Die Marktexperten des ECC Köln kommen in ihrem Positionspapier zu dem Schluss, dass Marktplätze für einige Geschäftskunden bereits heute die erste Anlaufstelle für die Warenbeschaffung seien. Die Möglichkeiten, den oftmals sehr speziellen B2B-Bedarf mit einem breiten Produktspektrum zu decken, würden über Marktplätze vereinfacht. Hinzu komme das veränderte Kundenverhalten aus dem B2C-Bereich, das das Verhalten von Geschäftskunden ebenfalls verändere. Die Informationssuche und Warenbeschaffung verlagere sich nach Angaben des ECC Köln immer mehr von offline nach online. Daher werde es für viele Händler und Hersteller immer notwendiger, den Marktplatz als zusätzlichen Vertriebskanal in die Unternehmensstrategie einzubinden.
Da das Angebot an B2B-Marktplätzen aber so vielseitig sei, gebe es laut ECC keine ‘One Size Fits All-Lösung’. Die Entscheidung für eine Marktplatzanbindung müsse Seitens der B2B-Händler individuell gefällt werden. Schließlich existieren unternehmensindividuelle Unterschiede und nicht jeder Marktplatz sei gleichermaßen geeignet. Neben dem Abgleich mit der Unternehmensstrategie, gilt es, so das ECC Köln, die Bedarfe und das Kundenverhalten zu analysieren, um den geeigneten Vertriebskanal und auch den geeigneten Marktplatz zu identifizieren. Erste Einblicke liefere unter anderem das genaue Verständnis der Customer Journey der eigenen Zielgruppe. Nur so können B2B-Unternehmen die relevanten Marktplätze identifizieren und erfolgreich Kunden gewinnen.
Um sicherzustellen, dass Unternehmen sich an die Marktplätze anbinden, auf denen sich auch ihre Zielgruppen befinden, müsse die Perspektive des Kunden verstanden werden. Hierfür sei unter anderem ein genaues Verständnis über die Customer Journey der eigenen Zielgruppen erforderlich.
Dafür hat das ECC Köln einige Grundlagen zusammengefasst:
An Marktplätze angebundene Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass der Preis oftmals der Haupttreiber des Wettbewerbs ist. Somit ist eine grundlegende Voraussetzung für die erfolgreiche Anbindung an einen Marktplatz, seine Preispolitik vor diesem Hintergrund zu analysieren und eine konsistente Strategie festzulegen. Diese sollte nicht nur für einzelne Kanäle und Kundensegmente ausgearbeitet werden, sondern alle Vertriebskanäle und Kundengruppen berücksichtigen.
Die erfolgreiche Anbindung an einen Marktplatz setzt eine solide Vorbereitung in Bezug auf Daten und Prozesse voraus. Um die jeweiligen Voraussetzungen dafür zu schaffen, sind unternehmensindividuell Maßnahmen mit unterschiedlich hohem Aufwand durchzuführen. Dafür müssen Ressourcen wie finanzielle Mittel, Zeit und Mitarbeiterkapazitäten, bereitgestellt werden. Ratsam wäre, einen Unternehmensbereich, oder anfänglich auch nur einzelne Personen mit der Umsetzung zu beauftragen.
Auf das Thema Daten und Datenpflege sollte ein besonderes Augenmerk gelegt werden. Auch hier haben Marktplätze verschiedene Ansätze. Unternehmen sollten sich vorher informieren, wie die Daten für den jeweiligen Marktplatz aufbereitet werden sollen. Hier können Unternehmen jedoch Unterstützung bei den Marktplätzen anfragen oder externe Dienstleister mit entsprechender Spezialisierung beauftragen.
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