Der Tag der guten Laune

Trotzdem sagt Rauschen: „Heute ist der Tag der guten Laune. Wenn wir die Lebensfreude der Besucherinnen und Besucher im Geschäft, die schönen Herbstfarben oder die neuen Stoffe sehen, dann merken wir, wie schön und wichtig es ist, was wir tun.“ Dafür veranstaltet der Verband den BTE-Kongress Fashion Emotion 4.0 mittlerweile zum zehnten Mal. Die Händler, die sich auf den Weg zu Veranstaltungen wie dem Kongress machen, seien diejenigen, die auch mit ihren Unternehmen zu den Engagiertesten gehören, schlussfolgert der BTE-Präsident: „Sie sind die Schlauen, Sie sind die Guten. Sie werden heute Abend noch etwas schlauer sein.“ Der BTE-Präsident verspricht: „Wir wollen morgen nicht nur da sein, wir wollen besser sein.“

Cheryll Mühlen, Moderatorin und Redakteurin beim BTE Marketing Berater, hebt zum zehnjährigen Jubiläum hervor, dass man häufiger stolz auf das Erreichte sein sollte: „Wir machen so viel und gönnen uns so wenig.“ Die schlechten Nachrichten im Einzelhandel seien oft besonders prominent, jedoch nur ein Teil der Wahrheit. Mühlen wünscht sich, dass die Erfolgsgeschichten des Einzelhandels genauso Schlagzeilen machen. Die positiven Beispiele – wie hier auf dem BTE-Kongress – stärker in den Vordergrund zu stellen, zeige die Möglichkeiten auf und präge die Stimmung der ganzen Branche, ist sie überzeugt.

Um diese Möglichkeiten zu nutzen, muss der Handel wissen, was in seiner Hand liegt, und genau dort ansetzen. Darüber spricht Manuel Bruhn-Morwinski, Principal Consultant von Hachmeister + Partner. Die Bestandsaufnahme zeigt ein ernüchterndes „neues Normal“. 2025 gab es im H+P-Händlerkreis ein Minus von 2,2 %, 2026 wird voraussichtlich mit -4,0 % enden, 2027 mit -1,5 %. Profitabilität muss also weiter bei sinkenden Umsätzen gewährleistet werden. Mit Blick auf die Top-Performer zeigt sich derweil auch das Potenzial. Diese schlossen das Jahr 2025 mit +2,5 % ab, 2026 endet voraussichtlich mit +1,5 % und 2027 voraussichtlich mit +2,5 %.

„Das Geschäftsmodell der gesamten Lieferkette ist zu langsam, zu teuer und zu ineffizient“, schließt Bruhn-Morwinski aus der Bestandsaufnahme. Die Rendite des unabhängigen Einzelhandels werde durch zu kleine Einheiten, zu viele Lieferantenkontaktpunkte und Zielkonflikte mit der Industrie belastet. Das zeige vor allem der Vergleich mit vertikalen Handelskonzepten. Das Konzept lasse sich nicht direkt umsetzen. Die Vertikalen müssten trotzdem als Benchmark dienen, um das Potenzial für Verbesserung zu verdeutlichen. Dort wirkten sich Skaleneffekte im Einkauf und offene Warenströme zwischen Handels- und Herstellerseite aus. Erfolgreich seien Unternehmen, die auf exzellenten Mehrwert oder auf maximale Effizienz setzen. „Die unprofilierte Mitte dazwischen ist nicht erstrebenswert“, sagt der Experte. Es sei zwar kein Entweder-oder, aber diese beiden Punkte seien entscheidend für den Erfolg.

Die meisten Händler kommen aus einer einkaufsgetriebenen Organisation. Die Organisation müsse nach der Meinung von Bruhn-Morwinski stärker vom Verkauf gedacht werden. Der kreative Einkauf nach Trends, allgemeinen Rahmendaten oder Brand-Konzepten werde abnehmen. Der Anteil kuratierter Sortimente müsse kleiner werden. Stattdessen müsse der Einkauf standortspezifische Leitplanken setzen und auf der Basis die Warenströme zur Industrie zu einer „Autobahn“ verbreitern. „Der Handel muss raus aus dem Mikromanagement und kann nicht mehr jede Farbe selbst bestimmen wollen. Die Industrie braucht bestimmte Freiheitsgrade, um schnell und effizient zu produzieren.“

Im Vergleich mit den Vertikalen müssten die Händler auch untereinander mehr kooperieren, um Skaleneffekte zu nutzen. Es sei kein Allheilmittel, aber zumindest sollte geprüft werden, in welchen Bereichen eine gemeinsame Organisation Sinn ergibt und Kosten spart. Auch künstliche Intelligenz werde eine wachsende Rolle beim Einkauf spielen. Im Themenfeld Einkauf und Warensteuerung bescheinigt Bruhn-Morwinski agentischer KI den höchsten Wirkungsgrad und sieht in ihr eine große Chance, um Ressourcen besser zu nutzen.

Zum Schluss stellt der Consultant eine provokante Frage: „Wie ist Ihr KI-Budget 2027?“ Es sei noch schwer greifbar, wofür genau nächstes Jahr im Bereich KI investiert werden muss, aber zumindest eines könne jeder Händler tun: „Ich möchte Ihnen dringend ans Herz legen, sich spätestens 2027 intensiv mit KI zu beschäftigen.“

Ob in KI oder in neue Standorte: Das Modehaus Zinser investiert offensiv in die Zukunft. Wobei Geschäftsführer Christian Klemp direkt den Eindruck entkräften möchte, dass große Investitionen ein Zeichen einer exzellenten Geschäftslage sind. „Ich habe heute Morgen erst von einem Kollegen aus Norddeutschland gehört, dass es bei uns im Süden ja sowieso viel besser laufe. Wir haben genauso Konsumzurückhaltung wie im Norden, Osten oder Westen“, erklärt er im Gespräch mit Axel Augustin, Geschäftsführer der BTE-Tochter ITE, über seine Investitionspläne. Klemp ist davon überzeugt, dass es immer eine Nachfrage nach stationärem Handel geben wird: „Menschen kommen gern zu Menschen. Das war eine wertvolle Lehre aus der Pandemie. Das ist eine Riesenchance, die wir haben.“ Im Herbst 2028 plant Zinser in Pforzheim die Eröffnung seines zehnten Hauses.

Noch größere Pläne hat Klemp mit dem Outlet-Konzept, das eigentlich aus einem Zufall entstanden ist. Anfang Oktober eröffnete der zweite Zinser-Outlet-Standort in Reutlingen, Mitte November folgt der dritte in Bad Mergentheim. Insgesamt visiert Klemp acht bis zehn Outlets an. Warum – wenn auch kleiner – so viele Outlets wie Modehäuser betrieben werden sollen? „Das ist in etwa das, was wir brauchen, um 70 bis 80 % unserer Sortimente in der Second Season abzusaugen.“ Auch dass es in Bad Mergentheim bereits ein Zinser-Haus gibt, mache ihm keine Angst. „Man muss auch einfach mal etwas testen. Der Vermarktungsmarkt ist gut dafür. Dann machen wir das jetzt.“

Testen ist auch bei der Zusammenstellung der Sortimente ein wichtiges Stichwort. Bei Deko- und Trendprodukten können Nachwuchskräfte oder Werkstudierende bei Zinser mit ihrem Blick auf aktuelle Themen und Social-Media-Trends Vorschläge machen. „Es ist kein Geheimnis mehr, dass Jellycat durch die Decke geht. Man muss es wollen Stofftiere im Laden zu haben und manch einer will es nicht. Aber es ist attraktiv, bereitet den Leuten ein Lächeln und es ist Kalkulation fast ohne Abschriften drauf“, berichtet Klemp.

An Mut mangelt es ihm nicht. Er muss dafür jedoch in den Standort vertrauen können. Daher sucht er direkt den Kontakt zu den Verantwortlichen in Verwaltung und Politik vor Ort. Er will sichergehen, dass sie auf einer Wellenlänge mit ihm sind und die richtigen Rahmenbedingungen schaffen: „In Pforzheim war für uns Voraussetzung, dass es einen sehr aktiven Bürgermeister gibt, der auch wiedergewählt wurde. Es kommt immer auf die Köpfe an, die die treibende Kraft sind und eine Vision haben, alle mitzunehmen. Deswegen gehe ich im Vorfeld einer Expansion immer zum Bürgermeister, wenn ich eine Filiale eröffnen will.“

Zum Abschluss leitet Axel Augustin die Frage von Manuel Bruhn-Morwinski direkt an Christian Klemp weiter: Hat er ein KI-Budget für 2027? „Das fällt bei uns ins IT-Budget, aber natürlich wird das für 2027 hochgedreht. Ich glaube, dass es bei uns noch viel verändern wird.“

Um in zukunftsfähigen Retail zu investieren, muss die Basis stimmen. In einer Talkrunde, moderiert von BTE-Geschäftsführer Sönke Padberg, sprechen vier Schuh- und Modehändler darüber, wie der inhabergeführte Handel auch unter den aktuellen Rahmenbedingungen künftig ausreichend Profit generieren kann.

Ähnlich wie Christian Klemp geht auch Lars Messerich von Messerich Mode in Bitburg auf die lokale Politik zu, um über Rahmenbedingungen zu sprechen, die dem Handel helfen. Er rät jedem Gewerbetreibenden, den Dialog zu suchen: „Es wirkt auch und ist keine vergeudete Zeit. Man nimmt die Leute mit, selbst wenn es über ein zweites, drittes oder viertes Gespräch geht. Die Innenstadt verändert sich positiv und wir haben kaum noch Leerstand. Das sah nach Corona noch ganz anders aus.“ Er ist selbst die Extrameile gegangen, um für ein breites Handelsangebot in der Innenstadt zu sorgen: „Wir haben gemerkt, es gibt zu wenig Wettbewerb. So mussten wir für die Zielgruppen, die wir nicht beraten können, neue Stores eröffnen.“ Mittlerweile kann das Unternehmen mit fünf Häusern in Bitburg alle Kundengruppen bedienen.

Um die Rendite zu optimieren, setzt er auf In-Season-Management. „Es braucht Vertrauen, die eigene Fläche von Fremden bewirtschaften zu lassen. Aber wir haben ein gemeinsames Ziel.“ Er arbeitet dafür mit den Top 10 der Lieferanten zusammen: „Es bleibt die Frage, ob aus den Top 10 bald die Top 20 oder Top 30 werden, weil wir jedes Prozent mehr Rendite brauchen. Wie das zwischen Handel und Industrie weiter koordiniert wird, bleibt eine wichtige Frage.“

Auch Schuhhändler Ingo Hänel von Schuh-Beck sucht den Austausch mit der Industrie: „Da können wir in der Schuhbranche nur besser werden. Auch wenn die Modehändler wahrscheinlich auch unzufrieden sind, sehe ich, wie sehr das im Textilbereich im Vergleich gelebt wird.“ Es gehe ihm explizit nicht darum, in Verhandlungen „ein halbes Prozent mehr auszuquetschen“. Er will mit den Marken Formate entwickeln, bei denen beide Seiten davon profitieren, dass mehr verkauft wird: „Ich will mit den Lieferanten auf meinen Flächen etwas entwickeln. Da bewegt sich langsam endlich etwas. Aber es ist auch ein Win-win.“

Die Frequenz alter Tage komme nicht mehr zurück, deswegen brauche es mehr Engagement, um mit jedem Besuch mehr Umsatz zu generieren. In dem Zusammenhang erklärt Hänel auch die neue Strategie von Schuh-Beck. Langfristig sollen die 14 Standorte auf sechs reduziert werden. Nach einer Zeit der Expansion und Sortimentserweiterung in die Breite reiche es nicht mehr, nur noch Schuhe zu verkaufen. Die Geschäfte sollen zu Lifestyle-Welten mit einheitlichem Konzept umgebaut werden. Produkte wie Wein, Stofftiere oder Schreibwaren werden in einzelnen Standorten getestet, um sie im Erfolgsfall auszubauen. Ein weiterer Baustein ist die neue Eigenmarke Cole Coban, mit der Hänel seine Geschäfte mit exklusiven Schuhen und Accessoires unterstützen möchte. „Wenn die Transformation abgeschlossen ist, habe ich sechs gleiche Läden mit Schuhen, Textilien und Lifestyle“, definiert Hänel die Zielsetzung seiner Strategie: „Kosten beschäftigen uns seit fünf Jahren extrem. Aber wir unterscheiden zwischen Kosten, die nötig sind, um zukunftssicher zu werden, und Kosten, die die Vergangenheit konservieren.“

Ein Frequenztreiber bei zurückgehendem Grundrauschen ist Personal Shopping, bestätigt Jens Ristedt von Ristedt in Bremen nach den Erfahrungen der letzten Monate: „Gerade Kunden, die sonst nicht so oft bei uns sind, nehmen die Termine als sehr positives Ergebnis mit. Es zeigt sich auch der finanzielle Erfolg. Die Bons sind deutlich größer als im Alltag. Es sind tolle Umsätze, die auch planbarer sind.“

Doch wie können die Kundinnen und Kunden erreicht werden, die für die jeweilige Aktion zu begeistern sind? Beim Modehaus Cohausz aus Borken im Münsterland ist die 2022 gestartete Kunden-App Basis für den Erfolg von Events, erklärt Moritz Schmidt: „Seitdem wir die App haben, haben wir 100 % vollständige Daten über unsere Kunden, die auch an die Warenwirtschaft angebunden sind. Wir können gezielt die Kunden ansprechen, für die das Event interessant ist.“

Cohausz expandierte erst im März 2026 mit zwei neuen Häusern in Coesfeld. Möglich sei das laut Schmidt nur dank der Unterstützung der Industrie: „Bei einer neuen Fläche im Markt sehen alle die Chancen auf Wachstum. Aber wir müssen auch das Risiko gemeinsam tragen. 90 % unserer Lieferanten haben absolut partnerschaftlich auf verschiedene Weise den neuen Standort mit uns entwickelt.“

Im Dialog reflektieren Angelika Winkler (Handelsverband Hessen) und Rolf Pangels (BTE) die Ergebnisse aktueller Umfragen und Studien zur Zukunft des Outfithandels. In der Deutschlandstudie Innenstadt 2026 von HDE und Cima Monitor gaben 66,4 % der Befragten an, dass attraktive Innenstädte Bekleidung bieten müssen. 57,1 % stimmten der Aussage zu, dass attraktive Innenstädte Schuhe und Lederwaren bieten sollten. „Da haben wir uns auf die Schulter geklopft, weil die Warengruppen in den Top 10 der relevantesten Segmente sind“, kommentiert Rolf Pangels, der im Zwiegespräch den Pessimisten mimt. Denn der Vergleich zu den vergangenen Studien zeigt: 2022 war Bekleidung noch für 84,3 % der Befragten ein wichtiger Faktor, Schuhe und Lederwaren für 74 %. Selbst 2024 legten noch 75,4 % Wert auf Bekleidung in der Innenstadt, 68,1 % auf Schuhe und Lederwaren.

Demgegenüber stellt Winkler als Optimistin einige positive Entwicklungen fest, die sich aus den Zahlen herauslesen lassen. Denn während einige Lagen an Attraktivität verlieren, suchen sich die Konsumentinnen und Konsumenten immer wieder neue Orte zum Verweilen und Einkaufen. „Das haben wir heute auch schon gehört. In den Mittelzentren lief das vergangene Wochenende besser“, rekurriert Winkler auf die Begrüßung von Mark Rauschen.

Die Anzahl der von Verbraucherinnen und Verbrauchern besuchten Modegeschäfte ist zwischen 2024 und 2026 sogar leicht gestiegen. 26 % der Befragten gaben 2024 an, beim letzten Modeeinkauf in der Innenstadt drei bis fünf Geschäfte besucht zu haben. Rechnerische 0 % haben sechs oder mehr Geschäfte besucht. Dieses Jahr gaben 28 % der Befragten an, beim letzten Modeeinkauf in der Innenstadt drei bis fünf Geschäfte besucht zu haben. Immerhin 2 % haben sechs oder mehr Geschäfte besucht.

Gaby Flatinger, Geschäftsführerin des Modefilialisten Schwesterherzen, startet ihren Vortrag mit einem einfachen Satz: „Jeder Mensch ist wertvoll.“ Sie ist all ihren Mitarbeiterinnen dankbar für deren Leistung; daran erinnert sie sich spätestens, wenn sie mal wieder mehrere Tage auf der Fläche stehen muss. Sie sieht es daher als ihre wichtigste Aufgabe als Geschäftsführerin an, sich jeden Tag um ihr Team zu kümmern. Wenn eine Mitarbeiterin ein Anliegen hat, hat sie vielleicht nicht sofort Zeit. Aber sie macht immer einen Termin aus und kommt dann in den Laden, anstatt sie in ihr Büro zu bestellen. Manchmal bedeute das auch, sich von einer Mitarbeiterin zu trennen: „Wenn sich herausstellt, dass eine neue Kollegin zum Team nicht passt, gehört das auch dazu. Denn wir nehmen den Input ernst.“

Gerade weil sie ihre Wertschätzung nicht in Form von höheren Gehältern ausdrücken kann, wolle sie alles tun, damit ihre Mitarbeiterinnen den schönsten Arbeitsplatz bei Schwesterherzen haben. „Ich würde gerne jeder Mitarbeiterin 20 Euro die Stunde bezahlen, die sie für ihre Beratung verdient.“

Eigentlich müsse die Beratungsleistung ihrer Meinung nach wie beim Friseur oder in der Gastronomie extra bezahlt werden. Aber eine gute Lösung, eine Trinkgeldkultur zu etablieren, habe sie noch nicht gefunden. Ein Bonus-System gibt es bei Schwesterherzen bewusst nicht. „Ich habe mit dem Gedanken gespielt, aber ich habe immer wieder gespiegelt bekommen, dass das auch Probleme bereiten kann.“ Sie bezahlt ihre Mitarbeiterinnen als Team. Wenn eine Kollegin die Fläche ordentlich hält und die andere das Beratungsgespräch führt, haben alle ihren Beitrag für den Verkauf geleistet. Da wolle sie nicht eine Kollegin belohnen und die andere Kollegin abstrafen.

Nächstes Jahr wird der BTE-Kongress am 28. September wieder im Mediapark in Köln stattfinden. Nach den positiven Erfahrungen beim ersten Versuch auch wieder mit einem Vorabend-Event, kündigt der BTE noch auf der Veranstaltung an.

Der BTE-Kongress Fashion Emotion 4.0 fand am 3. November zum zehnten Mal statt. Rund 150 Teilnehmer waren im Kölner Mediapark zusammengekommen. Das Motto der diesjährigen Veranstaltung war „Erfolgskonzepte des Modehandels – lokal und digital“. Erstmalig veranstaltete der BTE im Brauhaus Päffgen ein Get Together am Vorabend. Mit rund 80 Teilnehmenden übertraf das Interesse die Erwartungen des Verbandes. Der nächste BTE-Kongress findet am 28. September 2027 im Kölner Mediapark und erneut mit Vorabend-Event statt.