„Ein großes Schiff, das durch den Sturm fahren kann“

Zwischen Lockdown und Impferfolg: Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation im Schuhhandel in Deutschland und den weiteren Märkten, in denen die ANWR Group aktiv ist?

Fritz Terbuyken: Wir sind in 19 sehr verschiedenen europäischen Märkten aktiv und beobachten die Entwicklungen jetzt seit einem Jahr. Die Reaktionen der Regierungen auf die Pandemie sind, was den Handel betrifft, sehr unterschiedlich. Dementsprechend ist die Umsatz-, Ertrags-, Bestands- und Liquiditätssituation der Händler in den jeweiligen Märkten auch unterschiedlich. In Deutschland als einem unserer größten Märkte hat der Handel zwei komplette Saisons verloren. Jetzt erwarten wir gebannt, dass wir zügig wieder öffnen dürfen.  Die deutsche Händlerschaft ist von der Politik enttäuscht, sehr frustriert und angespannt. Das verstehe ich auch. 

Wo lagen für Sie in den zurückliegenden Monaten die größten Hürden?

Frank Schuffelen: Die Hürden waren insgesamt maximal hoch. Keiner von uns hat Pandemie zuvor „geübt“. Meine Erfahrungen aus der längeren Vergangenheit haben mir beim Umgang mit dieser Krise allerdings sehr geholfen. Man versucht sich auf die Dinge zu konzentrieren, die wirklich wichtig sind. Herausfordernd ist, dass wir sehr viele existenzielle Themen auf allen Ebenen zu bewältigen haben. Die Mitglieder haben Schwierigkeiten, die Lieferanten ebenfalls. Die Mitarbeiter brauchen Orientierung. Nach wie vor fehlt die Perspektive. Hinzu kommt die ANWR selbst. Auch sie muss in der Lage sein, stabil durch die Krise zu segeln. Insofern braucht man eine hohe Multiplikationsfähigkeit, um an jedem Brandherd handlungsfähig zu sein und den richtigen Weg einzuschlagen. Es ist eine große Aufgabe, immer allem gerecht zu werden, und das auch gleichzeitig. Das Bündel der vielen Themen auf einen Strang zu bekommen, ist die eigentliche Herausforderung.

Wissen Sie noch, wann Sie im vergangenen Jahr wussten: Da kommt ein Riesenproblem auf uns zu?

Frank Schuffelen: Das kann ich Ihnen ganz genau sagen: Ende Februar 2020 wurde entschieden, dass ich die Position des Vorstandssprechers übernehmen werde. Eine Woche vor dem ersten Lockdown am 16. März habe ich erste Gespräche mit den kreditgebenden Banken geführt. Wir haben schnell antizipiert, was da kommen würde. 

Was war Ihr wichtigstes Learning aus der Krise? 

Frank Schuffelen: Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist: Themen, die man vor der Brust hat, muss man entscheiden und zügig umsetzen. Sie liegenzulassen, führt nicht zum Wohl des Unternehmens, und sie wirken danach wie ein Bremsklotz. Nehmen Sie das Thema der internen Digitalisierung. Das haben wir uns alle auf die Fahne geschrieben. Am Ende muss man sich  fragen, was man geschafft hat. Ganz ehrlich: Wir hätten früher mehr machen und schneller daran arbeiten müssen. Die Umsetzung unter Druck kostet viel Kraft und erfordert Investitionen. Nicht alles hat sofort über „Teams“ und als Remote Work funktioniert. Aber derjenige, der den Mut hat, auch in unsicheren Zeiten schnell zu handeln, der wird besser durch eine Krise kommen.

Fritz Terbuyken: Gelernt habe ich, dass Digitalisierung bei Sachthemen ein Beschleuniger ist. Man kann schnell miteinander sprechen und Dinge abstimmen. Man kommt häufiger in den Dialog. Ich fand es bemerkenswert, wie schnell das von allen akzeptiert wurde. Wir brauchten anfangs noch 30 Laptops, dann hatten wir alle Mitarbeiter in diesem Modus. Das Lernen dieser Techniken hat erfreulich funktioniert. Für das Informelle, das Socializing, für das, was man zwischendurch mal auf dem Flur mitbekommt, gibt es leider noch kein Tool. 

Frank Schuffelen: Ein wichtiges Learning ist auch: Vertrauensvolle Beziehungen muss man aufbauen und pflegen. Denn in der Krise braucht man belastbare Netzwerke. Wer sie nicht hat, ist im Nachteil. Man kann Netzwerke aber nur dann aufbauen, wenn man sich regelmäßig mit den Partnern beschäftigt, sei es auf Seiten der Mitglieder, der Industriepartner oder auch mit anderen Kooperationspartnern. In Krisenzeiten muss man sich gegenseitig helfen. Da zeigt sich wirklich, wer ein belastbares Netzwerk hat und wer nicht. Gerade verbundgruppenübergreifend konnte gemeinsam viel erreicht werden, z. B. mit SABU oder Intersport. Es tut nichts zur Sache, ob man vielleicht an der einen oder anderen Stelle Wettbewerber ist. 

Haben Sie sich menschlich verändert in den zurückliegenden Monaten?

Frank Schuffelen: Ja, wir haben uns verändert. Ich sehe es an meinen Kollegen Fritz Terbuyken und Matthias Grevener, der gesamten Führungsmannschaft, an den vielen Kolleginnen und Kollegen und auch an mir selbst. Es herrscht eine andere Kultur, ein anderer Umgang. Krise eint. Man bekämpft einen gemeinsamen Feind, tut sich zusammen und vertieft innerhalb von ganz kurzer Zeit die bisher schon vertrauensvollen Beziehungen. 

Fritz Terbuyken: Die Situation hat für jeden ganz individuelle Auswirkungen, allein schon durch mehr Home Office, mehr Zeit mit der Familie und weniger Reisen. Das verändert einen Menschen. Was die Zusammenarbeit mit anderen angeht, so hat diese eine andere Effizienz bekommen, also insbesondere in den Hochphasen der Krise. Das war sehr, sehr fokussiert. Ich vergleiche das gern mit dem schnellen Fahren auf der Autobahn: Du konzentrierst dich nur noch auf die Straße. 

Mit welchen Auswirkungen rechnen Sie, nachdem die Insolvenzantragspflicht in Deutschland nun nicht länger ausgesetzt ist?

Frank Schuffelen: Im Jahr 2020 lag die Insolvenzquote in ganz Deutschland deutlich niedriger als 2019 – und das in einem Pandemie-Jahr! Das kann nicht das Ergebnis guter Zahlen gewesen sein, denn die waren in unseren Kernbranchen schlecht. Insofern kann es nur mit der Aussetzung der Insolvenzantragspflicht zusammenhängen. Diese Pflicht gilt seit 1. Mai wieder. Wir erwarten eine deutliche Zunahme der Insolvenzen, spätestens ab dem zweiten Halbjahr 2021. Ich erwarte auch Schwierigkeiten aufgrund des Verhaltens von Warenkreditversicherern, die sich aus unseren Kernbranchen Schuhe und Sport zurückziehen. 

Die kreditgebenden Hausbanken – und damit meine ich ausdrücklich nicht die DZB Bank – werden sich deutlich vorsichtiger verhalten, spätestens nach Vorlage der schlechten Jahresabschlüsse aus dem Jahr 2020. Darüber hinaus befürchte ich für den einen oder anderen eine böse Überraschung, wenn die Überbrückungshilfe III endabgerechnet wird. Das könnte dazu führen, dass mancher Händler Geld zurückzahlen muss. Deshalb wird 2021 eines der anspruchsvolleren Geschäftsjahre werden. 

Wie viel Prozent der Mitgliedsunternehmen werden Ihrer Schätzung nach in die Insolvenz gehen müssen?

Frank Schuffelen: Die Frage habe ich erwartet, aber ich werde mich an Mutmaßungen dieser Art nicht beteiligen. Es wurden bereits vor Jahren Zahlen von 50.000 Unternehmen gehandelt. Solche Botschaften tragen nicht zur allgemeinen Beruhigung bei, denn am Ende des Tages kommt es auch darauf an, welche Unternehmen betroffen sind. Sind es die, die vielleicht sowieso in zwei Jahren aufgehört hätten? Wir arbeiten mit jedem Händler aktiv daran, ihn durch diese Krise zu führen. Wahrscheinlich werden wir nicht jeden ans andere Ufer bringen können. Ich hoffe aber, dass es eine ganze Menge schaffen werden, insbesondere die Händler, die aus unserer Sicht eine gute Perspektive haben. 

Welche Handelskonzepte bzw. Standorte sind besonders gefährdet?

Fritz Terbuyken: Der stationäre Handel wird auch nach Corona noch der führende Vertriebskanal sein. Die Formate unserer Mitgliederschaft sind in ihrer Struktur sehr heterogen und an unterschiedlichen Standorten.  Gerade Kleinstadt- und Mittelstadt Formate erweisen sich derzeit als besonders stabil, wenn sie ein profiliertes Konzept anbieten. Sie haben trotz Corona passable Werte, zum Teil durch Online-Umsätze sogar über dem Vorjahr. Darüber hinaus haben wir eine große Anzahl von Mitgliedsunternehmen mit Geschäften in ihren eigenen Immobilien. Bei unseren größeren Filialisten hat die überwiegende Anzahl ein gesundes Portfolio und nur wenige Standorte, die man sich genauer anschauen muss. Die Faustregel lautet: Je höher die Miete, desto stärker der Frequenzeinbruch. Ob die Vermieter die Mieten den neuen Frequenzen anpassen, das wird die Gretchenfrage sein. 

Bedeutet die aktuelle Situation für die ANWR bzw. die DZB Bank nicht auch ein erhebliches Risiko? 

Frank Schuffelen: Die DZB Bank ist dafür da, alle Händler im Rahmen der Zentralregulierung zu begleiten, Saisonlinien und Finanzierungsinstrumente bereitzustellen. Sie hat auch wie die ANWR Group eG einen Förderauftrag. Das ist ein großer Unterschied zu einer normalen kreditgebenden Hausbank. Nur wenn man in einer solchen Lage in ein unkontrolliertes Risiko ginge, wäre das auch für die Bank schwierig. Die DZB Bank geht aber nicht in ein unkontrolliertes Risiko, sondern sie begleitet die Händler bereits seit Jahren. Was wir an Förderleistungen im Verbund erbringen, ist ein ganzer Baukasten voller wertvoller Instrumente. Das reicht u.a. von der E-Commerce-Plattform schuhe.de über das Warenwirtschaftssystem IPOS von EBG Data bis zu den Finanzierungsinstrumenten, die die DZB Bank sicherstellt, inklusive der Herausgabe von KfW-Krediten. Die bankgestützte Zentralregulierung hat sich in der Krise als wirkliches Alleinstellungsmerkmal und sicherer Anker herausgestellt. Wir waren zu jedem Zeitpunkt in der Lage, unsere Verpflichtungen gegenüber der Industrie vollständig und pünktlich zu erfüllen. 
Ungeachtet dessen wird 2021 ein anspruchsvolles Jahr, weil es trotz aller präventiven Maßnahmen den einen oder anderen Ausfall geben wird. Wir haben aber in den letzten Jahren erhebliches Eigenkapital und Reserven aufgebaut, um diese Entwicklung abfedern zu können. Im Übrigen kann ich jedem Händler nur empfehlen, sich mit langfristigen KfW-Krediten auszustatten. Zu wissen, dass man genügend Wasser unterm Kiel hat, ist entscheidend. Cash ist King, das war schon immer so, und es gilt in der Krise umso mehr. 

Ist die Erwartungshaltung der Händler an die ANWR in der Krise gestiegen, was das Leistungsspektrum und auch die Kosten für diese Leistungen angeht?

Frank Schuffelen: Manchmal werden gesteigerte Erwartungen an uns herangetragen. Ob das immer repräsentativ ist, bezweifle ich. Es ist unsere Aufgabe, dass wir uns einen Marktüberblick verschaffen und wirksame Instrumente anbieten. Wunder gelingen uns allerdings nicht. Weder meine Vorstandskollegen noch ich selbst können Frau Merkel direkt anrufen und die Optimierung der Überbrückungshilfe III veranlassen. 
Wichtig ist, dass unsere Instrumente passgenau sind. Wir konnten beispielsweise nicht am ersten Lockdown-Tag in der ersten Welle Kredite zum Nulltarif vergeben, weil wir nicht wussten, wie lange wir und unsere Händler durchhalten müssen. Es geht immer auch darum, stabil genug zu bleiben, damit sich die Mitglieder zu jeder Zeit auf uns verlassen können. Jetzt, in der dritten Welle, ist die Krise so groß, dass wir neben den bisherigen Maßnahmen zur Unterstützung des Handels zusätzlich einen Lockdown-„Joker“ und eine Lockdown-Linie anbieten, deren Nutzung unsere Mitgliedern nichts kostet und mit denen sie sicher in das zweite Halbjahr kommen. 

Es hat viele Initiativen gegeben, die auf die besondere Situation des stationären Einzelhandels hinwiesen. Warum konnte es keine übergreifende Initiative geben – und warum fanden viele Appelle letztlich doch kein Gehör?

Fritz Terbuyken: Ich glaube schon, dass wir gehört werden. Spätestens seit der Klage durch Schuh Mücke hat jeder in Berlin mitbekommen, dass es einen Schuhhandel gibt. Ich möchte die Branche nicht kleinreden, aber wir stehen in Deutschland in der Einzelhandelsstatistik für 9 Mrd. Euro. Das ist gerade mal Bruchteil von dem, was der Lebensmittelhandel in diesem Jahr an zusätzlichem Umsatz zugelegt hat.
Wenn Sie sich die Einzelhandelsstatistiken für das Jahr 2020 anschauen, sehen Sie dort beeindruckende Zahlen. Da kommt kein Politiker auf die Idee, dass es im gesamten Einzelhandel ein größeres Problem geben könnte. Die massiven Schwierigkeiten liegen vor allem in unserer und zwei, drei weiteren Branchen. Wir haben uns bei einigen Initiativen sehr stark mit eingebracht, etwa beim Thema „Der Handel gehört ins Zentrum“ oder bei „Deutschland kauft Lokal“. Wir haben sehr früh angefangen, mit der Regierung zu sprechen. Wir haben bei der Überbrückungshilfe III direkt mitgewirkt. Und wir haben mit verschiedenen Ministerien Roundtable-Gespräche geführt. Gerade diese Gespräche sind keine, über die man in der Zeitung berichtet. 
Ich muss sagen, dass es für mich eine große Enttäuschung war zu erfahren, dass man in der Politik wenig Kenntnisse davon hatte, wie die Geschäftsmodelle im Schuh- und Sporthandel funktionieren: Dass wir Lieferketten mit einem halben Jahr Vorlauf haben, dass zweimal Ware bestellt wurde und zweimal der Lockdown voll zu Buche schlug. Doch, wir haben etwas bewirkt. Man hat uns zugehört und die ANWR hat einen Stellenwert bei den entsprechenden Ministerien. Auch wenn nicht jedes Ergebnis zufriedenstellend ist.

Frank Schuffelen: Der Finanzminister schaut volkswirtschaftlich auf den Markt, sieht die Wachstumsraten im Einzelhandel und entscheidet: Alles fein. Es kommt aber aus unserer Sicht auf die Entwicklung der einzelnen Handelsbranchen an. Während einige Segmente, z. B. Fahrrad, bei über +30% liegen, bewegt sich der Schuhhandel bei -20%. Diese Spreizung ist bemerkenswert. Die Kleinteiligkeit des Schuhhandels und seine Mechanismen sind schwer zu transportieren. 
Wir verfolgen gegenüber der Politik eine viergeteilte Strategie. Zu Beginn der Krise haben wir uns auf Hintergrundgespräche konzentriert, etwa zur Frage der KfW-Kredite. Wir haben es geschafft, dass der KfW-Schnellkredit auch für Unternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitern konzipiert und geschaffen wurde. Das hat viel Zeit gekostet. Dabei muss man mit seinen Netzwerken verlässlich und vertrauensvoll umgehen. Lobbyarbeit heißt nicht, dass ich heute mit jemandem spreche und morgen öffentlich draufhaue. Im zurückliegenden Quartal haben wir eine zweite Säule der Strategie aufgebaut: Stichwort Klagen von Schuh Mücke. Parallel dazu haben wir auch in verschiedenen Bundesländern Klagen von Mitgliedern begleitet, um das Grundbedürfnis für Schuhe dort zu verankern. Einige Klagen laufen noch. Als drittes Element haben wir öffentlichkeitswirksame Kampagnen organisiert oder unterstützt, unter anderem mit Intersport und SABU sowie mit dem Mittelstandsverbund ZGV und dem HDE. Die vierte Säule unserer Strategie umfasst Presse- und Öffentlichkeitsarbeit sowie verschiedene Social-Media-Aktivitäten.

Das Urteil in Bayern hat Ihnen nur einen kurzen Erfolg beschert, denn es wurde kurz darauf wieder kassiert. Dort wurden die Belange des Schuhhandels offenbar von der Politik doch nicht gesehen.

Fritz Terbuyken: Wir hatten einen Antrag zur Änderung der Pandemieverordnung gestellt. Da gibt es verfassungsrechtliche Aspekte von der Ungleichbehandlung bis hin zu unfairem Wettbewerb. Das Bayerische Verwaltungsgericht hat entschieden, dass Schuhgeschäfte zur Grundversorgung gehören. Daraufhin hat Herr Söder das Urteil anders ausgelegt und die bayerische Corona-Verordnung angepasst. Dagegen klagen wir gerade. Wir wollen erreichen, dass die Urteile von der Politik auch umgesetzt werden und sehen nach wie vor gute Chancen, dass wir damit durchkommen. 

Möglicherweise ist das bald nicht mehr relevant, weil angesichts der sinkenden Inzidenzen der Handel zeitnah ohnehin öffnen darf…

Fritz Terbuyken: Es ist auch für die Zukunft wichtig zu klären, dass Schuhe Grundversorgung sind. Das können wir belegen: Kinderfüße wachsen, die Füße älterer Menschen verändern sich. In allen Weltkriegen waren die Schuhgeschäfte geöffnet. Man muss diese Frage auch mit Blick auf eventuelle spätere Pandemien ein für alle Mal klären.

Frank Schuffelen: Aktuell hoffen wir, dass wir Corona bis Ende des Jahres weitestgehend abhaken können. Aber für den Fall, dass wir in eine vierte Welle rutschen, müssen wir jetzt auf unser Recht pochen. Die zweite Klage von Schuh Mücke richtet sich gegen die politische Entscheidung in Bayern. Wir kämpfen dafür, dass der Schuhhandel in ganz Deutschland als Grundversorgung eingestuft wird. 

Im Hinblick auf die Kommunikation hat sich die ANWR Group während der zurückliegenden Monate eher defensiv verhalten. Kommuniziert wurde, was wirklich spruchreif und abgestimmt war. Unterdessen wurde hinter den Kulissen viel sondiert. Daran gab es aus der Händlerschaft auch Kritik. Wo sehen Sie Erfolge dieser Taktik? Und wo gab es Probleme?

Frank Schuffelen: Wir möchten nicht an einer Ankündigungs-Weltmeisterschaft teilnehmen. Wir lassen uns lieber an dem messen, was wir wirklich umsetzen. Wir wollen mit Verlässlichkeit punkten. Das ist aber kein Selbstzweck, sondern man muss die Händler in einer angemessenen Form, regelmäßig und auf den richtigen Kanälen erreichen. Da sind wir sicherlich auch noch nicht am Ende der Lernkurve. Wir gehen in verschiedenen Formaten mit den Händlern in den Dialog. In der Pandemie ist man da ein wenig begrenzt. Nicht alle Händler sind schon so nah an uns dran, wie wir uns das wünschen würden. Dafür brauchen wir die richtigen Instrumente – und die Bereitschaft der Händler. Manche erwarten vielleicht einen Monolog aus Mainhausen und dann ist die Welt in Ordnung. So einfach ist es aber nicht. Wir nehmen aber die Kritik aus der Händlerschaft sehr ernst und wir arbeiten permanent daran. 

Fritz Terbuyken: Wir haben mit unserem Newsletterkonzept und dem Händler-Portal viel erreicht. Händler haben großen Nutzen daraus ziehen können. Das sehen wir auch an der Teilnahme unserer Webinaren, wie z.B. zur Liquiditäts- und Limitplanung. Von den Händlern höre ich, dass wir uns in der Kommunikation deutlich verbessert haben.  

Frank Schuffelen: Alles, was wir kommunizieren, egal über welchen Kanal, beruht darauf, dass wir über Substanzielles berichten. Nicht immer sind die Lautesten auch die Erfolgreichsten, sondern es kommt darauf an, zum richtigen Zeitpunkt das Richtige zu tun.

Die ANWR ist ein großes Unternehmen. Ist sie zu unflexibel für schnelle Reaktionen auf aktuelle Herausforderungen?

Frank Schuffelen: Das glaube ich nicht. Ja, die ANWR ist nicht gerade eine kleine Organisation und sie verhält sich nicht in allen Bereichen wie ein Schnellboot. Größe nur um der Größe willen ist allerdings nicht erstrebenswert. In der ANWR-Gruppe haben wir unterschiedliche Einheiten von der bankgestützten Zentralregulierung über den Einzel- und Großhandel, E-Commerce-Plattformen bis hin zu Warenwirtschaftssystemen. Die Breite und die Tiefe des Leistungsportfolios erzeugt Relevanz. Und die hohe Diversität, die wir mitbringen, sichert unsere Widerstandsfähigkeit. Die Größe schränkt uns in manchen Punkten ein. Man kann sicherlich nicht mal eben bei der ANWR anrufen, mit Fritz Terbuyken sprechen und drei Minuten später hat man eine Mitgliedsnummer, über die man sofort die Waren bestellen kann – das klappt nicht. Es braucht eine gewisse Ordnung und eine gewisse Stabilität in den Prozessen. Die aktuellen Vorstandsmitglieder kennen die ANWR sehr gut und wir wissen, wie sie funktioniert, und wir wissen, welche stabilen Stellschrauben wir haben. Das macht uns an manchen Stellen etwas langsamer, aber am Ende sind wir ein großes Schiff, das durch den Sturm fahren kann. Die ANWR kentert nicht bei Windstärke 5, auch nicht bei Windstärke 10.

Ab wann rechnen Sie mit einer Erholung des Marktes?

Frank Schuffelen: Das Jahr 2021 ist wahrscheinlich nicht mehr zu retten. Das erste Halbjahr 2022 wird noch sehr stark von den Folgen der Pandemie geprägt sein. Die Händler haben jetzt zweimal hintereinander eine schlechte Frühjahr/Sommersaison gehabt. Sie werden also für das nächste Jahr nicht wie gewohnt einkaufen. Ich sehe ab dem zweiten Halbjahr 2022 eine Aufhellung. Das volle Jahr 2023 wird hoffentlich wieder ein normales Jahr werden, vorbehaltlich dessen, ob wir eine vierte Welle bekommen oder nicht. All dies bezieht sich auf den Schuhmarkt. Allerdings sind wir in mehr als 15 unterschiedlichen Branchen und 20 Ländern aktiv, davon zum Beispiel Baustoffe, Holz, Möbel, Sanitär, Heizung und Fahrrad. All diese Branchen haben eine Sonderkonjunktur und befinden sich zum Teil deutlich im Plus. 

Fritz Terbuyken: Der Markt wird eine Weile brauchen, bis er sich erholt. Die erste Frage wird sein, ob derjenige, der sich im Frühjahr keinen Sneaker gekauft hat, dafür im Sommer zwei Paar kauft. Die zweite Frage ist: Wo kauft er die Schuhe? Zur ersten Frage: Während der Pandemie haben sich die Sortimentsanteile verschoben. Anlassmode ist verständlicherweise komplett ausgefallen. Wenn es wieder Partys und Hochzeiten gibt, wird der Bedarf nachgeholt werden. Also sind die Chancen auf steigende Umsätze da. Das Outdoorsegment ist wichtiger geworden und bietet ebenfalls große Chancen. Zur zweiten Frage: Wir sehen in den Märkten, die öffnen, einen großen Nachholbedarf. Das stimmt positiv, aber dennoch wird das Jahr 2021 vermutlich nicht mehr über Vorjahresniveau kommen können. Die Einschätzung, dass wir 2023 wieder in normales Fahrwasser kommen, unterschreibe ich. 

Wie wird der Markt aussehen, wenn sich der Staub gelegt hat?

Fritz Terbuyken: Der stationäre Handel wird sich an vielen Standorten bereinigt haben. Der eine Standort wird attraktiver sein als der andere. Was wir jetzt noch nicht beantworten können ist die Frage, wie viel Flächenbereinigung wir sehen werden, welche Innenstädte, welche Straßenzüge, welche Center überleben werden. 

Wird an Themen wie Umsatzmiete und anderen Konzepten jetzt schon mit ausreichender Energie gearbeitet?

Fritz Terbuyken: Momentan haben noch nicht alle Händler dafür den Kopf frei, weil sich viele noch im Krisenmodus befinden. Aber das wird kommen.

Muss das Zusammenspiel zwischen Handel, Lieferanten und Verbundgruppen nach Corona neu gedacht werden?

Fritz Terbuyken: Es muss auf jeden Fall überdacht werden. Die Lieferketten sind zu lang. Dass wir näher an die Verkaufszeitpunkte müssen, haben wir ja schon lange als Aufgabe identifiziert. Das wird man jetzt ernsthaft optimieren müssen, auf Seiten der Industrie und auch beim Handel. Man muss kooperativer miteinander umgehen, denn so, wie es jetzt läuft, würde der Markt nicht noch eine Krise überstehen.

Was meinen Sie konkret?

Fritz Terbuyken: Händler bestellen zweimal im Jahr. Große Mengen werden zum Saisonanfang geliefert. Man kann nicht in Lieferketten eingreifen, keine Gewichtung oder Umschichtung vornehmen. Das ist natürlich der Tatsache geschuldet, dass die Produktionsstandorte weit weg sind. Aber in diesem Bereich wird sich aufgrund der Transportpreise einiges tun. Bestimmte europäische Standorte werden wieder attraktiver werden. Wir haben auch vor Corona schon gefordert, quartalsweise zu ordern und anders zu takten. Das regelt die Pandemie aufgrund der engen Liquiditätsplanung nun ganz automatisch. Ein wichtiger Effekt ist, dass die Industrie bereit ist, mit den Gegebenheiten anders umzugehen. Die erste Welle hat die Industrie noch nicht ganz so hart getroffen. Jetzt kommen wir in eine Phase mit übervollen Lägern; die Auswirkungen auf die Lieferanten werden härter sein als im Handel. Daher schauen wir, dass wir mit den richtigen Partnern nach vorne gehen. 

Einige Hersteller haben die Zusammenarbeit mit der ANWR Group beendet. Es wird über die Rolle von Verbundgruppen nachgedacht. Warum sollten Hersteller weiter mit der ANWR zusammenarbeiten?

Fritz Terbuyken: Mir ist nur ein Fall bekannt, in dem ein Lieferant gekündigt hat. Wenn ein Hersteller nicht mehr mit dem Fachhandel plant, macht es keinen Sinn, mit der ANWR zu arbeiten. Ich frage mich aber, wie Sie auf dieses Thema kommen. Wir haben gerade in Corona-Zeiten knapp hundert neue ZR-Verträge mit Lieferanten für das In- und das Ausland abgeschlossen. Die Industrie kommt auf uns zu und signalisiert uns, dass sie noch enger mit uns zusammenarbeiten will. Allein in diesem Jahr haben wir schon 38 neue ZR-Verträge besiegelt. Ich glaube, dass wir für die Hersteller zukünftig eine wichtige Rolle spielen. 

Frank Schuffelen: Wenn ein Industriepartner heute ein Delkredere-Versprechen bekommt, kann ich mir nicht vorstellen, dass er das nicht zu schätzen weiß. Wer auf eigenes Risiko ohne Delkredereschutz segelt, muss selber schauen, dass er seine Forderungsausfallrisiken absichert, gerade in Zeiten, in denen sich Warenkreditversicherer zurückziehen. Für dieses Delkredereversprechen steht die DZB Bank. 

Fritz Terbuyken: Hinzu kommt die Sicherheit, die wir auch in den anderen europäischen Märkten bieten. Sie können Schuhe an ANWR-Mitgliedsunternehmen in Schweden verkaufen und bekommen garantiert das Geld. Das ist für die mittelständische Industrie eine Bank. Wo gibt es das sonst noch? Wir erleben, dass die großen Marken zu uns kommen, um unsere Infrastruktur und das O1 zu nutzen und sich langfristig auf uns einzulassen. 

Können Eigenmarken eine sinnvolle Alternative für Händler sein, weil sich Hersteller direkt den Konsumenten zuwenden?

Fritz Terbuyken: Solange die Fachhändler mit der Distributionsqualität einer Marke arbeiten können, gibt es wenig Gründe, das Thema Eigenmarke auszubauen. Wenn allerdings die Distributionsqualität von Marken die Haltung ausdrückt, Schuhe viel günstiger Direct-to-Consumer zu verkaufen als der Handel das mit seiner Marge kann, dann bekommen viele Fachhändler ein Problem. Wir sehen Fälle, in denen Händler Fachhandels-Marken nicht mehr wie gewohnt verkaufen können, während diese Marken ihre Produkte deutlich reduziert auf Facebook anbieten. Distributionsqualität und Margensicherung sind wichtige Themen. Aber wir haben ja zum Glück sehr viele gute Fachhandelsmarken, bei denen ich überhaupt keinen Grund sehe, Eigenmarken als Alternativen zu entwickeln. Trotzdem kann es sein, dass wir dies in bestimmten Bereichen zukünftig tun müssen.

Welche Aufgaben wird eine Verbundgruppe in Zukunft übernehmen müssen? Wird sie Infrastrukturgeber sein?

Frank Schuffelen: Die ANWR hat das Thema Infrastrukturgeberschaft schon seit vielen Jahren als eines der wesentlichen Merkmale in der Strategie verankert. Was sich in den letzten Jahren verändert hat, ist unsere Herangehensweise und deren Ausgestaltung. Früher wollte die ANWR vieles selber machen, angefangen beim Warenwirtschaftssystem über das Clearing Center bis zur zentralen Daten-Drehscheibe. Dass wir Infrastrukturgeber sind, stellen wir in vielerlei Hinsicht unter Beweis. Aber da, wo wir Kooperationen eingehen können, tun wir das. Das ist das eigentliche neue in unserer Ausrichtung. Schauen Sie sich die Entwicklung beim European-Clearing-Center ECC an. Das ist für mich eines der Vorzeigebeispiele: Wir haben das ANWR-eigene Clearing Center abgebaut und die Daten in das ECC gegeben. Auch beim Thema SPOCC gab es früher eine Wettbewerbssituation um die Daten und das „richtige“ Warenwirtschaftssystem. Die Händler kamen nicht oder nur umständlich an die relevanten Bild- und Artikeldaten, und das war ein Hemmschuh. Insofern treten wir einen Schritt zurück und gehen auf unsere Kooperationspartner zu. So sind tiefere und vertrauensvolle Partnerschaften mit dem HDS/L, anderen Verbundgruppen und Warenwirtschaftsanbietern entstanden. 

Wie definieren Sie die Aufgaben der Verbundgruppe in Zukunft?

Frank Schuffelen: Wir müssen Marktkenner sein, das ist die Grundvoraussetzung. Zudem müssen wir Netzwerker sein, Kooperationspartner, Koordinator und Organisator digitaler Prozesse. Wir müssen nicht jeden Prozess selbst machen, wir müssen ihn gut organisieren und die richtigen Partner finden. Das trägt unter anderem zur digitalen Exzellenz bei. Wenn wir uns auf das konzentrieren, was wir wirklich können, und in anderen Fällen auf Kooperationspartner zurückgreifen, dann erbringen wir eine relevante Mehrleistung für den Schuh-, Sport- und Lederwarenhandel. 

Werden Warenprogramme auch in Zukunft ein wesentliches Geschäftsfeld der ANWR Group sein?

Fritz Terbuyken: Warenprogramme haben in einer Verbundgruppe zwei wichtige Funktionen: Das eine ist es, über Mengenbündelung Einkaufsvorteile für Händler zu generieren. Das werden wir auch in Zukunft betreiben und sicherlich ausbauen, etwa bei Volumen-Artikeln. Vermutlich geht es dann auch noch digitaler und schneller. Daneben hat ein Warenprogramm auch immer eine inhaltliche, kommunikative Komponente. Unsere Mitgliederschaft reicht vom kleinen Nahversorger bis hin zum großen Flagship, da ist preislich und modisch alles dabei. Dort müssen wir mit unseren Warenprogrammen in Zukunft zielgerichteter und spezieller vorgehen. Das wird vom Team um Tobias Eichmeier gerade organisiert. Hinzu kommt das Thema eigener Großhandel, bei dem wir von diversen Marken komplette Artikelserien bevorraten und eine Reihe von Serviceleistungen anbieten. 

Wie sehen die Pläne für schuhe.de aus? Welche Rolle spielt das Angebot nach Corona?

Fritz Terbuyken: schuhe.de ist ein entscheidender Baustein in der E-Commerce-Strategie vieler Händler. Wir haben einen eigenen Marktplatz aufgebaut, der sehr einfach genutzt werden kann. Auch nach Corona wird das wichtig sein. Wir bauen die Kooperation mit der Industrie über Qualibet weiter aus und wir organisieren Vermarktungskampagnen, wie z.B. aktuell die TV-Kampagne mit Skechers. In Zukunft wird die Verknüpfung der stationären Bestände der Händler eine größere Rolle spielen. Wir sind dabei, das aufzubauen. Ein Konsument kann sich dann alle Schuhe in seiner näheren lokalen Umgebung anzeigen und sich die Auswahl gegebenenfalls per Fahrradkurier liefern lassen. In der Entwicklung ist auch eine Händler-App, damit die Bilder schneller zur Verfügung stehen. Ein großes Entwicklungsthema für den Fachhandel ist nach wie vor der fehlende Content und wir arbeiten für schuhe.de am weiteren Ausbau in Europa.

Wenn wir davon ausgehen, dass zeitnah einen Neustart geben wird, dann wird es darauf ankommen, die Kunden weg vom Sofa und rein in die Geschäfte zu holen. Wie kann die ANWR dabei mitwirken, dass das gelingt?

Fritz Terbuyken: Die Kunden kommen runter vom Sofa, das sehen wir in den Ländern, wo bereits geöffnet wurde. Wichtig wird sein, dass sich die Händler nach dem Öffnen strategisch richtig positionieren, und dass sie Erträge generieren. Für den Start helfen wir wie beim ersten Lockdown mit der Bereitstellung diverser Marketingdienstleistungen. Eine weitere Herausforderung ist der Einkauf für den nächsten Sommer. Dabei werden wir mit unseren Messen und den Beratungstools begleiten.

Wie sieht künftige Rolle der klassischen Vollsortimenter aus?

Fritz Terbuyken: Der klassische Vollsortimenter braucht eine gewisse Mindestfläche, um sein Angebot profiliert darzustellen. Das diskutieren wir schon seit Jahren. Unter 350 qm ist Vollsortiment schwierig. Wir empfehlen Spezialisierung und Profilierung für Geschäfte, die unter dieser Größe liegen. Moderne  Vollsortimenter werden einen höheren Outdoor- und Sneakeranteil haben– und das alles geht zu Lasten der klassischen Sortimentsanteile. Vollsortimenter werden zudem vermutlich flexibler sein müssen: Sie müssen online und digital Bedarfe erkennen und darauf reagieren. Es wird in Zukunft noch Vollsortimenter geben, aber nicht mehr in kleineren Flächen. Wahrscheinlich wird man mehr Vollsortimenter auf der grünen Wiese und in günstigen Mietumfeldern finden.

Wie kann es nach der Pandemie gelingen, dass der Handel schnell rekapitalisiert wird?

Frank Schuffelen: Wir beschäftigen uns schon seit zwölf Monaten mit diesem Thema, gemeinsam mit dem Mittelstandsverbund ZGV. Ein wichtiger Aspekt ist für uns eine erweiterte steuerliche Verlustrücktragsmöglichkeit für unsere Händler. Dabei würde schnell Liquidität und Eigenkapital erreicht werden. Es käme solchen Unternehmen zugute, die in der Vergangenheit regelmäßig Steuern gezahlt haben. Missbrauchsfälle sind wegen der  steuerlichen Registrierung nahezu ausgeschlossen. Aktuell ist dieses Instrument nur begrenzt einsetzbar. Das sollte von der Bundesregierung deutlich erweitert werden. Darüber hinaus würde ich für die Rückzahlung der KfW-Kredite ein Moratorium anregen. In benachbarten Ländern ist dieses bereits verankert. Ergänzt um eine längerfristige Mehrwertsteuersenkung für den Handel wäre dies ein sinnvoller Dreiklang für die Unternehmerinnen und Unternehmer.