Jetzt erst recht

Den emotionalen Auftakt setzte Keynote-Speakerin Miriam Höller. Die ehemalige Stuntfrau sprach nicht über Handel, Kennzahlen oder Strategien – und traf dennoch den Kern der Veranstaltung. Ihre Geschichte über Rückschläge, persönliche Verluste und den bewussten Umgang mit Veränderungen wurde zu einer Metapher für eine Branche, die sich ebenfalls immer wieder neu erfinden muss. Miriam Höller stellte ihrem Publikum Fragen, die ebenso für Unternehmer gelten wie für Menschen in persönlichen Krisen: Wer gehört zu meinem Umfeld? Wofür kämpfe ich? Wer bin ich, wenn mir vermeintliche Sicherheiten genommen werden?

Dabei machte die Unternehmerin deutlich, dass Kontrolle häufig nur eine Illusion sei. Entscheidend sei vielmehr die Bereitschaft, Verantwortung für den eigenen Weg zu übernehmen. Ihr Satz „Rette dich selbst. Es kommt niemand und rettet dich“ dürfte vielen Zuhörern im Gedächtnis geblieben sein. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sei es verführerisch, äußere Umstände verantwortlich zu machen. Nachhaltige Veränderungen entstünden jedoch erst dann, wenn Unternehmen ihren Handlungsspielraum erkennen und konsequent nutzen. Dieser Gedanke spiegelte sich im weiteren Tagesprogramm mehrfach wieder wider.

Wie sich dieser Anspruch in der Praxis umsetzen lässt, zeigte eine Diskussionsrunde unter dem Titel „Vom Bedarf zur Begehrlichkeit – Profilierung als Wachstumstreiber im Handel“. Einig waren sich die Teilnehmer darin, dass der stationäre Handel heute mehr leisten muss als reine Warenpräsentation. Produkte allein reichen nicht mehr aus. Entscheidend ist die Geschichte dahinter, die Kompetenz des Teams und das Erlebnis für den Kunden.

Ein Beispiel dafür liefert der Ausdauer-Shop in Betzdorf mit dem Sport 2000-Running-Konzept „Absolute Run“. Geschäftsführer Danny Bätzing schilderte, wie konsequente Spezialisierung aus einem Sportgeschäft einen regionalen Anlaufpunkt für Läufer gemacht hat. Hochwertige Analyseverfahren, intensive Beratung und ein großes Sortiment bilden zwar die Basis – den eigentlichen Unterschied macht jedoch die Community: Regelmäßige Lauftreffs, Produkttests und Veranstaltungen sorgen dafür, dass Kunden nicht nur einkaufen, sondern Teil einer Gemeinschaft werden. Der wirtschaftliche Erfolg lasse sich zwar nicht jeder einzelnen Veranstaltung unmittelbar zuordnen, erklärte Bätzing. Langfristig entstehe jedoch die Wahrnehmung als kompetenter Spezialist vor Ort.

Gleichzeitig werde sichtbar, wie wichtig qualifizierte Mitarbeiter sind. Gesucht würden Menschen, die selbst Leidenschaft für das Thema mitbringen. Fachwissen lasse sich vermitteln, Begeisterung dagegen kaum.

Die Diskussion machte deutlich, dass Community mehr bedeutet als Social-Media-Reichweite. Erfolgreiche Händler schaffen Anlässe, ihre Kunden regelmäßig ins Geschäft zu holen. Dabei müssen es keineswegs immer große Events sein. Weinabende, Erste-Hilfe-Kurse, Produkttests oder gemeinsame Aktivitäten können ebenso funktionieren wie klassische Sportveranstaltungen. Entscheidend ist, dass Kunden positive Erlebnisse mit dem Geschäft verbinden. Solche Formate erzeugen gleichzeitig Inhalte für die digitale Kommunikation. Fotos und kurze Videos transportieren Authentizität und machen sichtbar, was stationären Handel von anonymen Onlineplattformen unterscheidet: persönliche Begegnungen. Gerade diese Verbindung aus stationärem Erlebnis und digitaler Sichtbarkeit wurde mehrfach als Erfolgsmodell beschrieben. Wer sichtbar bleibt, bleibt im Gespräch und erhöht die Wahrscheinlichkeit, bei der nächsten Kaufentscheidung berücksichtigt zu werden.

Dass Profilierung weit über Marketing hinausgeht, betonte Désirée Orlowski, Geschäftsführerin der ANWR Schuh GmbH. Aus ihrer Sicht gibt es nicht den einen erfolgreichen Schuhhändler. Erfolg entstehe vielmehr dort, wo Unternehmen genau wissen, wer sie sind, welche Zielgruppen sie ansprechen und welches Versprechen sie ihren Kunden geben wollen. Die Aufgabe der ANWR bestehe deshalb nicht darin, fertige Konzepte über alle Mitglieder zu stülpen. Vielmehr gehe es darum, erfolgreiche Praxisbeispiele sichtbar zu machen und daraus Bausteine abzuleiten, die Händler individuell nutzen können. Best Practices statt Patentrezepte lautete die Devise. Besonders wichtig sei dabei die Gemeinschaft innerhalb der Verbundgruppe. Wissen zu teilen und voneinander zu lernen, werde künftig zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Für die Unternehmensberaterin Melania Sting beginnt die Zukunft des stationären Handels nicht bei digitalen Tools oder neuen Ladenformaten, sondern bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Gleich zu Beginn zitierte sie Albert Einstein: „Die reinste Form des Wahnsinns ist, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert.“ Dieses Zitat zog sich wie ein Leitmotiv durch ihren Vortrag. Veränderung sei unvermeidlich – entscheidend sei jedoch, dass Unternehmen selbst bereit seien, sich zu verändern, anstatt auf bessere Zeiten zu hoffen. Sting stellte die Frage, ob die zahlreichen Maßnahmen der vergangenen Jahre tatsächlich ausreichen. Der Handel hoffe häufig darauf, dass Kunden zurückkehrten, sich der Fachkräftemangel von selbst löse oder sich die schwierigen Marktbedingungen wieder normalisierten. Genau diese Haltung müsse überwunden werden. Veränderung beginne immer bei der eigenen Bereitschaft, Dinge anders zu machen.

Dabei richtete sie den Fokus auf die Verkaufsfläche. Aus ihrer Sicht wird dort über den Erfolg stationärer Geschäfte entschieden. Verkäuferinnen und Verkäufer seien weit mehr als reine Warenpräsentatoren: Sie seien die Gesichter des Unternehmens und transportierten dessen Werte unmittelbar zum Kunden. Entsprechend kritisch blickte Sting auf die Realität vieler Geschäfte: Personalmangel, zahlreiche Nebentätigkeiten und fehlende Zeit für Beratung führten dazu, dass die eigentliche Stärke des stationären Handels häufig verloren gehe.

Melania Stings Appell: Personalentwicklung dürfe kein Randthema sein. Produktwissen, Verkaufskompetenz und Weiterbildung seien wichtiger denn je. Denn genau darin liege der Unterschied zum Onlinehandel. „Jeder Mitarbeiter repräsentiert Sie. Jeder Mitarbeiter sind Ihre Werte, die gezeigt werden auf der Fläche.“ Wer Beratung und Begegnung als Alleinstellungsmerkmal begreife, müsse konsequent in die Menschen investieren. Ihren Vortrag widmete Sting ausdrücklich den Verkäuferinnen und Verkäufern auf der Fläche – insbesondere auch den Quereinsteigern, die häufig ohne ausreichende Einarbeitung in den Verkaufsalltag starten müssten. Kleine Veränderungen im Verhalten könnten dabei einen großen Unterschied machen.

Einen anderen Blick auf die Zukunft offerierte zum Ende des Festivals die ANWR-Vorständin Martina Novotny. Unter dem Titel „Die nächste Reise des Handels beginnt mit KI“ sprach sie bewusst nicht über einzelne Anwendungen oder Softwarelösungen. Stattdessen berichtete sie von ihren persönlichen Erfahrungen während eines Executive-Programms an der University of California in Berkeley und leitete daraus Konsequenzen für den Handel ab.

Novotny machte deutlich, dass Künstliche Intelligenz weit mehr sei als ein kurzfristiger Technologietrend. Gleichzeitig warnte sie davor, KI ausschließlich über Tools oder technische Möglichkeiten zu definieren. Entscheidend sei vielmehr die Bereitschaft, selbst zu lernen und sich auf neue Denkweisen einzulassen. Gerade Führungskräfte müssten diese Entwicklung verstehen, wenn sie Mitarbeitende, Händler oder Partner glaubwürdig auf diesem Weg begleiten wollten.

Bemerkenswert war dabei ihr Blick auf das Silicon Valley. Trotz aller technologischen Fortschritte, so schilderte Novotny ihre Eindrücke, entstehe Innovation nicht durch Technik allein. Entscheidend seien Neugier, Offenheit und die Bereitschaft, Gewohntes immer wieder infrage zu stellen. Diese Haltung lasse sich ebenso auf den Handel übertragen wie auf den Umgang mit KI.

Was ist die Quintessenz des Festivals? Die Botschaft des gesamten Retail Beats Festivals ließ sich damit auf einen gemeinsamen Nenner bringen: Der stationäre Handel wird nicht durch Digitalisierung oder KI allein erfolgreich – sondern durch Menschen, die bereit sind, Neues zu lernen und Zukunft aktiv zu gestalten.

Allen Krisen und den extrem hohen Temperaturen zum Trotz war in Mainhausen eine optimistische Grundstimmung spürbar. Niemand stellte die Herausforderungen in Abrede. Gleichzeitig herrschte Einigkeit darüber, dass der stationäre Handel kein Auslaufmodell ist. Seine Zukunft hängt allerdings weniger von der Größe eines Geschäfts als von dessen Relevanz für die Kunden ab. Wer erfolgreich sein will, muss Gründe schaffen, warum Menschen gerade dieses Geschäft besuchen sollen.

Fachkompetenz, glaubwürdige Beratung, authentische Mitarbeiter, Veranstaltungen und eine klare Positionierung gewinnen gegenüber Preisaktionen oder austauschbaren Sortimenten an Bedeutung. Deutlich wurde auch, dass sich erfolgreiche Konzepte nicht beliebig kopieren lassen. Was in einer Region funktioniert, muss nicht zwangsläufig anderswo erfolgreich sein. Umso wichtiger ist die Fähigkeit, die eigene Zielgruppe zu kennen und ein individuelles Profil zu entwickeln.