Das Potenzial in der Hand

Zurück im Verwaltungstrakt führen Riek und Schulz-Krautwald in den Showroom. Hier zeigen sie die Besonderheiten der ausgestellten Kollektionen und erklären, worauf es bei der Produktentwicklung vor allem ankommt. Mehrweiten sowie anpassbare Sohlen und Fußbett gelten hier als gesetzt. Aus diesem Grund zählt Finn Comfort nicht nur Schuhgeschäfte, sondern auch Sanitätshäuser und Orthopädieschuhgeschäfte zu seinem Kundenkreis. Dennoch wird die Optik nicht außer Acht gelassen. Im Gegenteil: Finn Comfort arbeitet aktuell aktiv daran, die Marke zu verjüngen. Dabei stoße das Unternehmen auch auf Hindernisse, erklären Riek und Schulz-Krautwald. „Was gerade sehr gut ankommt, ist das Modell ’Interlagos‘“, erzählt der neue Vertriebschef. „Das Modell setzt das Thema Retro & Sneaker zielgruppengerecht um, hat zunächst den Handel begeistert, und die Abverkäufe zeigen aktuell, dass auch die Endverbraucherinnen und Endverbraucher diesen Artikel lieben.“ Dabei zeigte sich nicht nur ein Unterschied am Absatz zwischen urbanen und eher konventionelleren Produkten. Die Marke beobachtet die Zurückhaltung vor Innovationen. „Auch wir haben einen Spagat zu bewältigen“, so Schulz-Krautwald weiter. Generell beobachtet das Unternehmen, dass Handelspartner weniger progressiv ordern. Dieser Mut werde jedoch belohnt, sind sich die Vertriebschefs sicher. Zumindest, wenn es in das Gesamtkonzept passt. „Es ist wichtig, dass man hochwertige Produkte auch hochwertig positioniert“, so Schulz-Krautwald. Die kundenzentrierte Ausrichtung betrifft auch den Hersteller: „Und es ist wichtig, dass wir den Endverbraucher immer wieder ins Zentrum rücken. Manche unserer internen Themen haben für die Konsumenten einfach keinerlei Relevanz, hier müssen wir den Fokus entsprechend anpassen.“

Dass die Frage nach aktuellen Trends und der Ausrichtung auf die Zielgruppe eine immerwährende Herausforderung ist, weiß Finn Comfort-Geschäftsführer Ralph Wolter. „Ein 50-jähriger Herr von heute trägt nicht mehr das, was 50-Jährige vor 20 Jahren getragen haben. Auch unterscheidet sich die Nachfrage in ländlichen und urbanen Regionen in zumindest nicht ganz unwesentlichen Details, das muss natürlich mit einfließen.“ Insofern müsse man sich weiterentwickeln – das eigene Unternehmen sowie die Händler auch – ohne die eigene Zielgruppe, die sich als qualitätsbewusste 50-Plus definieren lässt, aus den Augen zu verlieren. „Trotzdem muss ich wissen: Was tut sich am Markt?“, erklärt Wolter weiter und geht vor allem auf die Rolle von Ordermessen und Showrooms ein. „Es wird viel darüber gesprochen, wie sich die Messesituation aktuell zusammensetzt. Die Frage stellt sich allgemein und ganz spezifisch für das Komfort Segment.“ So zeige sich bei Messen im orthopädischen Bereich Potenzial. „Das ist ein Teil unserer DNA, hier werden wir unser Engagement sukzessive intensivieren.“

Ob der neue Termin der Shoes in Düsseldorf für frischen Wind sorgt, bleibt für den Geschäftsführer noch abzuwarten. Vielmehr spiele hier die Intention dahinter eine große Rolle – und wer letztendlich mit dabei sein wird. „Insgesamt sahen wir zuletzt trotz guter Nachfrage zu wenige Händler dort. Gleichzeitig sind natürlich auch viel zu wenig Kollegen aus der Industrie dort, um es für den Händler attraktiver zu machen.“ Außerdem würden sich hauptsächlich bereits gut informierte Händlerinnen und Händler auf den Weg nach Düsseldorf machen. „Mindestens genauso wichtig ist es aber, die Händler zu erreichen, die nicht kommen. Die vielleicht nicht wissen, was sich am Markt tut, und dadurch in Zukunft möglicherweise auch nicht unbedingt besser aufgestellt sind. Der Handel muss sich informieren wollen, dazu können wir ihn nicht zwingen.“