwas etwas anders machen’ konsequent um. Sie wissen, dass es vor allem darauf ankommt, wie man mit dem Kunden spricht – und dass der Kunde dann am Ende des Gespräches kauft. Deswegen stellen sie in ihrem neuen Buch den gesamten dialogischen Verkaufsprozess ganzheitlich in den Mittelpunkt.
Die Top Ten für den Verkaufserfolg
Auf der Basis einer neuen Studie der Fachhochschule Worms haben die Autoren ein überraschendes und erfrischendes Verkaufs-Update für das 21. Jahrhundert entwickelt.
Dabei steht die Top Ten der erfolgsentscheidenden Momente im Verkauf im Mittelpunkt und wird durch praktische Beispiele, Verkaufsstorys und individuelle Einsichten sowie Tipps der beiden Autoren angereichert und greifbar gemacht. So gehören beispielsweise die Fach- und Sachkompetenz, das Tempo, Timing, der Abschluss und die aktive Kundenzufriedenheit zu jenen Top Ten. Begriffe wie etwa ‘Argumentationstechniken’ und ‘Einwandbehandlung’ sucht man allerdings in “Etwas etwas anders machen” vergeblich.
Von diesen Klassikern der Verkaufskultur verabschieden sich die Autoren leichten Herzens und konzentrieren sich stattdessen auf die Ziele, Werte und Wünsche des Kunden, auf die persönliche ‘USP’ des Verkäufers und darauf, wie man aktiv für Kundenzufriedenheit sorgt.
Spaß macht das Lesen auch noch: Als Sparringspartner spielen Rankel und Neisen sich gekonnt die Bälle zu und dringen so in die Tiefe der logischen und psychologischen Facetten des Verkaufens vor. Ein empfehlenswertes Buch, das die Sicht der Dinge neu beleuchtet und auch dem Verkaufsprofi noch den ein oder anderen Tipp für den Verkaufserfolg vermittelt.
