Die Preisspanne sei aber nur ein Problem, fügt Ingo Hänel hinzu: „Wir verkaufen zu wenige Schuhe pro Bon. Leute kaufen meistens ein Paar Schuhe und gehen. Dass man sich zwischen zwei Schuhen nicht entscheiden kann und beide einpacken lässt, passiert nur noch selten.“ Bei Schuh Beck wird daher das Sortiment um andere Produktkategorien wie Mode oder Accessoires forciert und ausgebaut, um den Bon zu verbessern. Der Schuh sei aktuell einfach nicht begehrlich genug: „Wir haben ein Produkt, das die Leute kaufen, wenn sie es brauchen. Keines, bei dem die Leute stundenlang Schlange stehen, weil sie es unbedingt haben wollen.“ Auch bei Mode Lipp/Schuh Lipp sei trotz der großen Flächen mit viel Bekleidung und Schuhen der Durchschnitt an Teilen pro Bon gesunken. „Auch im Textilbereich wird deutlich kleinteiliger gekauft“, sagt Rupert Lipp. Um Begehrlichkeit zu wecken, brauche es mehr Aktionen, die gemeinsam mit der Marke auf der Fläche veranstaltet werden. „Bei Textil- und Sportmarken kann ich Tage für vorgefertigte Events buchen, um die Begehrlichkeit zu verbessern. Da brauchen wir von den Schuhmarken mehr.“ Seiner Meinung nach sei es notwendig, für mehr Rentabilität mit weniger Herstellern zusammenzuarbeiten, mit denen aber umso intensiver: „Da müssen wir uns auch an die eigene Nase fassen. Wir haben lange zu viele Lieferanten aufgenommen. Nun müssen wir uns konzentrieren und profitable Partnerschaften schließen.“
Roman Degenhardt stimmt zu: „Wir schneiden uns zu wenige Locken ab, mit denen wir kein Geld verdienen. Wir müssen im Einkauf konsequenter werden und schauen, mit welchen Marken wir Geld verdienen und die nötige Drehzahl erreichen sowie in der Saison eine vernünftige Nachorderfähigkeit bekommen. Auch wenn es wehtut, muss man manche langjährigen Partnerschaften beenden, wenn sie beiden Seiten nichts bringen. Es gibt keinen Weg daran vorbei, sonst gibt es uns irgendwann nicht mehr. Aber es fällt schwer, das habe ich jetzt schon gemerkt.“
Für Lloyd-Geschäftsführer Andreas Schaller bedingen sich Preisentwicklung und Begehrlichkeit gegenseitig: „Es gibt die Chance, höhere Preislagen zu verkaufen. Um diese Chance zu haben, müssen sie aber im Sortiment sein. Wir sind bei vielen Kunden der hochpreisigste Lieferant geworden, weil die Marken über uns ausgelistet wurden. Wenn im Laden gar keine teureren Schuhe angeboten werden, macht das etwas mit der Wahrnehmung der Leute, wie viel Schuhe wert sind. Wenn im Schaufenster Schuhe für 199 Euro stehen, dann bekommt auch der Schuh für 130 Euro ein ganz anderes Umfeld. Die Entwicklung des Durchschnittspreises ist meiner Meinung nach ein wichtiger Hebel.“ Auch bei der Inszenierung könne die Branche mehr tun, um das Empfinden des Wertes von Schuhen zu verbessern, argumentiert Schaller. „Im Supermarkt werden die teuren Waren so platziert, dass sie am sichtbarsten sind. Im Schuhhandel werden oft die günstigsten Schuhe nach vorne gestellt.“
