Hochmotiviert, am Boden zerstört, die Trendwende geschafft, durch ein kleines Wellental hindurch in derzeit ruhigere Fahrwasser. Florian Craciun, Gründer und Geschäftsführer der Marke Zwei, hat in der Lederwarenbranche schon viele Höhen und Tiefen erlebt. Im Gespräch mit LR erläutert er, was er daraus gelernt hat.
Der Kunde ist zu blöd. Das sagt natürlich kein Berater laut. Aber er denkt es vielleicht. Florian Craciun, selbst lange Zeit beratend tätig, gibt auf jeden Fall zu: „Als Berater ist man immer überzeugt, es besser machen zu können als seine Kunden.“ Nachdem der Industriedesigner viele Jahre mit seiner Agentur Kunden wie Sternjakob oder Chiemsee betreut hatte, wollte er daher endlich auch selbst ein Projekt umsetzen. Überzeugt von ihren Fähigkeiten setzten Florian Craciun und seine Mitstreiter alles auf eine Karte – und erlitten Schiffbruch. Ihr Fahrradtaschen-Konzept „Zwei Mobil“ fand von Seiten des Handels zwar Anklang, so dass Craciun die Produktion mächtig hochschraubte. Doch im Abverkauf floppte das Modell komplett. Zwei investierte in die Kommunikation und versuchte, das Produkt besser zu erklären – ohne durchschlagenden Erfolg. Die Kosten explodierten, der Umsatz blieb aus. „Wir waren verzweifelt.“
Daher änderte er seine Herangehensweise an den Markt. „Heute weiß ich um meine Fehlbarkeit. Wir schießen daher zunächst mit Schrot nach dem Motto ,Wenn wir fünf Flops landen, können wir leben‘. Denn irgendeine Kugel wird schon treffen. Dann justieren wir unser Visier und entwickeln uns mit kleinen Trippelschritten weiter.“ Was Craciun beschreibt, ist im Endeffekt nichts anderes als die agile Produktentwicklung nach dem Vorbild der Silicon-Valley-Firmen.
Der Strategiewechsel ist ein Baustein der jetzigen Erfolgsgeschichte von Zwei Taschen. Dass „die Mademoiselle“ im Jahr 2009 allerdings so eingeschlagen habe, sei zu „80 Prozent Glück“ gewesen, gibt Craciun zu. Zwei florierte, doch das Wachstum ging mit neuen Herausforderungen und Sorgen einher. Was würde passieren, wenn die Mademoiselle nicht mehr so gefragt ist und der Absatz einbricht? Craciun wollte den Rückenwind für die Weiterentwicklung daher so nutzen, dass er nicht mehr vom Glück abhängig ist. „Mein Ziel war es, von meiner Arbeit leben zu können und nicht mehr auf das Glück angewiesen zu sein.“ Das habe er inzwischen erreicht.
Zwei Taschen: Bunte Mischung im Vertrieb
In Deutschland arbeitet Zwei Taschen mit rund 1.300 Fachhändlern zusammen. Dazu addieren sich zwischen 150 und 200 Partner in der Schweiz sowie über 50 Kunden in Österreich. Die Struktur ist bunt gemischt – vom Fachhandel bis zu Friseuren, Möbel- und Blumenläden. „Es ist schwierig, in den klassischen Taschenvertrieb über den Mode- und Lederwarenhandel aufgenommen zu werden.“ Craciun erinnert sich noch an die ILM, als er für die Fahrradkollektion Mobils mit dem Lederwaren Preis ausgezeichnet wurde. „Rund 50 Händler kamen am Stand vorbei, haben gratuliert und gesagt, ,Macht weiter so!‘. Aber am Ende hatten wir nur zwei Aufträge. Daher haben wir am Anfang jeden Kunden genommen, egal aus welcher Branche.“
Inzwischen habe sich der Lederwarenhandel als der mit weitem Abstand stärkste Absatzkanal herauskristallisiert. „Die ILM ist für uns daher dreimal stärker als die nächste Messe. Der Lederwarenhandel braucht ein bisschen, bis er einen wahrnimmt. Wenn es aber passt, entwickelt sich eine langjährige Partnerschaft mit den Kunden.“
Umfassender Service
Durch den Flop der Mobil-Kollektion sei Zwei im Markt erst einmal „verbrannt“ gewesen, berichtet Craciun. Um das Vertrauen des Handels zu gewinnen, baute er einen umfassenden Service auf: Die Kunden können Taschen auch einzeln bestellen, Penner-Modelle werden unkompliziert ausgetauscht. Alle Bestellungen bis 15 Uhr werden am nächsten Tag geliefert. Das gesamte Sortiment ist NOS-verfügbar. Und Reklamationen bearbeitet das Zwei-Team binnen 24 Stunden. Craciuns Anspruch: „Wir wollen ein bodenständiger, verlässlicher Partner sein. Stabilität und Verlässlichkeit sind wichtige Werte für uns.“
Zwei pflegt zudem die Sortimente vor Ort. Feste Vertriebsmitarbeiter betreuen die Kunden telefonisch vom Büro aus. „Wir haben damit angefangen, um Kosten zu sparen. Aber es macht auch mehr Sinn, mit den Kunden einmal wöchentlich zu telefonieren als nur zwei oder drei Mal im Jahr in den Laden zu kommen. Die Händler schätzen diesen Weg.“ Die Kundenbetreuer hätten keine Probleme, Auskunft über den Warenbestand zu bekommen. Vielleicht, weil das System so einfach ist: „Unser Mitarbeiter ruft an. Dann geht der Händler zum Zwei-Regal und ins Lager und zählt seine Taschen.“ Der Mitarbeiter mache dann Vorschläge für die Nachorder oder welche Produkte zusätzlich zum Sortiment passen können. „Wir haben eine gute Software, die unsere Mitarbeiter bei der Beratung unterstützt“, erklärt Craciun.
Stichwort Software: Ende 2017 lancierte Zwei ein B2B-Portal für den Handel. „Wir sind überzeugt, dass hier die Zukunft liegt. Selbstverständlich werden wir den Kunden, die uns ihre Bestellung faxen, genauso gerecht wie denen, die den B2B-Shop nutzen. Beide sind wichtig. Aber natürlich versuchen wir unsere Händler von dem Mehrwert unseres B2B-Portals zu überzeugen.“ Im Portal sollen künftig daher Tools bereitstehen, die dem Händler bei seiner Einkaufsplanung helfen. Craciun denkt an Werkzeuge zur Budgetplanung, Empfehlungen, Statistiken aber auch Starter-Pakete für Einsteiger. Außerdem informiert Zwei hier über Marketing-Maßnahmen z.B. über Instagram. Geplant sei auch ein Social-Media-Bereich für Händler, in dem Bildmaterial und Videos zur Verfügung gestellt werden. Davon sollen am Ende alle profitieren. „Die Zeit, die unsere Vertriebsmitarbeiter durch die Digitalisierung gewinnen, stecken sie dann wieder in die aktive Kundenbindung“, führt Craciun aus. Die Digitalisierung spiegelt sich auch in den Messeauftritten wider. „Wir konzentrieren uns nur noch auf die wenigen, wichtigen Messen. Trotzdem haben wir das Gefühl, dass die Veranstaltungen immer schlechter besucht werden. Händlern, die keinen Messebesuch mehr schaffen, wollen wir mit Videos helfen, in denen die Vororderkollektionen wie bei einem Messebesuch vorgestellt werden.“
Zwei will die klassischen Einzelhändler außerdem im Wettbewerb gegen Online-Shops unterstützen. Dafür vernetzt sich die Marke mit ihnen über Social Media-Plattformen. „Das Ziel ist, ihnen die Ware so schnell zu senden wie Amazon dem Endkunden.“
Zwei Taschen: Quereinsteiger willkommen
Zwei beschäftigt inzwischen über 30 Mitarbeiter. Florian Craciun fordert von ihnen Flexibilität, Neugier und Kreativität. „Wir brauchen Mitarbeiter mit Lust am Mitmachen, die ehrgeizig sind und eigenverantwortlich arbeiten möchten.“ Ansonsten könnten sie die mit der Digitalisierung einhergehenden Veränderungen nicht meistern. Viele seiner Mitstreiter seien wie er selbst Quereinsteiger in der Branche. Kein Zufall. Denn sie hätten diese Kompetenzen in ihrer eigenen Berufslaufbahn schon unter Beweis gestellt.
Craciun kennt die Herausforderungen der Lederwarenbranche. Bezogen auf sein Unternehmen kann er jedoch nicht klagen. Vielleicht komme ihm die aktuelle Situation zu Gute. „Die Händler suchen verstärkt Marken und Partner, auf die sie sich verlassen können. Und da gehören wir zum Glück dazu.“
Zwei in Kürze
- gegründet im Jahr 2008
- 35 Mitarbeiter
- Umsatzziel 2018: 10 Mio. Euro
- Geschäftsführer: Florian Craciun
- Sitz in Weiterstadt
- www.zwei-bags.com
